導(dǎo)讀：

無論現(xiàn)在做什么樣的線上生意，流量的成本越來越高，獲得一個精準(zhǔn)用戶的成本甚至更高，國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)的人口紅利也即將消失，越來越多的單一品牌或者垂直電商系的平臺都需要了增長的瓶頸。

那么如果想要突破增長，要么向內(nèi)挖掘存量的市場，從垂直存量市場通過及細(xì)化運營的放心，不斷優(yōu)化產(chǎn)品體驗，商品質(zhì)量，圍繞新零售的4個法寶，多，快，好，省，下功夫，要么就是要不斷的給用戶創(chuàng)造價值，從而獲得更多用戶時間和用戶使用的場景。

頭部的大公司，頭條，F(xiàn)acebook都有獨立的增長部門，一個部門每天在研究用戶，研究大數(shù)據(jù)，這樣才能支撐起一個大的項目運營，相反，如果是一個創(chuàng)業(yè)公司，沒有這么多專業(yè)的人員，我們?nèi)绾蔚讓颖镜幕顒佑脩粼鲩L，便成了企業(yè)的一大核心問題。

如何從項目切入增長？

聊用戶增長之前，我們要只要一個重要的運營指標(biāo)：“北極星指標(biāo)”，也叫做“OMTM"這個指標(biāo)和名字相似，是一項永遠指明品牌運營方向的重要指標(biāo)。

重點案例：

北極星后面指標(biāo)跟你的品牌，核心價值觀是永遠統(tǒng)一的，所有與增長相關(guān)的關(guān)鍵因素中，最能夠反應(yīng)產(chǎn)品或者缺體驗的實際情況就是結(jié)果，圍繞結(jié)果去做增長，運營和市場策略就會非常的清晰了。

想要讓用戶進入自己的品牌，體驗肯定是產(chǎn)品形成的第一途徑，比如瑞幸咖啡的微信分析裂變，在這個路徑上，有無數(shù)個點會讓用戶放棄品牌上的搜索。

增長是在用戶的選擇環(huán)節(jié)讓用戶盡量少選擇和思考，直接拿好處放在用戶的面前。從用戶的以第一個接觸路徑開始，讓用戶直接產(chǎn)生尖叫，那么才能形成營銷。產(chǎn)品或者某一個商品，某一個優(yōu)惠在極短的時間內(nèi)滿足用戶的心理感受，就能越早占領(lǐng)用戶的心智。

帶你看下市場最常用的用戶分析模型AARRR,這樣用戶的每一個階段，都可以被挖掘出需求點。

Acquisition（獲取用戶）：通過搜索引擎，信息流，網(wǎng)紅KOL,自媒體等發(fā)現(xiàn)、點擊落地頁廣告進入、看到媒體報道下載、裂變營銷等方式，讓用戶接觸產(chǎn)品，吸引流量;這個環(huán)節(jié)設(shè)置很重要，如何快速吸引用戶，需要我們重力思考。

營銷中有一句話叫做：好奇就對了，滿足就錯了。

Activation（激發(fā)活躍）：讓消費者或者用戶完成指定動作，如填寫表單、下載軟件、點擊關(guān)注，發(fā)表內(nèi)容、上傳照片、綁定銀行卡等激活動作，這樣一方面能激發(fā)興趣，另一方面可以獲得用戶信息。

Retention（提高留存）：留住一個老用戶的成本遠遠低于獲取一個新用戶的成本;留存的方法有很多，比如首單體驗，分享賺錢，上傳有禮等等。

Revenue（增加收入）：一個新用戶進入平臺，或者購買某一個商品，通過時間或者內(nèi)容養(yǎng)熟之后，向用戶收費，或通過廣告展示、業(yè)務(wù)分成等方式向其他利益方收費;

Referral（傳播推薦）：借助口碑傳播的力量，不斷鼓勵老用戶邀請新用戶加入。

社交推動裂變

不管互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)常說的AARRR過程，還是經(jīng)常說的AIDI模型，在獲取用戶之前，第一步都是引導(dǎo)用戶的注意，獲得關(guān)注。

如何低成本的把產(chǎn)品信息送到用戶面前，是所有引流的第一步，常用的手段有，讓用戶成為傳播渠道，分享裂變，一傳十，十傳百等，這也是我們今天說的裂變式傳播，裂變的幾個動機設(shè)置有，利益，立場，談資。

以利益驅(qū)動的傳播，比如有，推薦新用戶領(lǐng)紅包，分享給好友送積分，給優(yōu)惠，擴大容量，減價格等。

運營的本質(zhì)其實就是用種子用戶作為傳播渠道，通過社交來推廣商品，實現(xiàn)裂變的效果，以利益驅(qū)動裂變，（拼多多模型）。除了把用戶當(dāng)做傳播渠道以外，找到現(xiàn)階段的流量洼地，找到大量目標(biāo)用戶所在的渠道，低成本的進入目標(biāo)用戶的獲取通道，快速進入也是獲取用戶的常用手段。

不過在中心化平臺上，這種獲取流量的方式相對也要付出較高以及越來越高的營銷成本，然而，在去中心化的流量分發(fā)平臺，依靠優(yōu)質(zhì)的社交+內(nèi)容+視頻營銷裂變的配合打法依然是以小博大的機會和紅利的，這也是社交營銷越來越歡迎的原因。

熟人關(guān)系常見的增長模型

社交營銷的底層邏輯是利用人性，場景可能是多元化，動態(tài)化得，不是固定單一形式，而是一種組合，比如：一個用戶在上班的時間，可能瀏覽工作相關(guān)的東西過多，一個人在下班的路上，可能刷頭條，抖音，這樣的時間過多。

裂變的動機無非就是，利益，好奇，資金等，都是符合人性的需求的，那增長其實就是從人性和人的習(xí)慣出發(fā)，找到價值，創(chuàng)造價值。常見的手段有：

• 注冊送紅包

我們看到市場上很多的產(chǎn)品或者一個新品牌出現(xiàn)，都會做的一個社交玩法，注冊送紅包，但是很多往往只是設(shè)置了這個環(huán)節(jié)，而不去兌現(xiàn)，讓用戶注冊完，分享朋友圈，也領(lǐng)不到，其實這樣的行為看著是省下一筆資金，其實得不償失，對用戶的體驗營銷非常之大。

• 裂變拉新

通過好的內(nèi)容向好友分享，或者好的商品，低價的手段等，讓邀請好友時候給與足夠吸引的優(yōu)惠券，每個用戶再邀請用戶，那就能實現(xiàn)增長的鏈?zhǔn)椒磻?yīng)。一個用戶若想獲得獎勵，必須邀請其他朋友，或者新朋友一起參與，這樣就會產(chǎn)生無限制循環(huán)。

這就屬于“病毒式傳播模型”，一次成功的完美裂變，病毒系數(shù)K必須大于1，即平均每位用戶能夠帶來大于1名新用戶，才可以實現(xiàn)指數(shù)級增長。用戶進來后除了注冊有紅包，邀請有紅包，還會被各種各樣的標(biāo)題，資訊內(nèi)容吸引，分享有紅包，閱讀有紅包等，也能帶來用戶增長。

趣頭條就是一個經(jīng)典的增長案例，用戶下沉三四線市場（跟微商的非常相似），同事趣頭條有著非常強大的會員積分體系，這也是增長策略之一。

低成本

快速獲取是增長的本質(zhì)

轉(zhuǎn)化=流量*轉(zhuǎn)化率

增長要做的兩件事就是：

1.獲取流量：把產(chǎn)品或者商品的信息快速低成本的推送要用戶面前，引起他們的注意。

2.提高轉(zhuǎn)化率：這個是一個技術(shù)工程，也是需要文案營銷一起配合，通過數(shù)據(jù)分析，改進產(chǎn)品，不斷提升各環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率，增長黑客挺厲害，其實本質(zhì)都是圍繞精細(xì)化運營，特別是挖掘存量市場的時候。

營收=用戶數(shù)量*單個用戶的提供的價值。除了這些，其他的就是真正拼品牌、產(chǎn)品以及運營實力的時候了。越早期的市場看運氣，越成熟的市場拼實力。

常見的增長策略

• 微信裂變

微信已經(jīng)形成了一個大的生態(tài)，中國覆蓋幾十億的用戶量，這個巨大的流量池，很容易產(chǎn)生裂變，只要找到屬于自己的流量矩陣和用戶模型，我們經(jīng)?？吹綇母鞣N刷屏的H5,知識付費的戲精海報，都是在微信中進行病毒式的傳播。

其實玩法都是一樣。設(shè)定門檻，完成分享，付費成交等。底層邏輯基本都是，給出用戶超預(yù)期的獎勵，分享加碼助力等，如拉新三個人免費聽課，免費領(lǐng)取資料包，在設(shè)置門檻，邀請好友才能領(lǐng)取，還有分享海報，發(fā)朋友圈等等，不過這種模式，對于冷啟動有效，必須找到一批傳播力相對強的KOL等，也可以從內(nèi)部人員開始。

• 社群玩法

過去的社群，我們一般都局限在“圈子”這個概念里面，比如某個KOL或者品牌建立的群，是比較直接的推薦服務(wù)和商品，從2016年再次火爆起來的新玩法，讓社群也再次站到了風(fēng)口上，社群也是流量池，社群社交互動做的好，單個用戶的價值就會被無限提高，然后吸引源源不斷的用戶加入這個流量池。

前期社群以人治為主，建立規(guī)范，中期靠精細(xì)化運營，以及持續(xù)的內(nèi)容，管理者進行持續(xù)的話題，營造氣氛，鼓舞參與互動，是現(xiàn)在所有項目必經(jīng)之路。關(guān)于社群的玩法，可以參考這個：拆解：500萬用戶的社交電商平臺社群分層管理運營模型（附玩法）

• 小程序流量

眾所周知，小程序不能帶來流量的留存，但是小程序可以導(dǎo)流。小程序雖然用完即走，但是好的商品，用完用戶還會回來，小程序和APP兩者的區(qū)別在于中心化流量，小程序流量是動態(tài)的，時刻變動的，這也出現(xiàn)無限的機會。

我們看到，在小程序里可以做，拼團，砍價，送禮，邀請好友等等，都是屬于社交裂變屬性比較強的玩法，這種玩法也能在短時間帶來巨大的流量以及成交。

• 分銷玩法

分銷返傭是近些年我們經(jīng)常看到的，也是社交電商必備的模式之一，靠用戶傳播分銷機制，是一個已經(jīng)被無數(shù)微商驗證的商業(yè)模式。

但是隨著微信平臺和國家出臺政策的監(jiān)管，分銷返傭要注意層級的設(shè)置，避免觸雷，分銷只是一種玩法，核心還是要看商品和產(chǎn)品的競爭力。市場上已經(jīng)有很多這樣的成功案例了。

• 補貼用戶

補貼用戶，顧明思議，就是拿錢給用戶，比如，滴滴，uber在做市場的時間，大力的補貼用戶和車主，美團和餓了么的競爭，這樣的策略也是爭奪市場的一種手段，但是這種策略適合背景較深，有資本推動的企業(yè)，補貼來的用戶，一定要注意強運營，要注意ROI,不要過于強力拉新，而忘記留存，精細(xì)化運營很重要。

• 內(nèi)容玩法

內(nèi)容玩法是一份長期的工作，我們看到很多的社交電商平臺，APP端都有社區(qū)的功能，而社區(qū)的功能，就是促進活躍的一種手段，內(nèi)容運營不僅僅是寫公號，拍幾個小視頻這么簡單，內(nèi)容營銷需要持續(xù)輸出具有營銷性質(zhì)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，不斷建立用戶和品牌的關(guān)系，當(dāng)然也可以打造一系列的KOL。

內(nèi)容的價值在于主動帶客，即讓用戶主動找到我們，同時在流量越來越貴的情況下，讓用戶主動找品牌，比這品牌找用戶，節(jié)省了大量的營銷費用和提高效率。

以上是關(guān)于“增長”方向的一些思考，歡迎加我微信討論，交流。

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