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作者：大材研究，泛家居老板經(jīng)營決策內(nèi)參，實戰(zhàn)精英們的每日讀物！ 照明市場飽和了嗎？答案有兩種。 一個是飽和了，產(chǎn)能過剩，市場格局基本上也定了，做零售、B端、出口、高中低端等方向，都有大牌玩家。 另一個答案是才剛剛出發(fā)，完全沒有飽和，因為有很多產(chǎn)品都可以再次迭代，替代原來的產(chǎn)品，顛覆原來的市場格局。 至少有兩個方向，一是智能照明，做的公司很多，幾百家，但拔尖的幾乎沒有，一個小區(qū)里，看不到幾個家庭安了用手機(jī)或聲音控制的智能燈具。 還有一個方向是護(hù)眼燈，幾乎一二線品牌都在做，但是很多綜合型的照明企業(yè)，沒有把它當(dāng)成一件大事來抓，反倒是一些垂直型的中小公司，投入了專注的精力。 01 護(hù)眼燈這個細(xì)分品類，目前的狀況就是：
不過，近兩年又有所下降，可能受到輿論質(zhì)疑的影響。 如果突破技術(shù)瓶頸，真正滿足護(hù)眼的嚴(yán)苛要求，并且價格降到一定的幅度，它實際上是傳統(tǒng)臺燈的升級版。 做得好，有可能替代傳統(tǒng)臺燈市場，經(jīng)常用電腦、看書或有孩子的家庭，買臺燈都會首選護(hù)眼的。 如果跳出臺燈的局限，做出普適性的護(hù)眼燈泡，改成護(hù)眼吸頂燈等，用于兒童房、書房等場所，有可能成為家庭的新標(biāo)配，這個市場空間足夠大。 所以，大材研究創(chuàng)始人鄧超明認(rèn)為，按照比較理想的狀況，護(hù)眼燈是有可能撕開傳統(tǒng)照明市場的口子，新興品牌也有可能打破歐普、雷士、飛利浦、陽光、佛山照明等公司組成的市場格局。 目前努力做護(hù)眼燈的公司不多，大材研究重點看了數(shù)十家品牌的情況，有一線綜合照明企業(yè)，比如歐普、飛利浦、松下、美的、三雄極光等。 還有像冠雅、孩視寶、米家、雅格、良亮、Yeelight、聯(lián)創(chuàng)、保視力、愛德華醫(yī)生、好視力、小二郎、萬火、久量、得利來、得力、煜尚、晨光、眾視、星之窗、狀元星等等專業(yè)品牌，或者新生力量。 看起來做的人很多，僅天貓上開店的，就有幾百家，算上那些名氣不大的，所有的加起來，有可能直逼上千家。 看這陣勢，市場飽和了一樣，其實完全不是這樣，提到燈具，我們想到歐普、雷士等，但提到護(hù)眼燈，眾說紛紜，完全沒有統(tǒng)一的答案。 一個細(xì)分市場上，沒有領(lǐng)先的寡頭品牌，也沒有構(gòu)成壁壘的技術(shù)專利，那么，就意味著無限機(jī)會，前三強(qiáng)的位置還給大家留著。 在上述眾多玩家里，誰又可能異軍突出？ 要想認(rèn)清這樣一個細(xì)分市場上，哪類品牌最有可持續(xù)發(fā)展的潛力，大材研究的觀點是，除了創(chuàng)始人（實控人）、核心團(tuán)隊、股權(quán)結(jié)構(gòu)、營收凈利、估值高低、投資成本等因素外，還有必要考慮以下幾個衡量標(biāo)準(zhǔn)是：
從發(fā)展歷史看，像歐普、雷士等，都是老前輩，在燈具研發(fā)的技術(shù)與專利積累上，絕對是大咖級別，旗下也有護(hù)眼燈產(chǎn)品，全渠道銷售，也出現(xiàn)了總銷量數(shù)萬甚至數(shù)十萬的爆款，但放到整個燈具市場上里，成交規(guī)模并不大。 歐普旗下的護(hù)眼燈更多，其中有一些非常便宜的，銷量很可觀，比如一款19.9元的充電LED護(hù)眼燈，月成交高達(dá)6.5萬筆。一款99元的LED臺燈，月成交2.6萬筆。一款19.9元的USB充電護(hù)眼臺燈，月成交2萬筆。 賣歐普護(hù)眼LED臺燈的，并不只是歐普照明官方旗艦店，還有很多地方專賣店，也在天貓上做生意，成交量非常不錯。 比如歐普照明樂承專賣店，49元的LED護(hù)眼臺燈，月成交1.7萬筆。恒高專賣店上，99元的LED護(hù)眼燈，月成交1.4萬筆。綜合來看，可以說歐普的護(hù)眼燈在網(wǎng)上賣得非常好。 像飛利浦、小米、美的、松下等四家公司，護(hù)眼燈的電商銷量也非常厲害。 僅以天貓店的護(hù)眼燈銷量作為標(biāo)準(zhǔn)，飛利浦有月成交2.9萬筆；小米有月成交2.7萬筆；美的有月成交2.4萬、1.5萬筆；松下有月成交2.2萬筆、1.7萬筆的。 但這些前輩大咖都有兩個問題，一是并沒有將護(hù)眼燈當(dāng)成戰(zhàn)略級的品類來打造，只是當(dāng)成所有燈具里的一個系列而已，賣得好，基本上是靠價格優(yōu)惠與品牌背書力撐。 另一個問題是，在細(xì)分市場上，歐普、雷士等大牌，擁有的專利是不少，但跟護(hù)眼有關(guān)的技術(shù)談不上明顯領(lǐng)先，更沒有奠定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。 當(dāng)然，如果歐普、雷士們單獨投資設(shè)立一家公司，將護(hù)眼燈當(dāng)成獨立業(yè)務(wù)來做，再依靠本身的規(guī)模支撐與品牌背書，完全有可能再造一只獨角獸。 所以，我們還是把更多的目光，投向那些專注做護(hù)眼燈的垂直品牌與新生力量。 02 在專業(yè)品牌里，大材研究依據(jù)電商銷量、百度指數(shù)、微信指數(shù)、公開的專利等指標(biāo)，選了這樣幾家：孩視寶、愛德華醫(yī)生、好視力、保視力、小米。 要想把護(hù)眼燈做好，做扎實，技術(shù)是一個最重要的坎，畢竟我們要對消費者負(fù)責(zé)任。 到底有多少過硬的專利技術(shù)，用來支撐護(hù)眼燈的產(chǎn)品競爭力，沒有查到權(quán)威的公開資料。不過先引用一些第三方機(jī)構(gòu)做過的產(chǎn)品測評，我們可以做個參考。 2017年的時候，鳳凰家居有一個測評，考慮到了光源角度調(diào)節(jié)、照度、色溫、藍(lán)光、眩光、顯色、頻閃、證書等指標(biāo)，結(jié)果認(rèn)為，綜合性價表現(xiàn)：學(xué)霸>孩視寶>米家>飛利浦>好視力>歐普。 今年6月時，杭州市消保委出面，聯(lián)合杭州市質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督檢測院，對讀寫臺燈有一個測評，包括了很多品牌，針對遮光性、照度、照度均勻度等三項指標(biāo)。 結(jié)果是這樣的，遮光性比較排名：寶視達(dá)、冠雅、飛利浦、好時達(dá)Winstone、護(hù)童、孩視寶、歐普、感剛、康銘等。 傾向于小區(qū)域照明，照度排名：咸剛、歐普、溫斯頓winstone、孩視寶、康銘、寶視達(dá)、冠雅、飛利浦、護(hù)童。傾向于大區(qū)域作業(yè)，照度排名：溫斯頓winstone、咸剛、歐普、孩視寶、康銘、飛利浦、冠雅、寶視達(dá)等。 還有照度均勻度的評測，如果是小面積作業(yè)，排名情況是：溫斯頓winstone、咸剛、愛視寶、飛利浦、康銘、冠雅、歐普、寶視達(dá)等。大面積作業(yè)的條件下，排名是：溫斯頓winstone、孩視寶、飛利浦、康銘、冠雅、寶視達(dá)、咸剛、歐普等。 這次評測里，還沒有考慮到藍(lán)光、頻閃、顯色指數(shù)、色溫以及輻射等對眼睛更為關(guān)鍵的指標(biāo)，測評之后，可能又是另外一種情況。 還有很多其它測評，從中能夠看出，一些活躍的護(hù)眼燈品牌，性能表現(xiàn)談不上一流，但還是基本讓人滿意。 03 從歷史來看，孩視寶的技術(shù)積累應(yīng)該是比較強(qiáng)的。 據(jù)公開資料，他們是1999年就在做護(hù)眼燈。2010年上市護(hù)眼LED臺燈，在整個市場上，明確打出這個概念，并連續(xù)迭代產(chǎn)品的， 孩視寶是比較早的。 這么切入護(hù)眼燈具市場，如果不積累大量專利，突破一些技術(shù)成果，那就太說不過去了。 突出醫(yī)師研發(fā)的愛德華醫(yī)生，也是一家有點歷史的公司，官網(wǎng)上介紹由一位美國的眼科專家創(chuàng)辦，國內(nèi)由深圳康視佳運營，2012年啟動。 具體背景不好糾結(jié)，宣傳中突出了八大技術(shù)，比如無頻閃、人體工學(xué)設(shè)計、潤光板、防閱讀眩光等。 在愛德華醫(yī)生的官網(wǎng)上，能夠看到所展示的專利證書與多份檢測報告，比如防藍(lán)光、無有害紫外線檢測、無輻射檢測、防藍(lán)光專利、防重影專利、防眩光專利、CQC證、ETL證、CCC證等。 這家公司比較突出自己的技術(shù)能力，還有自己的專業(yè)品牌形象。這一點也體驗在渠道環(huán)節(jié)，他們更多地在開發(fā)醫(yī)院。 保視力屬于較新的公司，較少見到其展示技術(shù)實力。具體還得看各自持有的真實護(hù)眼燈專利情況，不僅僅是外觀專利，而是在解決傳統(tǒng)燈具傷眼問題上的核心技術(shù)。 孩視寶天貓8年店，目前領(lǐng)先，聲稱雙11護(hù)眼臺燈老大，線下主推各大商超。它的部分產(chǎn)品銷量，能夠跟歐普、松下、美的等抗衡。 有一款419元的產(chǎn)品月成交2.7萬筆、總銷量超過21萬筆，非常厲害。總銷量上萬的至少有7款，分布在1萬到10萬之間。 愛德華醫(yī)生天貓6年店，主攻醫(yī)院市場，電商銷量還不夠爆，主要是價格很高，遠(yuǎn)高于同類產(chǎn)品。以天貓店為例，大材研究發(fā)現(xiàn)，愛德華醫(yī)生上架了大概15款商品，最便宜的是139元護(hù)眼LED燈泡。 其它成套的LED護(hù)眼臺燈動轍都是1000元起，不乏有2000多元的，所以銷量不是特別爆，最熱銷的是一款1499元的產(chǎn)品，月成交2400多筆。還有一款月成交將近500筆的，售價1698元。 保視力天貓3年店，專門有一家電商公司在運營，產(chǎn)品款式較少，電商銷量卻表現(xiàn)不錯。 出現(xiàn)了總銷量142萬、月銷量9.7萬的爆款，定價在49—69元之間；一個142元的護(hù)眼臺燈，月成交1.4萬；月銷上萬的有數(shù)款，說明具備極強(qiáng)的電商能力。 后起之秀要數(shù)小米，旗下公司做護(hù)眼燈，短短幾年時間，憑借小米的流量，擠進(jìn)前護(hù)眼燈前幾強(qiáng)。 據(jù)大材研究觀察，僅是天貓店上，一款169元的小米護(hù)眼燈，實現(xiàn)了月銷量29萬多筆。跟飛利浦合作定制的智睿護(hù)眼臺燈，面向大學(xué)生群體，199元，月銷突破1萬。還有一款主打感知環(huán)境賣點的LED護(hù)眼燈，手機(jī)可以控制，月銷將近7000筆。 另外，在小米有品的眾籌平臺上，飛利浦智能護(hù)眼燈曾經(jīng)發(fā)起過眾籌，眾籌價269元，吸引了2879人支持。 可通過小米智能家庭APP操控，其中提到了兩個技術(shù)賣點叫“光校準(zhǔn)算法”，用來優(yōu)化光效，正申請專利。另一個是防眩光的“蜂巢透鏡”專利，顯示也在申請專利。 它可以選四種亮度優(yōu)化模式：兒童學(xué)習(xí)、成人工作、休閑閱讀與電腦閱讀。尤其是在專家背書方面，引進(jìn)了復(fù)旦大學(xué)附屬眼耳鼻喉醫(yī)院。還有一個IEC62471光生物安全測試。 當(dāng)用眼超過一定時間時，飛利浦的這種智能燈可以采用兩種方式提醒，一個是手機(jī)推送提醒，另一個是燈光閃爍提醒。 在小米生態(tài)鏈上，還有一家Yeelight也做護(hù)眼燈，從智能切入，影響力步步攀升。 今年5月前后，Yeelight在小米眾籌平臺上線了一款智能護(hù)眼臺燈Pro，眾籌價高達(dá)599元，在護(hù)眼燈產(chǎn)品里算比較高的。目前有品商城的售價是799元。 就產(chǎn)品賣點上，主推自然光、無藍(lán)光危害、AA級照度等，跟大多數(shù)同行的主推方向一致，畢竟這幾個賣點，是護(hù)眼燈之所以“護(hù)眼”的關(guān)鍵所在，至少目前有這樣的共識。 差別在于更具體的技術(shù)細(xì)節(jié)，正是因為有具體的技術(shù)，才能確保產(chǎn)品落地，Yeelight提到了88顆SunLike燈珠，紫光燈珠（LED晶元）激發(fā)，高精度RC濾波器，以確保上述賣點的實現(xiàn)。在認(rèn)證方面通過的是德國TUV萊茵低藍(lán)光認(rèn)證，還有一個光生物安全標(biāo)準(zhǔn)。 它有一個特別的做法是，支持米家APP的智能控制，比如用APP選擇課堂模擬、番茄工作法等多模式，從智能規(guī)劃的角度入手幫助護(hù)眼，這點倒是很多同類產(chǎn)品沒有做到的。 結(jié)合天貓店的數(shù)據(jù)，Yeelight有幾款護(hù)眼燈在售，比如一款書桌的LED護(hù)眼燈，售價499元，月銷量將近800筆。還有一款899元的護(hù)眼臺燈Pro，月成交300多筆。另外還有129元、799元、719元249元629元等多種價位的產(chǎn)品，客觀來講，價格高于市場。 在護(hù)眼燈板塊，冠雅是一支不可忽視的力量，可能覺得大眾知名度不高，但它從護(hù)眼入手，已形成了臺燈、夾子燈、卡通燈、落地?zé)簟⒊潆姛舻榷鄠€類別。 電商銷量還不錯，最大的爆品是一款99元的護(hù)眼LED臺燈，總銷量已超過21萬。另外，總銷量上萬筆的產(chǎn)品至少有4款；總銷5000到1萬筆的產(chǎn)品至少有5種；總銷1000到5000的產(chǎn)品，至少有13款。 除京東外，冠雅同是上線了京東、蘇寧易購的旗艦店，都有一定的銷量。目前的冠雅，同時力推線下渠道，發(fā)力招商，暫時還沒有渠道網(wǎng)點數(shù)量與覆蓋城市范圍的公布。 最后來說說好視力，名字取得非常不錯。北京也有一個好視力公司，做視力保護(hù)產(chǎn)品的。但是這個做燈的好視力，是深圳同健光電旗下的品牌，2001年注冊商標(biāo)。 而且2013年的時候，他們在上海注冊了好視力照明有限公司。 電商表現(xiàn)相當(dāng)不錯，以天貓店為例，有一款爆品是249元，書桌用的護(hù)眼臺燈，月成交6000多筆，評價已有2.2萬。 月成交超過1000單的產(chǎn)品至少有6款。月成交在100單到500單的產(chǎn)品也有6款。售價在59元—399元之間，多集中在100元、200元左右，比如119元、169元、249元等。 04 將綜合大牌、垂直專業(yè)品牌、新生力量三大勢力放到一起，可以看出，綜合大牌目前在護(hù)眼燈板塊的影響力相對強(qiáng)大。 至少在天貓、京東、蘇寧易購等電商平臺上，歐普、美的、松下等傳統(tǒng)照明公司，整體來看，保持了較強(qiáng)的競爭優(yōu)勢。何況還有龐大的線下銷售網(wǎng)點做支撐。 而新生勢力里，小米表現(xiàn)相當(dāng)出色，在護(hù)眼燈這一產(chǎn)品上，市場影響力已經(jīng)可以跟傳統(tǒng)照明企業(yè)比肩而立。而它根本不是做燈出身的。 而孩視寶、愛德華醫(yī)生、冠雅、好視力等專業(yè)品牌，形成了另一組團(tuán)，其中，孩視寶的線上影響力，足以跟絕大多數(shù)一線玩家華山論劍。 在專業(yè)品牌里，孩視寶表現(xiàn)比較出色，線上線下都在抓，不考慮出口的情況下，至少有兩個主流渠道表現(xiàn)不錯，尤其是大面積鋪商超，有機(jī)會將護(hù)眼燈做成了標(biāo)配式的家用照明。 但是沒有明確核心技術(shù)專利與具體的技術(shù)突破，作為一個有資歷的公司，應(yīng)該在技術(shù)方面考慮突破性與引領(lǐng)級別的成果。同時，下一步應(yīng)該拓寬渠道，比如進(jìn)燈具店、醫(yī)生渠道、學(xué)校、拼多多等，才足以支撐一個更有想像力的品牌。 而愛德華醫(yī)生也有兩大主流渠道，其中的醫(yī)院渠道與體檢中心，更多傾向于視力可能需要糾正的人群，對專業(yè)品牌的塑造會有幫助，但過度專業(yè)的渠道，本身的市場體量相對有限。 如想再上臺階，有必要考慮新的渠道拓寬與對應(yīng)的爆品打造。另外，價格過高也是阻礙大眾化消費與普及的關(guān)鍵問題，如果想在規(guī)模上有所突破，推出適合大眾群體的產(chǎn)品，預(yù)計會是新的產(chǎn)品戰(zhàn)略考量。 就宣傳來看，孩視寶、愛德華醫(yī)生在全渠道表現(xiàn)相對活躍，不僅僅是主攻天貓、京東店，而且在線下渠道、社交媒體上，也有他們活躍的身影。 大材研究認(rèn)為，能不能將護(hù)眼燈品類催熟，做大行業(yè)規(guī)模，光靠目前的舉措是不夠的。專業(yè)品牌能不能樹起大旗，借護(hù)眼燈的市場潛能激活，逆襲一線照明大牌，還有太多的事情要做。 成敗輸贏，有可能取決于誰在前文所述三大衡量標(biāo)準(zhǔn)上，實現(xiàn)新的突破。 - END - 歡迎加入“大材英雄群" （服務(wù)于中高層管理者與創(chuàng)業(yè)者） 請加微信號：15210513240 由家居老板小秘書邀請入群。 加入 建材行業(yè)思考群、家居行業(yè)交流群 （服務(wù)于家居、建材從業(yè)者） ▼ 有用的洞察與見解 建材家居與裝修人正在關(guān)注 ----------------------------------------- 泛家居老板經(jīng)營決策內(nèi)參 市場、公司、產(chǎn)業(yè)與經(jīng)驗分析 實戰(zhàn)精英們的每日讀物 微信ID：dacai365
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