在采購(gòu)商心里：供應(yīng)商的價(jià)格就是”貴”，永遠(yuǎn)都要讓供應(yīng)商覺(jué)得我們有單，沒(méi)給他們下單，是因?yàn)橛懈玫墓?yīng)商。還有一點(diǎn)就是永遠(yuǎn)不要讓供應(yīng)商覺(jué)得我們必須給他下單，非他不可。

采購(gòu)商壓價(jià)是外貿(mào)談判中常有的事，對(duì)此供應(yīng)商該如何從容應(yīng)對(duì)？今天和大家一起聊聊降價(jià)的藝術(shù)。

Q：客戶(hù)說(shuō)價(jià)格貴就要降價(jià)嗎？

A：不一定。當(dāng)客戶(hù)說(shuō)價(jià)格貴的時(shí)候，我們首先要明確幾個(gè)問(wèn)題：

· 客戶(hù)是否真的有訂單需求？（曾遇到采購(gòu)商這樣說(shuō)過(guò)：時(shí)不時(shí)找供應(yīng)商詢(xún)價(jià)，供應(yīng)商就會(huì)覺(jué)得我的訂單多、機(jī)會(huì)大，這樣就可以拿到優(yōu)質(zhì)的價(jià)格。）

· 降價(jià)就能讓客戶(hù)下單嗎？（并不是。客戶(hù)是永遠(yuǎn)都不滿(mǎn)足的，總認(rèn)為你還有很大的利潤(rùn)空間。）

如何知道這個(gè)客戶(hù)是否有明確的訂單需求？如果你向客戶(hù)提出以下幾個(gè)問(wèn)題，大概就能知道結(jié)果。

· 如果對(duì)價(jià)格、運(yùn)輸?shù)葪l款都無(wú)異議了，什么時(shí)候下單？

· 客戶(hù)需要的一個(gè)數(shù)量有多少？

· 大概的交貨時(shí)間？

· 有沒(méi)有什么特殊的需求？

如果客戶(hù)能夠直接回答這幾個(gè)問(wèn)題，那這個(gè)訂單需求就比較靠譜了；如果客戶(hù)支支吾吾，無(wú)法回答你問(wèn)的任何一個(gè)問(wèn)題，只告訴你“just give me your best price”,那對(duì)于這個(gè)客戶(hù)的情況我們就得打一個(gè)問(wèn)號(hào)。

Q：降價(jià)需要理由嗎？

A：降價(jià)當(dāng)然需要理由。我們最常遇到的情況，就是逛街買(mǎi)衣服還價(jià)。如果說(shuō)一件衣服老板開(kāi)價(jià)100塊，你問(wèn)50賣(mài)不賣(mài)，此時(shí)老板說(shuō)行，你肯定覺(jué)得自己吃虧，這個(gè)衣服不值這么多；如果老板一直和你墨跡，一點(diǎn)點(diǎn)降價(jià)，并且說(shuō)出各種理由，最終你可能以較高的價(jià)格買(mǎi)下，反而覺(jué)得自己賺了。

所以我們不能讓客戶(hù)覺(jué)得之前的報(bào)價(jià)虛高。我們可以使用一個(gè)常用的理由，比如：“我去和老板申請(qǐng)一下”（為什么要強(qiáng)調(diào)老板？如果你說(shuō)和經(jīng)理去申請(qǐng)，第一他覺(jué)得你是個(gè)小業(yè)務(wù)員，第二經(jīng)理的價(jià)格能有多大的優(yōu)惠，我還不如找你們領(lǐng)導(dǎo)，這樣價(jià)格一步到位省掉很多時(shí)間。），你還可以說(shuō)“我找公司的財(cái)務(wù)核算一下”等等。

總之，你要讓客戶(hù)覺(jué)得你的價(jià)格是千辛萬(wàn)苦給他爭(zhēng)取的最低價(jià)格。

Q：怎么降價(jià)才合適？

A：之前遇到過(guò)這樣的情況，我說(shuō)價(jià)格太高了，供應(yīng)商降了10個(gè)點(diǎn)，我還是覺(jué)得高，供應(yīng)商又降了10個(gè)點(diǎn)。此時(shí)且不說(shuō)我對(duì)他初始報(bào)價(jià)的誠(chéng)意有很大的疑問(wèn)，光是他接下來(lái)還有多少10個(gè)點(diǎn)可以降，我就已經(jīng)抱有極大的觀望興趣。

對(duì)于降價(jià)的幅度，我的建議是這樣的：

第一：降價(jià)的幅度不能太大；

第二：采取階梯式降價(jià)，越降越少，讓客戶(hù)覺(jué)得你真的沒(méi)有太多的利潤(rùn)了。

 外貿(mào)談判技巧：不能對(duì)客戶(hù)有求必應(yīng)

不要無(wú)條件的答應(yīng)客戶(hù)的要求。例如說(shuō)客戶(hù)要求降價(jià)，很多的業(yè)務(wù)員覺(jué)得反正利潤(rùn)空間還大，降一降無(wú)妨，殊不知你這輕易的一降，可能換來(lái)了客戶(hù)無(wú)休止的糾纏。

降價(jià)不是不行，需要與客戶(hù)有條件地交換，我方降價(jià)，對(duì)方也必須付出點(diǎn)代價(jià)。比如說(shuō)原先談定是全部即期信用證，現(xiàn)在要求降價(jià)的情況下，采用30%TT，70%即期信用證（當(dāng)然這只是一個(gè)例子，按照你對(duì)客戶(hù)的了解，提出的條件一定不能讓客戶(hù)太反感，否則可能讓客戶(hù)打退堂鼓，這是一個(gè)度的把握。）

要讓客戶(hù)覺(jué)得你很為難。例如：“我只是個(gè)業(yè)務(wù)人員而已，沒(méi)有這么大的權(quán)限，您能否告知詳細(xì)采購(gòu)計(jì)劃，如交貨期、數(shù)量，我向管理人員申請(qǐng)一下，看看能否有希望?！?/p>

另外，客戶(hù)有時(shí)候會(huì)要求調(diào)整付款方式，如果你可以接受變化，也不要無(wú)條件的答應(yīng)，例如由TT變成即期信用證。你說(shuō)：這樣恐怕要漲價(jià)，因?yàn)槌杀静灰粯??；蛘咭淖冐浧?，因?yàn)閺S里按照款到或者信用證原件到了才能下單，反正就是挑客戶(hù)他最敏感的地方戳一下。

其實(shí)，這一條很多外貿(mào)人員都做不到，大部分外貿(mào)人員的觀念是：我們是為客戶(hù)服務(wù)的，客戶(hù)的要求就要全力去辦，再為難也不行！但客戶(hù)不能慣著，所有要求都要用條件來(lái)?yè)Q，絕對(duì)不會(huì)平白無(wú)故為他們處理一些額外的事情。這叫做等值交換，即使不等值，也不能平白無(wú)故接受額外的條件，否則將會(huì)逐漸陷入被動(dòng)。