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以下匯總來自【問達(dá)人】專場答疑，匯集外貿(mào)朋友最關(guān)心的問題及解答，趕緊進(jìn)入學(xué)習(xí)：
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Q: 我想問下，阿里詢盤很多客戶就是說send your full products and price list...針對這樣的客戶，應(yīng)該怎么回，我通常是發(fā)我們的熱賣圖冊，然后詢問客人喜歡哪款，但是都沒什么效果，請賜教。
還有就是，有些客人稍微好點(diǎn)，他會發(fā)幾款產(chǎn)品型號給我，讓我報(bào)價(jià)，我是直接報(bào)呢，還是要先詢問客戶信息了再報(bào)？
 
A: 這方面的話題我在前面老鳥之路的 溝通談判專題 文中已經(jīng)寫過，怎樣應(yīng)對客戶send me pricelist.

我個(gè)人的意見是不建議客戶要pricelist就立即給客戶。為什么？

1. 阿里的詢盤，會有不少supplier搶著回復(fù)和報(bào)價(jià)。但是你是否調(diào)查過客戶的背景信息？是否是同行在套取價(jià)格？有人可能會問，每個(gè)客戶都要去調(diào)查分析嗎？感覺這樣很費(fèi)精力。那么你應(yīng)該看看，你一天才能收到幾個(gè)詢盤，有時(shí)間聊QQ逛論壇，為什么沒有時(shí)間花十分鐘去了解一下呢？

2. 發(fā)這么一句籠統(tǒng)的話的詢盤的客戶可能不太專業(yè)，你可以調(diào)查分析一下這個(gè)客戶是否專業(yè)，我文章中也多次講過。多了解客戶背景。

3. 很多客戶只是中間客戶，尤其出現(xiàn)在一些經(jīng)銷商和零售商。他的客戶找他詢某個(gè)產(chǎn)品，他再來搜尋供應(yīng)商。但是他對這個(gè)產(chǎn)品不一定很了解，甚至第一次接觸。（買手有時(shí)候接觸的產(chǎn)品信息量比我們外貿(mào)業(yè)務(wù)員還大，因?yàn)槟阕鐾赓Q(mào)業(yè)務(wù)，產(chǎn)品也不過就那十幾二三十種，但是買手可能今天要找這個(gè)，明天要找那個(gè)。）每個(gè)供應(yīng)商都發(fā)pricelist給他，他也暈了。到底怎么挑？
很多時(shí)候他也無法準(zhǔn)確判斷哪個(gè)供應(yīng)商報(bào)的產(chǎn)品是對的，他只能盡量挑選一些根據(jù)他客戶的描述，差不多一致的。但是對于那些提出一些專業(yè)性問題，讓他不得不和他的客戶再check一下的供應(yīng)商，他會留意并且保持高度聯(lián)系。你把一些被客戶忽略的細(xì)節(jié)提出來，客戶就很有可能認(rèn)為你的報(bào)價(jià)會很精準(zhǔn)。

有時(shí)候一個(gè)詢盤兜了個(gè)圈子回來時(shí)，某些規(guī)格已經(jīng)更具體了，因?yàn)橘I手也在從專業(yè)的供應(yīng)商那里學(xué)習(xí)產(chǎn)品。當(dāng)他覺得能從你這里了解到更多更具體更專業(yè)的信息，他也會自然的和你建立起初步的信任。

為什么有些同行價(jià)格和質(zhì)量都沒有你有優(yōu)勢，是什么讓他們最終獲得了訂單？關(guān)鍵看你到底有沒有切中客戶需求？到底對客戶的市場是否足夠了解？是否有給過客戶專業(yè)化的建議和有價(jià)值的信息。。

5. 阿里的詢盤，也要看跟進(jìn)情況怎么樣。如果有電話，及時(shí)的電話跟進(jìn)也是很有必要的。有些時(shí)候收不到回復(fù)是在于，客戶收到的回復(fù)太多，可能根本就沒有看你的郵件。

6．問客戶問題也是要考慮好，慎重一點(diǎn)，不要什么都用，一個(gè)問題問出去，既要讓客戶不會感覺到不適，又要達(dá)到更了解客戶或者需求的目的。自己把握個(gè)度，問題不能太多，不要一次全部問完，把握好節(jié)奏，一次一兩個(gè)問題最好。節(jié)奏感和互動(dòng)最重要。

總結(jié)：
對于那些不足以了解客戶具體需求的詢盤，應(yīng)該先詢問信息了解清楚需求再報(bào)價(jià)。
 
舉個(gè)例子，你去一家美容院，問，減個(gè)肥要多少錢？人家如果直接回復(fù)你 5000，你估計(jì)拍拍屁股就閃人了。
有經(jīng)驗(yàn)的這樣回復(fù)你，你要減那個(gè)部位？每個(gè)部位的價(jià)格不一樣。用的道具也不一樣。有按摩師按摩，機(jī)器按摩，藥膏涂抹，等等。反正先了解你什么需求，你到底要減那個(gè)部位，先跟你聊聊，了解你的需求再說。你如果只是想瘦大腿，那么價(jià)位大概在1000-2000左右。具體價(jià)格不一樣是看你是需要長期保持還是短期速瘦
總之，你上來就報(bào)價(jià)，只會讓客戶把關(guān)注的點(diǎn)放在價(jià)格上！

對于那些詢盤中已經(jīng)給出自我公司介紹，詳細(xì)的產(chǎn)品規(guī)格數(shù)量等非常具體的詢盤時(shí)，建議一定不要跟客戶繞圈子。
  
如果給的條件已經(jīng)足夠你報(bào)價(jià)了，你還不報(bào)價(jià)格，那么客戶可能直接就PASS 你了。買家也不是個(gè)個(gè)都有時(shí)間跟你互動(dòng)。所有的需求和細(xì)節(jié)都給你了，你還問來問去，客戶可能沒工夫和你兜圈子。
 

Q: 我有個(gè)英國客戶，之前合作過一次，但是現(xiàn)在再合作的話，他們堅(jiān)持100%見副本提單付款，用他們的貨代。我有查過客戶的網(wǎng)站，也跟他們的貨代和另外的供應(yīng)商聯(lián)系過，看起來沒有問題，但是還是比較擔(dān)心。這種方式的風(fēng)險(xiǎn)有多大，有沒有合作的可能？怎么規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)？


A：風(fēng)險(xiǎn)當(dāng)然也是有的：

客戶見副本提單不付款，不要貨，貨到港口也不提貨（沒有預(yù)付款無顧慮）。
可能的情況有很多種：
1）如果你的產(chǎn)品有季節(jié)性 – 貨期延誤，過了銷售旺季
2）市場行情大幅波動(dòng) – 比如說下單的時(shí)候價(jià)格高，后來原材料大跌，價(jià)格大幅下降
3）上一批次的貨出現(xiàn)嚴(yán)重的質(zhì)量問題，客戶暫時(shí)不要貨
4）有意以各種理由不付款，挑毛病，迫使降價(jià)
5）出貨前驗(yàn)貨不合格，客戶不要貨
6）客戶公司資金出現(xiàn)問題，暫時(shí)無法付款


以上是列舉一些沒有預(yù)付款情況下可能存在的風(fēng)險(xiǎn)。一般來說對于合作不是很長，信譽(yù)情況不是很了解的客戶，不宜接受客戶的付款方式。


對于那些合作時(shí)間較長的客戶，做100% D/P的也大有人在。所以國際貿(mào)易中，所有對買方有利的付款方式，完全取決于買方的信譽(yù)。


你的問題是在于你也知道有潛在的風(fēng)險(xiǎn)，但是也有去打聽過客戶的信譽(yù)。這樣多少心里有點(diǎn)底。我建議的是，再嘗試談一次付款方式。如果還是談不妥，可以先做個(gè)中信保的客戶信譽(yù)調(diào)查，大概在800元左右。另外，如果不是利潤特別低，可以使用一達(dá)通麥斷式出口，可以保80%-90%的出口風(fēng)險(xiǎn)。

很多客戶都有長期合作的貨代，有的一年簽一次協(xié)議。很多客戶都覺得自己的貨代溝通起來比較方便，對貨物的控制也比較好。雖然客戶勾結(jié)貨代騙取貨物的情況屢有發(fā)生，但遠(yuǎn)沒有達(dá)到“狼來了”那種人人自危的局面。

以上，正思維應(yīng)該是：結(jié)合一定的風(fēng)險(xiǎn)防范并擴(kuò)大付款方式接受能力，將更多的合作機(jī)會把握住。由于付款方式接受力差而流失客戶的例子已經(jīng)有很多。



Q: 我想問下，阿里詢盤很多客戶就是說send your full products and price list...針對這樣的客戶，應(yīng)該怎么回，我通常是發(fā)我們的熱賣圖冊，然后詢問客人喜歡哪款，但是都沒什么效果，請賜教。
還有就是，有些客人稍微好點(diǎn)，他會發(fā)幾款產(chǎn)品型號給我， 讓我報(bào)價(jià)，我是直接報(bào)呢，還是要先詢問客戶信息了再報(bào)，直接報(bào)價(jià)我也覺得不好，如果問客戶很多問題我又怕客戶覺得我這個(gè)人問那么多干嘛打探客戶行情，怕客戶覺得我一點(diǎn)都不豪爽，不干脆果斷。
做外貿(mào)不到一年，希望能通俗一點(diǎn)幫我解答下，謝謝。


A: 這方面的話題我在前面老鳥之路的文章中已經(jīng)寫過，怎樣應(yīng)對客戶send me pricelist.我個(gè)人的意見是不建議客戶要pricelist就立即給客戶。為什么？


1. 阿里的詢盤，會有不少supplier搶著回復(fù)和報(bào)價(jià)。但是你是否調(diào)查過客戶的背景信息？是否是同行在套取價(jià)格？
有人可能會問，每個(gè)客戶都要去調(diào)查分析嗎？感覺這樣很費(fèi)精力。那么你應(yīng)該看看，你一天才能收到幾個(gè)詢盤，有時(shí)間聊QQ逛論壇，為什么沒有時(shí)間花十分鐘去了解一下呢？


2. 發(fā)這么一句籠統(tǒng)的話的詢盤的客戶一般都不太專業(yè)，你可以調(diào)查分析一下這個(gè)客戶是否專業(yè)，我文章中也多次講過。多了解客戶背景。每個(gè)供應(yīng)商都發(fā)pricelist給他，他也暈了。到底怎么挑？


3. 很多客戶只是中間客戶，尤其出現(xiàn)在一些經(jīng)銷商和零售商。他的客戶找他詢某個(gè)產(chǎn)品，他再來搜尋供應(yīng)商。但是他對這個(gè)產(chǎn)品不一定很了解，甚至第一次接觸。（買手有時(shí)候接觸的產(chǎn)品信息量比我們外貿(mào)業(yè)務(wù)員還大，因?yàn)槟阕鐾赓Q(mào)業(yè)務(wù)，產(chǎn)品也不過就那十幾二三十種，但是買手可能今天要找這個(gè)，明天要找那個(gè)。）


很多時(shí)候他也無法準(zhǔn)確判斷哪個(gè)供應(yīng)商報(bào)的產(chǎn)品是對的，他只能盡量挑選一些根據(jù)他客戶的描述，差不多一致的。但是對于那些提出一些專業(yè)性問題，讓他不得不和他的客戶再check一下的供應(yīng)商，他會留意并且保持高度聯(lián)系。你把一些被客戶忽略的細(xì)節(jié)提出來，客戶就很有可能認(rèn)為你的報(bào)價(jià)會很精準(zhǔn)。


有時(shí)候一個(gè)詢盤兜了個(gè)圈子回來時(shí)，某些規(guī)格已經(jīng)更具體了，因?yàn)橘I手也在從專業(yè)的供應(yīng)商那里學(xué)習(xí)產(chǎn)品。當(dāng)他覺得能從你這里了解到更多更具體更專業(yè)的信息，他也會自然的和你建立起初步的信任。


這也可以解釋不只質(zhì)量好和價(jià)格低就能獲得客戶的目光，為什么有些同行價(jià)格和質(zhì)量都沒有你有優(yōu)勢，是什么讓他們最終獲得了訂單？關(guān)鍵看你到底有沒有切中客戶需求？到底對客戶的市場是否足夠了解？


5. 阿里的詢盤，也要看跟進(jìn)情況怎么樣。如果有電話，及時(shí)的電話跟進(jìn)也是很有必要的。有些時(shí)候收不到回復(fù)是在于，客戶收到的回復(fù)太多，可能根本就沒有看你的郵件。


6．問客戶問題也是要考慮好，慎重一點(diǎn)，不要什么都用，一個(gè)問題問出去，既要讓客戶不會感覺到不適，又要達(dá)到更了解客戶或者需求的目的。自己把握個(gè)度，問題不能太多，不要一次全部問完，把握好節(jié)奏，一次一兩個(gè)問題最好。節(jié)奏感和互動(dòng)最重要。

總結(jié)：
對于那些不足以了解客戶具體需求的詢盤，應(yīng)該先詢問信息了解清楚需求再報(bào)價(jià)。
 
舉個(gè)例子，你去一家美容院，問，減個(gè)肥要多少錢？人家如果直接回復(fù)你 5000，你估計(jì)拍拍屁股就閃人了。
有經(jīng)驗(yàn)的這樣回復(fù)你，你要減那個(gè)部位？每個(gè)部位的價(jià)格不一樣。用的道具也不一樣。有按摩師按摩，機(jī)器按摩，藥膏涂抹，等等。反正先了解你什么需求，你到底要減那個(gè)部位，先跟你聊聊，了解你的需求再說。你如果只是想瘦大腿，那么價(jià)位大概在1000-2000左右。具體價(jià)格不一樣是看你是需要長期保持還是短期速瘦？
總之，你上來就報(bào)價(jià)，只會讓客戶把關(guān)注的點(diǎn)放在價(jià)格上！


對于那些詢盤中已經(jīng)給出自我公司介紹，詳細(xì)的產(chǎn)品規(guī)格數(shù)量等非常具體的詢盤時(shí)，建議一定不要跟客戶繞圈子。
 
如果給的條件已經(jīng)足夠你報(bào)價(jià)了，你還不報(bào)價(jià)格，那么客戶可能直接就PASS 你了。買家也不是個(gè)個(gè)都有時(shí)間跟你互動(dòng)。所有的需求和細(xì)節(jié)都給你了，你還問來問去，客戶可能沒工夫和你兜圈子。



Q：關(guān)于出貨方式的問題：有一個(gè)墨西哥客戶做機(jī)械設(shè)備的，現(xiàn)在想開展LED事業(yè)，但是一開始的量很少，種類很多，如果放在他們機(jī)械柜子里出，我們這邊沒法提供商檢報(bào)關(guān)，查驗(yàn)到就有風(fēng)險(xiǎn)。走快遞客戶又嫌價(jià)格太高。客戶明確表示數(shù)量不會增加到工廠愿意做商檢的起訂量，也拒絕再走快遞。這個(gè)以后出貨要怎么辦呢？


A：這個(gè)是客戶的問題，不是你的問題。千萬不要鋌而走險(xiǎn)不報(bào)關(guān)藏在機(jī)械柜子里，法律法規(guī)是底限，不要去觸碰。達(dá)不到MOQ的貨，工廠做商檢費(fèi)用成本相對高不說，安排生產(chǎn)也頭疼。
  空運(yùn)最合適，但是費(fèi)用問題只有客戶自己去考慮好。還有種方式就是如果你確定這個(gè)客戶是不錯(cuò)的客戶，可以考慮支持一下。假設(shè)空運(yùn)費(fèi)是1500USD，你可以告訴他，我們十分想合作，也在想辦法幫你解決難題。要不這次你先走空運(yùn)，這次的貨看看銷售情況。下一次如果你的數(shù)量達(dá)到一定量的話，我們就可以過商檢程序，走海運(yùn)散貨，到時(shí)候我們可以在總貨款中減免400USD，作為上一次空運(yùn)費(fèi)用的特殊支持。你看怎么樣？
  如果客戶還是不能接受，我覺得就保持聯(lián)系就好。有些事情勉強(qiáng)不來。



Q：有個(gè)美國的客戶，客人在美國有30多家分公司。采購量每年也估計(jì)有200萬RMB 。經(jīng)過前期的供應(yīng)商篩選投標(biāo)，我們公司中標(biāo)了。但是，客人要求T/T，60天付款，而且沒有定金。為此，我們跟客人糾結(jié)了很久。客人態(tài)度非常堅(jiān)決。直接回復(fù)，等你哪天同意了我們的付款方式再來找我。
我很想跟這個(gè)客戶合作，但是這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)也確實(shí)存在。該如何處理才好？
 
A: 核實(shí)客戶公司的實(shí)力，這類問題其實(shí)都可以通過出口信用保險(xiǎn)和一達(dá)通來規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。上面相似的問題已經(jīng)回答過。一達(dá)通還有個(gè)好處就是可以快速回籠資金。


Q: 請問  
1、在產(chǎn)品基本同質(zhì)的情況下，貿(mào)易公司面對工廠的價(jià)格優(yōu)勢，如何能夠?qū)⑼瑯拥漠a(chǎn)品以更高的價(jià)格與客戶達(dá)成成交？
2、對于某些產(chǎn)品，歐美客戶天性不認(rèn)同中國的質(zhì)量，同時(shí)中國質(zhì)量確實(shí)較差，但是可以提價(jià)將質(zhì)量做好。這種情況下，如何打入歐美的客戶市場？


A1：
1） 價(jià)格、質(zhì)量、交貨期，永遠(yuǎn)是外貿(mào)中的鐵三角。正常情況下，你只能滿足其中兩者。

想要價(jià)格好質(zhì)量又好，那么這樣的供應(yīng)商訂單多多，交貨期很難滿意；
想要價(jià)格好，交貨期快，這樣的供應(yīng)商可能是訂單比較少的小工廠，質(zhì)量很難滿意；
想要質(zhì)量好交期快，這樣的供應(yīng)商往往是管理規(guī)范，實(shí)力強(qiáng)勁的大工廠，價(jià)格很難滿意。
因此，想要在工廠有價(jià)格優(yōu)勢的情況下勝過工廠，可以在質(zhì)量和交貨期上下文章。

同比差價(jià)不多，2-5%以內(nèi)，如果質(zhì)量和交貨期好，絕對會讓客戶優(yōu)先考慮你。

另外，不要迷信工廠的價(jià)格優(yōu)勢。如果你是工廠業(yè)務(wù)員，總有一天你會發(fā)現(xiàn)有的貿(mào)易公司的價(jià)格比你們工廠還低。
貿(mào)易公司的優(yōu)勢在于優(yōu)化資源配置，可以不斷地找尋更優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商。我碰到過不少自己不出口，價(jià)格很有競爭力而且產(chǎn)品基本同質(zhì)的供應(yīng)商（可能是因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品是大路貨）

一般情況下，貿(mào)易公司的應(yīng)該弱化價(jià)格競爭，我一直很反感價(jià)格戰(zhàn)。直接和工廠拼價(jià)格當(dāng)然不是明智的選擇。
對于需求產(chǎn)品單一，并且價(jià)格導(dǎo)向型的客戶，貿(mào)易公司和工廠競爭，的確很難。對于需求產(chǎn)品種類較多的客戶，貿(mào)易公司還是大有作為的。主要在于可以把多種貨物一攬子整合，產(chǎn)品利潤率錯(cuò)開分配，優(yōu)勢產(chǎn)品報(bào)高，非優(yōu)勢產(chǎn)品報(bào)低，保持平均利潤良好，弱化價(jià)格劣勢。

 另外，貿(mào)易公司要深入了解市場行情。很多工廠也是給貿(mào)易公司供貨多年后，自己開始直接出口做，而他們對市場信息的認(rèn)知多數(shù)還停留在比較低的層次，多數(shù)是從經(jīng)常合作的貿(mào)易公司了解到的情況。讓工廠報(bào)某一具體規(guī)格產(chǎn)品的價(jià)格工廠可能報(bào)的很準(zhǔn)確，可是這個(gè)產(chǎn)品真的是一個(gè)規(guī)格吃遍整個(gè)XX市場嗎？很多需求沒有對應(yīng)上，而貿(mào)易公司則可以更多地挖掘這個(gè)市場的信息，合理引導(dǎo)客戶的需求，有可能進(jìn)行把之前的同質(zhì)化競爭變成差異化競爭。

貿(mào)易公司的服務(wù)水平是一定要提高到一個(gè)很高的層面的，這個(gè)跟銷售人員的綜合素質(zhì)也有關(guān)系，會給客戶留下最直觀的印象。

打個(gè)比方，當(dāng)一個(gè)詢盤來的時(shí)候，工廠的業(yè)務(wù)員很多的都傾向于按照做過的這個(gè)市場上的規(guī)格去報(bào)價(jià)，而外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員就要足夠謹(jǐn)慎，客戶買這個(gè)產(chǎn)品到底用在哪個(gè)方面，客戶面對的是什么樣的終端客戶群，有沒有什么專業(yè)化的建議可以給到客戶。有很多行業(yè)，最看重的不是價(jià)格，而是質(zhì)量和“適用性”。

有客戶要采購醫(yī)療手套，有些業(yè)務(wù)員可能不管三七二十一，先把自己家最有優(yōu)勢的手套報(bào)過去。
而有些業(yè)務(wù)員，可能會提到，由于我不清楚你的終端客戶群體的需求，因此我無法給你具體的報(bào)價(jià)。醫(yī)療這個(gè)行業(yè)，對于安全性比較敏感。我建議您再和您的客戶確認(rèn)一下，到底是需要手術(shù)手套還是一般醫(yī)療檢查用手套，兩者價(jià)格區(qū)別比較大。
檢查用手套的供應(yīng)商很多，對生產(chǎn)的安全性和質(zhì)量要求不是太高，因此質(zhì)量也參差不齊。如果是手術(shù)用手套，那么需要比較嚴(yán)格的品質(zhì)控制和生產(chǎn)衛(wèi)生條件，真正合格的供應(yīng)商不是太多，價(jià)格也要貴不少。
這兩種處理方式，顯然第二種更 friendly & professional + suggestion, 客戶會更容易信任。

另外，貿(mào)易公司的客戶群體也和工廠有些不同。工廠多依賴于B2B平臺和展會，很多停留在“等詢盤，搶客戶”的局面。貿(mào)易公司則不那么依賴B2B平臺，而且不像工廠精力“內(nèi)耗”，更多地是在全力開拓業(yè)務(wù)，主動(dòng)“找客戶”，客戶資源上來說比工廠廣一些。而且主動(dòng)開發(fā)的客戶，結(jié)出的果實(shí)也更香甜，價(jià)格敏感度會比那些B2B平臺的客戶要低很多。

 還有就是，貿(mào)易公司的創(chuàng)立者，很多是一些有多年外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)的老業(yè)務(wù)員，外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)較為豐富，有較好的風(fēng)險(xiǎn)防范意識但又不會被一兩種付款方式限制，會積極想辦法規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

付款方式實(shí)際上對于某些高端客戶來說，重要性甚至要高于3-5%的價(jià)格優(yōu)勢。因此貿(mào)易公司應(yīng)該增強(qiáng)自己的付款方式接受能力來吸引客戶合作。


A2：
1. 注重研發(fā)能力。在不影響使用和產(chǎn)品體驗(yàn)的情況下，重要的部件和材料，看看有沒有什么新材料可以達(dá)到相同性能但是降低成本。多和當(dāng)?shù)氐牟牧?、化工研究所以及知名大學(xué)實(shí)驗(yàn)室和聯(lián)系一下，有時(shí)候會有意向不到的效果。
2. 你的這種情況，客戶開發(fā)的重點(diǎn)可以考慮多放在美國的 生產(chǎn)商 以及 品牌商 等價(jià)格接受能力較強(qiáng)的群體。很多國外的生產(chǎn)商也會進(jìn)口，尤其是需要OEM的時(shí)候。
3. 增強(qiáng)議價(jià)能力




Q: 我們是做LED燈具的工廠，用阿里巴巴也是第四年了，（我剛做不到一年）請教如下：
1，在阿里巴巴傳產(chǎn)品有沒有什么技巧，能把排名稍微靠前一點(diǎn)？
2，收到詢盤該怎么回復(fù)，有以下兩種常見詢盤：
    2.1 我對你們的產(chǎn)品很感興趣，請發(fā)你們?nèi)康膱?bào)價(jià)表
    2.2 xxxxx這一款的報(bào)價(jià)請發(fā)給我，MOQ，交期。。。。
3，報(bào)價(jià)之后，很多情況都是收不到客人的回復(fù)，要怎么跟進(jìn)呢？
4，在維護(hù)老客戶的時(shí)候應(yīng)該注意什么問題呢？
5，我大部分時(shí)間都是花在阿里巴巴上，很少去搜郵箱發(fā)開發(fā)信，有沒有點(diǎn)建議呢？


A1：阿里巴巴方面的問題，建議你能聯(lián)系當(dāng)?shù)氐陌⒗锇桶蛯T上門進(jìn)行一次輔導(dǎo)，有些問題在供應(yīng)商課程里也有講解過。平臺類的問題，建議咨詢官方可以得到更專業(yè)的解答。

A2：第一種情況我前面已經(jīng)解答過了，第二種情況其實(shí)也差不多，你可以一起參考。
A3：這個(gè)問題在 老鳥之路3 - 【客戶溝通、談判專題】 中有比較詳細(xì)的解答。

A4：練好內(nèi)功，提高職業(yè)素養(yǎng)。
對客戶分類，建立客戶數(shù)據(jù)庫，用心維護(hù)。平時(shí)要了解他的采購周期，保持聯(lián)系的頻率，有新產(chǎn)品的時(shí)候積極推薦，保持客情的維護(hù)
（節(jié)假日的時(shí)候發(fā)去祝福問候，最好也能了解客戶國家的節(jié)假日，你的幾個(gè)主要客戶要把當(dāng)?shù)毓?jié)假日的情況打印出來，貼在辦公窗上。每個(gè)月份開始的時(shí)候，看一下桌面的日歷，把節(jié)假日的日期圈出來。）

做好售后的客戶銷售情況了解。有一些外貿(mào)新人，在客人下單之后，基本上不和客人溝通，直到出貨時(shí)才跟客人說“已經(jīng)出貨了”。這樣是很不好的售后?？梢远啾憩F(xiàn)出一種對客戶的關(guān)心，比如“我們的貨賣的怎么樣啊？”“哪些產(chǎn)品比較好賣？”“有沒有什么需要改進(jìn)的建議？”

一些新手和老客戶的聯(lián)系就只是定期問問對方有沒有訂單，其實(shí)話題還是很多的。要讓客戶在沒有壓力的情況下愉悅地和我們保持聯(lián)系，這樣的關(guān)系其實(shí)更好。

另外，原材料價(jià)格也是客人很關(guān)心的，因?yàn)檫@與其成本，包括未來的銷售都有著密切的聯(lián)系，我們偶爾把行情告訴他，這樣會保持著不中斷的聯(lián)系。同時(shí)當(dāng)原材料價(jià)格上漲的時(shí)候也可以提前給客戶一個(gè)漲價(jià)的預(yù)期，獲取對方的理解和支持。

還有一點(diǎn)：說到做到，信守原則。這樣會贏得老客戶的尊重和信任。沒有把握做到的事情不能輕易答應(yīng)客戶，你可以坦白地解釋難處，盡自己最大的努力。答應(yīng)客戶的事情的事情就要盡量做到，客戶對你的每一個(gè)承諾都會記得。跟原則相背的事情，比如要求你出貨后付全款，對不起，我做不到。
我的原則就是不欺騙你，用我的專業(yè)度和誠信，以合理的價(jià)格賣給你最合適的產(chǎn)品。

另外，對于合作較長，質(zhì)量較高的客戶，可以酌情進(jìn)行銷售“返點(diǎn)”，當(dāng)做一種特別的支持。吸引和維系關(guān)系。

但是千萬不能迷信老客戶。曾經(jīng)有一個(gè)老客戶，合作也挺久了，覺得客戶也挺不錯(cuò)的，付款及時(shí)，量又不錯(cuò)。后來又一次老客戶轉(zhuǎn)了一封別的供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，很生氣，為什么賣給我這么高的價(jià)格？當(dāng)時(shí)經(jīng)過一番解釋，客戶是保住了，但是采購量和利潤大幅縮水。

因此在沒有找到比你更好的供應(yīng)商之前，你怎么維護(hù)都是對的。在找到比你更好的供應(yīng)商之后，也許他會覺得你之前的價(jià)格或者服務(wù)都差遠(yuǎn)了，你怎么維護(hù)都是白搭。

建議：多開發(fā)新客戶才是正道。

A5. B2B平臺效果有限，平臺上的供應(yīng)商數(shù)量逐年增加，僧多粥少。努力擴(kuò)展開發(fā)客戶的渠道才是硬道理。





Q: 對于一些一味的詢低價(jià)的客戶，改怎么辦？放棄還是跟進(jìn)，要跟的話，如何跟進(jìn)？


A：我個(gè)人的做法是：擺高姿態(tài)，不迎合。

我一般告訴客戶：我的產(chǎn)品是主要供XXX市場，供XXX行業(yè)使用，而且我們加入了供應(yīng)商質(zhì)量追溯機(jī)制的，我價(jià)格高是因?yàn)椋毫谐鲆幌盗胁顒e，實(shí)際還是在抬高自己。

我們價(jià)格的確比一般產(chǎn)品貴5%左右。因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量的定位不同，所以我們從來不會 bring down quality to meet low price.

雖然可能你會多付出5%，但是可以看看你能得到什么：
良好的質(zhì)量保障，XX 和 XX 認(rèn)證。
避免客戶的質(zhì)量投訴，節(jié)省你的精力和時(shí)間 no complains no arguments
建立起口碑和良好的形象，并促進(jìn)銷售量
你和當(dāng)?shù)厥袌鰞?yōu)質(zhì)客戶更多的合作機(jī)會

如果價(jià)格確實(shí)做不起來，就保持聯(lián)系。怕什么
我經(jīng)常一兩年后收到客戶尋求合作的郵件，然后很快就合作起來，那是為什么？還不是從別的低價(jià)的供應(yīng)商那買有天發(fā)現(xiàn)自己被欺騙了，又想起我以前對他說過的一番教導(dǎo)，是那么深刻？

買的永遠(yuǎn)沒有賣的精，太圖便宜的客戶，平時(shí)占點(diǎn)小便宜，但終有一天吃大虧?？撮_點(diǎn)，平時(shí)保持聯(lián)系就好。只要利害關(guān)系你“點(diǎn)到”（不用大篇大論給客戶說教，他不會看進(jìn)去的）他會好好考慮的。



Q: 我發(fā)現(xiàn)最近詢盤很少，這是為什么呢？還有怎么樣去搜索客戶的資料的，見你們都說好好利用谷歌，別人都說一天發(fā)一百封開發(fā)信至少有3-5封回，這已經(jīng)算是很高的回復(fù)率了，因?yàn)槲业拈_發(fā)信沒有收到回復(fù)過哦。我現(xiàn)在最大的問題就是怎么搜索到客戶。


A：阿里詢盤很少，這個(gè)要及時(shí)聯(lián)系當(dāng)?shù)氐陌⒗锇桶蛯T上門進(jìn)行一次輔導(dǎo)，應(yīng)該能找出一些問題。

  很多新手連產(chǎn)品和市場都沒研究好就急著套模板開始發(fā)開發(fā)信，我認(rèn)為沒什么準(zhǔn)頭，成功率太低。還要注意一些開發(fā)信的細(xì)節(jié)問題，這個(gè)我在解讀開發(fā)信回復(fù)率的帖子里已經(jīng)提過。

  在開發(fā)客戶的過程中，首先是要找“準(zhǔn)”客戶，保持邏輯思維清晰很重要。我舉個(gè)例子：

有家工廠是做塑料飲料杯子的制造機(jī)器，然后業(yè)務(wù)員就在Google上找賣塑料杯子的生產(chǎn)商。理由是他認(rèn)為，生產(chǎn)塑料飲料杯子的生產(chǎn)商需要機(jī)器。那么這樣的思路到底對不對呢？


首先我們來分析一下：塑料飲料杯的生產(chǎn)商，主要是生產(chǎn)塑料杯子，買的設(shè)備大概主要是些吹膜機(jī)，造粒機(jī)，注塑機(jī)等。。買機(jī)器屬于一次性投入。一般都是廠房建好了在國內(nèi)買幾臺生產(chǎn)設(shè)備，有多少非得要進(jìn)口的？

假設(shè)的確有某些塑料杯子的生產(chǎn)商，非常追求生產(chǎn)質(zhì)量，想買幾臺好的高端的機(jī)器設(shè)備，那他可以直接去專門供應(yīng)這類食品機(jī)械的經(jīng)銷商那里去買德國品牌的，日本品牌的。

如果他真的有興趣耗時(shí)耗力去進(jìn)口，除非是那種超級大的生產(chǎn)商。但是如果是這種生產(chǎn)商，他應(yīng)該會去想從德國、日本進(jìn)口，從中國進(jìn)口也可能。但是總體來看，是小概率事件！


所以我說，沒有理清思路就發(fā)開發(fā)信，客戶群體和市場都沒有找“準(zhǔn)”。


塑料瓶子一般是用于餐飲和包裝方面，目標(biāo)客戶群應(yīng)該是一些專門批發(fā)食品機(jī)械和包裝機(jī)械的批發(fā)商、進(jìn)口商，
目標(biāo)市場應(yīng)該是那些酒店業(yè)、餐飲業(yè)、食品業(yè)、包裝業(yè)比較發(fā)達(dá)的市場和一些新興市場。如：中東，美國，南美等。

行業(yè)應(yīng)該鎖定：Machinery, Food, Packaging, Catering, Hospitality
大類別關(guān)鍵詞應(yīng)該鎖定于： packaging machines
小類別關(guān)鍵詞應(yīng)該鎖定于：food packaging machines
具體關(guān)鍵詞應(yīng)該是產(chǎn)品名: cup making machines

下面進(jìn)行驗(yàn)證：在google trends 里輸入產(chǎn)品關(guān)鍵詞：cup making machines


圖片：101.jpg



圖片：102.jpg


可以看到，用GOOGLE TRENDS 情況下，我們發(fā)現(xiàn)全球搜索關(guān)鍵詞 “Cup Making Machines”量最大的地方是印度。這跟實(shí)際情況也差不多，一次性塑料杯子的詢盤的確很多都來自印度。

下面我們繼續(xù)用 GOOGLE MARKET FINDER 來看一下：





圖片：103.jpg


可以看到，GOOGLE MARKET FINDER 的數(shù)據(jù)更加明細(xì)一些，
除了印度是最大的需求市場，美國，英國，加拿大，澳大利亞，南非是其他的主要需求市場。

讓我們把關(guān)鍵詞“cup making machines”換成西班牙語，再搜一下：
 

圖片：104.jpg


可以看到，巴西市場每月的搜索量是49500，那么南美市場中，巴西是主要需求國。

因此，開發(fā)的重點(diǎn)應(yīng)該放在印度，美國，英國，巴西四個(gè)市場。
產(chǎn)品的關(guān)鍵詞“cup making machines”也應(yīng)該在找潛在客戶的網(wǎng)站時(shí)，注意留意這幾個(gè)市場用的是什么樣的關(guān)鍵詞，表達(dá)方式是否一樣。

關(guān)于怎么利用Google搜客戶，涉及敏感話題，我無法講太多。建議學(xué)GOOGLE開發(fā)客戶的新手可以先從了解GOOGLE的基礎(chǔ)知識開始，有本入門的書比較適合新手：Google搜索從入門到精通v4.0