作者吃外賣的時候無意中發(fā)現(xiàn)某烤肉店的運營秘訣，大家一起來看一看~

12日，在美團上看到一家叫來自星星的E.T烤肉飯的店，評價頗高，因剛好沒有可用的美團紅包，所以我順手打開了餓了么，發(fā)現(xiàn)他們家依舊在推薦榜的前幾位，評價頗高，訂單量也很高，所以當(dāng)天中午，我就點了他們家的外賣，感覺還不錯。

下午，他們的客服通過餓了么的訂單手機號加了我的微信，說是有優(yōu)惠和紅包定期派發(fā)，我覺得可能又是一個紅包群吧，多進一個群逛逛也是一件不錯的事。結(jié)果一進群，發(fā)現(xiàn)這還真的不是一個普通的外賣紅包群，步步遵循“AARRR”轉(zhuǎn)化漏斗模型，難怪他們的訂單量和好評量能那么高！

接下來我給大家好好的分析一波，他們是如何運用“AARRR”轉(zhuǎn)化漏斗模型進行運營，成功地轉(zhuǎn)化了一波又一波的用戶。

第一步是獲取用戶，即通過包裝產(chǎn)品與增加曝光量，提高與用戶接觸的機會。

他們的做法是：

• 對各個展示圖進行了同一調(diào)性的修飾，變得可口動人，激發(fā)用戶的食欲；
• 購買推薦位，將自己放在美團與餓了嗎兩大外賣平臺的推薦位的前幾名，增加產(chǎn)品的曝光度。

第二步是激活用戶行為，我在這里把激活理解為激活期，通過在這段時間內(nèi)的一系列簡單獎勵的引導(dǎo)，引導(dǎo)用戶下訂單，獲取良好反饋，當(dāng)用戶下單超過三次時，即視已完成用戶行為的激活。

注：據(jù)有關(guān)調(diào)查分析，用戶對一個東西使用次數(shù)超過三次，并獲得良好反饋時，易對該東西形成依賴心理。

他們的做法是：

• 通過客服加新用戶微信，拉用戶入紅包群，每天早上10點定時發(fā)放限量紅包供用戶搶；
• 搶到紅包的用戶（一般都是熟悉的老用戶）可根據(jù)對應(yīng)的金額尾數(shù)，在完成外賣訂單后領(lǐng)取超值福利或返現(xiàn)；
• 未領(lǐng)到紅包的用戶（一般為還未養(yǎng)成習(xí)慣的新用戶+其他老用戶）則可以在下單后，在對應(yīng)外賣平臺附上好評，獲得現(xiàn)金返現(xiàn)；
• 而團購數(shù)量達到10份的用戶（群內(nèi)大客戶），可享受一份免費的優(yōu)惠。

通過步步引導(dǎo)，對用戶進行差異化管理，促使新用戶進行復(fù)購。

第三步為用戶留存問題，關(guān)于如何管理用戶，促進用戶留存，提高活躍度。在這里是指如何維系微信群里的用戶，以及用戶好感，提高用戶在兩個平臺上的外賣下單量。

他們的做法是：

3.1 建立一套大家都奉行的規(guī)則

“這個群是本店的客戶管理群，目的是為了讓大家更好的享受店里的優(yōu)惠活動，拒絕廣告發(fā)放，影響大家的日常生活，違反規(guī)則的人踢出群?！?/p>

我們可以理解為社群規(guī)則，即建立大家共同認可的長期目標與價值觀。

這里以提供更多優(yōu)惠服務(wù)為目的，降低大家的午飯開銷（畢竟CBD周圍的餐飲店都較貴），并體驗搶紅包的樂趣，但不打擾大家在其他時段的正常生活，具體表現(xiàn)為：禁止大家發(fā)廣告，當(dāng)然更多可能是不希望優(yōu)惠活動的效果受到影響。

3.2 對用戶進行差異化管理

（1）紅包主要是面向老用戶，因為他們對社群發(fā)福利的時間敏感度高，更容易搶到紅包獲取超值福利，這是門店對老用戶的回饋，也是在促使新用戶向老用戶過程的轉(zhuǎn)變。

（2）發(fā)好評返現(xiàn)的優(yōu)惠主要是面向新用戶+其他老用戶，新用戶對社群發(fā)福利的時間的敏感度還未形成，難以搶到紅包，所以通過讓新用戶發(fā)好評獲取返現(xiàn)的小活動，可促使用戶下單購買；同時也是對其他老用戶的回饋。

（3）買10送1主要是面向大客戶，這是一種只存在CBD的客戶。下單的人一般都是公司里項目組的成員或同部門的成員，剛開完會或中午下班，大家一起叫個外賣啥的。

3.3 做好反饋，打造信任感與口碑

將每天搶到紅包并下訂單的用戶獲取優(yōu)惠的情況信息（如返現(xiàn)的微信紅包截圖）及時發(fā)到群中，做好反饋，提高大家的信任感。

變現(xiàn)這一環(huán)節(jié)就略過啦，畢竟是外賣，用戶引導(dǎo)下單到留存的過程都是在變現(xiàn)。

推薦是讓用戶成為共同體，對產(chǎn)品有認同感，歸屬感，愿意站在產(chǎn)品的角度為產(chǎn)品做推薦。

他們的做法是：