導(dǎo)讀：

在很多企業(yè)看來,銷售人員的薪酬激勵非提成獎金制莫屬,并認(rèn)為高提成必然帶來高業(yè)績。

然而事實(shí)果真如此嗎？銷售提成獎金制究竟是靈丹妙藥還是罪惡毒草？

1、純傭金模式

銷售人員全部收入由傭金構(gòu)成，傭金通常是以一定比率提取，比率高低取決于銷售量、產(chǎn)品銷售難度等。

優(yōu)點(diǎn)：能夠?qū)N售人員的薪酬與工作績效直接掛鉤來激勵銷售人員。

缺點(diǎn)：對銷售人員來講，收入缺乏穩(wěn)定性；易受利益驅(qū)動，過分追求銷售額等與傭金直接掛鉤的指標(biāo)，而忽視其他一些非常重要的銷售活動；新舊從業(yè)人員之間過于追求業(yè)務(wù)量上的薪酬差距，也不利于老員工對新員工的經(jīng)驗(yàn)傳授和培養(yǎng)。、

2、“基本工資+傭金”模式

指銷售人員每月有固定的基本工資，在此基礎(chǔ)上再根據(jù)每個月的銷售業(yè)績等計(jì)提傭金。

優(yōu)點(diǎn)：通過基本薪酬為銷售人員提供了穩(wěn)定的基本收入保障，有利于員工穩(wěn)定；通過傭金部分激勵銷售人員擴(kuò)大銷售；也有利于增加企業(yè)吸引高素質(zhì)員工的能力。缺點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)個人銷售額等業(yè)績貢獻(xiàn)，忽視了團(tuán)隊(duì)業(yè)績貢獻(xiàn)和客戶滿意度等績效領(lǐng)域，不利于團(tuán)隊(duì)建設(shè)和企業(yè)長期發(fā)展。

缺點(diǎn)：強(qiáng)調(diào)個人銷售額等業(yè)績貢獻(xiàn)，忽視了團(tuán)隊(duì)業(yè)績貢獻(xiàn)和客戶滿意度等績效領(lǐng)域，不利于團(tuán)隊(duì)建設(shè)和企業(yè)長期發(fā)展。

3、“基本工資+獎金”模式

是指銷售人員每月有固定的基本工資，根據(jù)銷售人員績效目標(biāo)達(dá)成情況（銷售人員的業(yè)績超過了設(shè)定銷售額等）獲得一定數(shù)量的獎金。獎金和銷售業(yè)績間接相關(guān)，績效目標(biāo)一般除了包含銷售額外還有客戶滿意度、市場份額等指標(biāo)。

優(yōu)點(diǎn)：便于協(xié)調(diào)企業(yè)短期銷售額目標(biāo)和長期發(fā)展的平衡以及團(tuán)隊(duì)建設(shè)，操作上靈活性較強(qiáng)；缺點(diǎn)是容易形成較高的企業(yè)薪酬成本。

缺點(diǎn)：容易形成較高的企業(yè)薪酬成本。

4、“基本工資+傭金+獎金”模式

企業(yè)為團(tuán)隊(duì)設(shè)立銷售目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部分配銷售額，銷售人員不論是否完成定額都獲得基本工資，超額完成部分按比例計(jì)提傭金；團(tuán)隊(duì)超額完成整體銷售定額可提取獎金總額，再將獎金總額按個人完成銷售額占整體完成銷售額的比例分發(fā)給每一個銷售人員。

優(yōu)點(diǎn)：兼顧了基本工資、傭金、獎金三種報酬的特點(diǎn)，能夠根據(jù)銷售人員工作特性，調(diào)動銷售人員積極性，有利于團(tuán)隊(duì)建設(shè)和個人成長。

缺點(diǎn)：企業(yè)薪酬成本增加，難于控制。

5、固定工資模式

收入為固定工資，不因銷售額、市場份額等銷售業(yè)績指標(biāo)的變化而變化。

優(yōu)點(diǎn)：收入穩(wěn)定，職位也較為穩(wěn)定；簡便易行。

缺點(diǎn)：工資缺乏彈性，難以獲得額外收入；容易形成負(fù)擔(dān)過重和搭便車現(xiàn)象，缺失內(nèi)部公平，不利于形成有效的競爭機(jī)制，吸引和留住能力和業(yè)績突出的銷售人員。

6、全面薪酬模式

在上述銷售人員薪酬模式基礎(chǔ)上，引入中長期激勵及非物資激勵的薪酬模式。

優(yōu)點(diǎn)：能夠全面考慮對員工的激勵和維持企業(yè)長期和短期發(fā)展的平衡。

缺點(diǎn)：比較復(fù)雜，難于設(shè)計(jì)，管理成本較大。