“雙十一還沒(méi)到，我的花唄已經(jīng)撐不住了！”這幾天，女孩們紛紛在直播間剁手，微博上一片哀嚎。

除了讓人上頭的李佳琦（參考昨天的發(fā)文《看完李佳琦的直播，我們盤點(diǎn)了17條讓人上頭的直播話術(shù)》），被稱為“淘寶直播一姐”的薇婭也格外“有毒”。

昨天，薇婭更是在直播間抽獎(jiǎng)送出20張《陳情令》演唱會(huì)門票一等座，要知道，據(jù)說(shuō)《陳情令》前排門票已經(jīng)被黃牛炒到了幾十萬(wàn)啊。

視頻很快被截圖流傳，不少網(wǎng)友評(píng)論，“沒(méi)中獎(jiǎng)，但我卻種草、下單了一堆東西”……

昨天聊完李佳琦的直播話術(shù)，今天我們來(lái)看看薇婭直播間究竟為什么這么“有毒”？圍觀了好幾場(chǎng)薇婭直播后，我們盤點(diǎn)了以下19點(diǎn)。

薇婭基本上每天直播，直播時(shí)長(zhǎng)在4~8個(gè)小時(shí)不等。直播間商品為全品類，包括美妝、家居、零食等各方面的產(chǎn)品。時(shí)間長(zhǎng)，品類多，因此覆蓋的受眾人群也更廣泛。

薇婭將自己的粉絲稱呼為“薇婭的女人”，用這樣的方式和粉絲建立起一種親密關(guān)系，無(wú)形中提升了粉絲的好感度和忠誠(chéng)度。

薇婭的每場(chǎng)直播開頭都是那句，“話不多說(shuō)，我們先來(lái)抽波獎(jiǎng)?！?/strong>

獎(jiǎng)品一般不低于百元，都是比較熱門的產(chǎn)品，比如YSL口紅、華為手機(jī)等，甚至還會(huì)有一些Gucci、愛馬仕等奢侈品包包。

簡(jiǎn)單直接又穩(wěn)定的開場(chǎng)容易增進(jìn)好感，獎(jiǎng)品的配置又給人一種“不抽錯(cuò)過(guò)一個(gè)億”的感覺。

薇婭的開場(chǎng)節(jié)奏很緊密。她會(huì)先預(yù)告整場(chǎng)直播的貨品，詳細(xì)介紹其中的受關(guān)注度較高的產(chǎn)品，告知觀眾具體的上架時(shí)間段，方便一些不能一直堅(jiān)守在直播間的粉絲購(gòu)買。

薇婭的聲音比較低沉，聽起來(lái)不刺耳、很舒服。

助理琦兒的聲調(diào)相比之下更高，她會(huì)補(bǔ)充產(chǎn)品信息、回復(fù)粉絲問(wèn)題、為觀眾演示領(lǐng)券或下單方式。

薇婭直播間熱鬧但不吵鬧，團(tuán)隊(duì)配合默契。她需要什么產(chǎn)品，立馬就會(huì)有人拿給她，她問(wèn)什么問(wèn)題，也立刻會(huì)收到回復(fù)?；緵](méi)有等待的時(shí)間，觀眾也不會(huì)感覺無(wú)聊和冷場(chǎng)。

薇婭和她的助理婷兒一般會(huì)穿著近期售賣的產(chǎn)品，包括飾品、衣服、鞋子。她在展示其他產(chǎn)品時(shí)，自然露出。

例如，10月23日，她全身出鏡展示背背佳使用方式，當(dāng)時(shí)有觀眾問(wèn)她的鞋子在哪買，她立馬告知鞋子將在明天上鏈接，同時(shí)價(jià)格已經(jīng)從500多盤到了200多。助理也會(huì)告訴觀眾，她們身上穿的衣服在幾號(hào)鏈接。

在推薦產(chǎn)品時(shí)，薇婭會(huì)講一些家人、工作人員使用過(guò)的經(jīng)歷，以此打消觀眾對(duì)產(chǎn)品的顧慮。

薇婭會(huì)在直播間展示自己的淘寶購(gòu)買訂單，證明某款產(chǎn)品是“自用款”，且為重復(fù)購(gòu)買的產(chǎn)品。

碰到自己特別喜歡的產(chǎn)品，薇婭和助理會(huì)和粉絲一同搶購(gòu)，搶不到也會(huì)十分懊惱。

薇婭直播間經(jīng)常會(huì)刷不同的“關(guān)鍵詞評(píng)論”。不同于其他主播習(xí)慣性讓觀眾扣1，她更多會(huì)將活動(dòng)時(shí)間、品牌名稱露出，既可以讓觀眾了解正在賣的產(chǎn)品，也可以讓新進(jìn)直播間的觀眾快速參與進(jìn)來(lái)。

在宣傳一款產(chǎn)品的時(shí)候，薇婭經(jīng)常提到“這又是一個(gè)我們工作人員都想搶的熱門商品”。

在推廣一款水果玉米的時(shí)候，她打開箱子發(fā)現(xiàn)其中一個(gè)玉米已經(jīng)被工作人員掰了一半吃掉。用這樣的方式更容易讓觀眾信服，也會(huì)引發(fā)從眾心理。

薇婭會(huì)限制上架產(chǎn)品的數(shù)量。

在一款產(chǎn)品賣空后，她會(huì)不停地問(wèn)工作人員，“不能加嗎？可以再溝通一下嗎？”緊接著再進(jìn)行補(bǔ)貨，通過(guò)這樣的方式不僅可以控制直播間的銷售節(jié)奏，也可以給觀眾營(yíng)造出緊張刺激的搶購(gòu)氛圍。

薇婭會(huì)針對(duì)人群推薦產(chǎn)品。

比如，在推廣零食的時(shí)候，每種口味她都會(huì)打開試吃，還會(huì)針對(duì)喜好不同的人群推薦購(gòu)買不同的種類，“不能吃辣的人就不要買這個(gè)了，可以買另一種咖喱口味”。

再比如，她在賣一款化妝品冰箱時(shí)，她表示，“再貴的護(hù)膚品，沒(méi)有冰箱來(lái)保存，產(chǎn)品里的活性成分也會(huì)流失”，以此暗示使用價(jià)格高化妝品的觀眾購(gòu)買。

薇婭直播間的最大特點(diǎn)就是“送送送”。除了上面提到的直播開始時(shí)抽獎(jiǎng)，每隔一段時(shí)間，她就會(huì)說(shuō)，“我們來(lái)抽波大獎(jiǎng)”。

從她的直播標(biāo)題也能看出，例如“抽獎(jiǎng)抽到手抽筋”、“送手機(jī)！送現(xiàn)金”、“紅包雨”等。通過(guò)不定期抽獎(jiǎng)，吸引粉絲長(zhǎng)時(shí)間駐留直播間。

薇婭會(huì)經(jīng)常邀請(qǐng)有主持經(jīng)驗(yàn)的明星做客她的直播間，像沈夢(mèng)辰、小s、林依輪等。不僅可以增加自己的話題性，也可以豐富直播間的內(nèi)容。

直播時(shí)，薇婭在講解產(chǎn)品時(shí)，背后的大屏幕會(huì)放映相應(yīng)的圖片或視頻。增進(jìn)用戶對(duì)產(chǎn)品的理解。

薇婭推薦一款產(chǎn)品的邏輯通常是，產(chǎn)品自身優(yōu)點(diǎn)+全網(wǎng)超低價(jià)+贈(zèng)品，如果購(gòu)買數(shù)量多，再送贈(zèng)品。用一輪輪驚喜轟炸的方式，讓用戶產(chǎn)生一種“不買可能真的要吃虧了”的心理，很難“抵御誘惑”。

薇婭會(huì)及時(shí)關(guān)注粉絲的反饋。比如，某次直播中粉絲提到同樣一款鍋之間的購(gòu)買價(jià)格更高，薇婭立刻追問(wèn)工作人員，確認(rèn)后對(duì)粉絲說(shuō)，“會(huì)退差價(jià)，請(qǐng)大家放心”。

薇婭會(huì)不斷重復(fù)強(qiáng)調(diào)直播間的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。最近在賣一款羽絨被時(shí)，她一直強(qiáng)調(diào)，“不用想，直接拍，只有我們這里有這樣的價(jià)格，往后只會(huì)越來(lái)越貴”。

…………

據(jù)淘寶數(shù)據(jù)顯示，10月20日，薇婭直播間觀看數(shù)達(dá)到3811.6萬(wàn)，此后兩天的直播觀看數(shù)也都在1200萬(wàn)-2600萬(wàn)。相比較李佳琦的“洗腦式話術(shù)”，薇婭直播間的“套路”多了些陪伴感和參與感。

雙十一大戰(zhàn)正在進(jìn)行中，微博賬號(hào)@吃瓜群眾CJ 發(fā)了一條微博問(wèn)：李佳琦和薇婭誰(shuí)贏了？

我想說(shuō)，他們都贏了，是我的錢包輸了……