20世紀(jì)以來(lái)，在中國(guó)，有相當(dāng)數(shù)量的福建、浙江等地的居民逐漸走出國(guó)門，移居海外。

在這些龐大的移民群體中，有一個(gè)不可忽視的群體——溫州移民。他們憑借驚人的膽識(shí)和頭腦，超常的努力，締造出一個(gè)個(gè)商業(yè)傳奇，甚至博得了東方猶太人的美譽(yù)。

那么，這些溫州移民為何要背井離鄉(xiāng)，遠(yuǎn)赴海外？他們是如何在海外艱難生活、扎根？他們傳奇的商業(yè)故事和經(jīng)驗(yàn)，又帶給了我們什么？

1、遠(yuǎn)赴海外

自上世紀(jì)20、30年代開(kāi)始，因?yàn)樽匀粸?zāi)害，日軍侵華等原因，就陸續(xù)有一批溫州農(nóng)民、手工業(yè)者和貧苦的知識(shí)分子趕往國(guó)外討生活，繼而留下了外出闖蕩創(chuàng)業(yè)的傳統(tǒng)。他們通過(guò)沿街叫賣、做苦工等方式逐漸在當(dāng)?shù)芈涞厣?，積累起一批財(cái)富。

到80年初，改革開(kāi)放的春風(fēng)刮遍大江南北，中國(guó)逐步打破了封閉，有越來(lái)越多的海外溫州人開(kāi)始聯(lián)系家鄉(xiāng)，送來(lái)了外面世界的消息。當(dāng)時(shí)的溫州工業(yè)化還遠(yuǎn)未起步，加上『七山二水一分田』的窘境還一直困擾著當(dāng)?shù)厝耍瑴仫枂?wèn)題始終沒(méi)有得到很好的解決。

1984年，溫州的失學(xué)女孩

外面世界的美好和溫州現(xiàn)實(shí)的困頓形成了鮮明對(duì)比，有不少人通過(guò)“家庭團(tuán)聚”的方式偷渡到國(guó)外，開(kāi)餐館、做買賣，短短幾年時(shí)間就積累了一筆錢，改善了生活。

榜樣的力量是無(wú)窮的。當(dāng)這些模范和典型改善生活，成功的消息傳回國(guó)內(nèi)，加上早已有之的創(chuàng)業(yè)傳統(tǒng)，越來(lái)越多的溫州人走上了前往海外淘金的道路。這些溫州人心一橫，牙一咬，就背起行囊，遠(yuǎn)走海外，希望再現(xiàn)『鯉魚(yú)躍龍門』的故事。

1986年，溫州人民排隊(duì)領(lǐng)取外出打工的溫州人匯來(lái)的錢款

2、漂泊意大利

懷著對(duì)財(cái)富的追求，溫州人的身影遍布?xì)W洲、南北美洲。同時(shí)，在歐洲，有一個(gè)國(guó)家對(duì)溫州移民意義非凡，那就是意大利。

自80年代開(kāi)始，隨著歐洲的產(chǎn)業(yè)升級(jí)，意大利的人口結(jié)構(gòu)日趨惡化。大量人口持續(xù)的遷出，加上生育率日益降低，意大利人口總數(shù)一直呈現(xiàn)出負(fù)增長(zhǎng)的情況。

換言之，意大利的勞動(dòng)人口急缺。老齡化的社會(huì)結(jié)構(gòu)迫使意大利必須接受外來(lái)移民，補(bǔ)充必要的勞動(dòng)力，改善人口結(jié)構(gòu)。

意大利老齡化問(wèn)題嚴(yán)重

因此，意大利制定了相對(duì)寬松的移民政策，甚至多次頒布『大赦』政策，給予黑戶合法身份，從而吸引外來(lái)移民，補(bǔ)充勞動(dòng)力。

而對(duì)于如何獲得合法身份，一直是這些偷渡而來(lái)的移民的心頭大患。

意大利寬松的移民政策對(duì)他們來(lái)說(shuō)正是瞌睡遇到了枕頭，讓這些群體看見(jiàn)了曙光。移民們也普遍形成了這樣的心理預(yù)期：“黑戶的問(wèn)題遲早會(huì)解決，只要到了意大利，好日子就會(huì)來(lái)臨了?！?/p>

由此，大量的溫州移民如潮水般涌向意大利，意大利也由此成為溫州移民最聚集的國(guó)家之一。

2005年，溫州小朋友排隊(duì)在上海意大利領(lǐng)事館領(lǐng)取簽證

對(duì)于這些中國(guó)來(lái)的移民，意大利政府總體上樂(lè)見(jiàn)其成，保持了寬容態(tài)度。原因不僅僅在于這些溫州人補(bǔ)充了他們急缺的勞動(dòng)人口，更在于他們的廉價(jià)、勤勞。

雇傭意大利本國(guó)勞動(dòng)力，不僅要支付高額的工資，還要承擔(dān)他們高額的福利保障。而這些溫州移民，只需要付出一點(diǎn)點(diǎn)的薪水，他們就會(huì)辛勤工作，默默奉獻(xiàn)。

尤其是和那些愛(ài)鬧事，偷奸耍滑的非洲裔移民對(duì)比，這些溫州移民更顯『可愛(ài)』，吃的了苦，不鬧事，簡(jiǎn)直是一頭老黃牛。因此，溫州人獲取合法身份的申請(qǐng)往往會(huì)更快通過(guò)。

1991年，溫州移民在意大利紡織廠工作

除了意大利相對(duì)寬松的移民政策，意大利的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，也給了溫州人更多的機(jī)會(huì)。

意大利企業(yè)以中小手工業(yè)企業(yè)為主，一個(gè)企業(yè)往往專精一個(gè)領(lǐng)域，生產(chǎn)一個(gè)部件，通過(guò)多個(gè)企業(yè)細(xì)密地配合，最后生產(chǎn)出一個(gè)完整的產(chǎn)品。這種生產(chǎn)方式需要大量的廉價(jià)勞動(dòng)力，因此，大量的溫州人得以進(jìn)入衣服、箱包等制造業(yè)。

同時(shí)因?yàn)槭止I(yè)業(yè)門檻不高，這就為溫州人自主創(chuàng)業(yè)，當(dāng)老板的夢(mèng)想提供了可能。

比如，在意大利的普拉托市，大量的溫州人繼承了發(fā)展了當(dāng)?shù)氐氖止I(yè)，進(jìn)軍服裝以及皮配件生產(chǎn)，將當(dāng)?shù)厝遮吽ヂ涞募徔椥袠I(yè)重新搞活。緊接著又創(chuàng)建了新的品牌，興建大型批發(fā)市場(chǎng)，將的產(chǎn)品銷售到全意大利，乃至整個(gè)歐洲?？梢哉f(shuō)，所謂的『MADE IN ITALY』實(shí)質(zhì)上都是由溫州人制造的。

3、為什么是溫州人成功？

在大致講完海外溫州人海外移民的來(lái)龍去脈后，相信仍有不少人會(huì)發(fā)出疑問(wèn)：究竟是什么促助了海外溫州人的成功，他們被稱為『東方猶太人』的奧秘，究竟在何處？

或許可以換一個(gè)問(wèn)法，在福建，也有大量大量的福建移民奔赴海外，為什么他們并未創(chuàng)造出如溫州人一樣的商業(yè)奇景？

同樣是處于社會(huì)的底層，既沒(méi)有學(xué)歷，也沒(méi)有足夠的錢，何以溫州人在餐飲酒店、服裝等領(lǐng)域爆發(fā)出如此大的能量，做出令人驚訝的商業(yè)成就？

這種奇觀讓同樣處在海外打拼的僑胞百思不得其解。有福建老板常常感慨自豪自己的艱辛創(chuàng)業(yè)史，然而一談及溫州人，他們又自嘆弗如。

4、小生意，要巧做

在羅馬從事服裝行業(yè)的戴老板歸納溫州人的商業(yè)經(jīng)：“卑”和“微”。這個(gè)卑，就是謙虛；微，則是小。有的生意，太小太小，小到地位低下，別的人不屑去做，而溫州人腦子里沒(méi)有這些條條框框，他們就會(huì)去做。

對(duì)溫州人來(lái)說(shuō)，小不是問(wèn)題，小生意有大學(xué)問(wèn)，把小生意做大，做好，才算是有本事。

這種將小生意做好的商業(yè)理念，促使很大一部分沒(méi)有本錢的溫州人加入“賣散”行列。在當(dāng)時(shí)的羅馬，你可以看到相當(dāng)多的溫州小販走街串巷，帶著小箱子去賣一些體積小，方便攜帶，價(jià)格低廉的小玩意。

溫州人在賣散

溫州人并不認(rèn)為做這種賤業(yè)低人一頭，相反他們以『賣散』為驕傲。談及這段往事，他們常常眉飛色舞的講述：一個(gè)小小的手提箱里面可以裝多少個(gè)打火機(jī)，賣掉以后拿到的錢又是普通工人工資的多少倍……

對(duì)賣散特有的認(rèn)知可以看出溫州人特有的做小生意的經(jīng)商理念。正是因?yàn)榻?jīng)商理念的不同，溫州人在創(chuàng)業(yè)上往往比其他人早走一步。

福州移民不是不想做生意，但相對(duì)而言，買房是他們一個(gè)長(zhǎng)期的目標(biāo)，他們?yōu)榇烁市拇蚬?，慢慢地積蓄。在收入很低的餐館，很多福州人可以一干就是好幾年甚至十幾二十年。如果有興趣，可能會(huì)攢夠了錢，再自己開(kāi)一家中餐館。

相較之下，溫州人就不那么安分了，他們更傾向于辭去打工的機(jī)會(huì)，去做小生意，即使外出賣散，也相信能闖出一條路。

溫州人似乎天生具有自由企業(yè)家的精神，更像一個(gè)自由浪漫的騎士，職責(zé)就是要開(kāi)疆拓土，攻城略地的。

在餐館工作的華人搬運(yùn)貨物

光拉的下臉做小生意還是不夠的，還要用腦子，要巧干。雖然這些溫州人沒(méi)有很高的學(xué)歷，但是他們靈活頭腦時(shí)刻轉(zhuǎn)動(dòng)著，思考和分析不停，在夾縫中求生存。

有經(jīng)驗(yàn)的賣散人，他們不愛(ài)湊熱鬧，也不屑于去和別人搶地盤、拼體力。

意大利賣散攤

有位年輕的溫州老板當(dāng)年到了意大利，他首先籌錢買車，有了車就帶著貨上路。對(duì)他來(lái)說(shuō)，最重要的是決定在哪里擺攤、賣什么商品。

有一次，他載了一車睡衣開(kāi)到意大利南部的一個(gè)旅游小鎮(zhèn)索蘭多，因?yàn)槟抢飻[地?cái)偟碾m多，但沒(méi)有人賣睡衣。他抓住時(shí)機(jī)，第一晚的銷售額就達(dá)到了900歐。等旁邊的地?cái)偵弦查_(kāi)始賣睡衣時(shí)，他已經(jīng)打包上路，去尋找下一個(gè)地點(diǎn)了。

有人看他白天不干活到處閑逛，簡(jiǎn)直是個(gè)閑漢，然而又有誰(shuí)知道他花了很多功夫研究進(jìn)貨和擺攤的地點(diǎn)呢？

意大利索蘭托

賣散的小販地位低下，然而能夠放下身段認(rèn)真地從小生意做起，正是溫州人的過(guò)人之處。通過(guò)賣散的經(jīng)歷，溫州人學(xué)會(huì)了對(duì)大勢(shì)的把握，養(yǎng)成了對(duì)生存空間敏銳的嗅覺(jué)，對(duì)市場(chǎng)精準(zhǔn)的判斷力，以及敢想敢干的魄力，能抓住稍縱即逝的機(jī)會(huì)，因此溫州人在一眾海外僑胞當(dāng)眾脫穎而出，獨(dú)樹(shù)一幟。

5、花小錢，辦大事

需要指出的是，20世紀(jì)八九十年代走出國(guó)門的中國(guó)移民一開(kāi)始沒(méi)有資金直接開(kāi)廠創(chuàng)業(yè)。

由于高額的出國(guó)費(fèi)用，他們中的不少人還得先掙錢還債。比如說(shuō)，一個(gè)典型的福州移民通常會(huì)先在同鄉(xiāng)經(jīng)營(yíng)的餐館打工，掙錢還債。打工讓他們熟悉了餐館的運(yùn)作，有志創(chuàng)業(yè)者也常常以當(dāng)餐館老板為目標(biāo)。從還清債務(wù)到積累足夠 的資本開(kāi)業(yè)，福州移民通常要在餐館打工多年。

與此不同的是，打工多年的溫州人并不多，這是因?yàn)槌伺c眾不同的商業(yè)理念以外，還有溫州人特有的獲取資本的方法。

那么這些一窮二白的溫州人，又是如何在身無(wú)分文的情況下，迅速得到原始積累，開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的呢？

賒銷也叫信用銷售（sales on credit）

在海外貸款不易，但故鄉(xiāng)則給溫商提供了良機(jī)。一位在羅馬經(jīng)營(yíng)貿(mào)易的企業(yè)家說(shuō)，“溫州是我們的銀行”。這話道出了海外溫商解決資本欠缺的一個(gè)重要途徑。這里所說(shuō)的銀行，既不是簡(jiǎn)單的互助集資也不是地下錢莊，而是在國(guó)內(nèi)的溫州人所經(jīng)營(yíng)的制造業(yè); 所借的也不是錢，而是以賒銷的方式得到的產(chǎn)品。

賒銷就是以同鄉(xiāng)、親戚等人脈關(guān)系作為信用保障，和廠商達(dá)成口頭協(xié)議，先取貨銷售，最后將銷售款打給廠商的一種銷售方式。賒銷這一模式極大的緩解了海外溫州人的資金壓力，讓批發(fā)、銷售端的從業(yè)者借別人的錢賺錢，用小錢，辦大事。

有溫商打比方說(shuō)，如果他進(jìn)一批1000萬(wàn)元的貨，他只需現(xiàn)結(jié)200萬(wàn)余元的貨款，另外四分之三的貨物是以賒銷得到的，在貨物賣出之后再將尾款付給廠商，那他就等于得到了一筆 750 萬(wàn)元的貸款。

貨物運(yùn)到羅馬后他會(huì)轉(zhuǎn)手分發(fā)給各地負(fù)責(zé)批發(fā)的客戶，后者又會(huì)再把這些貨物轉(zhuǎn)手給他們各自手下的客戶。這些貿(mào)易批發(fā)商、甚至是二級(jí)、三級(jí)批發(fā)商以及個(gè)體營(yíng)銷者也以溫州人居多，他們也經(jīng)常先取貨，后付款。

這樣幾經(jīng)轉(zhuǎn)手，從這筆生意中得到貸款的人數(shù)和貸款總額都成倍放大。這正如杠桿一樣，只需要花相對(duì)小的錢，卻能做出幾十倍規(guī)模的銷售額來(lái)。這真是“花小錢，辦大事”。

盡管賒銷存在著諸多風(fēng)險(xiǎn)，但是，據(jù)一位在意大利有十多年從事貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)的老板說(shuō)，溫州商人拖欠，賴賬的比率低于 1% ， 這要比一般銀行所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)都要小得多。

這當(dāng)然是經(jīng)驗(yàn)之談，真實(shí)的數(shù)據(jù)現(xiàn)在已無(wú)從考證。從結(jié)果上看可以肯定，海外溫商的誠(chéng)信度、信譽(yù)度還是值得夸贊的。

如果海外溫商的拖欠行為真的很多，風(fēng)險(xiǎn)極大，廠家就不會(huì)放心地賒銷給溫商，自然，溫商的成功也就無(wú)從談起。

6、抱團(tuán)干

無(wú)論是在國(guó)內(nèi)還是海外，經(jīng)商對(duì)溫州人來(lái)說(shuō)都是一種探索。溫州人經(jīng)商是貧困所迫，他們沒(méi)有雄厚的資本，靠硬拼不行，更無(wú)法按圖索驥。

在海外，國(guó)外銀行靠不住，政府更是鞭長(zhǎng)莫及，弱勢(shì)群體要闖出一塊地盤，光靠個(gè)人是如何如何努力，是很難混出頭的。

因此，溫州人決定抱團(tuán)干，靠著相互的扶持，竭誠(chéng)的合作，讓企業(yè)一步步壯大。溫州商會(huì)也就應(yīng)運(yùn)而生，幫助溫州商人統(tǒng)籌資源。當(dāng)企業(yè)出了問(wèn)題，或者是想要進(jìn)一步投資，擴(kuò)大規(guī)模，他們都會(huì)坐下來(lái)擺一桌酒，交流感情的同時(shí)，一邊共同商討對(duì)策，提供一定資金。

由此，溫州人依靠溫州話、家人親戚、同鄉(xiāng)等特殊的身份紐帶，逐漸摸索建立起一套行之有效的商業(yè)鏈。當(dāng)一個(gè)溫州人開(kāi)始干一行時(shí)，他們會(huì)帶動(dòng)周邊人一起干，漸漸地整個(gè)行業(yè)的上下游便充滿了溫州人！

需要指出的是，整個(gè)行業(yè)的互幫互助不僅僅體現(xiàn)在產(chǎn)品的生產(chǎn)，從員工的薪資待遇方面也體現(xiàn)了濃濃的情誼。當(dāng)意大利經(jīng)濟(jì)蕭條，失業(yè)人口眾多，整個(gè)行業(yè)行情不好，為大部分企業(yè)打壓工人提供了可能，但是多數(shù)溫州老板還是會(huì)保障下限，為老鄉(xiāng)支付一定的工資，保障他們?cè)诋悋?guó)生活。

這種機(jī)制不同于法律的明文規(guī)定，并不強(qiáng)制，而是出于一種道德的律令，一種樸素的道德觀，無(wú)論如何，同鄉(xiāng)有難，溫州人是不會(huì)袖手旁觀的。

正是基于溫州人做好小生意的商業(yè)理念，依據(jù)血緣、鄉(xiāng)土等方面的社會(huì)聯(lián)系抱團(tuán)取暖，互惠互信的特質(zhì)，在經(jīng)濟(jì)全球化的時(shí)代浪潮中，走出了一條有別于其他華僑的商業(yè)道路，展示了一個(gè)全新的溫州現(xiàn)象。