口述：劉先生（杭州一外貿(mào)鞋公司負(fù)責(zé)人）

我從事外貿(mào)10年，從未覺得如此艱難。外面已是春天，外貿(mào)人的寒冬才剛剛開始。

3月初工廠復(fù)工時(shí)，我們滿懷信心，可如今新的訂單越來越少，原來的訂單紛紛被取消或者要求暫時(shí)不動(dòng)，延長(zhǎng)貨期。

前一天我們還在跟摩洛哥客戶確認(rèn)新的訂單合同，次日晚就收到他們的郵件：已經(jīng)做到一半的鞋子全部不要了，希望我們理解。

南非的客戶訂了13萬雙冬靴，快要出貨了，貨船卻遲遲沒法靠港，南非總統(tǒng)宣布從3月26日起封國(guó)21天，我們的鞋子能否順利運(yùn)出去？客戶會(huì)不會(huì)臨時(shí)也不要了？

客戶急，請(qǐng)我們理解他們。

工廠急，反復(fù)來問訂單還繼續(xù)做嗎？

工廠的原料供貨商急，他們要求必須先給錢，再供料。

我們也急，也許再過一個(gè)月，我們就徹底無事可做了，而這一切還不知道何時(shí)結(jié)束。

國(guó)內(nèi)疫情爆發(fā)，我們還接到了很多新訂單

公司加我一共8個(gè)人，業(yè)務(wù)不大。

我們做鞋子外貿(mào)，純出口的，客戶來自七八個(gè)國(guó)家，波蘭、摩洛哥、日本等國(guó)。我們的供應(yīng)商將近20家分布于杭州、溫州、寧波等地。

國(guó)內(nèi)疫情剛開始時(shí)，我們并沒有料到生意會(huì)有這么大的影響。因?yàn)榇蟛糠侄际抢峡蛻簦昵熬拖铝艘恍┯唵?，過年期間他們還陸陸續(xù)續(xù)在下新的訂單。

那時(shí)候，我們只是著急催工廠復(fù)工，要趕訂單啊。

我們公司2月17就復(fù)工了，但工廠工人回不來，而且工廠的原料供貨商很多也沒有復(fù)工。

工廠沒辦法趕訂單，我們只好跟客戶們解釋，希望他們?cè)试S我們延遲交付。

我們跟客戶的關(guān)系一直維系得不錯(cuò)，他們幾乎都表示理解，并沒有因?yàn)槲覀兛赡苎舆t交付就取消訂單。

疫情帶來國(guó)內(nèi)餐飲業(yè)、旅游業(yè)等不景氣，作為外貿(mào)人的我們當(dāng)時(shí)還覺得算是幸運(yùn)。

3月8日，工廠復(fù)工。我們信心滿滿，決定今年也大干一場(chǎng)。

前一天還在確認(rèn)新合同，次日就說鞋子都不要了

工廠復(fù)工比往年晚了不少，一復(fù)工，我們就一直在催，工廠也是每天加班加點(diǎn)瘋狂趕制。

不過，3月8日工廠復(fù)工時(shí)，我就有了一些擔(dān)憂，因?yàn)槟菚r(shí)國(guó)外很多地方也開始出現(xiàn)感染者了。

摩洛哥的客戶此時(shí)催得最緊。他們?cè)谀β甯鐡碛?0家門店。

我主動(dòng)去提醒客戶，這個(gè)時(shí)候確定訂單繼續(xù)趕制嗎？

因?yàn)檫@時(shí)工廠才開工，如果他們要暫停，我們就緊急剎車，沒有太大損失。

結(jié)果客戶很確定地說，要的。

工廠的進(jìn)度于是不斷加快，一是客戶在催，二是其實(shí)大家心里都有些忐忑，如果出貨慢了，國(guó)外疫情嚴(yán)重了，做好的鞋子也許都沒人要了，要搶在國(guó)外疫情更嚴(yán)重前趕緊完成。

3月中旬，摩洛哥客戶發(fā)來郵件，讓我們把全部訂單都羅列出來。我又去問，是否需要全部趕制，有幾個(gè)款還沒開始動(dòng)工。

這次，客戶讓我們?nèi)∠?款鞋的訂單，其他的款已經(jīng)都做了一半了，半成品狀態(tài)。

訂單變更，我們重新確認(rèn)了合同。

結(jié)果第二天，我就收到了客戶發(fā)來的郵件，是群發(fā)，應(yīng)該給他們所有像我們這樣的貿(mào)易公司都發(fā)了。郵件里說，由于新型冠狀病毒的影響，他們需要取消全部訂單，希望我們理解。

6萬多美金的業(yè)務(wù)，就這么沒了，工人們正在做鞋面啊。

這是我們合作多年的老客戶，沒有付定金，跟我們采用的是信用證的方式付款。信用證已經(jīng)開出了，但客戶不要貨，不提貨了，這單據(jù)就等同于一張廢紙。

我很生氣，我說我們很震驚，這對(duì)我們太不公平，之前我確認(rèn)過那么多次了，都已經(jīng)做了一半了，現(xiàn)在這半成品讓我怎么辦？不繼續(xù)做，就是一堆廢品；繼續(xù)做，加上工人的成本、材料消耗，又賣不出去，損失更大。

他們只是反復(fù)說抱歉，抱歉。

我們還在協(xié)商，看看能不能稍微挽回點(diǎn)損失，但也沒法撕破臉，畢竟疫情會(huì)過去，而過去之后我們還要合作。

聽說另外一個(gè)也接了這摩洛哥客戶單的同行，他們已經(jīng)在考慮轉(zhuǎn)內(nèi)銷了。我們的貨暫時(shí)還放在倉(cāng)庫，先不做了。

內(nèi)銷和外貿(mào)完全是兩個(gè)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)客戶和國(guó)外客戶對(duì)鞋子的款式喜好都不同。

轉(zhuǎn)內(nèi)銷要付出很大的力度去推廣，效果也未可知。我們還是就先放著吧，等后面再看看有沒有其他客戶愿意要，到時(shí)候再繼續(xù)做。

13萬雙鞋子還沒運(yùn)出，南非封國(guó)了

現(xiàn)在最擔(dān)心的是我們南非客戶的訂單。

他們訂了13萬雙冬靴，6-8月是南非的冬季。

這批訂單分了三四個(gè)工廠在做，每天出貨五六千雙。

3月24日，南非客戶跟我們說，南非總統(tǒng)宣布了，3月26日南非要封國(guó)21天。

我們趕緊問，那訂單怎么辦？那時(shí)候已經(jīng)做了快4萬雙鞋了，我們要發(fā)貨了呀。

他們并沒有說不要訂單，工廠也就繼續(xù)趕工，到今天已經(jīng)生產(chǎn)了5萬多雙鞋了。

按照往年，現(xiàn)在應(yīng)該是我們發(fā)他們貨的高峰期。

3月24日有趟船要過來，我們可以發(fā)貨?？墒侵钡浆F(xiàn)在，這船據(jù)說還不能靠港。

我們憂心忡忡，萬一船靠港了，貨拉到碼頭了，客戶突然說不要了怎么辦？這種事其他同行最近就遇到過。

這批貨拉走了，剩下的貨怎么辦？還要不要繼續(xù)趕？

就算客戶把所有的貨都運(yùn)走了，萬一封國(guó)影響了他們的銷量，他們賣不出去了，會(huì)不會(huì)找我們退貨？

這批訂單我還沒去算總價(jià)值。我有點(diǎn)刻意逃避，不想去算。

主動(dòng)降價(jià)，跟客戶共渡難關(guān)

我說的摩洛哥客戶、南非客戶并非個(gè)例，我們其他的訂單基本上也都是停滯狀態(tài)，要么直接砍了，要么讓先暫停。

還好，我們有20%的訂單來自日本客戶。

他們是去年才發(fā)展到的新客戶，去年年底下了一單，然后過年到現(xiàn)在，又陸續(xù)追了幾單，這部分業(yè)務(wù)我們沒有受到影響。

我們不是最慘的，同行們有的比我們更慘，有的專做美國(guó)訂單的，直接全部砍光，哪怕原材料早就準(zhǔn)備好了。

甚至有的同行開始轉(zhuǎn)行做口罩。

每天到辦公室，都能聽見各種各樣不好的消息。

我們也理解客戶的難處。

這場(chǎng)災(zāi)難不再是一個(gè)國(guó)家、兩個(gè)國(guó)家的事，我們是一個(gè)命運(yùn)共同體。

很多客戶，他們國(guó)家的貨幣直接貶值了20%左右，而他們的利潤(rùn)總共只在30%-40%，再拋去店面費(fèi)用、人工成本。

這意味著，即便他們從我們這里拿到了貨，運(yùn)回國(guó)內(nèi)銷售，也是不賺錢甚至虧本的。

我們開始更緊密地去聯(lián)系客戶，我們要活，他們也要活，他們活不下去，我們難以自保。

有些外貿(mào)公司會(huì)寄口罩給客戶，我們也問了我們的客戶，他們說暫時(shí)不需要，我們也就沒寄。

我們采用了另外一種方式來幫助他們——分享利潤(rùn)。

我們挑選了一些確實(shí)有困難，并且理性的客戶。

我們主動(dòng)提出降價(jià)，比如降價(jià)5%-10%，這等于說我們自己不賺錢了，我們把我們的利潤(rùn)都拿了出來，但是付給工廠的費(fèi)用并沒有少。

客戶也都很好，讓我們不用每款都降價(jià)，挑一些款式便宜些就好。

這一季算是黃了，下一季的訂單也不知道在哪里，但我們希望大家都能活著，今年不行，我們還有明年。

工廠還在趕工的很忐忑，沒有訂單的開始放假

跟我們密切聯(lián)系的還有工廠。

現(xiàn)在我們每天還在忙碌，是因?yàn)檫€有些訂單還在照常發(fā)，是因?yàn)檫€要處理客戶這邊的一堆事情（哪怕是協(xié)調(diào)砍單的事），還因?yàn)橛泻芏喙S還在趕貨，是因?yàn)檫€要不斷去安撫如驚弓之鳥般的工廠。

我們的工廠大部分還在瘋狂趕工，但也非常不安。

以往他們的原料供應(yīng)商都肯貨做出來后再結(jié)款，現(xiàn)在都必須先付現(xiàn)款，再拿原料。

工廠每天都給我們打電話：這個(gè)訂單做出來，客戶真的要嗎？不要怎么辦？還會(huì)有新的訂單嗎？

我們就只好不斷去安撫他們，但其實(shí)我也不知道下一秒會(huì)發(fā)生什么。

前幾天，有的港口停運(yùn)了。這消息我們也不敢跟工廠說，怕引起恐慌。

我們跟這些工廠也是長(zhǎng)期合作關(guān)系，有的會(huì)付部分定金，有的是貨生產(chǎn)好后再結(jié)清。我們能付貨款，就意味著工廠那么多工人的工資能有保障。

但目前，沒人能承諾這一切。

萬一客戶砍單，我們拿不到錢，工廠的損失也只能等我們疫情后再來補(bǔ)。還好，他們也是理解的，有的實(shí)在過不下去的，會(huì)找我們先借點(diǎn)錢，大家一起挺過去。

過去，工廠都是一直很忙的，工人們一周休一天?，F(xiàn)在很多都是做三休四。

有的專接歐美單的外貿(mào)公司，單全部砍光的，這時(shí)候工人就等于失業(yè)了。工廠宣布放長(zhǎng)假，有的放到五一，有的直接放三個(gè)月，鼓勵(lì)自謀生路。

我們公司幾個(gè)人現(xiàn)在還在忙，但心里都很清楚，這種忙也許只能維持一個(gè)月。

再過一個(gè)月，應(yīng)該就沒有什么新訂單了，現(xiàn)有的訂單也全部處理完了，我們也要放假了。

幾個(gè)人的收入大打折扣，但目前還不至于破產(chǎn)。

做的時(shí)間久了，應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的能力還是有一些，一些同行能不能挺過去，就很難說。

今年的春季廣交會(huì)也推遲了。

以往我每年都會(huì)去，主要是見見我們的老客戶，現(xiàn)在見不到了，郵件聯(lián)系吧。

希望一切能早點(diǎn)過去，早點(diǎn)和我們的客戶朋友們見面，早點(diǎn)讓工廠恢復(fù)原樣，我們要把失去的機(jī)會(huì)補(bǔ)回來。

整理：阿基米