當(dāng)你看到我所看到的世界，你將重新認(rèn)識(shí)整個(gè)世界。

大家好，我們今天講本書叫《影響力》。這本書其實(shí)是一本很有名的暢銷書，這本書廣泛的應(yīng)用于商業(yè)領(lǐng)域當(dāng)中的，特別是營(yíng)銷領(lǐng)域當(dāng)中的人，這本書已經(jīng)風(fēng)靡世界有二十年的時(shí)間了。

我看到這本書大概應(yīng)該是在七八年前，我就瀏覽過一次，當(dāng)時(shí)印象不是屬于特別深刻，因?yàn)樗吘故且槐久绹?guó)作者寫的書，相當(dāng)于是一本寫社會(huì)心理學(xué)的書，所以當(dāng)時(shí)感覺有點(diǎn)枯燥。

后來大概在五六年前，陰差陽錯(cuò)，有人又給我推薦說很好，說他的銷售人員都是借助這本書里的原理培養(yǎng)的，后來都非常的厲害。我聽了他的建議，就把這本書又重新認(rèn)真讀了一次，對(duì)我的啟發(fā)確實(shí)很大。

《影響力》這本書，屬于國(guó)內(nèi)比較不錯(cuò)的營(yíng)銷相關(guān)的書籍，確實(shí)是可以排到前三名的，特別是對(duì)于做這種營(yíng)銷策略或者是一對(duì)一銷售的人來說，我覺得是非常有幫助的，所以這本書也是被《財(cái)富雜志》推薦為75本商業(yè)必讀書籍之一，那我們今天就來詳細(xì)的聊聊這本書。

這本書，如果你不站在整個(gè)框架上去看它，在它的整個(gè)語言方面我們讀還是有一定難度的，但是你跳出來站在整體先了解它的思路，這本書的理解就相對(duì)容易了。

這本書里面講了很多的案例，這些案例大多數(shù)都是美國(guó)歷史上的案例，是商業(yè)、政治、或宗教等等方面的案例，所以我們讀起來不是那么的親切。我今天保留《影響力》這本書里的核心觀點(diǎn)和理論，盡量舉我們身邊的案例，這樣我相信大家理解起來可能要容易很多。

《影響力》這本書，我覺得它其實(shí)用通俗易懂的語言講了一個(gè)道理，所謂的影響力，通俗易懂的來說就是給大家洗腦，如何你能讓消費(fèi)者認(rèn)同你，并且信服你，并且愿意掏腰包購(gòu)買你的東西。

站在商業(yè)的角度，我認(rèn)為這就是商業(yè)方面的影響力，你對(duì)他陌生，到他認(rèn)同你，并且愿意購(gòu)買你的產(chǎn)品，這就是商業(yè)上影響力的成功。

當(dāng)然這本書，不單單是講商業(yè)方面的影響力，也講了很多政治方面，外交方面，宗教方面的洗腦等等事件。我主要給大家講商業(yè)相關(guān)的這些案例，讓大家更容易理解。

《影響力》書里重點(diǎn)講了六種武器，我講每個(gè)方式方法或者叫武器的時(shí)候，我我先講案例，大家理解了案例之后，我再講它的心理基礎(chǔ)，這樣可能容易理解。

第一個(gè)影響力武器：互惠原理

什么叫互惠原理呢？舉個(gè)咱們?nèi)粘．?dāng)中都能遇到的案例，大家就理解了。比如說我們?nèi)コ械臅r(shí)候，或者去購(gòu)物中心的時(shí)候，經(jīng)常有一些商家給你發(fā)禮物，比如說給你個(gè)氣球、巧克力、一朵花，或者一個(gè)免費(fèi)的試吃，免費(fèi)的面包你可以品嘗。

我經(jīng)常去味多美、好利來買面包，進(jìn)去有很多的試吃。對(duì)我來說，我都試吃你的了，甭管多少，我都會(huì)稍微買一點(diǎn)。

這就是互惠原理，就是我感覺占了別人便宜了，我虧欠別人一點(diǎn)，所以它在心理的基礎(chǔ)上是什么呢？心理基礎(chǔ)上第一是負(fù)債感，我對(duì)別人有虧欠，我沒給別人任何錢，我就吃了別人的。

中國(guó)古話叫“拿人的手短，吃人的嘴軟”。這就是互惠原理，在商業(yè)上最經(jīng)典的應(yīng)用。

第二就是感恩圖報(bào)，別人對(duì)我挺好的，別人很有誠(chéng)意，所以我應(yīng)該感恩別人，所以就是互惠，你先占一點(diǎn)便宜，然后咱們回饋給別人，這就是互惠原理。

“互惠原理”，它不單單在商業(yè)上，其實(shí)在外交上，兩國(guó)之間也有很多這樣的案例。

比如說曾經(jīng)某些國(guó)家我們幫助過，在我們遇到困難的時(shí)候，別的國(guó)家也來幫助我們。

比如在宗教上，宗教募資的時(shí)候，他會(huì)給你發(fā)本圣經(jīng)，你說免費(fèi)得本圣經(jīng)你不捐點(diǎn)錢嗎？或者大家去很多寺廟，免費(fèi)的發(fā)一些佛珠，發(fā)一些佛教的書籍，你免費(fèi)拿到了，不應(yīng)該做點(diǎn)貢獻(xiàn)，捐贈(zèng)點(diǎn)金額等等的？這些其實(shí)都是互惠原理。所以說通過互惠的方式，我影響到了對(duì)方，讓對(duì)方作出了一定的購(gòu)買行為，這些就是互惠原理。

第二個(gè)影響力武器：承諾和一致

這種說法一看就是英語翻譯過來的「承諾和一致」。其實(shí)也容易理解，什么叫「承諾和一致」呢？如果讓你提前對(duì)某些事情做一定的承諾或做一定的說法，那你一般會(huì)兌現(xiàn)你的諾言。

我舉個(gè)案例，比如說格局在做的「財(cái)商訓(xùn)練營(yíng)」，為期七天，我們要求參與的學(xué)員，這七天每天都要認(rèn)真學(xué)，每天認(rèn)真打卡，每天要做作業(yè)，我們?cè)趺醋寣W(xué)員認(rèn)真去履行這個(gè)事呢？

我們會(huì)在開營(yíng)的第一天，寫下來，或者是語音的方式發(fā)在群里，“我承諾，我在參加格局財(cái)商營(yíng)這七天，我認(rèn)真學(xué)習(xí)每天的內(nèi)容，我認(rèn)真完成每天的作業(yè)和打卡”，其實(shí)就這么簡(jiǎn)單。

但是大家想想，如果你做了這個(gè)承諾，你第三天、第四天疲憊了，你不想這么做了，你就會(huì)想起來當(dāng)時(shí)我做過承諾，我怎么能失言呢，所以你會(huì)繼續(xù)堅(jiān)持，堅(jiān)持完了這七天，這就是承諾和一致原則。

你看我們?cè)谏虡I(yè)上，我們?cè)O(shè)計(jì)了一個(gè)小環(huán)節(jié)，讓他做一個(gè)承諾，他既然承諾了，他就認(rèn)真做完了。我們有很多這樣的，除了商業(yè)上的案例還有很多。

舉個(gè)例子，比如說你宣誓就職的時(shí)候，現(xiàn)在各個(gè)國(guó)家，包括我們國(guó)家宣誓就職的時(shí)候，你要宣誓絕對(duì)遵從這個(gè)過程，絕對(duì)不違反憲法等等的，這些都是一種承諾，你承諾了以后，對(duì)你的心理上就有一定的約束力。

所以他的心理基礎(chǔ)是什么呢？就是與我們過去所說的保持一致，我已經(jīng)這么說了，中國(guó)的古話言出必行，就是要有信用，這就是承諾和一致原則，承諾了我們就一定要做到。

其實(shí)后面會(huì)遇到各種各樣的困難，但是既然我們承諾了我們就盡量做到。所以商業(yè)上也可以影響消費(fèi)者，你既然承諾了一定要吃完，或者一定要購(gòu)買，你一定要堅(jiān)持完這個(gè)事，那你就一定有這個(gè)結(jié)果，這就是「承諾和一致」原則。

再舉個(gè)例子給大家理解，比如說兒童節(jié)的時(shí)候，孩子看電視，電視里有一個(gè)新的變形金剛的玩具，孩子說“我過生日的時(shí)候能不能給我買”。家長(zhǎng)說“那行，我給你買”。等孩子過生日時(shí)候你發(fā)現(xiàn)沒發(fā)現(xiàn)你忘了，但是你孩子就會(huì)說“你當(dāng)時(shí)答應(yīng)我了為什么不買呢？”你就會(huì)很愧疚，你就會(huì)給他買。這就是「承諾和一致」原則。

第三個(gè)影響力的武器：社會(huì)認(rèn)同

我還是給大家通過案例的方式解讀。

我記得我們組織格局學(xué)員游學(xué)，到景區(qū)的時(shí)候，如果看到地上有垃圾，那我們就會(huì)去撿那個(gè)垃圾，我們就會(huì)組織學(xué)員，哪怕三四十人一起在登山的路上，或者湖邊去撿垃圾。很奇怪，我們撿著撿著，其他游客就會(huì)加入我們其中，跟我們一起撿這個(gè)垃圾。

大家發(fā)現(xiàn)了沒？這就是社會(huì)一致，社會(huì)認(rèn)同。我覺得他們做的是對(duì)的，也要跟他們一起去做。這就是一種社會(huì)認(rèn)同。當(dāng)你看到大多數(shù)人這么做的時(shí)候你就會(huì)去做。

再舉個(gè)例子，前兩天我去北京牛街，我看到牛街那有一個(gè)挺有名的店鋪門口排隊(duì)，排特別多。其實(shí)我根本就不想買那個(gè)棗糕，我也不怎么吃棗糕，還有不怎么吃那個(gè)熟肉，但是我看到這么多人排，我覺得我來一趟，不排就吃虧了。所以我也在那排隊(duì)排二十分鐘，買了棗糕，買了八九十塊錢的東西。

其實(shí)后來這些東西吃沒吃呢？也吃了一些，其實(shí)也浪費(fèi)了一些，但是當(dāng)時(shí)這個(gè)事情對(duì)我來說，就覺得很有必要做，這就是社會(huì)認(rèn)同。

所以它的心理基礎(chǔ)是什么？以別人的行為作為判斷標(biāo)準(zhǔn)，別人都這么做，那我就這么做。所以一般商家就會(huì)營(yíng)造一種排隊(duì)，很多人購(gòu)買，大家都在爭(zhēng)搶，做這個(gè)是對(duì)的。這種氛圍讓大家感受到，這是社會(huì)認(rèn)同，我們也應(yīng)該這么做，這就是非常重要的第三點(diǎn)，叫社會(huì)認(rèn)同的影響力的武器。

第四個(gè)影響力的武器：喜好

什么叫喜好原則呢？就比如明星代言，假設(shè)我們想買雙鞋，其實(shí)我們是無所謂的，買哪個(gè)都行，但是這時(shí)候你發(fā)現(xiàn)，有一個(gè)品牌的鞋是我比較喜歡的明星代言的，那毫無疑問，我首選肯定是選這個(gè)，因?yàn)槲蚁矚g的明星選，那我也選。

大家再想想，很多時(shí)候我們買東西，是你非常喜歡的朋友，或者是同學(xué)，他跟你說這個(gè)特別好，所以你才購(gòu)買，這就是喜好原則，就是一種影響力，你身邊的人，你喜歡的人做出選擇影響了你，所以你也去購(gòu)買了。

像西方有一個(gè)世界上最偉大的汽車推銷員叫喬吉拉德，他就是無論在什么場(chǎng)合，無論吃飯還是干什么，遇到的每一個(gè)人，都給每個(gè)人兩張名片，都告訴那個(gè)人，我是某某汽車的業(yè)務(wù)人員，如果你找我的話，我可以給你盡量?jī)?yōu)惠和給你最好的服務(wù)。很多人喜歡他，所以很多人買車的時(shí)候都會(huì)找他，這就是喬吉拉德的故事。

他的心理基礎(chǔ)是什么？就是人們?cè)敢獯饝?yīng)自己認(rèn)識(shí)的，或者喜歡的人提出的要求，大家想想是不是？你女朋友或者男朋友提出的要求，我想買一個(gè)什么，我喜歡什么牌子的，那你肯定也會(huì)認(rèn)同。比如說我喜歡華為手機(jī)，我一般不買蘋果，通過我的影響，很多格局的員工和學(xué)員都買華為的手機(jī)，這就是一種喜好原則。

第五個(gè)影響力的武器：權(quán)威原則

什么叫「權(quán)威原則」？我舉個(gè)例子，比如說大家發(fā)現(xiàn)沒發(fā)現(xiàn)，我們看到很多醫(yī)藥廣告的時(shí)候，里面會(huì)出現(xiàn)一些醫(yī)藥方面的專家，穿著白大褂，會(huì)告訴我們經(jīng)過多長(zhǎng)時(shí)間的驗(yàn)證，這種藥物是有什么特性，我們就會(huì)信任。

同樣的兩個(gè)感冒藥，有一個(gè)感冒藥是穿著白大褂的醫(yī)生跟我們說的，有一個(gè)感冒藥是一個(gè)普通人說的，那我們更相信專業(yè)人士的意見。

假設(shè)我們?nèi)ベI一個(gè)羽毛球拍，有一個(gè)就是普通人代言的，有一個(gè)就是體育運(yùn)動(dòng)員或是個(gè)羽毛球運(yùn)動(dòng)員代言的，那我們就會(huì)覺得羽毛球運(yùn)動(dòng)員天天打，他的專業(yè)性和權(quán)威性是放在那的。所以我們就會(huì)首選權(quán)威和專家的聲音，這個(gè)我們?cè)谏町?dāng)中非常普遍，在各個(gè)領(lǐng)域當(dāng)中我們會(huì)相信專家的意見。

這個(gè)原理的心理基礎(chǔ)是什么？就是對(duì)權(quán)威的服從。如果我們廣告代言時(shí)候找專家，或者我們做活動(dòng)的時(shí)候請(qǐng)專家做代言。我們?nèi)⒓邮裁椿顒?dòng)的時(shí)候，臺(tái)上都會(huì)說我們邀請(qǐng)某某專家發(fā)言，這就是權(quán)威。

那我們會(huì)比較盲目的相信權(quán)威，特別是社會(huì)大眾，他的心理基礎(chǔ)就是對(duì)權(quán)威的服從，所以我們就會(huì)很容易相信權(quán)威的，然后就會(huì)做出選擇。

第六個(gè)影響力的武器：稀缺性

這個(gè)很容易理解，比如說我們格局一個(gè)季度做一次大活動(dòng)，做活動(dòng)的時(shí)候無非是兩項(xiàng)，第一是數(shù)量有限，我們這個(gè)活動(dòng)就拿出來一百份，我們的禮物就一百份，你如果購(gòu)買我們就送你禮物了，這是數(shù)量有限的原則。第二是截止日期，比如說我們這個(gè)活動(dòng)就做五天，截止到幾月幾日，這個(gè)活動(dòng)就結(jié)束了，所以一般做活動(dòng)的時(shí)候都會(huì)多少有些效果，這就是稀缺性。

消費(fèi)者就會(huì)覺得我本來有意向購(gòu)買的，結(jié)果現(xiàn)在還有禮物，那我抓緊時(shí)間在活動(dòng)中享受這個(gè)優(yōu)惠，這就是稀缺性原則。

「稀缺性原則」，特別是在拍賣，在搶購(gòu)商業(yè)活動(dòng)當(dāng)中用的是最多的。稀缺性原則它的心理基礎(chǔ)是什么？它的心理基礎(chǔ)就是物以罕為貴，而且對(duì)稀有資源天然的造成某種的競(jìng)爭(zhēng)，所以就會(huì)讓消費(fèi)者抓緊時(shí)間購(gòu)買。

我上面講的六大影響力武器，都是在潛移默化的讓消費(fèi)者或者讓大眾去認(rèn)同這個(gè)事，或者是參與到這個(gè)事情當(dāng)中來。

所以大家發(fā)現(xiàn)了嗎？其實(shí)營(yíng)銷學(xué)背后就是社會(huì)心理學(xué)的折射，社會(huì)心理學(xué)的應(yīng)用。大家做個(gè)有心人，觀察社會(huì)當(dāng)中的各個(gè)商業(yè)活動(dòng)，就會(huì)理解影響力的使用了。

好的，最后我再給大家總結(jié)一下六大工具。

第一個(gè)叫互惠原理，我給你了，你就要還給我。就是互惠原理。

第二個(gè)叫承諾和一致，你如果承諾參與這個(gè)活動(dòng)，參與到進(jìn)來，那你就應(yīng)該認(rèn)真參與下去。

第三個(gè)就是社會(huì)認(rèn)同，大家都在做，那我也想做。

第四個(gè)就是喜好，我們認(rèn)識(shí)的人，喜歡的人提出的要求，我們?cè)敢鉂M足他們，比如明星代言。

第五是權(quán)威代言，專家這些都是很好的方法。

第六個(gè)就是稀缺性，我們會(huì)通過各種方式營(yíng)造各種稀缺性，以達(dá)成消費(fèi)者的購(gòu)買，或者達(dá)到消費(fèi)者的認(rèn)同。

這些方式方法都是非常好的，我覺得是通過營(yíng)銷在商業(yè)世界當(dāng)中打造影響力的方法，其實(shí)它們都是社會(huì)心理學(xué)的內(nèi)容。

好的，非常感謝大家聽我給大家通俗易懂的講解《影響力》這本書，我們下期節(jié)目再見。