《影響力》-羅伯特·西奧迪尼著

心理學(xué)書籍《影響力》風(fēng)靡全球二十載，堪稱史上最強(qiáng)大、最詭譎、最震懾人心的心理學(xué)暢銷書!因?yàn)橛绊懥薮笏砸齺頍o數(shù)的書迷追捧。他們在仔細(xì)研讀之后都給出了不同的讀后感。下面，我們就一同來瞧瞧書迷們閱讀《影響力》之后的感想吧。

1、這都是一本最基本的書，是理解人們心理的基石?？梢院芎玫牧私庑睦韺W(xué)是如何應(yīng)用在生活和工作中的。 風(fēng)靡全球二十載，史上最強(qiáng)大、最詭譎、最震懾人心的心理學(xué)暢銷書!《財(cái)富》雜志鼎力推薦的75本商業(yè)必讀書之一!沒有專家解讀，沒有每章導(dǎo)讀，這是最原汁原味的《影響力》。好的心理學(xué)書籍推薦給你們

2、全書摘要-典藏版。引言chap1影響的武器1.卡嗒，嘩---固定行為模式---①假冒小火雞的叫聲就可以啟動(dòng)雌火雞的母愛磁帶。小火雞只有發(fā)出"吱吱"的叫聲,雌火雞才會(huì)照顧它,沉默的,媽媽會(huì)置之不理.而實(shí)驗(yàn)證明,在面對(duì)黃鼠狼和撫育下一代之間,雌火雞選擇后者(收益).②動(dòng)物求偶③動(dòng)物獵食④人類的例子---當(dāng)我們請(qǐng)別人幫忙時(shí)，如果能夠講出一個(gè)理由，那我們得到別人幫助的可能性就更大。原因很簡單，人們就是喜歡為自己所做

3、P6 影響力的6個(gè)原則：互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威、短缺每一個(gè)原理都能產(chǎn)生讓人明顯的、自動(dòng)的、無意識(shí)地順從他人的能力，即人們沒有經(jīng)過思考而愿意說同意。

P7 當(dāng)我們請(qǐng)別人幫忙時(shí)，如果能講出一個(gè)理由，那我們得到別人的幫助的可能性就更大。在成人的世界里，“因?yàn)椤边@個(gè)詞據(jù)喲不同尋常的力量。

P11人類文明進(jìn)步的一個(gè)標(biāo)志，就是人們可以更頻繁的，不假思索的去采取行動(dòng)。

Eg：優(yōu)惠券，人們不禁希望優(yōu)惠券省錢，還希望能節(jié)省我們的時(shí)間以及思考如何才能做到這點(diǎn)所需的精力。

P14怎樣利用影響力來使自己成功?有時(shí)候僅需要正確選擇一個(gè)詞匯，與強(qiáng)大的心理學(xué)原理相結(jié)合。

P17“對(duì)比原理”：對(duì)于商人而言，先將比較貴重的商品展示給顧客看可以賺到更多的錢。

P29互惠原則：我們應(yīng)該盡量以相同的方式報(bào)答他人為我們所做的一切。先主動(dòng)給予對(duì)方一點(diǎn)好處，非常自然的好處，于是你就會(huì)獲得意想不到的回報(bào)。

P39政客們采取互惠原理互投贊成票或互相提攜的方法，使各種稀奇古怪的攻守同盟充斥著政壇。

P44互惠原理可以產(chǎn)生多余的負(fù)罪感。盡管某種禮物讓人討厭到一有機(jī)會(huì)就會(huì)扔掉的程度，但它仍然可以在互惠過程中發(fā)揮出同樣的作用。

P100 即使是對(duì)一些看起來微不足道的請(qǐng)求，我們也要保持警惕。答應(yīng)這種小小的請(qǐng)求，不僅會(huì)使我們更容易答應(yīng)相似的，更大的請(qǐng)求，而且也會(huì)使我們更愿意答應(yīng)那些更大的，與之前小的請(qǐng)求無關(guān)的請(qǐng)求。

P106 把目標(biāo)寫下來有一種神奇的力量。

P109當(dāng)一個(gè)人公開選擇了某種立場之后，馬上就會(huì)產(chǎn)生維持這個(gè)立場的壓力，為使自己在別人面前表現(xiàn)一致。

P138保持愚蠢的一致是思想混亂的產(chǎn)物。

4、雖然那些讓人順從的老手們采用了五花八門的手段讓人們說是，但歸根結(jié)底可以歸納為6種基本類型。每一種類型都受到一則能指導(dǎo)人類行為的基礎(chǔ)心理學(xué)原理的控制。通過這種方式，那些手段才得以發(fā)揮效力。本書正是圍繞著這6則原理來組織的，每則原理都會(huì)用一個(gè)章節(jié)的篇幅來闡述。這6則原理分別是：互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威以及短缺。

5、為什么心理抗拒會(huì)在兩歲左右出現(xiàn)呢?答案可能與大多數(shù)小孩在這個(gè)年齡要經(jīng)歷一次心理上的突變有關(guān)。兩歲的兒童開始意識(shí)到自己不僅僅是社會(huì)環(huán)境的延伸，而是一個(gè)可辨認(rèn)的、獨(dú)特的、有著自己的獨(dú)立意識(shí)的個(gè)體。隨著這種自主觀念的形成，他們的感覺和行為也會(huì)相應(yīng)地發(fā)生變化。變化之一就是他們認(rèn)識(shí)到自己擁有選擇的權(quán)利，因此開始了對(duì)這個(gè)選擇空間的探索。當(dāng)做父母的看到自己兩歲的小孩變得桀驁不馴、仿佛要處處與自己作對(duì)時(shí)，不必太在意，更不要為之煩惱，因?yàn)檫@標(biāo)志著他們的生活已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)更快樂、更豐富、更獨(dú)立的嶄新境界。通過認(rèn)真的測定他們的自由和父母的耐心的極限，他們正在發(fā)現(xiàn)在自己的天地里，哪里是不可逾越的禁區(qū)，哪里自己擁有支配的權(quán)利。而作為一個(gè)明智的父母，所能做的就是盡可能給她們提供一個(gè)統(tǒng)一的答案。

6、從個(gè)人而言，頗受啟發(fā)的案例實(shí)在太多，很多案例讀來時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)“咦，我不曾經(jīng)就碰到過這樣的情形嘛”或是“哦，原來是這么回事”等感嘆，從商業(yè)的角度去考量整本書，你會(huì)發(fā)現(xiàn)該6大影響力武器就是很多商業(yè)營銷正或悄悄使用的營銷手段;另外很多原理亦可適用于親子教育或是人際關(guān)系處理上，總之此書是部不可多得的傳世佳作，再次印證了經(jīng)典書籍確實(shí)經(jīng)得起時(shí)間的磨練，而且越久越能顯現(xiàn)經(jīng)典和智慧之處。

7、此書個(gè)人認(rèn)為囊括了心理學(xué)營銷學(xué)人際交往術(shù)。。不可不看!以下總結(jié)的素私以為的本書精華，其余書本內(nèi)容大多是舉例或擴(kuò)展論述某點(diǎn)，或?yàn)橥ㄗR(shí)，不包含于本書摘中：　影響力的武器一切都應(yīng)該盡可能地簡單，但不要太簡單。---阿爾伯特·愛因斯坦　找到那個(gè)我們可以控制的“嘩嘩”聲，也許我們可以有效地影響別人的行為，這就是《影響力》的作者最偉大貢獻(xiàn)的起始點(diǎn)。如同馬云表達(dá)的一樣，當(dāng)不了解他的人看到他的臉的時(shí)候，就下了一個(gè)結(jié)論，這個(gè)人是壞人。因?yàn)樗哪樔缤@里說的所謂的“吱吱”的“模式”　生活處處有值得思考的地方，也需要去思考。做一個(gè)思想獨(dú)立的人，不落入生活中有心人布下的陷阱。我感覺從與非親密友好關(guān)系的人正面接觸那一瞬間開始就應(yīng)該啟動(dòng)思考的開關(guān)。我們并不以過多的心思去估量別人，但請(qǐng)?jiān)试S我們盡可能地理性?！∪欢押糜H密的關(guān)系也是常常被人利用的，這并不說明我們時(shí)時(shí)處于危機(jī)四伏的環(huán)境，但不輕信他人也許可以避免更多的錯(cuò)誤。

8、一般叫做“拒絕——后撤”術(shù)，也叫做“留面子”法。假設(shè)你想讓我答應(yīng)你的某個(gè)請(qǐng)求，為了提高獲勝的概略，你可以先向我提一個(gè)大些的要求——對(duì)這樣的要求我保準(zhǔn)是要拒絕的，等我真的拒絕這個(gè)要求以后，你再提出一個(gè)稍小的要求，這個(gè)要求才是真正的目標(biāo)。倘若你的要求設(shè)置巧妙，我會(huì)把你的第二個(gè)要求看成是一種對(duì)我的讓步，并有可能感到自己這邊也應(yīng)該讓步，于是就順從了你的第二個(gè)要求。

9、對(duì)我而言，這本書不是在坦訴“影響力”，而是慢慢影響了我，雖說內(nèi)容大都集中在思想層面，但如同中國禪機(jī)一樣，一句話點(diǎn)醒一個(gè)人!翻看這本社會(huì)心理學(xué)的書，通俗易懂，講得挺有道理，但想把里面的技巧加以運(yùn)用，感覺有點(diǎn)難度。比如書中說到如何提高自己的影響力，以及六種武器，真運(yùn)用起來，呵呵，可不是一時(shí)半會(huì)就能上手的，蠻大的工程量呢，內(nèi)心有點(diǎn)氣急，吼吼。

這本書真正實(shí)用的地方，個(gè)人感覺是擴(kuò)大了思維的邊界，雖沒有提供詳細(xì)方法，但卻把所要走的路加寬許多，經(jīng)典就是經(jīng)典啊，像燈塔指引著方向，讓你前行在昏暗世界里不至于迷路!

10、新出現(xiàn)的稀缺更使人覺得迫切。詹姆斯·戴維斯曾指出：一個(gè)國家在經(jīng)濟(jì)和社會(huì)條件改善后，要是在短期內(nèi)出現(xiàn)劇烈逆轉(zhuǎn)，最有可能爆發(fā)革命。而且，最容易起義的，不是那些傳統(tǒng)上最受壓迫的底層人民——這些人已經(jīng)把自己的貧困潦倒看成社會(huì)的自然秩序了。相反，走上革命的，往往是至少品嘗過了更美好生活的人。他們經(jīng)歷并習(xí)以為常的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)進(jìn)步突然之間可望而不可求了，于是他們對(duì)進(jìn)步產(chǎn)生了更為迫切的渴望，甚至不惜采用暴力來保護(hù)既得的進(jìn)步。

11、現(xiàn)場有大量其他旁觀者在場時(shí)，旁觀者對(duì)緊急情況伸出援手的可能性最低，原因至少有兩個(gè)。第一個(gè)原因很淺顯，周圍有其他可以幫忙的人，單個(gè)人要承擔(dān)的責(zé)任就減少了。。。第二個(gè)原因從心理學(xué)的角度來看更意思，它建立在社會(huì)認(rèn)同原理上，并涉及到多元無知效應(yīng)，很多時(shí)候，緊急情況乍看起來并不會(huì)顯得十分緊急。

12、與人爭奪稀缺資源的感覺具有很強(qiáng)的刺激性。一個(gè)冷漠的情人會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)競爭對(duì)手的出現(xiàn)而變得熱情奔放，因此戀愛中的男女常用的一個(gè)策略就是有意或無意地透露自己有了一個(gè)新的仰慕者。 希望擁有被爭奪的東西的愿望，幾乎是一種身體上的反應(yīng)。 想起以前朋友就建議過我使用這個(gè)策略，但我還是沒用，戀愛真麻煩。

13、我們常常認(rèn)為十幾歲的孩子是反叛的，不受約束的。其實(shí)，我們必須認(rèn)識(shí)到，他們僅僅對(duì)父母才是這樣的。在相似的人群中，他們會(huì)極力遵守社會(huì)認(rèn)同原理，別人怎么做，他們就怎么做。

14、“如果我能說服別人，我就能轉(zhuǎn)動(dòng)宇宙?！薄ダ锏吕锟恕さ栏窭?19世紀(jì)美國黑人著名領(lǐng)袖，女權(quán)運(yùn)動(dòng)先) 　　“有一些人清楚地知道影響力的武器在哪里，而且經(jīng)常熟練地駕馭這些武器來達(dá)到自己的目的。他們在社會(huì)上闖蕩，恨不得讓每一個(gè)人都按照他們的意志來行事，而且他們總是能夠如愿以償。其實(shí)，他們成功的秘密就在于他們知道怎樣提出請(qǐng)求，知道怎樣利用身邊存在的這樣那樣的影響力武器來武裝自己。而運(yùn)用這些武器，并不難，有時(shí)只需要正確選擇一個(gè)詞匯就可以做到這一點(diǎn)。但是這個(gè)詞匯必須要與強(qiáng)大的心理學(xué)原理相關(guān)，并且能夠?qū)ⅰ白詣?dòng)播放的磁帶”放入人們的體內(nèi)。相信人們很快就會(huì)知道如何從他人對(duì)這些原理的機(jī)械反應(yīng)中撈到實(shí)惠?！薄_伯特·西奧迪尼 　　“影響與說服，是超越一切金錢、暴力、特權(quán)、科技的終極力量?！薄绊懪c說服大師拿破侖楊庭 　　“當(dāng)我們請(qǐng)別人幫忙時(shí)，如果能講出一個(gè)理由，那我們得到別人幫助的可能性就會(huì)更大。原因很簡單，人們就是喜歡為自己所做的事情一個(gè)理由?！薄_伯特·西奧迪尼 　　“洞察人類的欲望，是一切影響與說服的真諦。欲望是一切人類活動(dòng)的原始驅(qū)動(dòng)力。人生是一個(gè)說服的過程，人的欲望要得到延續(xù)，無不透過說服去實(shí)現(xiàn)。說服是成名的捷徑，成名意味著應(yīng)有盡有：金錢、權(quán)力、女人及不朽!” ——說服成名創(chuàng)始人、說服致富終極教練、說服研究專家拿破侖楊庭

15、最為獲得美國心里協(xié)會(huì)、美國心里學(xué)基金會(huì)年度大獎(jiǎng)提名的西奧迪尼經(jīng)典著作，本書已經(jīng)成為史上最強(qiáng)大、最震撼人心、最詭譎的心里學(xué)產(chǎn)銷書，沒有專家解讀，沒有每章導(dǎo)讀，這是一本最原汁原味的影響力，醇厚甘甜，久而彌篤。閱讀本書仿佛是與西奧迪尼面對(duì)面，讓你可以細(xì)細(xì)聆聽，在定格的經(jīng)典中體味無孔不入的影響力。

16、這大概解釋了為什么有那么多人經(jīng)常說出蠢得可怕的話，而且還有一整套蠢得可怕的背后理論支持。當(dāng)這套體系建立起來后，他只需要繞過理性分析所要求的腦力消耗去做出低級(jí)反射弧一般的回應(yīng)。你以為只是一個(gè)小的認(rèn)識(shí)上的錯(cuò)誤可以去糾正他，沒想到牽出深處一大坨的愚蠢一致性，對(duì)不起這可管不了了

17、隱藏在沖動(dòng)地順從他人行為背后的6大心理秘笈，正是這一切的根源。那些勸說高手們，總是熟練地運(yùn)用它們，讓我們就范。

18、影響力》這本書主要講的是現(xiàn)在的順從者，大多是銷售，利用人類現(xiàn)在一些固有的想法，“播一下就放”的形式，影響到我們的情緒，讓我們做出一些毫無根據(jù)，毫不理解和無奈的選擇。主要包括“互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威和稀缺”幾種因素。通過文章的閱讀，了解了先前有些情況下自己所做出的一些不合理的選擇的原因。國外的書籍解釋的非常詳細(xì)，不同于國內(nèi)的書籍泛泛而談。此書從根本和相關(guān)實(shí)踐得出結(jié)論，并進(jìn)行擴(kuò)展，以及面對(duì)這些影響力因素時(shí)，我們應(yīng)該做的正確做法。確實(shí)是本好書，讓我又學(xué)到了一些，對(duì)于自己以后從事銷售的工作，以及面對(duì)其他順從者時(shí)，能夠洞穿對(duì)方的目的，做出相應(yīng)的不損害自己利益的決定。

19、我們會(huì)自動(dòng)給長得好看的人添加一些正面特點(diǎn)，比如有才華。善良、誠實(shí)和聰明等。而且我們在做出這些判斷的時(shí)候并沒有意識(shí)到外表魅力在其中發(fā)揮的作用。長相好看的人更容易在需要的時(shí)候獲得幫助，在改變聽眾意見時(shí)也更具說服力。我們喜歡與自己相似的人。不管相似之處是在觀點(diǎn)、個(gè)性、背景還是生活方式上，我們總有這樣的傾向。

拼圖學(xué)習(xí)法的本質(zhì)是要求學(xué)生們一起合作，掌握考試?yán)飳?huì)出現(xiàn)的問題。

20、多元無知效應(yīng)似乎在陌生人里顯得最為突出：因?yàn)槲覀兿矚g在公眾面前表現(xiàn)得優(yōu)雅又成熟，又因?yàn)槲覀儾皇煜つ吧说姆磻?yīng)，所以，置身一群素不相識(shí)的人里面，我們有可能無法流露出關(guān)切的表情，也無法正確地解讀他人關(guān)切的表情。

二、本書主要講了六條基本的心理學(xué)原理：互惠、承諾和一致、社會(huì)

認(rèn)可、喜好、權(quán)威、短缺。

首先講到互惠原理。簡單的說就是“雙贏”。一個(gè)古老的原則，給予，索取……再索取。人不可能只知道索取，不會(huì)給予。只知道索取，也許會(huì)令你短時(shí)間內(nèi)得到巨額利潤，但這絕對(duì)不會(huì)長久，沒有人會(huì)愿意讓你無償索取一輩子。所以想要我們的自己利潤長久存在，就必須先學(xué)會(huì)給予，只有這樣，別人才會(huì)愿意對(duì)你有所給予。而同樣的，如果你想達(dá)到某種目的時(shí)，對(duì)別人有所要求時(shí)，你可以先給予對(duì)方一些利潤。這樣你提出要求時(shí)別人就無法拒絕了。另一方面，互惠原則讓我想到了做生意時(shí)的“雙贏”。做生意你不可能一人獨(dú)自獲利，而別人不得利無償奉獻(xiàn)。而且你獲利越多，就意味著你的合作伙伴或者其他人就會(huì)獲利越少。只有你愿意讓更多的利給別人，別人才會(huì)心甘情愿的和你合作，實(shí)現(xiàn)雙贏的目的。

第二個(gè)承諾和一致原理。就是對(duì)自己的承諾做出相應(yīng)的工作使之與承諾一致。我看到幾乎每一種以說服人為職業(yè)的人都會(huì)利用承諾策略來與我們打交道。這些策略都有一個(gè)共同點(diǎn)，那就是先引誘我們做出某種申明或承諾，然后再利用我們要與過去的言行保持一致的壓力來迫使我們屈從他們的要求。所以我們想要避免被一些商家或者推銷欺騙，就要嚴(yán)守自己的嘴，不要輕易許下承諾。但同樣的如果你許下了承諾就要認(rèn)真的去做，這樣才能保持自己信譽(yù)。

第三是社會(huì)認(rèn)同原理。此原理認(rèn)為我們進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一，就是看到別人是怎么想的，尤其是當(dāng)我們要決定什么是正確的行為時(shí)。當(dāng)很多人都去做某事的時(shí)候，原本覺得不對(duì)的事，只因做的人多了，這事也變成了對(duì)的了。

第四是喜好原理。人們總是愿意答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜愛的人提出的要求，這應(yīng)該是很自然的事，沒有誰會(huì)對(duì)此感到驚訝。

第五是權(quán)威原理。大多數(shù)人對(duì)權(quán)威的服從是盲目的。而這里的權(quán)威包括機(jī)構(gòu)、大人物和科學(xué)定理等等。著名的密格蘭實(shí)驗(yàn)表明，具有獨(dú)立思考能力的成年人也會(huì)為了服從權(quán)威的命令而做出一些完全喪失理智的事情。所以我們做任何事都不能依靠權(quán)威，權(quán)威雖然有一定道理，但我們必須有我們自己的思想，有自己的原則。判斷一種行為是否正確，要根據(jù)他是否無私、是否有害、是否公正或其他，而不是權(quán)威。我們不光要能抵抗權(quán)威，我們還要學(xué)會(huì)質(zhì)疑權(quán)威。只有我們有了質(zhì)疑權(quán)威的信心之后，我們才不會(huì)被權(quán)威所左右，才會(huì)有自己的思想。也只有這樣我們才能在任何情況做出最理智的抉擇。

第六是短缺原理?！皺C(jī)會(huì)越少，價(jià)值就越高”的短缺原理會(huì)對(duì)我們的行為造成全面的影響，害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價(jià)值東西的想法對(duì)人們的激勵(lì)作用更大。