李佳琦帶貨能力有多強？

一條十幾秒“OMG視頻”可以賣50萬，最高的紀(jì)錄是直播5分鐘賣光15000支口紅，這個紀(jì)錄至今沒人能破，馬云跟他PK，都不是他的對手。

在今年淘寶618的第一天，他在3分鐘內(nèi)賣出了5000單資生堂“紅腰子精華”，銷售額超過600萬。

這個長相清秀的27歲男生，是淘寶直播上粉絲數(shù)排名第二的當(dāng)紅主播，也是在抖音上近半年迅速躥升的超級網(wǎng)紅，至今獲贊 5000 多萬的超級網(wǎng)紅。

在“淘布斯”排行榜上，他是收入前三的達人，也是“淘布斯”上唯一一名男性美妝達人。

外行看熱鬧，內(nèi)行看門道，網(wǎng)紅群體漸成氣候，而“種草經(jīng)濟”、“網(wǎng)紅帶貨”成了網(wǎng)紅產(chǎn)業(yè)最重要的盈利模式，商業(yè)價值背后的主要因素是帶貨實力！

這個世界上所有成功的人或者事，幾乎可以說百分之百，都有一定程度靠營銷玩法取勝。不管是馬云、還是雷軍，不管是木匠還是瓦匠，逆襲成功的都有一套營銷玩法。

當(dāng)大家都驚嘆于李佳琦超強的帶貨能力和極佳的運氣時，我卻從另一個角度看到了李佳琦本人和背后團隊的超強運營能力，本文將從營銷角度解讀你不知道的李佳琦？解讀網(wǎng)紅帶貨賺錢背后的真相！

要領(lǐng)1 ：站在短視頻經(jīng)濟的風(fēng)口

這是個筑夢造星的時代，站在風(fēng)口，佩奇都能上天的時代，李佳琦有他的幸運，以抖音為代表的短視頻平臺，處于野蠻生長期，有巨大流量紅利，讓他擁有一個在億級流量的平臺當(dāng)主播的機會，

網(wǎng)絡(luò)直播購物是一種組合型的營銷方式：活靈活現(xiàn)+體驗感強+限時促銷+好奇心+沖動消費+明星效應(yīng)+信任背書。

信任背書是完成營銷轉(zhuǎn)化的一個最為核心的要素。KOL從獲得關(guān)注到銷售達成，形成穩(wěn)定持續(xù)的轉(zhuǎn)化與流量變現(xiàn)，其實就是一種信任變現(xiàn)，用戶因為相信KOL的推薦，才會種草某產(chǎn)品！

顯而易見，他的成功除了離不開個人努力外，也離不開現(xiàn)代新媒體營銷模式，我們剖析這種營銷方式，展現(xiàn)在我們面前的是大數(shù)據(jù)下抓住新的經(jīng)濟消費風(fēng)口-即短視頻營銷，找準(zhǔn)口紅這個細分領(lǐng)域，并進行精準(zhǔn)的用戶分析，針對不同的消費群體，有針對性的給他們更專業(yè)的建議。

奧地利作家斯蒂芬.茨威格說，一個人生命中最大的幸運，莫過于在他的人生中途，即在他年富力強的時候發(fā)現(xiàn)了自己的使命。這句話放在李佳琦身上，是一個人更大的幸運，是在發(fā)現(xiàn)自己使命的時候，遇到了風(fēng)口。

要領(lǐng)2 ：垂直領(lǐng)域切入，KOL單品類突破

產(chǎn)品主要選擇單品類的賽道，抓住口紅經(jīng)濟的順風(fēng)車，每次親自試妝，再借點明星效應(yīng)，幫助產(chǎn)品更加形象化，至此差異化定位形成。

據(jù)CBNData《2019美妝趨勢洞察報告》顯示，唇膏為第一大彩妝品類，銷售額增長迅速，線上消費者平均每年購買口紅3.3支。

不同品牌、不同色號的口紅有成百上千種，一般普通消費者不可能深入研究，逛逛小紅書反而挑花了眼。

這時有位專業(yè)出身的男主播明確直接的告訴你應(yīng)該買哪支、再不買就斷貨了，反而能讓消費者買單。

一個男生涂口紅這就夠吸引眼球了，利用“她經(jīng)濟”李佳琦的抖音中女粉絲就占到了95%；

無論是微博還是抖音，美妝博主不計其數(shù)，但更加細分領(lǐng)域的美妝號卻少之又少。

李佳琦的抖音視頻中，以口紅為主角的內(nèi)容占到了75%。并且，他還在在抖音作品中置頂了自己和馬云PK賣口紅、挑戰(zhàn)30秒涂口紅吉尼斯世界紀(jì)錄的視頻，更加坐實了自己“口紅一哥”的名號。

要領(lǐng)3：個性鮮明化、內(nèi)容格式化、語言標(biāo)簽化

個人標(biāo)簽化——打造鮮明的個人標(biāo)簽

貼標(biāo)簽，是個能讓他人快速記住你的方式，李佳琦的人設(shè)是“口紅一哥”，這個人設(shè)從開號之初建立，到2018年鞏固，雙十一PK馬云，已經(jīng)非常清晰了。

性格上，夸張的贊美和毫不留情的批判，也讓他的個人標(biāo)簽鮮明了起來，也有曾從事化妝品Marketing工作的朋友表示，曾與李佳琦合作過，是配合度高、敢想敢做的那種KOL，熟稔90后、00后年輕消費者心態(tài)。

你對李佳琦的印象是怎樣的？

——口紅一哥、帶貨達人、涂口紅世界紀(jì)錄保持者、魔鬼等。

2017年，李佳琦的團隊打造了一個口紅直播專場，六個小時試了380支口紅，口紅通常被視為女性的專屬，李佳琦作為一個男性身份來試口紅，這一反差就更加吸引了人們的注意力。從這之后，李佳琦就有了“口紅一哥”的稱號。

內(nèi)容標(biāo)簽化——打造獨特的內(nèi)容形式

如果你把李佳琦的視頻一條一條刷下來，你就能感受到其中的固定套路?；旧隙际沁@樣的：拿出一套口紅-快速試色-最后為你選出最值得買的3-4支。

李佳琦的口紅測評格式非常統(tǒng)一：產(chǎn)品展示-挨個試色-選出好的。穿插OMG和“搖頭殺”，和小助理的恩怨情仇屬于增加趣味的部分。

語言標(biāo)簽化——借用重復(fù)的力量

語言上，他的口頭禪，“所有女生”“Oh my god ”“我的媽呀”“太好看了吧！”幾乎在每個視頻中都會出現(xiàn)，當(dāng)李佳琦喊出：“OMG！買它！買它！買它！“的時候，簡直太上頭了，通過口頭禪，張口即亮身份，開口別人就知道是你，一聽舍友手機里的OMG，買它，不看屏幕你都知道舍友在被李佳琦洗腦；

“重要的事情講三遍！”還記得拼多多那首歌嗎？相信你腦袋里已經(jīng)有BGM了！這就是重復(fù)的作用，它能夠強化事情的重要性和吸引別人的注意力。

李佳琦就是借助重復(fù)的力量，營造出一種緊張的氣氛，激發(fā)消費者的購買欲望，讓他們不考慮自己是否需要，而是直接搶，認為搶到就是賺到。

利用洗腦的“戈培爾效應(yīng)”通過一遍又一遍的重復(fù)，潛意識里都在刺激消費者的大腦讓其買單！

要制造緊迫感，有創(chuàng)新性，比如：有網(wǎng)友在李佳琦的倒數(shù)聲中不知道發(fā)生了什么就買了一個沙發(fā)，而且不止一個人，然后很多網(wǎng)友也表示李佳琦的倒數(shù)會讓他們有一種看吃播的快感！

李佳琦魔一樣迷人還有廣告式營銷文案，話說他在直播鏡頭前太有感染力了，“Oh my god, 我的媽呀，好好看啊，買買買買買，一定要買的顏色是……所有女生”短短30秒的視頻，有強烈的視覺沖擊（親自在嘴上試色），有簡單粗暴的效果展示和總結(jié)：通常是快速試色--推薦顏色180°展示--最后再總結(jié)一下值得買的顏色。這些打破傳統(tǒng)BA對目標(biāo)買家委婉帶入的營銷模式，充分抓住買家對視覺、聽覺、感覺的沖動，讓購買行為快速達成。

要領(lǐng)4：賣貨式利益點闡述、煽動性促銷能力

李佳琦是個賣貨文案高手。除了Oh my god、太美了吧、買它......李佳琦對于口紅的描述，可不止停留在口紅身上。

李佳琦也是一個會講故事的人，把每支口紅講成一個個有血有肉的不同性格的女生。

附：部分典型金句

“要買就買最貴的”、

“男人女人都會愛上你的顏色，

“現(xiàn)在出門，撞衣服不可怕、撞口紅色號不可怕、撞高跟鞋不可怕，最怕撞香”......

“甩掉地球，甩掉煩惱”

“接吻到流血的感覺”

“花仙子的顏色”

“小狼狗都要撲到你身上”

“你老公不理你的時候

用這個戳他，快給老娘買口紅”

“會擠出水的嘴巴”

“不僅是2019年的春天到了

你的春天也到了”

“少女感滿滿，初戀的感覺”

“涂上你就是貴婦”

有一種初戀的感覺

質(zhì)地很潤，細膩順滑

還帶有淡淡的水蜜桃香，貴婦必買！

厚涂是很高級的熟透草莓

在重要場合涂上它無壓力

完完全全“女主人氣質(zhì)”

并且無論白皮黃皮

都可以收獲顯白的效果

我已經(jīng)入手了，上嘴氣場全開

帶藍調(diào)的正紅色，顯白能力一流

這支就是每個女生都必備的爛番茄色

李佳琦同學(xué)會告訴你，涂了這支口紅，你就會變成“貴婦”，“少女感滿滿”，“不老氣”“女主人氣質(zhì)”；你的皮膚“顯白”“高級又復(fù)古”；很適合你“顯擺”。

就問你心！不！心！動！

有的女生，就想成為別人眼里的貴婦，穿著貂，涂著貴婦口紅，感覺走路都能帶著風(fēng)，也會有女生，想少女感滿滿，清純可愛惹人憐。最重要的是，一白遮百丑，口紅能讓皮膚顯白，很多女生求之不得！

當(dāng)李佳琦喊出“所有女生“的時候，其實是在制造一個焦點瞬間，而這個焦點就在于，限時折扣的心理暗示

那為什么這些內(nèi)容能很容易的打動女生呢？

因為這些內(nèi)容，站在消費者的角度，提煉出最能打動用戶的利益點，誘惑消費者，成功讓消費者關(guān)注了自己，進而對產(chǎn)品感興趣！

女生買的不是口紅，而是心目中更美的自己！

李佳琦的每條視頻都有“破音”現(xiàn)象，廣告圈都知道，高分貝的促銷廣告會吸引觀眾注意力，這和賣場大喇叭一個邏輯。

很多主播在遇到“驚喜價”、“特別好的產(chǎn)品”時不由自主的提高聲量，算是賣貨的習(xí)慣動作。

除此之外，李佳琦通過自己親身試妝的效果，結(jié)合女性的心理需求，輸出產(chǎn)品最直觀的體驗，讓你隔著屏幕都看得到自己試用的效果。

文案一定要聚焦到產(chǎn)品帶來的用戶利益，如果給到用戶的利益都說不清楚，則一切的華麗和雕飾都徒勞無益。

對于營銷人來說，你的產(chǎn)品利益點，真的對用戶說清楚了嗎？那利益點的內(nèi)容應(yīng)該是什么樣的？

花一個月，讓自己月入3W——金錢誘惑

輕松進入BAT——工作機會誘惑

舌尖上的木糠蛋糕——美食誘惑

充電5分鐘，通話2小時——功能誘惑

不是所有牛奶都叫特侖蘇——品牌誘惑

要領(lǐng)5：塑造信賴感、巧妙借勢

- “30s給最多人涂口紅”

- 5分鐘15000支K.O.馬云

巧妙借勢：

李佳琦借了誰的勢？吉尼斯世界紀(jì)錄和馬爸爸，至此口紅一哥地位徹底形成。

用“自用款”來擔(dān)保：

證明產(chǎn)品質(zhì)量真的好用?！袄罴宴恢痹谟玫漠a(chǎn)品”、“我已經(jīng)用了10盒，出差都得帶著”等話術(shù)，無論從產(chǎn)品的質(zhì)量還是時髦程度，都會讓人產(chǎn)生一種信賴感。

李佳琦經(jīng)常用”我賣之前旗艦店已經(jīng)銷售了2萬份了”。既可以看出商品品質(zhì)好，又減少了消費者選擇的壓力。

理性是最低價買單：

李佳琦的直播間有著“全網(wǎng)最低價”稱號，購買同樣的商品，與從旗艦店購買相比，價格會便宜很多，而且贈品也會更多，價格就成為了李佳琦的核心競爭力，吸引了一大批消費者。

李佳琦的邏輯，就是感性就是信任+魅力。感性＋理性讓粉絲快速做決定。李佳琦說“所有女生”，這就是信任和魅力。這是很重要很好玩的一個點。

“這款產(chǎn)品已經(jīng)賣出了10萬套了”

要領(lǐng)6：全域引流，跨平臺傳播

平臺——跨平臺傳播，全域引流

李佳琦全網(wǎng)運營的起點要從2018年12月份算起，受美ONE（李佳琦所在的公司）老板的邀請，淘寶直播負責(zé)人趙圓圓登門拜訪，在李佳琦未來的發(fā)展方向上，給出了“站外擴大影響力、站內(nèi)轉(zhuǎn)化變現(xiàn)”的建議，即做“全域網(wǎng)紅”。

當(dāng)月，李佳琦團隊相繼開通抖音、快手、小紅書等賬號，從此開始了全盤運營。

李佳琦團隊會剪輯每天5小時直播中最有趣的片段，然后再發(fā)布在比如抖音之類的短視頻平臺上，然后就可以進行二次傳播，針對不同的觀眾采用不同的視頻形式，比如李佳琦通過抖音、小紅書、微信、微博等將粉絲最終逮到了淘寶直播間，可以進一步擴大流量圈。

全盤運營：

前端：媒體曝光端；

中端：直播平臺轉(zhuǎn)化端；

后端：社群維護端。

李佳琦的前端媒體曝光端：

前端指的是負責(zé)曝光引流的地方，李佳琦的前端覆蓋了哪些媒體呢？

分別有抖音、快手、小紅書、B站。

李的抖音粉絲量3605萬，獲贊2.1億個，發(fā)布作品284個，平均每周發(fā)布4.5個視頻；近90天平均每個作品點贊數(shù)31萬，評論2.1萬，全平臺排名第11名（數(shù)據(jù)截至19年12月）。

快手，粉絲534萬，153個作品，每個作品平均播放量190萬，平臺排名279名?？磥砼琶悬c低，534萬的粉絲如果是普通人，已經(jīng)是躺贏了；不過擱李佳琦身上，快手貌似做得不是很好。

小紅書，粉絲737萬（竟然比快手還多），獲贊1165萬個，筆記221篇，內(nèi)容也是淘寶直播的剪輯版。

B站，粉絲58.6萬，視頻28個，獲贊數(shù)22萬，播放量771萬次。B站的視頻數(shù)量不多，看發(fā)布的日期，最早一期是今年1月份發(fā)布的，后面就停了；直到6月份繼續(xù)發(fā)布，11月開始發(fā)布數(shù)量增加為7個。

李佳琦的中端運營

我把中端定義為轉(zhuǎn)化的平臺，比如電商、應(yīng)用商店，李佳琦前端做那么多內(nèi)容，目的不是成為網(wǎng)紅，而是為中端淘寶直播引流，這從他對自己的定位可以看出。

有人說他是網(wǎng)紅，是明星；而李佳琦說：其實我只是一個銷售員——銷售員的天職就是賣東西。

李的核心戰(zhàn)場是淘寶直播，一年365天，他直播了389場，也是盈利的主戰(zhàn)場。當(dāng)然，抖音、快手等平臺有了粉絲量，接廣告也可以帶來收益，那些應(yīng)該算作意外收獲吧。

目前，李佳琦直播間粉絲有1432萬，平均每天直播一場。我也專門看過幾場李的直播，單個產(chǎn)品的時間不長，大概在2分鐘左右，有的需要演示的可能會久點。

介紹完之后，放出優(yōu)惠券和購買鏈接，數(shù)量1萬個，瞬間秒光。評論區(qū)見到最多的就是“沒有了”“沒搶到”，比搶火車票還難。

李佳琦的后端運營

發(fā)現(xiàn)李佳琦后端運營的秘密，是李佳琦的有龐大的粉絲群。

當(dāng)一個KOL在擁有一定粉絲基數(shù)后，為維穩(wěn)這些粉絲，同時吸引新的粉絲，通常會采取社群營銷的方式來擴大影響力。

微博粉絲群或超話通常是粉絲的聚集地，這為粉絲之間的溝通討論提供了極大的便利，同時也使KOL和粉絲之間的交流成為可能，拉近了粉絲與KOL之間的關(guān)系，提高了粉絲的忠誠度。同時在社群中，粉絲可幫助KOL進行宣傳，提升知名度。

以李佳琦微信群每個社群400人計算，社群沉淀的用戶最少有5萬人；如果社群是隨機補位拉入，人數(shù)就更多了，李佳琦的粉絲群，機器人維護，能根據(jù)關(guān)鍵詞自動應(yīng)答，十分高級。

在社群里，官方會發(fā)布直播的通知、處理售后、收集用戶的建議等。社群的粘性很強，如果是直播期間，群里的用戶會討論直播間的產(chǎn)品；非直播時段，用戶會討論化妝品。和明星的粉絲一樣，用戶對李的認可度很高，贊美的言論比較多。

另外李的微博粉絲841萬，如果與用戶實時溝通，微博是一個絕佳的平臺。

附：李佳琦其人簡介

李佳琦1992年生于湖南，大學(xué)時就讀舞蹈專業(yè)。曾經(jīng)是化妝品的BA，后來成為歐萊雅淘寶直播的主播之一。

2017年2月，李佳琦正式開始淘寶直播生涯

2017年底，李佳琦被授予江蘇師范大學(xué)傳媒與影視學(xué)院新媒體實踐課程《淘寶寫作與傳播》指導(dǎo)老師。

從2017年開始，淘寶直播與歐萊雅合作，這是一次時代風(fēng)口，業(yè)務(wù)能力優(yōu)異的李佳琦成功被選為主播，開始了網(wǎng)紅之路。

2018年淘寶38女王節(jié)時，李佳琦直播5個半小時的觀看量達18.93萬，共有2.3萬單，353萬的成交量。

2018年9月，李佳琦打破吉尼斯世界記錄，成為“30秒內(nèi)給最多人涂口紅”的人，從此，“口紅一哥”的口號響亮誕生。

“口紅一哥”李佳琦，從月入6000到月入6位數(shù)，27歲，90后，但是與他擁有同樣機會的主播也有1萬人，為何他能脫穎而出？

成功者的背后都有你看不見的超出常人的付出，李佳琦歐萊雅專柜BA的經(jīng)驗為他的專業(yè)度打下良好基礎(chǔ)，對于成分、使用場景、賣點優(yōu)勢、試妝效果、適合人群他都了如指掌，380支口紅只有李佳琦可以在一天內(nèi)涂在嘴上，直到麻木！

這是一個定律，不只是李佳琦現(xiàn)象，成功者的背后都有你看不見的超出常人的付出。