過(guò)去的2019年農(nóng)資生意依然難做，除了產(chǎn)品銷(xiāo)售難之外，還有一個(gè)老大難那就是賒賬好賒要賬難！

今天我們不講別的，只和大家談?wù)勝d銷(xiāo)。

提起賒銷(xiāo)，天下所有農(nóng)資人沒(méi)有一個(gè)不痛恨得咬牙切齒的。很多經(jīng)銷(xiāo)商怨恨是賒銷(xiāo)把自己的利潤(rùn)賒沒(méi)了；把自己的健康賒沒(méi)了，把自己的事業(yè)給賒沒(méi)了。

既然賒銷(xiāo)對(duì)自己這么不利，難道不賒不行嗎？

不行，不賒怎么做生意呢？

是用戶逼著我們賒銷(xiāo)啊？

……

依我看，賒銷(xiāo)是可以杜絕的，沒(méi)人逼著你賒銷(xiāo)，賒銷(xiāo)其實(shí)是你自愿的，不信我來(lái)問(wèn)問(wèn)你：

你不賒銷(xiāo)的話有你打你嗎？

你不賒銷(xiāo)的話有人罵你嗎？

你不賒銷(xiāo)的話有沒(méi)有人在你家門(mén)口尋死覓活？

你不賒銷(xiāo)的話有沒(méi)有人會(huì)對(duì)你拆房扒屋？

沒(méi)有吧，沒(méi)人逼你賒銷(xiāo)吧！

所有的賒銷(xiāo)都是銷(xiāo)售者自愿的，你是為了達(dá)成你的目的，賣(mài)貨賺取利潤(rùn)！

所有經(jīng)銷(xiāo)商的目的是一樣的，都是為了賺取利潤(rùn)！然后很多的經(jīng)銷(xiāo)商賺取利潤(rùn)的方式卻是不同的：有的經(jīng)銷(xiāo)商是靠自己優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品品質(zhì)、過(guò)硬的技術(shù)服務(wù)和良好的口碑傳播；然而還有很大一部分經(jīng)銷(xiāo)商在以上各個(gè)方面都很欠缺，所以只能靠賒銷(xiāo)維持生存。

雖然你不想賒銷(xiāo)，但是你卻不得不賒銷(xiāo)，是因?yàn)槟阌兄韵聨讉€(gè)短板：

1、產(chǎn)品一大堆卻沒(méi)有過(guò)硬的產(chǎn)品。

產(chǎn)品看似琳瑯滿目但多是大路貨，說(shuō)難聽(tīng)點(diǎn)就是垃圾產(chǎn)品很多卻沒(méi)有過(guò)硬叫響的產(chǎn)品，沒(méi)有過(guò)硬叫響的產(chǎn)品就沒(méi)有影響力，影響力不夠強(qiáng)怎能吸引留住客戶呢？在某種特定的情況下好產(chǎn)品會(huì)自己拴住客戶的。

2、沒(méi)有一定的農(nóng)業(yè)技術(shù)。

很多農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商信奉的是“我們不生產(chǎn)肥料，我們只是肥料的搬運(yùn)工；我們不生產(chǎn)農(nóng)藥，我們只是農(nóng)藥搬運(yùn)工”。搬運(yùn)工，從字面上看就是單純出力的，沒(méi)有絲毫技術(shù)屬性在里邊。

其實(shí)無(wú)論是肥料還是農(nóng)藥，它們都是特殊的商品，你不懂一定的農(nóng)業(yè)技術(shù)是很難把它賣(mài)好的。借用大家很熟悉的一個(gè)故事，客戶買(mǎi)的不是你的鉆頭而是墻上的那個(gè)洞；同樣的道理，客戶買(mǎi)你的農(nóng)藥化肥也不是他的目的，他的目的是不管你什么樣的產(chǎn)品只要能讓他的作物品質(zhì)好產(chǎn)量高就行。你看看，賣(mài)農(nóng)資不懂技術(shù)怎么能行呢？

3、之所以賒銷(xiāo)，是因?yàn)槟銢](méi)有實(shí)力和不自信。

很多人認(rèn)為原來(lái)做賒銷(xiāo)突然卡住做現(xiàn)款會(huì)有很大的風(fēng)險(xiǎn)，比如原來(lái)的客戶不再來(lái)了、客戶都跑到競(jìng)爭(zhēng)同行那里去了、客戶不來(lái)了原來(lái)的賒賬要不回來(lái)了……等等，說(shuō)白了你這是再給自己做賒銷(xiāo)找理由而已。你一方面不想繼續(xù)賒下去，一方面在找理由繼續(xù)賒下去。

想解決賒銷(xiāo)其實(shí)很容易，你邀請(qǐng)十個(gè)你的客戶做下調(diào)研，問(wèn)下他們會(huì)在什么樣的情況下甘心情愿（不得不）現(xiàn)款交易？然后把他們每位的答案記下來(lái)，然后照著做就行了。

這些道理你都明白，但你缺少的是行動(dòng)力。沒(méi)有行動(dòng)力的想象力是不會(huì)有結(jié)果的。要想有行動(dòng)力首先要有決心和勇氣，從原來(lái)的賒銷(xiāo)到現(xiàn)在的中斷賒銷(xiāo)做現(xiàn)款肯定會(huì)有部分客戶不適應(yīng)，你可以做出部分調(diào)整讓大家有個(gè)適應(yīng)的過(guò)程和選擇。比如A類(lèi)產(chǎn)品要現(xiàn)款其他B、C類(lèi)產(chǎn)品可賒銷(xiāo)；搞促銷(xiāo)讓利大酬賓但是僅限于現(xiàn)款交易的客戶；制定優(yōu)惠政策收預(yù)付款等等。

青島平度農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商小李

還是給大家講一個(gè)我身邊的案例吧，我的一個(gè)朋友小李。

小李軍人出人，退伍之后在老家做農(nóng)資。小李想自己做農(nóng)資一沒(méi)雄厚的資金基礎(chǔ)，二沒(méi)市場(chǎng)和客戶基礎(chǔ)，三沒(méi)有名牌產(chǎn)品基礎(chǔ)，在一窮二白的基礎(chǔ)上要想比別人做的更好的話按照大家傳統(tǒng)的賒銷(xiāo)肯定是不行的，所以必須獨(dú)辟蹊徑。

和同行們相比自己的劣勢(shì)太多了，要想反敗為勝狹縫求生必須要找到自己的優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)方能補(bǔ)短。比較來(lái)比較去小柳覺(jué)得自己的優(yōu)勢(shì)較于其他同行在于兩個(gè)方面：一是自己的學(xué)習(xí)能力強(qiáng)二是自己執(zhí)行力（行動(dòng)力）強(qiáng)；而短處就是專(zhuān)業(yè)技能差、市場(chǎng)基礎(chǔ)差、沒(méi)有品牌產(chǎn)品，而這些都不重要，重要的是自己如何揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短。

小李是這樣做的：

一、惡補(bǔ)農(nóng)業(yè)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，迅速?gòu)耐庑羞M(jìn)入內(nèi)行。為此他買(mǎi)了大量的農(nóng)業(yè)書(shū)籍，有作物營(yíng)養(yǎng)的、有病蟲(chóng)害防治的、有土壤健康修復(fù)的、有作物修剪的。白天下地調(diào)研和農(nóng)戶交流，晚上就白天的問(wèn)題查找資料做筆記，第二天再去實(shí)地做驗(yàn)證；

二、去其他市場(chǎng)“淘”產(chǎn)品。本地同行有利益沖突就去附近外地如昌邑、壽光等地看看別的市場(chǎng)什么產(chǎn)品好賣(mài)？在自己的市場(chǎng)能不能做？這樣把外地有特色的產(chǎn)品引進(jìn)到自己店里；

三、把技術(shù)服務(wù)做到本地最好。小李認(rèn)為單做產(chǎn)品是不行的，容易被別人模仿和串貨砸價(jià)，要想避免這個(gè)就一定要把技術(shù)服務(wù)做好。他每天堅(jiān)持下地記錄農(nóng)戶作物的長(zhǎng)勢(shì)、病害、蟲(chóng)害等，深入了解農(nóng)戶的管理過(guò)程從中學(xué)習(xí)長(zhǎng)處了解不足。同時(shí)記錄掌握農(nóng)戶的種植作物、面積、常有問(wèn)題、投入產(chǎn)出比、種植管理習(xí)慣等等，積累掌握了大量的一手?jǐn)?shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)幫助小柳更好地為農(nóng)戶提供種前、種中和種后各個(gè)過(guò)程中的問(wèn)題，贏得了眾多種植戶的信賴(lài)；

四、幫助農(nóng)戶解決農(nóng)產(chǎn)品賣(mài)難的問(wèn)題。

小李所在地盛產(chǎn)西瓜和小番茄，但是由于近年種植面積的不斷擴(kuò)大產(chǎn)量越來(lái)越高，售價(jià)卻越來(lái)越低也越來(lái)越難賣(mài)。通過(guò)柳雨宏的技術(shù)指導(dǎo)和管理，西瓜和小番茄的品質(zhì)和產(chǎn)量都沒(méi)有問(wèn)題，小李覺(jué)得自己下一步的優(yōu)勢(shì)在于能否幫農(nóng)戶賣(mài)出更好的價(jià)錢(qián)。為此小李北上北京、天津、大連，南下廣州、上海、深圳等地的農(nóng)產(chǎn)品交易市場(chǎng)和大型商超，同時(shí)也積極參加全國(guó)各地的食品展會(huì)和農(nóng)產(chǎn)品推介會(huì)等。功夫不負(fù)有心人，在小李的不懈努力下，全國(guó)各地的客商紛紛和小李簽訂了供貨協(xié)議，小李認(rèn)真負(fù)責(zé)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)收購(gòu)農(nóng)戶的西瓜和小番茄。后來(lái)干脆搞起了訂單農(nóng)業(yè)，小李負(fù)責(zé)技術(shù)指導(dǎo)和農(nóng)資供應(yīng)，農(nóng)戶負(fù)責(zé)種植和日常管理，所產(chǎn)農(nóng)產(chǎn)品一律由小李收購(gòu)……

不是銷(xiāo)售難做，是你輕視了農(nóng)資銷(xiāo)售；不是賒銷(xiāo)難破，是你不想打破；不是現(xiàn)款難做，是你不想承受陣痛和付出！所有的改變都是痛苦的，但最終這些暫時(shí)的痛苦終將化為快樂(lè)！