一.我在派代分享的目的

說實話，我從商家轉(zhuǎn)型到操盤手，做直通車業(yè)務，真的是要非常感謝派代這個平臺，不可否認的給我提供了業(yè)務資源，要非常感謝各位朋友的幫助，還有派友們的支持。我一直覺得人是不能夠忘本的。不能忘記讓你成長的平臺也好，朋友也好，商家也好。給大家說個小故事，我一個合作的甲方，做3C的，他有一個C店現(xiàn)在情況不是很好（天貓也有幾個，還行），掌柜就說，一定要想辦法把C店提升起來，不能丟，因為那是他起家的店鋪，不能忘本。這讓我非常感動。不管任何時候，我覺得我們應當堅持原則，應當學會感恩。

做了快兩年的推廣業(yè)務，合作了許多的商家，類目，大大小小，各種都有。我也在不斷成長，不斷適應這個領(lǐng)域，這份工作。其實現(xiàn)在，手上有幾個穩(wěn)定的大店，對于在派代寫文章這件事件，更像是成了我的一個習慣，每次寫文章我分享的都是我自己的實操經(jīng)驗和思路，是對自我的總結(jié)和問題規(guī)避，當然，我也希望我的這些實操經(jīng)驗，能夠幫助到一部分朋友，讓他們少走彎路或者引發(fā)更多的思維碰撞。

不怕各位笑話，其實我現(xiàn)在也是“一個人的工作室”，都是我親力親為在操盤。有我合作的老顧客也在顧慮，你的精力夠不夠啊。我說：我是全職做這件事情，要掙錢肯定累，精力你不用管我，既然接了，我就會盡力去把事情做好。實際過程中，我也是這樣。既然要做一件事情，就努力把它做好吧。我也想過，要不要成立團隊，而且我思考了很久，也和身邊的朋友溝通了很多。想來想去，我覺得和我個人性格或者現(xiàn)在的處境有關(guān)，我把家庭看得更重要，已經(jīng)三十歲的人了，“差不多得了吧”。而且在帶人的過程中，其實我也被傷透了心了，真的非常怕再帶個“白眼狼”出來。所以，如果真的有機會的話，也許我還是會 成立一個精英團隊的。至少我個人的目標，是在自己的這個小領(lǐng)域做精，做專業(yè)。

二、都有吃癟的時候

其實我也會有失敗的案例，不是每一個合作方都給別人操作起來。但是沒有哪個和我合作后翻臉的，因為不管大小店鋪，我都會投入很大的精力去給別人操作。就拿我一個朋友來說，和我做一樣的事情，我的月費要比他收的高點，但是仔細聊到工作內(nèi)容的時候，我朋友說“這些事情我都不會幫他們做的”，所以，我覺得我月費高點其實是因為我投入的精力會更大。但是，在你投入很多精力，沒有做起來的時候，其實心里還是多少會承受失落感。不管原因如何，我只能去把原因往我自己身上歸納，是自己的技術(shù)還不到位，自己的能力還不夠造成的結(jié)果。至于我又沒有用心的去為商家做事情，我相信商家自己都看在眼里，記在心里的。

吃癟的店鋪，基本上都是小店，配合度，執(zhí)行力，資金各方面的因素都有。其實大家都很努力，商家也好，我也好，我們的目標都是一致的，想要做起來，想要互利共贏。但是有一些客觀因素是我們沒辦法去逃避的?，F(xiàn)在我也越發(fā)的感覺到對于小商家來說，想稍微有點起色都非常難。感覺現(xiàn)在已經(jīng)很少存在那種中小商家待的港灣了。

前面一兩年，我們大家都在說“產(chǎn)品為王”，產(chǎn)品，供應鏈優(yōu)勢，確實是占成功的很大的因素。但是現(xiàn)在，我會說“資本為王”，我深切的體會到，現(xiàn)在的大趨勢就是玩資本。不管你是做非標品，還是做標品，其實都要投入大量的人力財力去操作。執(zhí)行起來，每個塊面，都是資金投入，運營成本越來越高。

簡單的說下，做標品，其實玩法是非常簡單粗暴的，就是砸錢。在你確實產(chǎn)品具備優(yōu)勢的情況下，沖量，砸錢，卡主銷量位置，卡主流量位置基本上就上去了。玩過標品的朋友都知道，大盤的銷量，流量基本上會集中在類目前三里面。和后面的數(shù)據(jù)體量差異非常大，也就是說，標品里面，你想待在腰部位置滋潤，基本上是比較困難的事情?？梢钥鋸堃稽c說，做標品，不沖到前面就是炮灰，不上不下的（不排除有的類目腰部商家也非常滋潤，我只是說的整體的一個感受）。

做非標品，投入的精力會更多，從選款，供應鏈優(yōu)勢，再到后面的視覺等等。其實做非標品，也是需要銷量，需要基礎(chǔ)，數(shù)據(jù)才會更好。而且很多非標品的節(jié)奏是非常快的，不像標品做起來一個鏈接，還能滋潤比較長的一段時間。做非標的感受，就是接連不斷的測款，選款，做新品，銜接老款。節(jié)奏很快，感覺上比做標品更累。

既然說到吃癟，我肯定也要把案例分享出來。我不怕把失敗的經(jīng)歷說出來，我覺得失敗的案例比成功的案例更具備價值?？梢宰尭嗟娜巳ヒ?guī)避風險。

最近幾個月，從8月操盤女鞋。我投入了放非常非常巨大的精力去做這件事情。因為找到我的掌柜和我是老鄉(xiāng)，大家熟悉之后，再加上他的處境是破釜沉舟想賭一把。還有就是對于女鞋這個類目，我也是想認認真真的去做一次，因為我在成都，能拿得出手的類目不多，女鞋算是其中之一。各方面因素，操作這個店鋪的時候，我真的是付出了很大的精力去做。這里我把我們失敗的經(jīng)驗和走的彎路給大家總結(jié)一下，希望可以給有的朋友起到規(guī)避問題的作用。

1.8月份開始操作，第一批選款，比較雷同，而且不是用的廠家圖片，當時想把事情做好，從每個細節(jié)都做到盡可能的好，我們拍了10來個款。測試第一批，當時拍照成本一款投700元左右。（因為我這個商家朋友，確實資金不多，每一筆錢，我都是希望花出最大的價值）。這樣一來成本就上去了。當時想的也是想統(tǒng)一店鋪的風格，在細節(jié)體驗上起優(yōu)化作用。另外，我不可否認，女鞋類目，我真的經(jīng)驗不豐富，也是一邊操作，一邊總結(jié)學習的心態(tài)在做。這些我和掌柜都有溝通好的。責任肯定是我最大，是我自己能力問題。

2.測款太倉促。因為當時的PPC是3.5元（直通車），我們做一個新的C店，沒有任何的基礎(chǔ)老顧客，也試過鉆展測款，也試過超級推薦測款，當時的PPC都高。我們覺得直通車是和幾個入口比較更加精準的流量。因為當時的PPC太高，測款的成本太高。一般來說，我肯定會說測款要采集200-300個點擊量，多幾天的數(shù)據(jù)更加可靠。按照這個PPC，單款成本是700-1000元一個款了，測款10個就要7K-1萬的成本了。對于小商家壓力非常大，當時為了省錢，只采集了100多個點擊量判斷一個單品。而且再考核數(shù)據(jù)的時候，我們要求也不是很高，以12%+的收藏加購率和7%左右的點擊率為潛力款的評判標準。

3.款式出來，我們重新拍了幾組圖。點擊率很高，PPC也壓到了1元內(nèi)。收藏加購率一開始還是很不錯，一直在10%+。轉(zhuǎn)化率不好，因為是應季性產(chǎn)品，季節(jié)沒到。我們沒有去做單鞋，直接布局的是冬季的短靴。所以，前面一直是養(yǎng)著的階段。隨著季節(jié)變冷，最初選的2個款出現(xiàn)了問題，收藏加購率掉了，轉(zhuǎn)化一直也不好。這時我們開始著急了。我也和做女鞋的朋友溝通了不少?？偨Y(jié)問題，去優(yōu)化。

我們選的2個款式，一個是比較大眾的，前期數(shù)據(jù)不錯，后面收藏加購率掉的非常低。我一直在懷疑是不是做基礎(chǔ)的時候干了500單淘禮金標簽爛了。另一個款式是小眾的一個款，因為我也沒有經(jīng)驗，后來做女鞋的朋友說這個款式的鞋子，做的最好的體量也不大。

還有個細節(jié)就是，當時SKU沒有加絨里的。一般女鞋里面都是單里+絨里的SKU，優(yōu)化了這個感覺略微的對數(shù)據(jù)有所提升。當然，也做了許多方面的優(yōu)化。

通過上面2個款式的吃癟，資金壓力對商家來說已經(jīng)非常大了，昨天他告訴我，總共虧損了6萬元現(xiàn)在。（對于資金雄厚的當然不算什么，對于小商家來說確實是大傷元氣，我是從商家過來的，都非常能理解他的壓力）

4.對于前面操作吃癟的2個款，對商家資金帶來了壓力。再按照測款，選款，做款的節(jié)奏來，時間，資金，各方面壓力都很大。最近是選擇了一個爆款款式，用價格優(yōu)勢去切入，然后直通車確實費用太高，新車要3元才能拿到展現(xiàn)。測圖的花費對于商家來說壓力都很大。選擇了最捷徑的方式用補來做。還在第二次嘗試。后面有機會再告訴大家狀況。

所以，經(jīng)歷過這些大小店鋪的操作，不同實力商家的合作。我越發(fā)感覺到現(xiàn)在就是玩資本了。其實大店，老店，做起來比新店小店輕松得多，投入同樣的精力和相同的打法，有不同的爆發(fā)力和結(jié)果。

大店的數(shù)據(jù)我懶得曬了，別人愛怎么說怎么說吧。

三、為什么說現(xiàn)在的趨勢是“玩資本”

1.通過官方的細節(jié)變化來感受

A.之前鉆展達摩盤的門檻是30天花費5000+，我記得好像是這個?，F(xiàn)在是30天花費3萬+，幾個入口一起算。

達摩盤是鉆展和超級推薦的核心。

B.今年頻繁的活動，每次活動大促官方都會引導我們多燒推廣費。

C.鉆展+超級推薦+直通車幾個入口的打通，為什么要打通，我個人理解是官方引導我們幾個入口一起操作?；ハ鄬Я?，把之前單一入口的推廣方式變成多元化，多入口，更加豐富的推廣方式。當然，這個也就需要更多的費用來測試數(shù)據(jù)，調(diào)整數(shù)據(jù)了，對于操作的人來說，難度也提升了不少。

D.基于C的總結(jié)，官方提供了更多豐富的，趨勢智能化的功能還有人群包。這里我舉個小例子，有商家問我，為什么一般搜索的轉(zhuǎn)化率比直通車這些都高呢。原因其實就是系統(tǒng)的算法比付費推廣的人群更加精準強大，或者說，有的算法官方是沒有提供出來給我們用的。大家可以看下直通車的人群組建，其實是非常單一的。現(xiàn)在雖然增加了很多人群包，但是，你不去測試，永遠不知道好不好用。系統(tǒng)的人群包，具備的特征就是穩(wěn)定性不好，我可以推測，這個階段，其實就是官方讓商家燒錢當“小白鼠”來為大系統(tǒng)采集數(shù)據(jù)，后期，應該智能的東西會越來越完善，越來越精準。因為數(shù)據(jù)體量是越大越準確的，當然，這些都屬于題外話了，已經(jīng)超出了我們的考慮范圍。但是，我假設(shè)，到了后期會是怎樣的一個結(jié)果呢，商家只用充錢推廣就是了，也許智能的效果，比你操盤手還做的好。這個是什么結(jié)果，就是看誰砸錢更多，誰的體量更大了。

四、高價定位產(chǎn)品能拿到流量的能力變?nèi)?/p>

反正從我個人操作的過程中，我感受到的就是中低價格的產(chǎn)品，流量起來很快。高價產(chǎn)品的節(jié)奏很慢，流量來的慢。從主觀來說，可能是官方的玩法規(guī)則的調(diào)整，對高價產(chǎn)品的扶持力度沒有那么大了（大家都在說，阿里要對抗拼多多）。客觀來說，低消費人群的體量肯定遠遠大于高價產(chǎn)品的消費群的。如何取一個均衡成為關(guān)鍵，數(shù)據(jù)和體量的一個均衡，盈利價值的一個均衡。

我們來看2個數(shù)據(jù)。

1.一個戶外類目，高價產(chǎn)品的全店趨勢。

2.一個3C數(shù)碼高價產(chǎn)品的單品趨勢。

這種高價的產(chǎn)品，客單高，利潤高。但是操作起來，漲幅趨勢，爆發(fā)力都比不上中低價位的產(chǎn)品。

這里我們更多的就是要去考慮一個不同定位帶來的數(shù)據(jù)不同，要去取一個均衡價值在里面。

和低價產(chǎn)品一對比，差異很明顯。

四、做付費推廣的目的

我們做付費推廣，包括我們在所有的運營過程中，每一步操作，每個階段，一定要帶著明確的目的性去做。我相信，絕大部分的人做付費推廣的目的肯定是帶動免費流量，而且要看這個效果。有的雖然帶起來了，但是算下來不掙錢，這也沒有實現(xiàn)終極目的。我們的終極目的是什么，是賺錢，幫商家賺錢，商家賺錢了，我們才有錢賺，才能實現(xiàn)互利共贏，才有一個長期的合作。

產(chǎn)比，我們肯定要去評估的。但是客觀數(shù)據(jù)，大家都會算。根據(jù)數(shù)據(jù)能算產(chǎn)比的。

比如我們?nèi)∫粋€大盤數(shù)據(jù)，拿客觀的數(shù)據(jù)來算產(chǎn)比。PPC2元，轉(zhuǎn)化率4%，客單價40，毛利30%。這樣就可以算了。1000個訪客2000元，成交40*40=1600元。然后再根據(jù)毛利去算產(chǎn)比的臨界值。這些都是忽悠不到人的嘛。所以，客觀數(shù)據(jù)在那里，我們做好產(chǎn)比最好的方式就只有2個，提高轉(zhuǎn)化率，和壓低PPC。不過這些都是受客觀數(shù)據(jù)限制的啊。你PPC一般能做到均值的一半都算不錯了，轉(zhuǎn)化率你再高，能比同級競品高出很多嗎？

好，我們接著說做產(chǎn)品的趨勢。其實這么久了，唯一我覺得不變的東西，還是產(chǎn)品的核心權(quán)重指標——率指標+量指標。率指標，就是你的產(chǎn)品真實的數(shù)據(jù)，記住，一定是真實的比同級競品優(yōu)秀，點擊率，收藏加購率，轉(zhuǎn)化率。在這幾個核心數(shù)據(jù)沒有問題的情況下，放大體量做坑產(chǎn)，多出單，多賣貨，提高銷量。自然流量就會分給你。

所以，在打單品的時候，大家一定要記住，是現(xiàn)有率指標的優(yōu)秀，再有量指標的放大。你的數(shù)據(jù)反饋不好，砸再多，也起不來，或者非常的累，指不定哪天就掉下來了。

我們的選款，選好產(chǎn)品，選好供應鏈，做基礎(chǔ)，做視覺，做評價等等等的內(nèi)功優(yōu)化，不就是為了提升真實的率指標嗎？有了優(yōu)秀的率指標，剩下的問題就是砸錢多賣貨而已。

接著上面的說，定位是非常關(guān)鍵的。你的定位直接決定了你的推廣效果，你能拿到的流量趨勢如何。這些客觀因素是我們沒有辦法去違背的。

還有，雖然說各種類目的操作核心是一樣的。但是不同的類目，產(chǎn)品確實會帶來很多細節(jié)上的差異，玩法，注重點的差異，這些都是需要實操積累經(jīng)驗的。就拿我做女鞋來說，我承認我女鞋沒啥經(jīng)驗，也是在摸索學習。數(shù)據(jù)不能只看表面的。所以為啥我總在說曬數(shù)據(jù)沒有任何意義（我曬出來這些數(shù)據(jù)，就是要讓有的人知道，看數(shù)據(jù)是看不出來多少問題所在的）

案例：3C類目，低價產(chǎn)品，客單價10元左右

單看直通車數(shù)據(jù)，賺錢嗎？肯定你會說血本無歸啊

再看全店的流量結(jié)構(gòu)呢？

10%左右的付費占比，健康嘛？

案例：3C高價產(chǎn)品，客單價150-200元左右，毛利60+%，掌柜說的產(chǎn)比1.4保本。

直通車虧錢嘛？不虧的

再看全店的流量結(jié)構(gòu)，付費占比

為什么他的付費占比高，因為直通車帶動免費流量的效果差。整體算下來，店鋪不虧或者微虧，意義何在？

我們看單品效果

好了，今天的正文就寫到這里。文末我和大家閑扯幾句。

之前有個成都的女噴子找到我聊天，我真的很反感那個女的，嘴邊太碎了。

我寫文章的目的，現(xiàn)在更多的就是分享一些真實的東西。更多的是自我總結(jié)，自然我的內(nèi)容和那些“炒冷飯”的團隊肯定不太一樣。我還是那句話，在派代，愿意分享的人，每一個都值得被尊重。你覺得內(nèi)容適合你，你可以多看，不適合你關(guān)閉了不看就是。

我們這個圈子很小，大神也很多，術(shù)業(yè)有專攻，各有專長。沒有誰是一定比誰厲害的。大家都是懷著一個學習，感恩的心態(tài)聚到這里。

馬上雙11了，提前預祝各位戰(zhàn)績輝煌。還沒操作起來爆款的，再接再厲！