【行業(yè)前沿】風險管理思路在客戶信用管理中的應(yīng)用

songsgt 2019-12-22

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【摘要】

隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展，絕大部分領(lǐng)域已進入買方市場，“賒銷”日漸成為企業(yè)推動銷售增長的重要手段，隨其產(chǎn)生了信用管理需求。在我國企業(yè)信用體制包括征信系統(tǒng)尚不完善的情況下，部分企業(yè)未能對客戶信用進行有效管理，重效率而輕風險，導(dǎo)致出現(xiàn)“不賒銷等死、賒銷找死”的現(xiàn)象層出不窮。本文將按照“風險信息收集—風險評估—風險控制”的思路梳理、控制客戶信用管理中的風險。

風險管理理論

企業(yè)風險，指未來的不確定性對企業(yè)實現(xiàn)其經(jīng)營目標的影響，若以能否為企業(yè)帶來盈利等機會為標志，可將風險分為純粹風險（只有帶來損失一種可能性）和機會風險（帶來損失和盈利的可能性并存），通常所說風險都指純粹風險，本文的“風險”也僅指純粹風險。風險管理力求把風險事件導(dǎo)致的各種不利后果減少到可以承受程度。

風險評估，是指對已識別出的風險的等級進行評估，一般要綜合考慮風險發(fā)生的可能性高低與風險對目標的影響程度，一般認為風險等級是可能性與影響程度的正向函數(shù)。風險等級評估有定性與定量兩種評估方法。其中定量方法主要通過統(tǒng)計模型尋找影響風險等級的因素，需要有大量的歷史數(shù)據(jù)，如基于信用等級轉(zhuǎn)移概率評估客戶信用風險、基于期權(quán)定價的信用風險評估方法、利用BP 神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)評估賒銷風險等。定性方式即通過經(jīng)驗對發(fā)生的可能性、后果的嚴重性賦值或等級，再進行綜合判斷，優(yōu)點是操作簡單，缺點是以經(jīng)驗為標準的判斷結(jié)果可能并不客觀，一般通過反復(fù)修正進行改進。為了便于閱讀和理解，本文將采用簡單定性方法對信用風險進行評估。

風險管理策略，指企業(yè)根據(jù)自身條件和外部環(huán)境，根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)驗?zāi)繕?、風險承受度，選擇風險承擔、風險規(guī)避、風險轉(zhuǎn)移、風險轉(zhuǎn)換、風險對沖、風險控制等方式。在企業(yè)的日常經(jīng)營過程中，風險控制是最常見的方式，又包括事前控制、事中控制、事后控制三種，“事”即風險事件，即造成風險的事件。

信用管理簡介

信用管理來自于賒銷，賒銷是以延遲現(xiàn)金流入為代價推動銷售增長，而不是放棄現(xiàn)金收入，相當于對客戶進行投資。因此信用管理的總體思路是采用適當?shù)男庞谜撸诩骖欎N售效率效果的同時將賬款回收風險降低至可接受水平。

信用政策，是企業(yè)信用銷售的總體管理政策，包括信用額度（又分為整體信用額度和具體客戶信用額度）、信用條件（享受信用銷售所需要達到他的條件）、信用標準（不同信用等級的客戶所取得具體信用額度、期限等）、賬款回收等幾個方面。信用政策總體上一般分為激進型、平衡型、保守型。

信用管理的有效與否在于信用政策的制定是否合理，合理的政策是否得到有效地落實。

客戶信用的風險管理

信用管理目標

根據(jù)上述說明，信用管理具體有以下幾個目標:

（1）信用政策合理，能夠刺激或促進銷售；

（2）總體信用額度與期限能滿足公司經(jīng)營現(xiàn)金需求，保證資金鏈可持續(xù)；

（3）信用額度分配合理，能夠維持或提高優(yōu)質(zhì)客戶粘性；

授信風險相關(guān)信息收集

客戶信用管理相關(guān)的初始信息主要包括以下幾個方面：

外部宏觀環(huán)境：外部宏觀經(jīng)濟環(huán)境良好，處于持續(xù)發(fā)展、繁榮階段時，比較激進的或?qū)捤傻男庞谜呤沁m當?shù)?，當?jīng)濟出現(xiàn)下行的跡象或本身已在低迷階段，企業(yè)收縮信用政策比較合適；利率處于較高水平時，應(yīng)收賬款的機會成本較高，可考慮采用較保守的信用政策。

行業(yè)或產(chǎn)業(yè)政策：終端產(chǎn)品的行業(yè)或產(chǎn)業(yè)處于上升發(fā)展階段，寬松的信用政策較為適當；終端市場已經(jīng)飽和，影響其下游的可持續(xù)發(fā)展，客戶的違約概率較大，最好采用保守型的政策。

企業(yè)及產(chǎn)品本身情況：信用銷售的目的是擴大銷售與市場，當企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略是進一步占領(lǐng)市場時，寬松型的信用政策是首選的工具，當企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略是保有現(xiàn)有市場，主要目標是改善產(chǎn)品或謀求其他發(fā)展時，平衡型或保守型的信用政策是可選的。

企業(yè)的財務(wù)狀況及生產(chǎn)成本：企業(yè)的資金充裕、生產(chǎn)成本中固定成本占比較高，采取寬松型的信用政策造成的風險企業(yè)可控，如果企業(yè)的資金本身并不充裕，或生產(chǎn)成本中可變成本占比很大，寬松的信用政策將拖垮企業(yè)。

風險識別

對目標達成有不利影響的因素即為風險，針對信用管理，主要有以下風險：

（1）信用政策類型選擇不當，總體授信額度或授信期限超過企業(yè)風險承受度，導(dǎo)致資金鏈緊張甚至斷裂，經(jīng)營活動難以持續(xù)；

（2）信用條件不清晰或不合理，給予客戶的信用標準與其資信狀況不匹配，導(dǎo)致壞賬率居高不下；

（3）信用標準不合理，導(dǎo)致出現(xiàn)“劣幣驅(qū)逐良幣”現(xiàn)象，壞賬率居高不下；

（4）信用政策執(zhí)行存在偏差，導(dǎo)致應(yīng)收賬款及逾期賬款居高不下等。

風險分析與評估

上述四個風險中的前兩個屬于設(shè)計層面，一經(jīng)制定不可頻繁變更，但是如果設(shè)計得不合理，將導(dǎo)致的不良后果是系統(tǒng)性的。此外，合理信用政策的制定要考慮前述所說的外部宏觀環(huán)境、行業(yè)或產(chǎn)業(yè)政策、企業(yè)及產(chǎn)品本身情況、企業(yè)的財務(wù)狀況等多個因素，任意一個因素考慮不周都可能導(dǎo)致制定的信用政策不合理，因此這兩個風險從后果與可能性兩個維度上都比較高，判斷其風險等級為高，如公司選擇授信方式進行銷售，必須采取有效措施進行控制。

上述四個風險中的后兩個涉及的部門與環(huán)節(jié)較多，如客戶信息收集的完整性與真實性、信用標準與資信條件的匹配性、銷售部門或發(fā)貨部門履職的嚴謹性等等都會影響信用政策的有效落實，任一環(huán)節(jié)失控都可能導(dǎo)致不利后果（可能性高），但是每次失控影響的僅是一筆交易或一個客戶，單次后果嚴重程度較低，兩者綜合判斷的結(jié)果是風險水平較高，需要采取措施進行控制。

風險策略選擇

風險策略選擇要考慮企業(yè)的風險偏好與風險承受度。

針對信用管理，風險偏好的含義是企業(yè)是否愿意為了推進銷售增長承擔賬款無法回收的風險。如果完全不愿意（風險厭惡），即企業(yè)所有的銷售均采用現(xiàn)款交易，禁止賒銷，對應(yīng)的風險策略就是規(guī)避，那么也就不存在后續(xù)的風險管理；如果愿意（風險中性/風險喜好），即企業(yè)接受賒銷方式，接下來就需要確定風險承受度及為了將風險控制在可承受范圍內(nèi)所采取的控制措施。

本文假設(shè)企業(yè)的風險偏好是中性，選擇風險控制策略。

風險控制

單獨對信用風險來講，風險承受度是假設(shè)所有的應(yīng)收賬款都無法收回，企業(yè)能夠承受的應(yīng)收賬款占銷售收入的比例，一旦超過這個比例，企業(yè)將無法正常運轉(zhuǎn)甚至破產(chǎn)。這個比例是總體信用政策及制定的依據(jù)，需根據(jù)企業(yè)的資金實力確定。

綜合信用管理的目標，企業(yè)控制信用風險的總體方針是“管好自己、防范別人”，從而“發(fā)展自己”。

（1）總體信用政策制定

授信總額度確定，即給所有客戶的授信總和的最高金額，一旦突破將會影響下一步的生產(chǎn)、采購或日常開銷。相對于企業(yè)的承受度水平，授信總額要考慮客戶的賬款回收概率，回收概率越高，授信總額可設(shè)得越高。

同時集團性企業(yè)的信用政策最好由集團本部按照總體情況統(tǒng)籌制定，按照下屬單位的業(yè)務(wù)情況、性質(zhì)等方面進行分配。集團本部需要建立對下屬單位的信用管理情況定期跟蹤、檢查及考核機制，以規(guī)范政策的落實。

授信期限確定，即企業(yè)能夠給客戶最長的授信期限，與企業(yè)固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、采購周期、生產(chǎn)周期、庫存周期等有關(guān)，如1個月、3個月、6個月、9個月等。不同的商品期限的起點不同，如果是一般的消費品可以將發(fā)貨作為期限的起始點，如果是定制化的商品，則可將材料采購作為起點。授信期限可對所有客戶一視同仁，也可以根據(jù)客戶資信情況區(qū)別對待。

（2）授信分配政策制定

客戶信用等級確定，對應(yīng)具體的授信額度與授信期限。需要根據(jù)客戶的資信情況進行評定，等級越高，對應(yīng)的授信額度越高、期限越長。信用評定的依據(jù)是客戶的資信情況，資信情況通過規(guī)模、聲譽、市場份額、合作歷史等指標體現(xiàn)。前述指標并無一定之規(guī)，通常的做法是在中國信用協(xié)會信用標準化技術(shù)委員會發(fā)布的《企業(yè)信用評價要素指標》的基礎(chǔ)上，根據(jù)各個企業(yè)的特點對指標進行刪減，并對各指標的權(quán)重進行調(diào)整，并經(jīng)多次試運行修正后正式確定。

集團性企業(yè)，同業(yè)務(wù)性質(zhì)的下屬單位共享客戶時，需要根據(jù)客戶的資信條件確定授信最高額度，各家對此客戶的授信額度總和不得超過此授信最高額度。

客戶信用等級調(diào)整，客戶的資信狀況會隨著宏觀環(huán)境、經(jīng)營狀況、技術(shù)等方面的影響而不斷變化，因此需要對授信客戶的資信情況進行及時跟蹤，如客戶公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略頻繁變化、主營業(yè)務(wù)收縮、主要產(chǎn)品線的供貨商或客戶流失、領(lǐng)導(dǎo)層變化、發(fā)生法律糾紛、無正當理由拒絕提供信息資料、授信額度長期足額占用、等現(xiàn)象是可能是客戶品質(zhì)下降的信號，需要進一步跟蹤、核實，如果確實是品質(zhì)已下降則需要將其信用等級調(diào)低。

（3）授信政策落實

制度與流程方面：良好的政策落實需要通過制度進行明確、通過流程進行固化。企業(yè)須根據(jù)上述信用政策制定《客戶信用管理制度》或類似制度，明確客戶各信用等級需要滿足的條件、不同信用等級對應(yīng)的授信額度及期限，以及客戶信用等級評定及調(diào)整程序、發(fā)貨/生產(chǎn)/采購啟動與信用政策的對接等內(nèi)容。

組織保障方面：客戶授信相關(guān)的部門與機構(gòu)有財務(wù)部門、銷售部門、領(lǐng)導(dǎo)層，其中對規(guī)模較大的企業(yè)建議設(shè)立專門的信用管理部門，對規(guī)模較小的企業(yè)建議設(shè)專崗，可納入財務(wù)管理部門。通過書面的職責說明書及流程圖上述部門及崗位在客戶信用管理中的職責、操作要求、溝通機制等。在職責劃分時利用不相容職責分離手段降低錯弊行為發(fā)生的可能性。通常可做以下設(shè)計：

總體信用政策制定：財務(wù)部門、銷售部門、信用管理部門分別提供內(nèi)、外部信息，初步擬定方案，交由領(lǐng)導(dǎo)層結(jié)合公司經(jīng)營目標確定；

具體客戶信用等級評定或調(diào)整：由銷售部門提供擬選客戶，由信用管理部門對客戶資信進行調(diào)查或重新評估，根據(jù)企業(yè)的信用政策確定信用等級，經(jīng)財務(wù)部門、銷售管理部門復(fù)核；

發(fā)貨/采購/生產(chǎn)：應(yīng)首先向財務(wù)部門確認是否存在逾期應(yīng)收賬款或超出授信標準額度，如果是則應(yīng)暫停發(fā)貨/采購/生產(chǎn)。

財務(wù)部門應(yīng)根據(jù)交易頻率定期與信用管理部門、銷售部門、客戶對賬。授信客戶產(chǎn)生逾期的應(yīng)收賬款時，財務(wù)需將逾期信息及時向銷售部門、信用管理部門通報，一方面采用適當?shù)姆绞酱呤?，另一方面對客戶的信息進行進一步跟蹤、了解，重新評估其信用等級。

同時為了滿足上述措施得以有效執(zhí)行，企業(yè)應(yīng)完善信息收集、傳遞的渠道，有條件的應(yīng)通過信息系統(tǒng)進行集成。

監(jiān)督及改進

針對市場經(jīng)濟的不斷變化特性，企業(yè)至少每年對信用風險管理體系進行檢查、評估，包括信用政策的合理性、執(zhí)行情況，以及時調(diào)整不合理的信用政策，糾正執(zhí)行不到位的行為，從而保證信用的風險管理有效，促進公司經(jīng)營目標的實現(xiàn)。

結(jié)語

綜上分析，對資金并不充裕的企業(yè)來講，短期內(nèi)信用管理的好壞關(guān)系到生死存亡。長期來看，通過有效的信用管理，還能夠?qū)崿F(xiàn)提升客戶質(zhì)量。對于資信狀況較差的客戶，要求現(xiàn)款交易或給予較小的信用額度和較短的信用期，一部分客戶會慢慢退出，另一部分客戶會不斷改變自身的資信狀況以取得更高的授信，最終企業(yè)會擁有一個穩(wěn)定守信的客戶群，企業(yè)進入“優(yōu)質(zhì)客戶-資金充裕-更好的產(chǎn)品或服務(wù)-更多的優(yōu)質(zhì)客戶”的良性循環(huán)。

END