一個賣即飲酸奶的品牌，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)平均年齡50多歲。吸引的客群卻是00后起步。

據(jù)說，其爆款酸奶紫米露銷量占比超60%，靈感是源于珍珠奶茶？

4年開店1100多家的一只酸奶牛，是如何養(yǎng)成的？我和其創(chuàng)始人聊了聊。

作者｜政雨

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50多歲創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)，用酸奶“打劫”00后

看名字：“一只酸奶?！?，有具象性，點(diǎn)明品類，暗示原料優(yōu)質(zhì)真實(shí)；讀起來又有趣味，好記易傳播，適合大眾化發(fā)展。

看門頭：設(shè)計(jì)不算復(fù)雜，突出紫色的顏色標(biāo)示，符合年輕人的簡潔審美。

一只酸奶牛的門頭，圖片來自大眾點(diǎn)評

再翻翻公眾號：紫色調(diào)更加突出，插畫風(fēng)格生動活潑，但不失清爽，品牌質(zhì)感能很好地傳遞。

實(shí)際上，這個定位16～35歲目標(biāo)客群的品牌，3位創(chuàng)始人平均年齡50多歲。

把酸奶變成酸奶飲品，是很多乳品企業(yè)都想實(shí)現(xiàn)的，受制于企業(yè)管理體制的限制，大部分都沒有成功。

一只酸奶牛是個例外。

從基因看，其董事長從事乳品行業(yè)40多年，深諳奶源、菌種、口味的把控，沉淀了做酸奶飲品的經(jīng)驗(yàn)和供應(yīng)鏈優(yōu)勢。

經(jīng)驗(yàn)和年輕思維并不矛盾。對于非核心業(yè)務(wù)，能外包的盡量外包出去。比如一只酸奶牛的VI設(shè)計(jì)外包給策劃公司來做，并不影響其打造出年輕化形象。

設(shè)計(jì)VI等業(yè)務(wù)外包，一樣可以做出年輕化

從產(chǎn)品特性看，酸奶是一款藏在商超、便利店冷風(fēng)柜里的零售品，是一個被市場廣泛接受的單品，健康概念更是深入人心。開店做飲品，基本無需承擔(dān)試錯成本。

“做酸奶飲品，省了教育市場的成本，省了宣傳的成本。”一只酸奶牛聯(lián)合創(chuàng)始人胡雁總結(jié)。

從時機(jī)看，2015年創(chuàng)立于重慶的一只酸奶牛，正好趕上新茶飲發(fā)展紅利。定位酸奶飲品，符合新茶飲的健康和創(chuàng)新概念。在差異化賽道中，快速跑馬圈地，搶占市場空間。

截止到目前，4年多時間，一只酸奶牛開店1100多家。2017年向外拓展17個省區(qū)，并在澳洲市場開店。

這個打著性價比、大眾化、親民標(biāo)簽的品牌，有一個原則：堅(jiān)決不到北京上海開店。說起來，這是由其產(chǎn)品基因決定的——

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爆款產(chǎn)品占比超60%，靈感源于珍珠奶茶

酸奶飲品和奶茶頗有幾分相同之處：

比口感，都強(qiáng)調(diào)“加料”

一只酸奶牛有一個爆款產(chǎn)品——酸奶紫米露，定價10元，銷量占比超60%，創(chuàng)立至今重慶一個區(qū)域賣到800萬份。據(jù)胡雁介紹，這個產(chǎn)品的研發(fā)靈感源于珍珠奶茶。

酸奶紫米露的靈感來自珍珠奶茶，圖片來自大眾點(diǎn)評

“紫米在酸奶里和珍珠的作用是一樣的，增加咀嚼感，喝的時候更有趣。在功能上，紫米有養(yǎng)生概念，很受年輕女性喜歡。”胡雁介紹。

除了紫米，一只酸奶牛的新品研發(fā)也會加入水果，增強(qiáng)口感豐富性。

比利潤，毛利在50%多

不超過15元/杯的定價，決定了一只酸奶牛的大眾化定位，更適合二三線城市發(fā)展。

據(jù)了解，一只酸奶牛15平左右的門店，較好的單月營業(yè)額在40～50萬。要在北京上海等超一線城市開店，高房租成本壓縮利潤空間，盈利難度加大。

相比奶茶，一只酸奶牛的利潤空間并不算高，“一杯酸奶飲品要200克酸奶基料，就是2塊錢左右的成本，毛利在50%多一些?！焙憬榻B。

一只酸奶牛菜單，圖片來自大眾點(diǎn)評

比供應(yīng)鏈，酸奶更集約

相比茶飲店多種類型的原料、復(fù)雜的流程，酸奶飲品的操作相對簡單。打造壁壘更多集中在供應(yīng)鏈上。

據(jù)胡雁介紹，一只酸奶牛采用的酸奶基料，源于上市公司品牌來思爾酸奶。一方面，酸奶基料經(jīng)過研發(fā)建立了口味的門檻；另一方面，基料并不會作為普通產(chǎn)品在市面流通，獲得了獨(dú)特的供應(yīng)資源。

此外，一只酸奶牛通過自加工，解決糖漿的來源。還在部分區(qū)域自建冷鏈運(yùn)輸，解決配送問題。對于這樣一個小而美的品類，更容易實(shí)現(xiàn)完整的產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)。

比生命力，都有可挖掘空間

但實(shí)際上，做酸奶飲品痛點(diǎn)更明顯。

比如，不宜做熱飲。

“我們酸奶紫米露一定是加冰的狀態(tài)、讓紫米懸浮著最好喝。冬天銷量會下降20%，只能靠新品或增加牛奶類產(chǎn)品作為補(bǔ)充。”胡雁說。

主打產(chǎn)品有一定的限制，圖片來自大眾點(diǎn)評

比如，產(chǎn)品不好搭配。

爆款都是可遇不可求的，除了酸奶紫米露，一只酸奶牛還嘗試過燕麥、紅豆等各種谷物。而現(xiàn)在新茶飲迭代迅速，跳出原有思維，研發(fā)更具創(chuàng)新的產(chǎn)品，在變得更加緊迫。

但這些研發(fā)難題，從另一個角度來講，是發(fā)展初期的短暫特征。一旦有更多品牌加入這個品類的研究和開發(fā)，通過激發(fā)，都是可以被不斷解決的。

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管理沒有新鮮點(diǎn)，就是替顧客插吸管

很多茶飲品牌都知道，對加盟店進(jìn)行統(tǒng)一的嚴(yán)管控，是品牌維穩(wěn)的基礎(chǔ)條件。

一只酸奶牛也是一樣：總部統(tǒng)一招聘、供應(yīng)底料；定期線下巡店，銷售過程監(jiān)控360度全線接入總部，明察暗訪相結(jié)合等等。但管理有效的前提，還是先讓加盟商賺錢。

總結(jié)這個品牌能快速爆發(fā)的原因，胡雁說：“品牌定位到運(yùn)營，沒有大的問題，踩點(diǎn)準(zhǔn)，這些是我們的機(jī)會；但產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量、清潔衛(wèi)生始終是我們最看重的3個關(guān)鍵。”

產(chǎn)品、服務(wù)、清潔是品牌的關(guān)鍵，圖片來自一只酸奶牛

“比如，一定要給客人插吸管，插吸管是很小的一個動作，但是正好抓到客人的痛點(diǎn)。很多客人用手機(jī)支付，有的女士還挎著包，自己做起來很不方便。”胡雁介紹。

但管理的精進(jìn)永遠(yuǎn)沒有止步，和很多品牌一樣，“人員的儲備和管理，產(chǎn)品創(chuàng)新的投入，運(yùn)營管理的精進(jìn)，都是擺在眼前的問題”，胡雁坦言。

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結(jié)語

這兩天，知名財經(jīng)作家沈帥波的2萬字長文中，有這樣一段話：很多時候我們會陷入一種專家的誤區(qū)。但凡談到品牌就得談到差異化、圈層化、各種各樣花里胡哨的方法，其實(shí)第一輪解決的是基礎(chǔ)信任和選擇成本問題。

首先解決基礎(chǔ)信任和選擇成本，圖片來自大眾點(diǎn)評

放在一只酸奶牛上，很是符合：一款大眾化的產(chǎn)品，一些看似普通的管理方法，能從中掘金的理由很簡單，就是把該做的事情真的做好。

還是那句話：基本功決定基本面。