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“有一家企業(yè)剛落地越南，開(kāi)張第一天員工被抓了，原因是旅游簽非工作簽，罰款10萬(wàn)塊?！?/span>出海不同于在國(guó)內(nèi)開(kāi)新城，也不僅僅是出國(guó)那么簡(jiǎn)單，在一個(gè)陌生的地方真正開(kāi)展業(yè)務(wù)，就像是到了一個(gè)新世界，原先的一切方式都可能發(fā)生改變。
作者 / 方 文 編輯 / 劉 煜
有些企業(yè)想到巴基斯坦做現(xiàn)金貸，這讓從事了多年出海服務(wù)的藍(lán)船出海COO金祥感到很奇葩?！澳莻€(gè)地方戰(zhàn)亂啊！”出海似乎是擺在不少互聯(lián)網(wǎng)公司面前的“必修課”，但是出海往哪里出？怎么出？是一場(chǎng)隨波逐流？還是一個(gè)艱苦遠(yuǎn)征？很多出海的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，很可能自己沒(méi)想清楚，或低估了出海的難度。在光彩的海外開(kāi)城捷報(bào)背后，又有多少不為人知的心酸故事，以及難以為外人所道的苦楚。“有一家企業(yè)剛落地越南，開(kāi)張第一天員工被抓了，原因是旅游簽非工作簽，罰款10萬(wàn)塊。”金祥感嘆。出海不同于在國(guó)內(nèi)開(kāi)新城，也不僅僅是出國(guó)那么簡(jiǎn)單，在一個(gè)陌生的地方真正開(kāi)展業(yè)務(wù)，就像是到了一個(gè)新世界，原先的一切方式都可能發(fā)生改變。出海較早的APUS在進(jìn)入阿拉伯國(guó)家時(shí)就遇到了一些尷尬的事兒。阿拉伯人的書寫方式是從右往左，這就導(dǎo)致了當(dāng)?shù)赜脩粽J(rèn)為評(píng)分中一星是最高分，于是很多阿拉伯用戶在Google Play中給產(chǎn)品寫下“very good”，然后打一星。5miles剛?cè)ッ绹?guó)的時(shí)候，由于公司還沒(méi)有銀行賬戶，創(chuàng)始人盧亮就從銀行取了現(xiàn)金，裝到一個(gè)信封里給員工發(fā)工資，結(jié)果員工把錢給他退回來(lái)了。因?yàn)檫@是違法的，美國(guó)有規(guī)定，超過(guò)1萬(wàn)美元必須走銀行。海外市場(chǎng)環(huán)境非常的復(fù)雜，文化的差異涉及到工作和生活的方方面面，不要說(shuō)文化水土不服，甚至很多國(guó)內(nèi)員工到了海外，直接身體上就水土不服了，還談怎么開(kāi)展工作。怪不得RozBuzz創(chuàng)始人陳寧說(shuō)，“互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)出海派出去的第一批不是業(yè)務(wù)人員，而是能搞定后勤的人。”事實(shí)上，出海是一個(gè)非常大的概念，到哪里去，做什么業(yè)務(wù)，都是問(wèn)題。中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)出海，大多是將已有的模式在海外進(jìn)行復(fù)制，這種做法相對(duì)穩(wěn)妥，而且打法也熟悉，甚至說(shuō)未來(lái)的發(fā)展情形也幾乎是可以看得到的。在地域分布上，如今出海的主戰(zhàn)場(chǎng)是東南亞、拉美，還有很多往非洲走。但即使是大家所熟知6億人口的東南亞，其實(shí)是11個(gè)國(guó)家，很多企業(yè)到這些地方落地業(yè)務(wù)，也只能在一個(gè)城市或者地區(qū)。市場(chǎng)要一個(gè)一個(gè)去打，可是先打哪個(gè)，怎么打，如果前期沒(méi)有做大量的工作，可能到了這個(gè)地方就是兩眼一抹黑。語(yǔ)言上就是一個(gè)很大的障礙，貨拉拉的開(kāi)城團(tuán)隊(duì)在巴西市場(chǎng)，因?yàn)槠渲饕Z(yǔ)言是葡萄牙語(yǔ)，導(dǎo)致了團(tuán)隊(duì)在招聘和日常工作中的隱形成本很高。行業(yè)上則是從現(xiàn)金流更充足的領(lǐng)域開(kāi)始切入，游戲、電商、金融，當(dāng)然還有區(qū)塊鏈，這些離錢更近。UCloud出海業(yè)務(wù)商務(wù)拓展總監(jiān)謝樂(lè)冰講過(guò)互聯(lián)網(wǎng)出海的一個(gè)參考，“有一個(gè)笑話在調(diào)侃中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)怎么出海。到一個(gè)目的地先用游戲、直播、現(xiàn)金貸來(lái)試水，如果這三個(gè)業(yè)務(wù)可以進(jìn)去，代表他們的市場(chǎng)環(huán)境和中國(guó)類似。”“出海的機(jī)會(huì)是有的，大方向沒(méi)有問(wèn)題。對(duì)于出海的企業(yè)來(lái)說(shuō)，關(guān)鍵還是判斷當(dāng)?shù)氐幕ヂ?lián)網(wǎng)環(huán)境，到底發(fā)展到了哪個(gè)階段，適不適合自己在當(dāng)?shù)亻_(kāi)展業(yè)務(wù)。”金祥認(rèn)為這對(duì)出海的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來(lái)說(shuō)是最難的。開(kāi)城前的調(diào)研是必不可少的，這方面一些公司做法有所不同，有的是委托第三方做一份當(dāng)?shù)厍闆r的報(bào)告，有的是自己做，比如貨拉拉在巴西開(kāi)城時(shí)，由于其是一個(gè)聯(lián)邦制國(guó)家，開(kāi)城團(tuán)隊(duì)就需要走訪多家法律機(jī)構(gòu)、金融機(jī)構(gòu)、當(dāng)?shù)仄髽I(yè)及居民區(qū)做調(diào)研。但也有的公司把調(diào)研當(dāng)成了公費(fèi)旅行，“甚至有一些公司的海外考察團(tuán)，到了當(dāng)?shù)丶w去找小姐。”等到業(yè)務(wù)在當(dāng)?shù)卣嬲_(kāi)始落地的時(shí)候，又會(huì)有新的麻煩。軟銀孫正義有一個(gè)時(shí)光機(jī)器理論，在發(fā)達(dá)國(guó)家開(kāi)展業(yè)務(wù)，成熟后就把業(yè)務(wù)開(kāi)展到還不是怎么發(fā)達(dá)的國(guó)家，這就像是時(shí)間機(jī)器，過(guò)去踩的坑，過(guò)去的問(wèn)題，過(guò)去的成功都會(huì)一一復(fù)現(xiàn)。即使是早已熟悉國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)20年來(lái)的發(fā)展，但是這其中的坑，出海的企業(yè)可能還都要趟一遍。海外環(huán)境與國(guó)內(nèi)不同，這是很多出海的企業(yè)有心理準(zhǔn)備的，但是對(duì)他們來(lái)說(shuō)，沒(méi)想到會(huì)那么難。“出海所遇到的陌生環(huán)境里，任何一件小事都能卡得業(yè)務(wù)難以為繼。”謝樂(lè)冰說(shuō)到。很多企業(yè)獲取用戶的第一步就被卡主了。短信驗(yàn)證碼這種在國(guó)內(nèi)最基礎(chǔ)不過(guò)的服務(wù)，在某些海外市場(chǎng)就行不通。”當(dāng)?shù)剡\(yùn)營(yíng)商短信到達(dá)率低，用戶難以注冊(cè)”。現(xiàn)在很多出海企業(yè)的這方面服務(wù)是國(guó)內(nèi)某家供應(yīng)商自身出海到當(dāng)?shù)靥峁┑?，通過(guò)中國(guó)電信在當(dāng)?shù)氐囊恍┩ǖ溃罱ㄆ疬@套系統(tǒng)。像移動(dòng)支付，東南亞也完全沒(méi)有基礎(chǔ)，很多交易還是通過(guò)現(xiàn)金，也是中國(guó)的企業(yè)開(kāi)始在當(dāng)?shù)刈?，并承?dān)起用戶的市場(chǎng)教育。金祥認(rèn)為，“其實(shí)很多海外市場(chǎng)，還沒(méi)反應(yīng)過(guò)來(lái)中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在做什么，只是我們處在一個(gè)較高的維度，能看到其中的機(jī)會(huì)。”即使是電商、直播、短視頻等業(yè)態(tài)在東南亞市場(chǎng)發(fā)展的已經(jīng)不錯(cuò)了，但和國(guó)內(nèi)還是有很大的區(qū)別。有一家準(zhǔn)備在東南亞做直播的公司，想通過(guò)公會(huì)的方式快速做起一款直播軟件，但是并沒(méi)有如愿，因?yàn)樵跂|南亞市場(chǎng)，根本沒(méi)有公會(huì)。除此之外，KOL效果轉(zhuǎn)化付費(fèi)合作的模式，也是完全沒(méi)有。互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)之間常用的資源置換互相合作的方式，也沒(méi)有出現(xiàn)，企業(yè)都還是通過(guò)Facebook等渠道直接投放廣告，還有一些是國(guó)內(nèi)的渠道，比如獵豹。最讓出海企業(yè)頭疼的，恐怕還是人員的管理問(wèn)題。這里面涉及到招人、用人等多個(gè)層面。比如說(shuō)程序員這樣一個(gè)國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)非常基本的崗位，在東南亞就很難尋得合適的。東南亞很多地區(qū)的技術(shù)人員，和國(guó)內(nèi)根本不在一個(gè)段位上，國(guó)內(nèi)程序員經(jīng)歷過(guò)的那種時(shí)代變遷他們沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)，國(guó)內(nèi)很多非常成熟的開(kāi)發(fā)手段、技術(shù)，某些地區(qū)的技術(shù)人員就很難跟上節(jié)奏，“溝通都不在一個(gè)頻段上的感覺(jué)，當(dāng)然印度那邊會(huì)好很多。”人員的工作效率也不同，一家在海外做電競(jìng)館的企業(yè)，就發(fā)現(xiàn)那邊的員工效率比國(guó)內(nèi)能慢三倍，比如一個(gè)布線的工程，在中國(guó)也就是兩天，在這邊，可能基本上需要一周。這導(dǎo)致了這家企業(yè)本來(lái)計(jì)劃3個(gè)月就可以開(kāi)業(yè)，一直拖了半年門店才完工。“知道這個(gè)市場(chǎng)差，知道可以做，也落地了，你想提升速度，但是沒(méi)有那么快。”這是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)很無(wú)奈的事兒。當(dāng)然這些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)對(duì)本地的人員就業(yè)也產(chǎn)生了影響，有一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在印尼高薪邀請(qǐng)了在OPPO印尼工作的員工做高管，薪資待遇都非常不錯(cuò)，這位員工也非常想把握中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)進(jìn)入本地市場(chǎng)的機(jī)遇，結(jié)果不久后這家公司沒(méi)做起來(lái)倒閉了。很多人把“東南亞就是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的十年前”看做是這個(gè)市場(chǎng)發(fā)展最大的機(jī)遇所在，但機(jī)遇背后還有兩層含義：1、基礎(chǔ)設(shè)施包括互聯(lián)網(wǎng)和中國(guó)的十年前很像，需要做好艱苦作戰(zhàn)的心理準(zhǔn)備； 2、東南亞的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展路徑，也可能和中國(guó)這這十年來(lái)的發(fā)展情況相似：海外成熟的大公司進(jìn)入到本地市場(chǎng)，搭建起來(lái)一整套完整的基礎(chǔ)設(shè)施，受益于此，本地的企業(yè)也開(kāi)始崛起。
東南亞等地區(qū)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展晚于中國(guó)，這背后對(duì)出海的企業(yè)來(lái)說(shuō)，除了需要面對(duì)起步階段的困難外，也承擔(dān)著很多模式可能目前還不具備適合其成長(zhǎng)環(huán)境的風(fēng)險(xiǎn)。按照中國(guó)成熟的模式復(fù)制到海外，也有很多失敗的例子，比如有一家到拉美地區(qū)做Boss直聘模式的企業(yè)，最終也沒(méi)有做起來(lái)，很多較早出海的工具性產(chǎn)品，后期在變現(xiàn)上也遇到了麻煩。變現(xiàn)太慢，死的快。為了增加用戶打開(kāi)頻次，獵豹、APUS、赤子城移動(dòng)等進(jìn)軍海外也都往內(nèi)容方面靠攏。雖然內(nèi)容產(chǎn)品雖然粘性高一些，但是東南亞經(jīng)濟(jì)環(huán)境決定了其離變現(xiàn)還有一定的距離，以印度為例，有數(shù)據(jù)顯示，城鄉(xiāng)二元化非常嚴(yán)重，除了孟買、新德里、加爾各答等少數(shù)大城市外，整個(gè)國(guó)家近70%的人口分布在超過(guò)60萬(wàn)個(gè)農(nóng)村和小鎮(zhèn)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)還比較落后，產(chǎn)品的變現(xiàn)能力非常弱，用一句業(yè)內(nèi)人的話說(shuō)，在印度“獲得用戶易，盈利變現(xiàn)難”。即使是出海非常成功的抖音，也是通過(guò)大量的買量，才維持用戶的高速增長(zhǎng)。一位菲律賓當(dāng)?shù)囟桃曨l從業(yè)者曾透露，2018年TikTok光是在菲律賓就花費(fèi)了近千萬(wàn)美元買量。此外還有美國(guó)市場(chǎng)，僅在谷歌上投放廣告的開(kāi)支高達(dá)3億多美元。The Information此前報(bào)道，字節(jié)跳動(dòng)在TikTok開(kāi)始實(shí)行全球化后，2018年的虧損額增至12億美元。
中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)出海面臨的另外一個(gè)挑戰(zhàn)是很多本土的互聯(lián)網(wǎng)公司開(kāi)始崛起。中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在當(dāng)?shù)厝藛T的招聘和業(yè)務(wù)開(kāi)展上，很多是先接觸到了當(dāng)?shù)氐牧魧W(xué)生，他們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)有一定的認(rèn)知，又熟悉當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境。通過(guò)這些留學(xué)生，再接觸到一些當(dāng)?shù)氐娜耍僦饾u地接觸到更多的當(dāng)?shù)厝巳骸?/span>金祥的業(yè)務(wù)，就包括對(duì)接當(dāng)?shù)氐囊恍┬袠I(yè)資源，比如幫助頭條國(guó)際旗下某款工具產(chǎn)品在印度市場(chǎng)尋找插畫師和KOL，為騰訊國(guó)際旗下一款資訊類產(chǎn)品做當(dāng)?shù)赝茝V的全案。這樣的一個(gè)路徑，與中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的崛起有很大的相似度。基于這種情況，昆侖萬(wàn)維董事長(zhǎng)周亞輝曾在公開(kāi)場(chǎng)合呼吁中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)到非洲去。他認(rèn)為，過(guò)去幾年在南亞、東南亞，尤其印度明顯感覺(jué)到本土精英階層的崛起。“印度的精英階層崛起是非?？斓模鋵?shí)中國(guó)的企業(yè)家和創(chuàng)業(yè)者要想到南亞和東南亞跟本土創(chuàng)業(yè)者、本土的精英階層競(jìng)爭(zhēng)，占不到太多便宜。”隨著當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的崛起，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)出海對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的教育，懂互聯(lián)網(wǎng)更懂當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的精英圈層，會(huì)不會(huì)是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)出海到當(dāng)?shù)刈畲蟮母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，恐怕也并不好說(shuō)。中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)過(guò)20多年的高速發(fā)展，尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的諸多創(chuàng)新甚至超過(guò)了美國(guó)。當(dāng)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)帶著先進(jìn)的模式向著全球60億人口進(jìn)發(fā)，前途風(fēng)光無(wú)限，但也荊棘滿叢。在被問(wèn)到這波出海浪潮最初是從哪年開(kāi)始時(shí)，“其實(shí)才剛剛開(kāi)始”。
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