如果三方物流企業(yè)的服務(wù)無(wú)法給客戶帶來(lái)價(jià)值，那么，試圖通過(guò)關(guān)系獲取業(yè)務(wù)或者是靠關(guān)系維持住業(yè)務(wù)的，終將被關(guān)系束縛，甚至走向毀滅。

——題記

全文共計(jì)4163字

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為了便于大家更好地理解今天的話題，我先簡(jiǎn)單跟大家分享下三方物流企業(yè)在物流供應(yīng)鏈里扮演的角色以及所處的位置。

角色A，第三方物流企業(yè)的直接客戶，也就是是貨主；

角色B，第三方物流企業(yè)；

角色C，第三方物流企業(yè)的下屬承運(yùn)商（車隊(duì)）；

角色D，A的終端客戶，也就是收貨方。

如此梳理完之后，關(guān)系就比較清楚了。A把業(yè)務(wù)外包給B，B把一部分或者全部的業(yè)務(wù)分包給C，C負(fù)責(zé)將貨物送給D。

“去中間化”是近幾年特別熱的一個(gè)話題，各行各業(yè)都在想盡辦法革掉“中間商”的命，理由很簡(jiǎn)單——因?yàn)橹虚g商賺了差價(jià)。

之前聽到過(guò)一個(gè)比較好玩的段子。說(shuō)的是20世紀(jì)90年代，有一對(duì)情侶，因?yàn)槭巧砭赢惖?，加上那時(shí)的交通、電話、互聯(lián)網(wǎng)等條件都不像現(xiàn)在這么完備，于是，兩人平時(shí)只能靠寫信來(lái)溝通感情（注意，是需要手寫，貼郵票的那種信哦）。

隨著郵遞員給女生送信的次數(shù)增多，倆人就漸漸由陌生人變成了無(wú)話不談的朋友。不知不覺中，女生對(duì)男生的回信的渴望已經(jīng)沒那么強(qiáng)烈，反而是天天盼著能見到郵遞員。你猜的沒錯(cuò)，最后，女生和郵遞員結(jié)婚了。

回歸到咱們?nèi)轿锪餍袠I(yè)，如果您是已經(jīng)在圈內(nèi)混了幾年的老人，想必也應(yīng)該見到過(guò)第三方物流公司合作的下屬車隊(duì)最后直接跟直接客戶“好上了”的現(xiàn)象。

其實(shí)，除了上面的情況外，我還見到過(guò)終端客戶跟三方物流的下屬車隊(duì)聯(lián)合起來(lái)玩“物流自提”的。還有，三方物流的下屬車隊(duì)聯(lián)合其他物流企業(yè)中標(biāo)客戶“新一合同期業(yè)務(wù)”的。

經(jīng)歷過(guò)上述情況的三方物流人，估計(jì)有的會(huì)對(duì)“攪局者”恨得咬牙切齒。說(shuō)客戶沒良心，罵下屬車隊(duì)是白眼狼，怪同行不遵守游戲規(guī)則之類。

作為一位三方物流行業(yè)的圈內(nèi)人士，想跟同行的朋友說(shuō)，過(guò)去的事情就讓它過(guò)去吧，抱怨已經(jīng)沒有任何意義，倒不如回過(guò)頭來(lái)想想為什么會(huì)出現(xiàn)今天的局面？

在上面的A-B-C-D鏈條中，我們發(fā)現(xiàn)，B跟A和C的關(guān)系最密切，那么接下來(lái)，咱們就站在A（貨主）和C（下屬車隊(duì)）的角度，聽聽他們的聲音。

貨主代表提出了兩點(diǎn)意見：

生產(chǎn)型企業(yè)的成本壓力一方面來(lái)自于原材料、包裝材料、人工成本以及研發(fā)費(fèi)用等支出項(xiàng)的增長(zhǎng)，另一方面來(lái)自于市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)加劇、銷量下滑帶來(lái)的收入項(xiàng)的減少或者增速過(guò)慢，有些企業(yè)可能只存在其中一方面，也有的企業(yè)可能兩者兼而有之。也就是說(shuō)，制造業(yè)的日子不好過(guò)。都說(shuō)物流費(fèi)用只是“冰山一角”，作為企業(yè)的管理者，他們很自然地就想到了外包的物流業(yè)務(wù)。

在合同期內(nèi)，貨主試著跟三方物流公司商談降低成本的事情，有些三方物流企業(yè)不當(dāng)回事兒，覺得業(yè)務(wù)還在合同期內(nèi)，客戶也不能把你怎么著，耍嘴皮子糊弄客戶；還有的，也確實(shí)當(dāng)了回事兒，從客戶那里出來(lái)以后，就找下屬車隊(duì)談，很多時(shí)候車隊(duì)不會(huì)做出讓步，那怎么辦？有的三方物流企業(yè)會(huì)從自己的利潤(rùn)中讓出來(lái)幾個(gè)點(diǎn)分給客戶（這算是比較講究的），但有的就會(huì)到客戶那邊哭訴，硬扛著、死拖著，反正我就是不降！

我在之前的文章中跟大家提過(guò)，生產(chǎn)型企業(yè)里管物流的部門，其實(shí)以前的地位非常低，叫后勤保障部，大家設(shè)身處地地想一下，如果你是甲方（貨主）的采購(gòu)人員，面對(duì)強(qiáng)硬的指標(biāo)，會(huì)怎么做？當(dāng)然是想盡辦法降低物流費(fèi)用了（本來(lái)地位就不高，如果還不聽從上面的指令，那肯定是要挨干的）。

對(duì)于采購(gòu)而言，最簡(jiǎn)單的降低成本的方式莫過(guò)于“業(yè)務(wù)招標(biāo)”，而且大多數(shù)采購(gòu)比較擅長(zhǎng)在正式招標(biāo)之前就圈定出來(lái)幾家重點(diǎn)的邀標(biāo)對(duì)象，以前跟三方物流做下家的車隊(duì)必然會(huì)進(jìn)入他們的法眼。其實(shí)，不管從切換業(yè)務(wù)后的平穩(wěn)運(yùn)作角度考慮還是從降低成本角度考慮，跟其下屬車隊(duì)合作都是首選，因?yàn)檫@種合作叫共贏。

舉例來(lái)講：假設(shè)以前三方物流的利潤(rùn)率為10個(gè)點(diǎn)，客戶跟車隊(duì)就可以把這10個(gè)點(diǎn)進(jìn)行分享，甲方的采購(gòu)人員拿走5個(gè)點(diǎn)，達(dá)到了降低成本的目標(biāo)，然后給車隊(duì)上漲5個(gè)點(diǎn)，完美！

貨主是直接客戶，收貨人是終端客戶，三方物流公司和其下屬車隊(duì)都是中間環(huán)節(jié)，但由于三方物流把業(yè)務(wù)外包給了下屬車隊(duì)，所以，不管是直接客戶還是終端客戶有新的需求時(shí)，往往三方物流的人員都不能在第一時(shí)間給出答復(fù)，反應(yīng)時(shí)間長(zhǎng)，尤其是外包的比較徹底的那種（跟貨主的關(guān)系，三方物流在維護(hù)，不讓車隊(duì)接觸，其他的環(huán)節(jié)，全部是車隊(duì)在做）。

因?yàn)檐囮?duì)的人員在第一線，三方物流的人在辦公室待著。對(duì)于客戶詢問(wèn)的問(wèn)題，三方物流的人首先會(huì)聯(lián)系到車隊(duì)的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人來(lái)詢問(wèn)運(yùn)輸現(xiàn)場(chǎng)或者司機(jī)。司機(jī)把情況反饋完以后，車隊(duì)的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人會(huì)先簡(jiǎn)單地做一次“消化”（注意消化完以后的信息可能會(huì)失真），再回傳給三方物流的人員。至此，客戶的詢問(wèn)的問(wèn)題才會(huì)有一個(gè)答復(fù)，而且有可能是三方物流也做了一次“消化”的答復(fù)。

那么，如果客戶此時(shí)再追加一些問(wèn)題詢問(wèn)三方物流的人員，同樣的，也需要等上一段時(shí)間才會(huì)有反饋。這樣的溝通效率對(duì)客戶而言，服務(wù)體驗(yàn)非常不好。

你看，當(dāng)貨主說(shuō)自己的成本壓力大時(shí)，咱們?nèi)轿锪鳑]當(dāng)回事兒，于是，我們得罪了負(fù)責(zé)物流采購(gòu)的人員；當(dāng)貨主說(shuō)自己的服務(wù)體驗(yàn)差時(shí)，咱們?nèi)轿锪鬟€是按照以前的方式溝通，于是，我們又得罪了負(fù)責(zé)物流運(yùn)營(yíng)的人員。有的朋友可能要說(shuō)，我給他們每年都維護(hù)著“關(guān)系”呢，他們不會(huì)做的太過(guò)分，事實(shí)真的是這樣嗎？

其實(shí)，再好的關(guān)系，也要建立在業(yè)務(wù)平穩(wěn)運(yùn)作的基礎(chǔ)之上?！瓣P(guān)系”是為了錦上添花，求個(gè)心理安慰而已。我們做三方的，真不該對(duì)“關(guān)系”抱有太多的妄念。

車隊(duì)的代表忍不住也抱怨起來(lái)：

客戶找三方物流企業(yè)降價(jià)，三方物流首先想到的就是壓著合作的車隊(duì)往下降。三方物流的領(lǐng)導(dǎo)動(dòng)動(dòng)嘴，車隊(duì)的兄弟要跑斷腿。

三方物流主要對(duì)客戶負(fù)責(zé)，而車隊(duì)既要對(duì)三方物流負(fù)責(zé)，又要對(duì)終端客戶負(fù)責(zé)，而且還要投入大量的人力、物力、財(cái)力用于業(yè)務(wù)的正常運(yùn)營(yíng)，包括管理外采車司機(jī)。

降價(jià)談何容易，哪一個(gè)環(huán)節(jié)不需要花銷？三方物流降價(jià)意味著，凈利潤(rùn)會(huì)減少一點(diǎn)點(diǎn)，對(duì)于車隊(duì)而言，可能就是砸了幾個(gè)人的飯碗。

貨主跟三方物流的賬期多久，三方物流就跟我們車隊(duì)談多久的賬期。

反正，客戶的錢沒有打給三方物流之前，基本上是不會(huì)提前墊資給車隊(duì)結(jié)算的，三方物流玩的是資金的零風(fēng)險(xiǎn)啊！可是對(duì)于我們這些做基層操作的車隊(duì)，誰(shuí)的錢都欠不起，貨車上路的油費(fèi)、過(guò)路過(guò)橋費(fèi)、司機(jī)的工資，哪一個(gè)敢拖欠？

最可怕的是，有的三方物流企業(yè)，客戶把錢都打給他們了，他們卻還拖著不付，美其名曰，擔(dān)心我們失控。車隊(duì)的朋友如是說(shuō)。

面對(duì)靠不住的關(guān)系，想必已經(jīng)有一些做三方物流的同行想到了應(yīng)對(duì)之策，接下來(lái)，我把我的觀點(diǎn)給大家簡(jiǎn)單匯報(bào)下，供各位參考，不足之處，還望各位前輩多多指教。

共生物流平臺(tái)董事長(zhǎng)兼CEO盧總，在一次分享中，把合同物流的客戶分成了三類：

成本偏好型、服務(wù)偏好型和關(guān)系型，三者的比例分別為60%、20%、20%。

所謂的關(guān)系型客戶，就是通過(guò)搞定人來(lái)搞定業(yè)務(wù)，是以送禮賄賂而不是依靠自身能力來(lái)獲取業(yè)務(wù)的。我在前面所說(shuō)的有所不為，指的就是“關(guān)系型”客戶，對(duì)于這類客戶，如果沒有強(qiáng)大的關(guān)系網(wǎng)，干脆就不要碰了。重點(diǎn)去發(fā)現(xiàn)并滿足成本偏好型和服務(wù)偏好型的客戶，在這兩類客戶身上多投入，值得！

有的朋友可能會(huì)反駁我說(shuō)，自己的本事很大，人脈很廣。那你掐指算下，過(guò)去的一年，搞定幾個(gè)關(guān)系？而且，最重要的是，人的精力都是有限的，當(dāng)你把大量的時(shí)間都花在了公關(guān)上時(shí)，投入到企業(yè)正常創(chuàng)新運(yùn)營(yíng)的精力勢(shì)必會(huì)減少，最終就會(huì)讓企業(yè)喪失長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)下去的能力。

這個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力通常會(huì)體現(xiàn)到成本、時(shí)效、服務(wù)三個(gè)方面上。對(duì)于三方物流企業(yè)來(lái)講，怎樣才算具有核心競(jìng)爭(zhēng)力呢？

最簡(jiǎn)單的評(píng)估辦法就是，假設(shè)整個(gè)物流鏈條上沒有你所在的企業(yè)存在，讓你的下屬車隊(duì)直接跟客戶做對(duì)接，看一看能不能平穩(wěn)運(yùn)轉(zhuǎn)？如果不能，說(shuō)明你還有價(jià)值，如果你的角色輕易就被下屬車隊(duì)替代了，說(shuō)明你已經(jīng)成功地把自己變成了“廢物”，出局只是早晚的事兒。

8月2日，中外運(yùn)股份的李關(guān)鵬董事長(zhǎng)在2018年中國(guó)國(guó)際貨代物流發(fā)展論壇上提出，傳統(tǒng)的貨代企業(yè)，要加快四個(gè)轉(zhuǎn)型，其實(shí)，他的觀點(diǎn)對(duì)于三方物流企業(yè)未來(lái)的發(fā)展而言，也一樣適用，在此分享給大家：

1）加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型，從靠信息不對(duì)稱賺錢到靠信息大數(shù)據(jù)賺錢；

2）加快智能化轉(zhuǎn)型，從靠渠道經(jīng)驗(yàn)設(shè)計(jì)路線到靠算法數(shù)據(jù)進(jìn)行供應(yīng)鏈優(yōu)化整合；

3）加快平臺(tái)化轉(zhuǎn)型，從貨運(yùn)中間商模式向物流公共電商平臺(tái)模式轉(zhuǎn)型；

4）加快生態(tài)化轉(zhuǎn)型，突破傳統(tǒng)平面盈利模式向立體的生態(tài)盈利模式升級(jí)。

陳春華教授在《成為服務(wù)型企業(yè)是價(jià)值增值的必然選擇》一文中曾經(jīng)提到過(guò)這樣一個(gè)觀點(diǎn)：

“有價(jià)值的服務(wù)來(lái)源于對(duì)客戶價(jià)值的深刻認(rèn)知。用價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)，而不用價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。這個(gè)價(jià)值很大一塊是由服務(wù)做的，如果能把服務(wù)的價(jià)值做出來(lái)，就不需要用價(jià)格做競(jìng)爭(zhēng)了”。

咱們把陳教授的話放到三方物流企業(yè)所提供的服務(wù)中，是不是也是這么個(gè)理兒？我就見過(guò)把服務(wù)體驗(yàn)放在第一位，成本次之的甲方。

篩選和淘汰環(huán)節(jié)的重要性，其實(shí)好多企業(yè)都已經(jīng)意識(shí)到，也各有各的道，不在此多講。在這里，想重點(diǎn)講下“用的方面”。

好多三方物流企業(yè)都不會(huì)正確地使用車隊(duì)，他們認(rèn)為，反正跟車隊(duì)簽的有合同，出了錯(cuò)就罰款、造成貨損就賠償，這完全就是粗獷的管理方式嘛。

其實(shí)，在物流服務(wù)中，車隊(duì)代表的是我們?nèi)轿锪髌髽I(yè)的形象。如果車隊(duì)捅了大簍子，客戶不會(huì)去指責(zé)你的車隊(duì)，而是讓你負(fù)全責(zé)。我們做三方的應(yīng)該把車隊(duì)當(dāng)成合作伙伴，跟車隊(duì)一起成長(zhǎng)，指導(dǎo)他們各個(gè)環(huán)節(jié)的流程，幫助車隊(duì)做好風(fēng)險(xiǎn)控制和作業(yè)質(zhì)量提升。既然是作為合作伙伴共同服務(wù)一個(gè)客戶，就要榮辱與共，這樣才能讓下屬車隊(duì)跟你一條心。

當(dāng)然，防止車隊(duì)變心的辦法還有一個(gè)，就是強(qiáng)化車隊(duì)的運(yùn)輸職能，弱化兩端的服務(wù)。通俗一點(diǎn)講，就是讓車隊(duì)的人只負(fù)責(zé)運(yùn)輸過(guò)程，其他環(huán)節(jié)，比如跟提貨倉(cāng)庫(kù)的交接，跟收貨倉(cāng)庫(kù)的交接和關(guān)系維護(hù)，全部拿走，由三方物流企業(yè)的自有職工來(lái)負(fù)責(zé)。如此以來(lái)，車隊(duì)要做的事情就非常簡(jiǎn)單了，就只是把貨物從一個(gè)地方安全地運(yùn)輸?shù)搅硗庖粋€(gè)地方即可，是個(gè)司機(jī)都能做到吧！而且更能體現(xiàn)專業(yè)的人做專業(yè)的事！

最后，借用馬老師（馬云）的一段話作為今天文章的結(jié)尾，與君共勉：

“沒有錢沒有團(tuán)隊(duì)就得靠關(guān)系。我更沒有關(guān)系，也沒有錢，我是一點(diǎn)點(diǎn)起來(lái)，我相信關(guān)系特別不可靠，做生意不能憑關(guān)系，做生意不能憑小聰明，做生意最重要的是你明白客戶需要什么，實(shí)實(shí)在在創(chuàng)造價(jià)值，堅(jiān)持下去。這個(gè)世界上最靠不住的就是關(guān)系！”

祝秋安！