開模具，是很多業(yè)務(wù)員很頭疼的問題。不是開模具這個(gè)事情多難，而是跟客戶的談判十分困難。因?yàn)槟＞咴O(shè)計(jì)需要一定的費(fèi)用，甚至是很高昂的費(fèi)用，往往一開口就把客戶嚇跑。但是自己又不可能消化這些費(fèi)用，萬一客戶不下單怎么辦？或者下個(gè)小單以后消失了怎么辦？這個(gè)損失，也是許多外貿(mào)企業(yè)不愿也不能承受之重。

所以我特別想要指出的是，這不是一個(gè)壞事情，而是好事情。一旦涉及到開模具的問題，這就等于給了你一個(gè)很正面的信號(hào)，客戶對(duì)你的產(chǎn)品和公司有信心，對(duì)你的初步價(jià)格也滿意，所以才會(huì)深入談判，研究一下開新的模具，來定制他需要的產(chǎn)品。

其實(shí)這背后，可以提煉出五層含義：

第一，大方向和大背景，雙方契合

第二，客戶愿意給我們機(jī)會(huì)

第三，我們可以多一個(gè)新的產(chǎn)品

第四，我們可以收獲一個(gè)新的客戶

第五，深度合作的可能性出現(xiàn)

撇開一二三四不談，大家都了解，關(guān)鍵的第五點(diǎn)才是我們需要思考的。試想客戶花了無數(shù)的時(shí)間來跟你溝通和談判，從前期的詢價(jià)，到供應(yīng)商情況的了解，到現(xiàn)有產(chǎn)品的品質(zhì)和價(jià)位，到quality sample的品質(zhì)確認(rèn)，一直到認(rèn)為你是可以達(dá)到他要求的供應(yīng)商，然后再談判到具體的開模具和定制產(chǎn)品，還有具體的時(shí)間和開發(fā)流程等等，這一條線下來，一旦這個(gè)產(chǎn)品起來，第一個(gè)訂單結(jié)束，大家都已經(jīng)耗費(fèi)了大量的時(shí)間、精力和金錢。

那試問，雙方都投入大量的人力物力和資金，會(huì)不會(huì)因?yàn)楦奶?，他發(fā)現(xiàn)其他同行的報(bào)價(jià)低五毛錢，然后重新跟另外一家，再耗幾個(gè)月甚至大半年時(shí)間，把這個(gè)流程再走一遍？甚至冒險(xiǎn)再砸錢去找你同行做一套一樣的模具？這個(gè)概率是很低很低的。說白了，只要開了模具，訂單做起來，客戶突然飛走的情況是很少的。除非，產(chǎn)品真的太糟糕了，遠(yuǎn)低于預(yù)期，又或者他的市場出現(xiàn)劇烈變化，這個(gè)產(chǎn)品突然被淘汰。我很難想到其他停止訂單的可能性。

我說這么多，只是希望給大家表達(dá)一個(gè)觀點(diǎn)，不要畏懼跟客戶談判開模具的問題，這是一個(gè)好事情，一個(gè)千載難逢的機(jī)會(huì)。這說明，好機(jī)會(huì)來了，深度合作的機(jī)會(huì)來了，合作賺大錢的機(jī)會(huì)來了。一旦客戶花了時(shí)間和錢開模具，那就不怕他飛了，否則他第一個(gè)訂單，可能就要虧進(jìn)去，因?yàn)楦咄度氲膯栴}。大家都是生意人，誰都會(huì)算這筆賬。

但是這里面，怎么談，如何談，背后還是有大學(xué)問的。我的建議是，做方案，探討需求，了解客戶背后的真實(shí)想法，根據(jù)現(xiàn)有的困難，雙方找解決方案。而不是隨手把問題扔給客戶，這是不負(fù)責(zé)任的，也無助于解決問題，只能把客戶往你同行的懷里推。

大多數(shù)人做的，只是給客戶一個(gè)價(jià)格，比如這套模具要15萬人民幣，然后讓客戶承擔(dān)相應(yīng)的費(fèi)用，這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。因?yàn)榭蛻舻那闆r沒有做切實(shí)的分析，也不了解客戶的預(yù)期。

假設(shè)，客戶第一個(gè)訂單，就是四五百萬人民幣，利潤怎么算都是五六十萬人民幣起跳，這種情況下，15萬人民幣重要么？根本就不重要，甚至都不用談了，只要客戶訂單確認(rèn)，這些模具費(fèi)，完全自己可以消化。

假設(shè)，客戶第一個(gè)訂單，是五十萬人民幣，你的利潤可能在五六萬。這種情況下，15萬人民幣的模具費(fèi)，前期讓客戶承擔(dān)多少，才能把訂單敲下來，才不至于影響他的決策呢？這就需要通過談判，來了解客戶背后的想法。比如說，可以先付八萬塊，我們承擔(dān)七萬，做起第一單，然后約定，未來到多少金額的時(shí)候，可以退回。以此作為一個(gè)談判錨點(diǎn)，來試探客戶對(duì)于前期這筆費(fèi)用的承受力，從而決定下一步怎么談。

這才是有針對(duì)性的，會(huì)懂腦筋的業(yè)務(wù)員。而不是隨便拋一個(gè)價(jià)格過去，催客戶付錢，甚至連將來如何退款，如何分?jǐn)?，什么都不談，又或者某些老板做的，給一個(gè)超級(jí)高的天文數(shù)字，直接嚇跑客戶，這就毫無意義。

我曾經(jīng)碰到一個(gè)老板，很有意思，客戶需要定制一款臺(tái)燈，給Disney日本的。這里面涉及到7款小模具，大約總費(fèi)用的確需要30萬左右。但是好在，客戶第一單就有12萬pcs，其實(shí)在我看來，每一款燈兩塊多的利潤，等于哪怕客戶不出一分錢模具費(fèi)，憑借這個(gè)訂單利潤，也完全可以覆蓋模具費(fèi)。但是那老板自作聰明，先給客戶報(bào)一個(gè)超級(jí)高價(jià)，說模具費(fèi)核算下來，要80萬人民幣，客戶可以付30萬，他承擔(dān)50萬。然后，未來下單到兩千萬美金的時(shí)候，這50萬可以退回。要知道，兩千萬美金是什么概念？這款燈的單價(jià)是6美金而已，這就需要下單三百多萬個(gè)，才能退錢。

結(jié)果，他這個(gè)自以為是，自以為算盤怎么打都很精明的方案，直接把客戶推給了同行。因?yàn)橥斜容^實(shí)在，模具費(fèi)不僅沒多報(bào)，還少報(bào)了，報(bào)了25萬，就怕實(shí)打?qū)崟?huì)嚇走客戶，然后還拍胸脯保證，客戶只需要付一萬美元的模具定金，開模具以后確認(rèn)樣品，一旦正式訂單下來，在付款的時(shí)候扣除模具定金就行，希望將來長期合作。很好，客戶一口氣追加了兩倍訂單。這就是真人真事，兩種不同的方案和策略，兩種不同的結(jié)果。

再來看一個(gè)案例，是答疑平臺(tái)里的一個(gè)學(xué)員提問。

——引用自毅冰米課答疑平臺(tái)——

冰大，我有個(gè)西班牙客戶，是合作一年多的客戶了，他之前買過我們的一款尺寸為220的圓形面板燈，展示給他客戶看了，相對(duì)比較滿意，現(xiàn)在他們也要采購另一款方形的330面板燈，目前我們只有圓的，客戶說他的客戶一定要方的，而且如果沒有330方的，他們220也不采購了。

目前，如果做成方的，是需要另外開模的，單單開模費(fèi)經(jīng)理就說要1W美金左右，還沒加上其他的研發(fā)費(fèi)用。后面把這個(gè)開模問題跟客戶說了之后，他提到說可以跟我們一起商量如何在后續(xù)訂單上把這個(gè)費(fèi)用返還，然后我就跟他說讓他先承擔(dān)這個(gè)開模費(fèi)1W USD，如果后續(xù)訂單達(dá)到1W個(gè)，返還5000USD；達(dá)到2W個(gè)，就返還1W USD。

客戶回復(fù)說這個(gè)費(fèi)用太高了，而且他說他預(yù)計(jì)他的客戶一萬個(gè)都達(dá)不到的（單價(jià)10來美金一個(gè)），這樣做是risky的，不打算繼續(xù)下去。但是這個(gè)客戶是在當(dāng)?shù)厥袌龊苤匾囊粋€(gè)客戶，而且合作其他產(chǎn)品一年多了，也很有誠意，主要是公司沒有其他客戶有這個(gè)尺寸的需求，現(xiàn)在應(yīng)該怎么辦呢？我該怎么去說服公司開模這個(gè)產(chǎn)品呢？

下面是我給他的回復(fù)，給大家參考一下這背后的思路：

我覺得你這個(gè)客人超級(jí)nice的，還能主動(dòng)跟你提出分擔(dān)模具費(fèi)用，這已經(jīng)相當(dāng)有誠意了，但是你的回復(fù)就是一刀切，很生硬來一個(gè)開發(fā)要1w美元模具費(fèi)，你先付錢，到時(shí)下單到一定數(shù)量我退給你，說難聽點(diǎn)就是傳聲筒，根本談不上一個(gè)好的業(yè)務(wù)員，因?yàn)槟銢]有思路，沒有方案。我強(qiáng)調(diào)無數(shù)次，針對(duì)這類問題，做方案就行，你要給客人做選擇題，然后在選項(xiàng)的基礎(chǔ)上談判和調(diào)整，從而達(dá)成共識(shí)，這方面的郵件我在課程里也寫過很多，你好好看談判、郵件還有第一章這三個(gè)chapter。另外，索賠那章，也有很多類似的郵件，你要揣摩思路。

我先來分析你經(jīng)理的思維，這本身就是很可笑的思路。比如開發(fā)方形330面板燈，假設(shè)真的如你經(jīng)理所說，真的需要1萬美元，這里面沒有注水。那好，既然你要客人承擔(dān)1萬美元，那是否意味著，你們不會(huì)把這個(gè)產(chǎn)品賣給除這個(gè)客人意外的所有客人呢？是不是就獨(dú)家賣給他？因?yàn)榘凑找?guī)矩，如果他出錢投入模具費(fèi)，哪怕后續(xù)你退回，也是因?yàn)閿?shù)量達(dá)到一定要求，羊毛出在羊身上，這種情況下，模具是客人的，不屬于你們，你們沒有權(quán)力給其他任何客人看這個(gè)產(chǎn)品，也不能賣。也就是說，這樣的話，不是你們共同開發(fā)一款新產(chǎn)品，而是客人出錢開發(fā)新產(chǎn)品，你們只是代工廠，你們沒有任何自主權(quán)，產(chǎn)品開發(fā)成功，也不能給你們多增加一個(gè)item。

按照你經(jīng)理的思路，不是不可以，但是你們還需要提供一份協(xié)議，來保證你們給他exclusively供貨，否則，你們就會(huì)承擔(dān)巨額的賠償，這才是國際慣例。

但是談判是否真的要如此一刀切呢？根本沒必要，我說過，你要做方案，你要給建議，這才是業(yè)務(wù)員應(yīng)該做的，要讓客人做選擇題而不是判斷題。比如說，你可以給客人做幾套方案出來，我隨便舉個(gè)例子，你參考一下思路：

Option 1：客人承擔(dān)1w美元的模具投入，但是你們會(huì)在未來的訂單中給予refund，可以分幾次退款。另外強(qiáng)調(diào)，如果客人承擔(dān)模具費(fèi)的話，這個(gè)產(chǎn)品就是exclusive的，是獨(dú)家給他供貨，不會(huì)給任何其他客戶看到，也不會(huì)在你們網(wǎng)站和樣本上出現(xiàn)。如果你們現(xiàn)成的老客戶在你們樣品間看到這個(gè)item，準(zhǔn)備下單，那每個(gè)訂單，都會(huì)征求他的允許，然后共享利潤。

Option 2：你們共同承擔(dān)1w美元的模具投入，可以go half and half，一人一半。但是未來訂單到一定數(shù)量，還是會(huì)退款給客人。這樣可以降低客人這邊的前期成本，促進(jìn)項(xiàng)目推進(jìn)。

Option 3: 你方全額承擔(dān)模具費(fèi)投入，但是需要客人一次性下單比如5000pcs，你們可以給他提供免費(fèi)倉儲(chǔ)，未來只要一確認(rèn)包裝信息，就可以隨時(shí)出貨。

Option 4: 你方全額承擔(dān)模具費(fèi)投入，也不需要客人一次性下單，但是設(shè)計(jì)上稍作改動(dòng)，需要客人在歐洲給你們注冊(cè)外觀專利，然后你們雙方共同享有專利，深度合作。作為回報(bào)，你們?cè)趪鴥?nèi)對(duì)這個(gè)item，請(qǐng)第三方機(jī)構(gòu)根據(jù)歐盟標(biāo)準(zhǔn)EN60598做測(cè)試和申請(qǐng)CE，也會(huì)把客人公司作為“共同列名”，也就是用co-license換取深度合作。

另外還可以有其他各種思路來做方案，目的就是讓雙方可以綁在一條船上，可以深度合作，共同去開發(fā)客戶，一起賺錢。而目前你經(jīng)理的思維，還是停留在最基礎(chǔ)的“買貨和賣貨”的階段，就是“你要什么，我賣你什么；你要的我沒有，我可以給你定做，你出錢”。這種外貿(mào)思路真的太太太low了，還是停留在上世紀(jì)90年代，如何在如今的外貿(mào)環(huán)境下，跟歐美和港臺(tái)優(yōu)秀的貿(mào)易公司競爭呢？

——引用完畢——

我想說的是，談判的本質(zhì)，是需求探討，而不是給客戶一個(gè)決定，讓對(duì)方接受，這是沒有意義的，也許有些客戶會(huì)主動(dòng)提方案，跟你探討，但是大多數(shù)客戶或許轉(zhuǎn)頭就走。

上面這個(gè)案例，他因?yàn)槭抢峡蛻?，還算好，可以探討一下，可以研究一下，可以跟你認(rèn)真解釋，他沒法接受的原因?？扇绻切驴蛻裟?？或許就是直接消失，拉黑不再見，都有可能。

所以業(yè)務(wù)員的能耐和水平，很大程度上取決于思維的開闊和知識(shí)的積累。固步自封，是一定沒有前途，會(huì)輕易被優(yōu)秀的同行打敗，從而徹底出局的。

前陣子看到一句話，當(dāng)這個(gè)社會(huì)淘汰你的時(shí)候，甚至都不會(huì)給你說一聲再見。

這才是真實(shí)的商業(yè)世界，不是你不好，而是別人更好。不是你不專業(yè)，而是別人更專業(yè)。

中年危機(jī)怎么來的？不是你到了中年，開始產(chǎn)生了危機(jī)。而是這個(gè)危機(jī)自始至終一直都在，只是你沒去解決，你沒有進(jìn)步，所以到了中年，就理應(yīng)被年輕人淘

汰，被逐漸邊緣化。

有的時(shí)候看看，三十多歲到四十歲的外貿(mào)人，還在應(yīng)聘什么外貿(mào)業(yè)務(wù)員、外貿(mào)經(jīng)理的職位，還在投簡歷去應(yīng)聘一些幾千塊底薪的工作，也是覺得挺可悲的。

多寫了幾句感慨，大家可以忽略最后幾段文字。

毅冰

2019.2.27