常識(shí)君|有話說

作者：博恩·崔西

來源：管理的常識(shí)（ID:Guanlidechangshi）

要成為頂級(jí)銷售人員，你必須：

1. 有雄心

2. 有勇氣

3. 全心投入你的工作

4. 專業(yè)

5. 負(fù)責(zé)

6. 為每一次拜訪做充分的準(zhǔn)備

7.持續(xù)學(xué)習(xí)

通過反復(fù)地練習(xí)這些原則，你最終甚至可以參加銷售的“心理奧林匹克運(yùn)動(dòng)會(huì)”。

01

頂級(jí)銷售都是有雄心的

這可能是在銷售或其他領(lǐng)域獲得成功的最重要品質(zhì)。

在對(duì)美國最成功的人士做了22年的研究之后，拿破侖·希爾得出這樣一個(gè)結(jié)論：“燃燒著的渴望”是所有成功人士和富有人士的出發(fā)點(diǎn)。這一點(diǎn)在整個(gè)歷史中從未改變。

要在銷售中獲得成功，你必須有極強(qiáng)的雄心，因?yàn)樵诎菰L新客戶，進(jìn)行銷售產(chǎn)品展示和讓客戶購買的過程中，你會(huì)經(jīng)歷無數(shù)的失敗和拒絕。

雄心是成就熔爐中的燃料。你有越強(qiáng)的雄心和內(nèi)驅(qū)力，你就越能夠越過生命之路上一個(gè)又一個(gè)的減速帶。你的雄心越強(qiáng)，你就越能很快地從沮喪中恢復(fù)活力，越能不屈不撓、堅(jiān)持不懈，直到實(shí)現(xiàn)最終的目標(biāo)。

對(duì)很多人來說，銷售是一個(gè)“誤打誤撞的職業(yè)”。也就是說，人們并不是事先就計(jì)劃好要進(jìn)入銷售領(lǐng)域，而是在他們沒有其他選擇或其他事情都不順利的情況下，才進(jìn)入銷售領(lǐng)域的。

80%從銷售起步的人，把銷售看作一個(gè)臨時(shí)的職業(yè)。他們一邊從事銷售，一邊不斷尋找其他機(jī)會(huì)。

所以，他們從來沒有全心投入到銷售中。他們從來沒有精通銷售，也從來沒有取得很大的成功。他們?cè)谧鳛殇N售人員的大部分職業(yè)生涯中，幾乎都停滯不前。

而頂級(jí)人士不同。他們環(huán)顧自己所在的銷售領(lǐng)域，發(fā)現(xiàn)通過精通銷售，可以實(shí)現(xiàn)自己所有的目標(biāo)。如果在這個(gè)職業(yè)中做到最好，他們可以比那些經(jīng)受了多年大學(xué)教育的職業(yè)人士賺更多的錢。

這時(shí)，他們的助推器啟動(dòng)了。他們?nèi)牡赝度雽W(xué)習(xí)、傾聽、參加課程中。每一次他們學(xué)到新的知識(shí)并加以應(yīng)用，他們的銷售業(yè)績就會(huì)提升。這進(jìn)一步增長了他們的雄心和獲得成功的決心。

這是最偉大的發(fā)現(xiàn)之一：沒有對(duì)卓越100%的承諾，就意味著接受平庸。

在你的領(lǐng)域有卓越或杰出的表現(xiàn)，是多年刻苦努力進(jìn)行個(gè)人提升的結(jié)果。

就像那些參加奧運(yùn)會(huì)的運(yùn)動(dòng)員大多堅(jiān)持訓(xùn)練了7～10年，那些在自己的領(lǐng)域做到頂級(jí)的銷售，也用了7～10年的時(shí)間來打造自己。

厄爾·南丁格爾寫道：“快樂是對(duì)有價(jià)值的目標(biāo)或理想的逐步實(shí)現(xiàn)?！?/strong>當(dāng)你下定決心要做到卓越，成為你所在領(lǐng)域的最佳，并且每一天都努力提升自己時(shí)，你將很快就開始看到結(jié)果。

02

頂級(jí)銷售都是有勇氣的

恐懼是成功的最大障礙。

對(duì)失敗的恐懼，而不是失敗本身，是成年人生活中成功和快樂的最大障礙。

每個(gè)人都會(huì)不斷失敗，但削弱績效的是對(duì)失敗的看法或恐懼。

對(duì)失敗的恐懼導(dǎo)致你拖延、推遲、逃避任何你可能不會(huì)取得成功的情境，特別是銷售情境。

格倫·福特寫道：“如果你不去做你所恐懼的事情，恐懼就會(huì)控制你的生活?！?/span>

事實(shí)上，不經(jīng)歷失敗是不會(huì)有成功的。頂級(jí)人士比一般人和不成功的人失敗的次數(shù)更多。

頂級(jí)人士當(dāng)然也不喜歡失敗，但是他們知道，在追求成功的道路上，除非他們?cè)敢庖淮斡忠淮蔚厝ソ?jīng)歷失敗，否則是不可能達(dá)成目標(biāo)的。

就像你大多數(shù)時(shí)間在思考什么，你就會(huì)成為什么一樣，你大多數(shù)時(shí)間在對(duì)自己說什么，你也會(huì)成為什么。

有四個(gè)充滿魔力的字是你可以不斷重復(fù)的，以建立自信，降低對(duì)失敗的恐懼感，它們就是：“我能做到！我能做到！我能做到！”

每當(dāng)你為是否探出腳去做你所恐懼的事感到猶豫不決時(shí)，你就可以通過著重地重復(fù)這句話—“我能做到”來調(diào)節(jié)這種情緒，讓自己敢于采取行動(dòng)。

阻礙你成功的第二大恐懼，是對(duì)拒絕的恐懼，在銷售中尤其如此。

這種恐懼來自兒童時(shí)期被批評(píng)的經(jīng)歷，或者成為父母的“有條件的愛”的受害者的經(jīng)歷。

據(jù)說，成年生活中的所有情感問題都來自童年時(shí)期“愛的壓抑”。

如果你是在非鼓勵(lì)性和支持性的環(huán)境中成長起來的，你在成年以后會(huì)有強(qiáng)烈的不安全感甚至過度敏感，導(dǎo)致你受到他人的想法、觀念、態(tài)度的消極影響，不管它們是真實(shí)的還是你想象的。

在銷售中，對(duì)拒絕的恐懼有時(shí)被稱為“對(duì)客戶拜訪的不情愿心理”，這是銷售成功的最大障礙。

除非你能夠戰(zhàn)勝這種對(duì)拒絕的恐懼，否則你就不可能發(fā)揮出你作為一個(gè)銷售人員的真正潛力。

幸運(yùn)的是，你可以刻意地訓(xùn)練你的頭腦，讓自己不再恐懼拒絕，而是盼望拒絕。

在我最初做銷售時(shí)，每次敲門，我恨不得想出種種借口不去冒被拒絕的風(fēng)險(xiǎn)。后來，我學(xué)到的一些東西改變了我的銷售職業(yè)生涯：客戶拒絕的不是你這個(gè)人。

你可能在想：“什么？你的意思是說，當(dāng)一個(gè)人拒絕我所提供的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，與我沒有關(guān)系？”

是的！

當(dāng)你拜訪新的潛在顧客，而他們的回應(yīng)比較消極時(shí)，這其實(shí)與你真正的價(jià)值或自我價(jià)值無關(guān)。

你所拜訪的潛在客戶甚至不知道你是誰，也不了解你的任何事情。這種拒絕是完全非個(gè)人化、中立的，并不是針對(duì)你的。

在我了解到這一點(diǎn)后，我的銷售活動(dòng)增加了很多。

我每天早上起床時(shí)會(huì)對(duì)自己說：“今天，我將面對(duì)很多拒絕，但是我將把每一次拒絕當(dāng)作更加努力的動(dòng)力。每一次被拒絕，我都會(huì)變得更加積極堅(jiān)定，渴望拜訪更多的潛在客戶！”

很快，我開始盼望每天的第一個(gè)拒絕。我改寫了我的潛意識(shí)，讓自己在遭到拒絕時(shí)，能夠帶著樂觀、熱情的心情去應(yīng)對(duì)。

03

頂級(jí)銷售全心投入他們的工作

每一個(gè)領(lǐng)域最成功的人，特別是銷售人員，都會(huì)把全部心思用在工作上，不斷努力做好和做得更好。

你在多大程度上相信你所從事的工作是好的、重要的，會(huì)直接影響你在演示和銷售產(chǎn)品時(shí)對(duì)他人的說服力。

首先，銷售人員要相信他們的公司，相信公司是優(yōu)秀的組織，自己為在此工作感到自豪。

頂級(jí)銷售人員相信他們的產(chǎn)品和服務(wù)。

他們相信自己提供的產(chǎn)品和服務(wù)是市場(chǎng)上最好的，能夠幫助人們改善生活和工作。以至于只要有可能，他們自己都會(huì)用這些產(chǎn)品，熱情地把這些產(chǎn)品銷售給自己的親人和朋友。在任何場(chǎng)合說起他們的產(chǎn)品，自己都會(huì)給予高度的評(píng)價(jià)。

他們相信他們的客戶，并想要幫助他們。

頂級(jí)銷售人員把自己看作“助人者”，總是在尋找機(jī)會(huì)以他們的產(chǎn)品和服務(wù)來改善客戶的生活。

他們發(fā)自內(nèi)心地希望他們所銷售的產(chǎn)品能為客戶的生活帶來不同。

最后，頂級(jí)銷售相信自己獲得成功的能力。

他們對(duì)自己達(dá)成目標(biāo)、戰(zhàn)勝困難的能力有著幾乎不可動(dòng)搖的自信。他們自信、積極，無可阻擋。

04

頂級(jí)銷售都是專業(yè)人士

當(dāng)我開始銷售財(cái)務(wù)服務(wù)時(shí)，我在名片上印上了“銷售代表”的字樣。這是我看待自己的方式，也是我的潛在客戶和客戶看待我的方式。

然后有一天，我決定把對(duì)自己的描述改為“顧問”。我扔掉了之前所有的名片。

這真的很神奇！從那天開始，我開始把自己當(dāng)作一個(gè)顧問：是客戶專業(yè)的建議者、咨詢者和指導(dǎo)者，幫助客戶安排他們的財(cái)務(wù)生活和投資。

我的客戶也很快有了不同的反應(yīng)。

當(dāng)他們看到名片上的“財(cái)務(wù)顧問”字樣時(shí)，他們對(duì)我的態(tài)度變得不同了，不再像以前那樣持懷疑的態(tài)度，而是變得更開放、友好，對(duì)我所說的更感興趣。

頂級(jí)銷售把自己看作咨詢顧問和建議者，而不只是銷售人員。

如何成為一名顧問？

很簡單，顧問會(huì)更多地試圖理解他人而不是被他人理解。

顧問會(huì)全心全意地專注在客戶身上，想辦法去理解客戶的處境，以便做出合適的推薦，真正幫助客戶。

顧問會(huì)尋找他們可以幫客戶解決的問題所在。他們意識(shí)到，不管他們銷售什么，都是針對(duì)客戶的一個(gè)問題或一項(xiàng)需求的解決方案。他們?cè)谂c客戶對(duì)話中的首要任務(wù)，是發(fā)現(xiàn)客戶的真實(shí)需求，理解滿足這一需求需要什么。

咨詢顧問把自己看作在為客戶工作，而不是在為自己工作。

最有意思的發(fā)現(xiàn)在于，客戶會(huì)以你評(píng)價(jià)自己的方式接受你。如果你把自己看成、并描述成一名咨詢顧問，客戶也會(huì)相應(yīng)地對(duì)待你。

05

頂級(jí)銷售都是負(fù)責(zé)任的

當(dāng)你100%接受你生命的全部責(zé)任，并接受所有發(fā)生在你身上的事時(shí)，這就成為成就個(gè)人卓越的起點(diǎn)。

當(dāng)你為自己工作時(shí)，你把自己看作一家只有你自己一名員工的公司總裁。

你負(fù)責(zé)把一樣產(chǎn)品（你的個(gè)人服務(wù)）銷售到競爭激烈的市場(chǎng)上去

頂級(jí)銷售人員不會(huì)抱怨任何事情，尤其不會(huì)抱怨公司、競爭和在艱難的市場(chǎng)中進(jìn)行銷售的挑戰(zhàn)。

頂級(jí)銷售人員不會(huì)批評(píng)其他人，尤其是他們的競爭對(duì)手。頂級(jí)銷售不會(huì)找任何借口，他們把時(shí)間用來默默尋求個(gè)人的進(jìn)步。

頂級(jí)銷售人員會(huì)對(duì)全方位的事務(wù)負(fù)責(zé)。他們負(fù)責(zé)目標(biāo)設(shè)定和戰(zhàn)略規(guī)劃，負(fù)責(zé)質(zhì)量控制和持續(xù)改進(jìn)，負(fù)責(zé)市場(chǎng)、銷售和創(chuàng)造收入，負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)以及所有的活動(dòng)。尤其最重要的是，他們對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)。

頂級(jí)銷售人員負(fù)責(zé)對(duì)每一天進(jìn)行提前的規(guī)劃和安排。他們安排好每天的工作，以便在與客戶見面、向客戶介紹他們的產(chǎn)品和服務(wù)的每一分鐘都能創(chuàng)造最大的價(jià)值。

頂級(jí)銷售人員負(fù)責(zé)創(chuàng)造銷售業(yè)績，在任何市場(chǎng)行情下實(shí)現(xiàn)和超越目標(biāo)。

你接受越多的責(zé)任，你就越會(huì)感到自己的強(qiáng)大，而這種感受會(huì)加強(qiáng)你的自尊和自信。

同時(shí)，你會(huì)感到積極，有活力。你越有活力，就越能在忙碌和創(chuàng)造業(yè)績時(shí)把注意力聚焦于此。

06

頂級(jí)銷售會(huì)為每一次拜訪

做充分的準(zhǔn)備

在任何領(lǐng)域，做充分的準(zhǔn)備都是專業(yè)的標(biāo)志，銷售領(lǐng)域尤其如此。

你在拜訪客戶之前做越多的準(zhǔn)備，就會(huì)越有自信，留給客戶的印象也會(huì)越好，尤其是在首次拜訪的時(shí)候。

頂級(jí)銷售人員在拜訪客戶之前，會(huì)盡可能地了解客戶的一切信息。他們會(huì)為每一次拜訪確立目標(biāo)，提前擬好他們準(zhǔn)備問的問題。

在每次拜訪之后，他們會(huì)記下所有的細(xì)節(jié)，保留準(zhǔn)確的筆記和記錄，以便在做后續(xù)的拜訪時(shí)進(jìn)行參考。

他們會(huì)在周六或周日提前規(guī)劃他們的工作。規(guī)劃和準(zhǔn)備都是在“下班時(shí)間”做的。在一天之中，一切能夠見到客戶的時(shí)間，真正的專業(yè)人士都會(huì)用來拜訪客戶。

07

頂級(jí)銷售都是持續(xù)的學(xué)習(xí)者

事實(shí)是“要賺得更多，就必須學(xué)得更多”。你收入的多少和增長速度似乎與你在如何更好地工作方面學(xué)到了多少直接相關(guān)。

你每天應(yīng)該花30～60分鐘閱讀銷售類書籍，如果能在拜訪客戶之前的早上閱讀更好。通過在你的領(lǐng)域定期閱讀，你將很快變成行業(yè)中懂得最多、收入最高的人之一。

頂級(jí)銷售人員會(huì)在開車或鍛煉時(shí)，用iPod或智能手機(jī)聽教育類的音頻資料。他們從不錯(cuò)過任何有價(jià)值、有用、有助于他們職業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)。

收入最高的銷售人員也會(huì)參加一些有關(guān)銷售或所在行業(yè)的課程和研討班。他們是終身的學(xué)習(xí)者，對(duì)新的信息充滿渴求。

有一個(gè)態(tài)度是我在職業(yè)生涯早期建立起來的，對(duì)我?guī)椭艽蟆?/span>

我每天出門的時(shí)候會(huì)想象，有一個(gè)很有價(jià)值的信息或知識(shí)在某個(gè)地方，如果我能夠找到，就能夠極大地提升我的業(yè)績和收入。

有了這個(gè)態(tài)度，我會(huì)不斷看、讀、聽和問，參加研討班和工作坊，尋找這個(gè)寶藏。

你知道這帶來了什么結(jié)果嗎？我不斷發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的觀點(diǎn)和見解，在成功地銷售多年之后依然如此。它們幫助我更有效地尋找更好的客戶，并讓他們相信我的產(chǎn)品或服務(wù)是他們的最佳選擇。

學(xué)習(xí)會(huì)釋放大腦中的內(nèi)啡肽，這被稱為天然的“快樂藥”。在學(xué)習(xí)和運(yùn)用新觀點(diǎn)的過程中，你會(huì)感到越來越快樂和積極，你感到更能掌控自己的生活，你感受到了自身力量的增強(qiáng)，你的自尊和自信也會(huì)提升。

每當(dāng)你學(xué)到新知識(shí)，并用以改善自己的生活和業(yè)績，你就會(huì)更加喜歡和尊敬自己。

把你收入的3%投入在自己身上，促進(jìn)自己的職業(yè)發(fā)展，所帶來的將會(huì)是10倍、20倍甚至50倍的回報(bào)。這是你在這個(gè)世界上所能得到的最高的回報(bào)率了。

當(dāng)然，這個(gè)道理的反面也是成立的。

如果你不能夠持續(xù)為自己投資，讓自己更擅長自己的工作，結(jié)果就什么也不會(huì)發(fā)生。你的收入將一直持平或者逐漸降低。你會(huì)始終羨慕嫉妒那些賺走了所有的錢、開著嶄新的車、享受著美好假期的銷售人員。

你到底想成為哪一種人呢？ 

好消息是，你有能力現(xiàn)在就成為你所在行業(yè)的頂級(jí)銷售人員。每個(gè)處于頂級(jí)的人士，都是從底層開始的；而當(dāng)你開始像頂級(jí)人士那樣思考和行動(dòng)時(shí)，你將很快得到他們所得到的結(jié)果。

有時(shí)，這些非同尋常的結(jié)果會(huì)來得比你想象的要快得多。