6．鼓起勇氣，戰(zhàn)勝怯場

　　心理學家研究發(fā)現(xiàn)，人們在沒有經(jīng)歷一些事情的時候，總是會首先對自己形成一種心理暗示，比如把一塊寬30厘米、長10米的木板放在地上，人們可以輕易地從上面走過去，但如果把這塊木板放在高空中，很多人就會因為害怕而不敢邁步。這時候人們往往會形成一種自我暗示：我會掉下去的。在這樣的暗示作用下，人們就會感到恐懼，害怕自己真的掉下去，雖然事實并沒有發(fā)生。

　　在實踐當中，銷售人員的恐懼多半來源于“不敢與人打交道”，我們把這種現(xiàn)象叫做“缺乏人際勇氣”，銷售新人在這一點上尤為明顯，由于缺乏人際勇氣而遭到淘汰的銷售人員高達40%以上，這些人多半是在入職后不長的時間就暴露出這樣的問題。

　　有很多銷售新人往往只注重對技能和知識的學習，卻忽視了如何克服恐懼的訓練。不僅是這樣，有很多已經(jīng)有豐富銷售經(jīng)驗的人員，他們骨子里也是缺乏人際勇氣的。他們對于產(chǎn)品、技能的掌握都沒有問題，他們非常勤奮，甚至也贏得了客戶的尊重，但是他們的成交率就是不高，甚至有很多眼看到手的客戶卻丟了。他們的辦法就是一次一次地拜訪、介紹產(chǎn)品，然后一次一次地被拖下去，最終喪失了客戶。這種現(xiàn)象在很多公司中非常的普遍，究其原因，我們發(fā)現(xiàn)這仍然與銷售人員缺乏人際勇氣有密切的關系。

　　劉洋是某公司新來的一個業(yè)務員，有一次，他需要去拜訪一位客戶，去之前就聽同事說該客戶是一個大企業(yè)的老總，為人很嚴肅。于是一開始劉洋心里便開始擔心，害怕客戶為難自己，或者干脆把自己罵出來。他越想越害怕，甚至想要放棄，但是已經(jīng)和客戶約定好了，見面總還是要去的。

　　在去客戶公司的路上，劉洋心里一直忐忑不安，設想了各種可能出現(xiàn)的情況，心情變得越來越沉重。終于到了客戶的門口，這時劉洋甚至連敲門的勇氣都沒有了。這時門突然開了，正好是那位老總，于是劉洋就跟著主人進了辦公室?？蛻魧⒀蠛芸蜌?，也沒有別人說得那么嚴肅，但是客戶越是熱情，劉洋越是緊張，最后連自己說什么都不知道了?？蛻粢妱⒀笫悄菢拥谋憩F(xiàn)，心里很不滿意，就找了個理由讓他離開了。這筆生意當然沒有成功。

　　怯場對銷售工作的影響是致命的。當銷售人員在客戶面前面紅耳赤、吞吞吐吐、語無倫次、無精打采的時候，給客戶留下的就是負面的印象，客戶會認為銷售人員不誠實、不干練、不成熟，因此對銷售人員的信任度也會降低，即使產(chǎn)品很好，客戶也會失去購買的欲望。久而久之，會影響到銷售人員的聲譽，使客戶不再光臨。

　　優(yōu)秀的銷售人員應具備的心理素質(zhì)就是不畏懼。因為銷售職業(yè)生涯中，頭號殺手既不是商品的價格，也不是宏觀的經(jīng)濟蕭條，甚至不是競爭對手的策略或拒絕見面的客戶，心理學家認為，真正阻礙銷售人員成功的是他們拜訪客戶的膽怯心理。

　　銷售人員必須敢于推銷自己，同時更要愿意自我推銷，最大限度地爭取到周圍人的認可。其實，只要你能鼓起勇氣，勇敢地邁出第一步，以后的事就不會令你覺得那么困難了。只要你做到以下幾點，一定會克服恐懼心理。

　?。?）相信自己。自信心是一切事業(yè)成功的基礎。在銷售事業(yè)中，相信自己則意味著不僅僅相信自己的辦事能力，而且相信自己選擇銷售事業(yè)的正確性，相信自己的工作能夠給每一個人帶來健康、財富和事業(yè)，相信自己是把產(chǎn)品、把愛心和朋友們分享。只要樹立了這種職業(yè)的自信心與自豪感，你自然會勇敢地走向陌生人。

　?。?）評估對方。兩人初次見面時，往往很自然地在乎別人對自己的評價。但作為銷售人員，如果時時在意對方的想法，心理上就會有患得患失之感，產(chǎn)生巨大的壓力，當然會顯得緊張無措。所以，你不如暫時忘記自己，反過來評價對方：仔細觀察對方的表情、服裝、說話神態(tài)，找到對方的缺點。這樣，在心理上你就能從被動變?yōu)橹鲃?，產(chǎn)生與對方平等的感受，壓迫感與恐懼感隨之減緩。