在智慧零售進(jìn)入深水區(qū)之后,如何挖掘更大的市場空間,如何去搶先占據(jù)新的制高點,是每一家零售巨頭都在思考和行動的方向。然而,并不是所有的巨頭都能找到合適的解決方案并予以落地。之所以這么說,是因為一二三線城市基本上已經(jīng)被巨頭們充分挖空各種機(jī)會,像蘇寧先后拿下萬達(dá)百貨和家樂福中國就是一例,其通過這些外部資源的補充,將蘇寧易購的線上線下實現(xiàn)了強(qiáng)力的融合。 那么,問題來了,在一二三線城市之外,是否還有金礦可挖?或者說,對于零售巨頭而言,在鞏固這些城市市場之外,又該將“余力”賦能到哪些市場?對此,在8月8日,主題為“賦商”的第二屆蘇寧易購零售云合作伙伴大會上,蘇寧控股集團(tuán)董事長張近東給出了答案,即縣鎮(zhèn)市場已經(jīng)成為蘇寧發(fā)展增速最快的市場,而信心則來自于蘇寧零售云未來的發(fā)展前景。 縣鎮(zhèn)市場的確是一個萬億級的待開采的金礦。當(dāng)然,對于像蘇寧這樣的巨頭而言,其并不僅是要從縣鎮(zhèn)零售市場獲利,更是在通過蘇寧零售云,為縣鎮(zhèn)零售市場的夫妻老婆店賦能,幫助他們用現(xiàn)代化的管理、大數(shù)據(jù)的指導(dǎo)、云端的加持,改造縣鎮(zhèn)零售市場的游戲規(guī)則,讓縣鎮(zhèn)零售市場煥發(fā)活力,進(jìn)而真正去激活這一萬億級市場。 消費結(jié)構(gòu)分化 縣鎮(zhèn)零售市場是全品類下行的重要領(lǐng)地 首先從當(dāng)前大的消費環(huán)境和消費結(jié)構(gòu)分化切入,分析在左有輕奢品牌涌現(xiàn),右有拼多多之類走紅,消費分級已經(jīng)是不可避免的趨勢。然而,一個關(guān)鍵的問題是,雖然各大零售商都在喊下沉、下行,但是真正深入到五六線甚至縣鎮(zhèn)零售市場的并不多。 然而,不能不承認(rèn)的是,縣鎮(zhèn)零售市場正是全品類下行的重要一環(huán)。正所謂多年前是得一二線者得天下,未來則是得下行者得未來。 毫不夸張的說,其實縣鎮(zhèn)市場的消費者其消費能力并不太弱于大城市。他們在購買空調(diào)時會選擇大牌,在購買電視機(jī)時也會選擇大尺寸的,而且他們也過夜生活,大排檔吃燒烤一頓三四百元,唱K也是家常便飯。 盡管如果從消費環(huán)境和消費結(jié)構(gòu)分化來看,大城市的消費者多接觸到的是大型的購物中心和大賣場,以及像蘇寧小店這樣的新物種。而縣鎮(zhèn)消費者盡管有一定的購買力,但卻無從接觸到這些,只能是閑暇時去距離最近的城市shopping一場。 從這個角度說,其實縣鎮(zhèn)等下沉市場呈現(xiàn)兩個特征,一個是消費結(jié)構(gòu)跟不上智慧零售的腳步,二是消費能力和購買力有增長的空間。那么,如何才能充分激活縣鎮(zhèn)零售市場,將這一全品類下行的重要領(lǐng)地把握手中,深度賦能? 這其中,一個關(guān)鍵便是用科技、大數(shù)據(jù)、云去改造甚至重構(gòu)縣鎮(zhèn)零售市場版圖,對縣鎮(zhèn)市場的夫妻老婆店等進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型改造,讓縣鎮(zhèn)市場的消費者不出家門就能享受到大城市的購物便利和各種消費需求的一站式滿足。 如果說消費升級是一個時代趨勢,那么,消費分層則蘊含著更多機(jī)會,當(dāng)白領(lǐng)們習(xí)慣于上下班穿梭于便利店,縣鎮(zhèn)市場的消費者也理應(yīng)享受到類似的便利。這其中,蘇寧零售云的做法值得全行業(yè)予以借鑒,并給予積極啟迪。 云端大數(shù)據(jù)賦商下行市場 零售云的輕量與易學(xué)易懂賦能小店鋪轉(zhuǎn)型 縣鎮(zhèn)市場真正去走訪看一下,會看到其實當(dāng)?shù)厝藗兊南M水平并不低,雖然居于縣鎮(zhèn),他們?nèi)匀挥兄惹械膶γ频男枨?,比如空調(diào)就是只認(rèn)格力、奧克斯、海爾等。 尤其是縣鎮(zhèn)市場作為當(dāng)下智慧零售的最后十公里,如何用云端大數(shù)據(jù)賦商下行市場,蘇寧零售云則是通過輕量的數(shù)字化加持和易學(xué)易懂的零售云改造,助力縣鎮(zhèn)市場小店的轉(zhuǎn)型升級再造。 作為已經(jīng)進(jìn)化到3.0的蘇寧零售云,張近東用一句言簡意賅的話予以概括,即蘇寧零售云就是為零售創(chuàng)業(yè)者量身打造的智慧零售解決方案,是為大家創(chuàng)造的創(chuàng)業(yè)機(jī)遇和條件。 一個例子是,來自石家莊的加盟商高毅在大會現(xiàn)場分享經(jīng)驗時說,“有人問我為什么這么快就開了第二家店,還推薦圈內(nèi)的同行加入,其實原因很簡單,就是零售云很靠譜,讓我們賺到了錢。”,他透露,加入零售云后,他的收入增長了50%。說白了,蘇寧零售云本質(zhì)上是一種模式和賦能的創(chuàng)新,是蘇寧智慧零售能力的輸出,其不僅在城市市場,也在縣鎮(zhèn)市場賦能。具體而言,零售云全面整合蘇寧內(nèi)外部品牌、供應(yīng)鏈、運營、技術(shù)、物流、金融、服務(wù)等全價值鏈資源,全面賦能縣鎮(zhèn)零售商,持續(xù)優(yōu)化其經(jīng)營能力、盈利能力。模式的成功,讓零售云在全國迅速復(fù)制。 數(shù)據(jù)顯示,截至今年8月8日,零售云在全國開設(shè)了智慧門店3650家,今年最快一天112家店開門營業(yè)。而即將到來的蘇寧818期間,蘇寧零售云更是將通過渠道下沉,構(gòu)建與消費者最近的零售場景,實現(xiàn)有的逛、值得買、在身邊。不難預(yù)見,隨著蘇寧零售云的不斷下沉,縣鎮(zhèn)消費者過上大城市的便利消費生活正在成為現(xiàn)實。 一如張近東所言,“在廣闊的縣鎮(zhèn)市場里,今天的零售云還是星星之火,但是我們有信心發(fā)展為燎原之勢”。 從空調(diào)到全品類 蘇寧貴為巨頭但也是科技轉(zhuǎn)型之功,縣鎮(zhèn)小店同樣需要科技轉(zhuǎn)型 大家都知道,目前蘇寧已經(jīng)是全品類的零售巨頭。尤其是在將萬達(dá)百貨、家樂福中國收入囊中,加上蘇寧小店的急速擴(kuò)張,讓蘇寧擁有了其他巨頭難以具備的獨特優(yōu)勢,那就是連接廠商和觸及銷售末梢的零售大數(shù)據(jù)。 這種大數(shù)據(jù),能指導(dǎo)廠商針對下行市場定制符合目標(biāo)消費群體需求的產(chǎn)品,也能為縣鎮(zhèn)小店鋪提供科技賦能。而這種賦能,絕不僅僅局限在對店鋪的數(shù)字化轉(zhuǎn)型改造上,而是要以零售云3.0全方位的供應(yīng)鏈、組織、運營、打法、服務(wù)、金融等能力,向包括縣鎮(zhèn)市場的零售云門店全面賦能。 正如蘇寧易購集團(tuán)副總裁顧偉所言,線下是縣鎮(zhèn)市場的高效率門店、線上接入蘇寧易購全場景全品類,零售云門店將真正實現(xiàn)線上線下文武雙全,讓合作伙伴獲得在線在店、全品類多渠道的收益。這也是蘇寧相比同行獨特的競爭優(yōu)勢。 而零售云還有一個顯著優(yōu)勢是,將私域流量做大。如QuestMobile今年上半年的數(shù)據(jù)就顯示,基于內(nèi)容興趣或信任關(guān)系沉淀下來的私域流量,相比公域流量用戶觸達(dá)更精準(zhǔn)更便捷,轉(zhuǎn)化率、客單價和復(fù)購率更高。而蘇寧零售云3.0,正是通過O2O融合,發(fā)力私域流量。換言之,包括縣鎮(zhèn)零售市場的零售云門店,其能獲得零售云社群營銷的線上工具,進(jìn)而升級為云店鋪,通過社群引流拓客,提高復(fù)購率。如此打法,甚至能讓云店鋪的線上訂單占比超過50%。 的確,蘇寧從空調(diào)起家,到如今的全品類涉足,蘇寧貴為巨頭但也是科技轉(zhuǎn)型之功,而蘇寧零售云對縣鎮(zhèn)零售市場小店的科技轉(zhuǎn)型賦能,也勢必會產(chǎn)生質(zhì)的飛躍。 融合線上線下、公域私域流量 蘇寧零售云讓下行市場獲得全方位智慧零售加持 如今,蘇寧通過零售云,構(gòu)建的不僅是自身的全品類科技轉(zhuǎn)型升級壁壘,而且從家電3C到快消品,蘇寧零售云帶給縣鎮(zhèn)零售市場的其實不僅僅是賣什么最賺錢,而是能持續(xù)賦能店主,構(gòu)建一個符合全國數(shù)以千億縣鎮(zhèn)零售市場的零售云網(wǎng)絡(luò)。 而這個網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)筑,蘇寧已然以零售云先行一步。尤其是在線上獲客成本陡增,線下流量分散的現(xiàn)實下,蘇寧以零售云巧妙的融合了線上線下、公域私域的商業(yè)模式,不啻為下行經(jīng)濟(jì)浪潮的先鋒軍和引領(lǐng)者。 當(dāng)然,我們不能簡單的將零售云看做是一個零售業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型工具,因為,這其實是智慧零售時代的操作系統(tǒng),是扣緊內(nèi)核的本質(zhì)跨越。如數(shù)據(jù)顯示,零售云成立兩年來,銷售規(guī)模不斷打破紀(jì)錄,2017年單月突破千萬、2018年單月破億、單季超十億,2019年年初單月突破10億。而今年二月份,更有單品牌通過聯(lián)合營銷,在零售云平臺銷售突破5億元。 從線下電器賣場立足,之后又強(qiáng)勢涉足線上電商,隨后又融合線上線下,將公域、私域流量一網(wǎng)打盡。蘇寧這種打法,在國內(nèi)零售市場還是很少見的,至少事實已經(jīng)證明,蘇寧零售云已然讓下行市場獲得了全方位的智慧零售加持,收入增加,客流增加,消費體驗提升,這于蘇寧、于店主都是一件皆大歡喜的共贏大事。 當(dāng)然,以縣鎮(zhèn)為代表的下行市場,也具有種種數(shù)字化轉(zhuǎn)型的難題。而通過流程優(yōu)化和落地投入,蘇寧零售云已然在萬億級縣鎮(zhèn)零售市場站穩(wěn)了腳跟。據(jù)蘇寧物流執(zhí)行總裁姚凱透露,蘇寧物流目前已實現(xiàn)縣鎮(zhèn)物流、售后服務(wù)完全融合,一步到位,有效縮短服務(wù)時長,“消費者在零售云店掃碼下單,蘇寧物流即可安排云倉發(fā)貨,實現(xiàn)次日達(dá)、當(dāng)日達(dá)、半日達(dá)等。” 針對縣鎮(zhèn)市場的商戶融資難的問題,蘇寧金融則為其量身定制了“樂業(yè)貸”,依托零售云平臺的交易流、物流、資金流、數(shù)據(jù)流,精準(zhǔn)定位加盟商的融資需求。而在即將到來的818期間,蘇寧金融將共計提供50億+貸款資金,扶持20000家小商戶。 整體來看,蘇寧零售云的打法,對縣鎮(zhèn)零售市場已經(jīng)不是簡單的賦能這么簡單,而是全方位的扶植、手把手的升級、一對一的幫助。我們有理由相信,能拿下萬達(dá)百貨、家樂福中國的蘇寧,在縣鎮(zhèn)零售市場也有望打造萬億級的大盤,實現(xiàn)大城市與小縣鎮(zhèn)的全壘打。 |
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