（此文根據(jù)北京大學(xué)光華管理學(xué)院張志學(xué)教授演講整理，貫穿了心理學(xué)發(fā)展及心理學(xué)在認(rèn)知和決策領(lǐng)域的重要理論。）

經(jīng)典管理學(xué)理論認(rèn)為，管理行為包含：計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制。在這個(gè)流程中，所有環(huán)節(jié)的本質(zhì)，都是基于信息進(jìn)行決策的過程，因此，可以說管理學(xué)就是一個(gè)做決策的學(xué)問。管理就是決策，然而根植于人性的主觀與非理性，使我們永遠(yuǎn)無法保證決策的全然正確?，F(xiàn)代心理學(xué)的現(xiàn)實(shí)意義就在于減少學(xué)習(xí)過相關(guān)理論和知識(shí)的人們在決策中可能犯的錯(cuò)誤。

一、行為決策的偏差

近年來，隨著心理學(xué)者們在認(rèn)知心理學(xué)、社會(huì)心理學(xué)領(lǐng)域所開展的大量研究，人們越來越能夠正確認(rèn)識(shí)到人類的認(rèn)知局限。我們所認(rèn)為的“認(rèn)真思考”、“理性決策”，往往只是我們頭腦中基于認(rèn)知慣性和經(jīng)驗(yàn)歸納法給出的“自動(dòng)化決策”。

也就是說，我們自以為在進(jìn)行理性決策，而其實(shí)始終只是在自己的認(rèn)知框架中騰挪而已，因此出現(xiàn)了心理學(xué)和理性決策交織的行為決策學(xué)。

舉個(gè)例子：假設(shè)現(xiàn)在是高校畢業(yè)的季節(jié)，在畢業(yè)前夕，應(yīng)屆生李靖收到三個(gè)公司的Offer，從工資、職位、前景、所在城市等幾個(gè)指標(biāo)綜合評估，三個(gè)工作難分伯仲。一個(gè)理性決策的過程，是先梳理各個(gè)變量，然后找到?jīng)Q策的標(biāo)準(zhǔn)，并為這個(gè)決策定義一個(gè)邊界和解決目標(biāo)；進(jìn)而，為各個(gè)標(biāo)準(zhǔn)分配權(quán)重，找到若干方案，確定每個(gè)方案發(fā)生的概率 并評估各種方案與決策的終極目標(biāo)之間的相關(guān)度，最終選擇最符合目標(biāo)的那個(gè)方案。這是我們基于數(shù)理邏輯的理性決策過程。

理性決策的前提條件是什么呢？首先對要解決的問題或目標(biāo)非常清晰。上面這個(gè)案例中，問題并不復(fù)雜，說到底是職業(yè)選擇，但現(xiàn)實(shí)中我們有時(shí)連問題本身的性質(zhì)和邊界都無從判斷。第二，就算能夠清晰界定問題，人的認(rèn)知能力如何窮盡所有的選擇及判斷其發(fā)生的概率呢？第三，究竟有哪些決策偏好、偏好將如何隨其它條件和變量變動(dòng)，以及為主觀偏好確定客觀價(jià)值，這些都是不確定的。

當(dāng)代心理學(xué)的研究同樣說明了這樣的決策窘境。芝加哥大學(xué)的奚愷元教授從事了這樣一項(xiàng)經(jīng)典研究：假如你是音樂專業(yè)的學(xué)生，在二手書店買一本有關(guān)音樂的詞典，預(yù)算大概10-50美元之間?，F(xiàn)在有兩本同年出版的詞典，第一本收錄詞條一萬，幾乎全新；第二本收錄有詞條兩萬，除封面撕破了以外，也幾乎全新。你會(huì)給哪一本詞典報(bào)價(jià)更多？

基于這個(gè)信息充分的條件，理性決策者往往會(huì)選第二本詞典。但倘若對場景稍作調(diào)整，使一半人到書店只看到第一本詞典，而另一半人到書店的時(shí)候只看到第二本，并各自基于面前的書報(bào)價(jià)。結(jié)果人們反而給詞條數(shù)量較少的第一本詞典出價(jià)更高。

由于你不知道通常一本音樂詞典究竟包含多少詞條，因此一旦條件變化，決策的焦點(diǎn)便不由自主地變成了封面，因?yàn)榉饷娴男屡f是可以判斷的，而詞典的工具性本身反而被輕視了。由此產(chǎn)生了偏好的反轉(zhuǎn)，在第一種條件下，人們對第二本詞典更加偏好；而在第二種條件下，對第一本詞典更加偏好。

人們基于自己是否有能力評估詞典的特征來進(jìn)行判斷，這也是產(chǎn)生決策偏差的主要原因，即可評估性偏差。我們受限于認(rèn)知能力，忽視了“詞條”這個(gè)無法判斷的重要因素，轉(zhuǎn)向了一個(gè)很不重要的因素，抓住了芝麻，丟掉了西瓜。

奚愷元教授還有一項(xiàng)研究進(jìn)一步說明了人們在不同評估條件下的決策模式。比如，你喜歡寫詩，出版社將你的詩結(jié)集出版。發(fā)行第一天，某家書店反饋的消息是一本沒賣出去，或者賣了80本、160本、240本，請你想想在每一種條件下你的情緒體驗(yàn)。首先將四種條件依次告知同一個(gè)人，此時(shí)隨著賣出去的冊數(shù)增加，這個(gè)人的情緒會(huì)越來越好。改變條件，根據(jù)先前買詞典的邏輯，讓1/4的人得知一本沒有賣出去，剩余三組條件下每個(gè)人分別得知賣出了80、160、240本，每一個(gè)人只知道自己的條件而不知道其他人條件，再將這些人在每一種條件下的情緒體驗(yàn)連成線。有趣的是，一冊沒賣出去和賣出80冊的兩組的情緒差別很大，一旦賣出去80本之后，得知賣出80、160、240本所產(chǎn)生的快樂基本沒有差別。

這個(gè)結(jié)果對我們的生活頗有啟發(fā)意義，不幸福是比出來的，錨定效應(yīng)和框架效應(yīng)，深深地根植在我們的認(rèn)知當(dāng)中，令我們失去客觀和理性。很多人住在80平方米的房子里，憧憬著周圍的人住的160平方米、240平方米的大房子：我才住80平方米，要是住著160平方米的房子該有多么幸福；同樣，住著160平方米房子的人也在羨慕住進(jìn)240平方米的人。每個(gè)住著房子的人都在羨慕住著更大房子的人，心存缺憾或充滿焦慮感。但事實(shí)上，有80平方米的房子可住，其實(shí)比沒有房子時(shí)幸福得多了，好好享受已經(jīng)擁有的事物也挺好。人的不幸福，就在于想要的太多，卻沒有好好體驗(yàn)和享受自己當(dāng)前的狀態(tài)。這一點(diǎn)在人類幸福和員工激勵(lì)上同樣適用。

二、心理學(xué)的發(fā)展

當(dāng)我們探討行為決策這個(gè)話題，首先應(yīng)回溯心理的本源。

1879年，馮特將心理學(xué)從萊比錫大學(xué)的哲學(xué)系當(dāng)中獨(dú)立出來，被譽(yù)為近代心理第一人，他為心理學(xué)研究開辟了兩條道路。其一，用物理學(xué)的辦法來研究心理學(xué)范疇下人的簡單行為，稱作生理心理學(xué)，又叫心理物理學(xué)；但人是很復(fù)雜的，于人的自然屬性外，他沿著人類的社會(huì)屬性，又開發(fā)了民族心理學(xué)，用思辨的方法理解種族、語言等對人類的影響。

此后出現(xiàn)了弗洛伊德。根據(jù)其人格結(jié)構(gòu)論，人同時(shí)具備本我、自我與超我三部分。本我即無意識(shí)的、原始的自己，本我驅(qū)使人們以快樂原則做事。倘若人人都以快樂原則做事，社會(huì)就亂套了，因此人們還要考慮到周圍的人，這叫超我。超我代表著道德原則，對快樂原則進(jìn)行制約。夾在中間的是自我，自我遵循現(xiàn)實(shí)原則做事。

在弗洛伊德看來，人的本性是要追求快樂，但超我卻拼命壓制本我表達(dá)自己的本能和沖動(dòng)，令人想起自己過去做的某些事情便感到羞愧、內(nèi)疚、焦慮，于是產(chǎn)生了防御機(jī)制，讓自己盡量不要向過去已經(jīng)發(fā)生的那些不好的事情，慢慢也就忘掉了，這就是無意識(shí)產(chǎn)生的緣由。不過，人們睡著了的時(shí)候超我也休息了，缺乏超過的壓制，本我又蠢蠢欲動(dòng)了。所以，在夢中本我的沖動(dòng)重新覺醒。這就是“夢的解析”中理論的來源。

不過，弗洛伊德試圖用他的一套邏輯來解釋人類歷史的進(jìn)展，比如他聲稱希特勒發(fā)動(dòng)戰(zhàn)爭緣于他本我中的戀母情結(jié)，于是將父親看成情敵，進(jìn)而產(chǎn)生弒父情結(jié)，而引來超我代表的道德壓制。一般人面臨這種沖突，要么只能向內(nèi)訴諸于愛情故事小說的創(chuàng)作或極端的自殺，或向外發(fā)動(dòng)戰(zhàn)爭。希特勒選擇了后者。然而，史學(xué)家考察希特勒的成長歷史，發(fā)現(xiàn)弗洛伊德說的簡直是無稽之談，心理史學(xué)逐漸式微。隨著弗洛伊德理論的衰退，行為主義登場。

在行為主義者看來，人類所有的行為都是由眾多反應(yīng)構(gòu)成的，反應(yīng)是可以觀測的。而人的反應(yīng)源于對外界刺激的應(yīng)對。如狗看見肉塊流口水，這是狗的本能，分泌唾液是非條件反射。巴甫洛夫基于此提出經(jīng)典性條件反射理論，在每次給肉塊前都搖鈴鐺，使狗知道，凡是搖鈴鐺就有肉吃了，于是只搖鈴鐺狗也流口水。

經(jīng)典性條件反射對于人類的復(fù)雜行為的解釋力是有限的。為了有效解釋人類行為，斯金納進(jìn)一步提出了操作性條件反射。他設(shè)計(jì)了一個(gè)鴿籠，在鴿子踏上籠子底部的某根棍后會(huì)獲得從外部滾進(jìn)來的食物。鴿子在籠中來回走，無意中碰到了那根棍，得到食物。無意中往復(fù)幾次，鴿子明白了踩某根棍就有吃的，于是不斷地踩這根棍，以獲得更多的食物。鴿子獲得的食物是靠自己按壓那根棍而獲得的，不同于巴甫洛夫?qū)嶒?yàn)中被動(dòng)的狗。鴿子的行為被界定為操作性條件反射。至此，這個(gè)理論已經(jīng)接近了經(jīng)濟(jì)學(xué)中的激勵(lì)，人為財(cái)死，鳥為食亡。鴿子知道了按壓哪根棍就能得到食物，便不斷踩壓。當(dāng)初被放進(jìn)籠子里時(shí)，哪怕是懶惰的鴿子，在籠子中掌握機(jī)關(guān)之后也會(huì)變得勤奮起來，這就是制度設(shè)計(jì)。

精神分析進(jìn)行證據(jù)不可檢驗(yàn)的推測，行為主義將一切不可見的事物都置于心理學(xué)范疇之外，格式塔心理學(xué)綜合了二者。格式塔心理學(xué)強(qiáng)調(diào)經(jīng)驗(yàn)和行為的整體性，認(rèn)為整體不等于并且大于部分之和，主張人在面對現(xiàn)實(shí)的事物時(shí)存在人體的直覺，并主觀上對事物進(jìn)行延伸和加工。

此后計(jì)算機(jī)興起，受其啟發(fā)，認(rèn)知主義心理學(xué)將人看作是信息加工系統(tǒng)，認(rèn)知就是信息加工的過程，包括感覺輸入的編碼、貯存和提取的全過程。人的本質(zhì)就是通過眼、耳、鼻、舌、身接收外界信息，再對信息加工做出決策判斷和行為。至此，認(rèn)知心理學(xué)榮光登場，完成了對心理學(xué)的徹底改造和整合，認(rèn)知主義一統(tǒng)當(dāng)代心理學(xué)的江湖。

三、知覺的偏差

在認(rèn)知心理學(xué)看來，問題的解決首先源于社會(huì)生活中的現(xiàn)實(shí)，隨后人的知覺對現(xiàn)實(shí)進(jìn)行信息判斷和解釋，再做決策，最后采取行動(dòng)。真正影響心理決策的，是知覺的現(xiàn)實(shí)而非現(xiàn)實(shí)本身。

但從環(huán)境到認(rèn)知對象，再到知覺者，影響知覺的因素極多。自我實(shí)現(xiàn)預(yù)言闡釋了主觀事物可能最終成為客觀事物。例如我們對某人有了第一印象，便會(huì)傾向于尋找與這一判斷吻合的信息，使得最初的印象得到加強(qiáng)，假的也可能變成真的。這其中存在證實(shí)性偏差，即人類總是尋找一些支持自身結(jié)論的信息，而不會(huì)反過來。

1960年代末期兩個(gè)教授去一所小學(xué)測量學(xué)生的智商，測完后沒有把真實(shí)結(jié)果告訴孩子或老師，而是在每個(gè)班級隨機(jī)選取十來個(gè)人，告訴老師測驗(yàn)表明這些孩子將來最有前途。一年以后回訪時(shí)發(fā)現(xiàn)，一年前被隨機(jī)選出來的孩子，不僅成績比其他的孩子好，智商也比平均增長得更多。這個(gè)發(fā)現(xiàn)后來就被廣為傳頌的教育心理學(xué)中著名的皮格馬利翁效應(yīng)。老師受到心理學(xué)家暗示后又將暗示傳遞給了學(xué)生，學(xué)生接到暗示之后默默努力，最后變得很好。

金融領(lǐng)域用Black-Scholes公式預(yù)測期權(quán)交易。根據(jù)學(xué)者的考查，1976年，這個(gè)公式引進(jìn)之初，準(zhǔn)確率在40%左右，但六個(gè)月后準(zhǔn)確率提升至98%。隨著公式的推廣，期權(quán)交易員在報(bào)價(jià)前都先套入公式試驗(yàn)，不適用就調(diào)，于是結(jié)果慢慢也就變成公式預(yù)言的結(jié)果。

經(jīng)濟(jì)學(xué)家提出理性人假設(shè)，但由于人類存在認(rèn)知偏差，心理學(xué)家意識(shí)到人是非理性的。于是赫伯特·西蒙提出有限理性理論，認(rèn)為決策者不能掌握完整的信息，并受到現(xiàn)實(shí)環(huán)境條件的約束，往往只挑選出滿意的而非最佳的解決問題的方法。

在西蒙之后，人們提出加工信息存在兩種方式，一是信息充分條件下的系統(tǒng)加工，二是在條件不允許時(shí)對信息的進(jìn)行粗略分析的啟發(fā)式加工。類似地，人類的思考系統(tǒng)也同樣存在依靠直覺的第一系統(tǒng)與有邏輯的第二系統(tǒng)，人不可能像計(jì)算機(jī)那樣對信息進(jìn)行加工，而是依靠過去解決類似問題時(shí)總結(jié)出的規(guī)律來應(yīng)對，從而不需深思熟慮，在應(yīng)對多種事物時(shí)，人們更傾向于依賴第一系統(tǒng)。例如購買球拍和球一共花110元，球拍比球貴100元，球是多少錢？回答10元，是直覺，而5元才是經(jīng)過推理的正確答案。

心理學(xué)研究安排六個(gè)人觀察另外兩個(gè)人談話，談的話題是事先設(shè)好的，而且將A、B兩人的談話內(nèi)容對半分配。談話完畢后，問6名觀察者A、B兩人多大程度上支配了談話？座位面對著A的人答A，面對著B的人答B(yǎng)。

由于相向而坐，觀察者接收到的信息自然包括更多的表情、動(dòng)作，人們就更容易回憶起對面的談話者?？傻眯詥l(fā)式偏差同樣會(huì)出現(xiàn)在績效評估中，由于存在近因效應(yīng)，由于記憶清楚，距離績效評估越近的業(yè)績表現(xiàn)比以往的業(yè)績表現(xiàn)對評估結(jié)果的影響更大。

錨定效應(yīng)同樣帶來偏差。問第一組時(shí)：上海金茂大廈比300米高還是低？問第二組時(shí)則將數(shù)字改為600米，答完高低之后，再要求他們估計(jì)上海金茂大廈的準(zhǔn)確高度，兩組回答之間相差將近200米，錨點(diǎn)的不同導(dǎo)致數(shù)字差別很大。

偏好也同樣不準(zhǔn)確。在肯定得到五千元和50%的概率得到一萬元之中，多數(shù)人選擇前者；而將問題轉(zhuǎn)化為肯定丟掉五千元和50%的概率丟掉一萬元時(shí)，答案則相反?，F(xiàn)代經(jīng)濟(jì)學(xué)已證實(shí)，人類在有好事的時(shí)候希望確定，有壞事的時(shí)候敢于冒險(xiǎn)。心理學(xué)家在80年代經(jīng)過大量的研究發(fā)現(xiàn)，失去一百元產(chǎn)生的不快，遠(yuǎn)高于獲得一百元的快樂。

由于失和得造成的心理情感不同，決策會(huì)受到問題表述形式的影響。這在心理學(xué)界稱為框定效應(yīng)。例如退稅的本意是促進(jìn)消費(fèi)，但人會(huì)選擇將75%的退稅存起來不消費(fèi)，因?yàn)樵谒麄兛磥?，這是賬戶里理所當(dāng)然的一筆收入。而變換說法，將“退稅”說成“獎(jiǎng)金”后，人會(huì)選擇將87%的獎(jiǎng)金花掉。

這些理論導(dǎo)致人們形成稟賦效應(yīng)：人們更愿意持有自己已經(jīng)擁有的東西，而不愿用它交換另一個(gè)可能更好的替代物。將等價(jià)的咖啡杯與鋼筆各自分給一半人，根據(jù)此前的調(diào)查，人們對這兩者的偏好近似，然而在允許隨便交換的情境下，很少有人愿意交換。人們普遍認(rèn)為自己手中的東西比他人的更有價(jià)值。

四、啟示

單純積累經(jīng)驗(yàn)和專長并不能決策，正確決策首先要有批判性思考的能力，檢查經(jīng)驗(yàn)獲取的環(huán)境與當(dāng)前環(huán)境之間的關(guān)系，消除決策誤區(qū)。其次，我們做事時(shí)要學(xué)會(huì)停下來反思，持續(xù)監(jiān)控你在決策整個(gè)過程當(dāng)中的感受，減少判斷偏差。其三，要對不同的案例進(jìn)行類比推論，尋找共同規(guī)律。其四，旁觀者清，可以整合更多信息，參考局外人的觀點(diǎn)可以減少偏差。最后，在這個(gè)年代獲得信息更容易了，采用統(tǒng)計(jì)技術(shù)可能避免無關(guān)的決策。

有人問智者：“智慧從哪兒來？”智者答：”來自正確的判斷”。又追問：“正確的判斷從哪兒來？”智者又答：“經(jīng)驗(yàn)”?！敖?jīng)驗(yàn)從哪里來？”“來自錯(cuò)誤的判斷?！痹谖业恼n堂上進(jìn)行決策練習(xí)時(shí)，對錯(cuò)沒有太大關(guān)系。錯(cuò)得越多，將會(huì)學(xué)得越多，今后在決策中更可能減少犯錯(cuò)的概率。

張志學(xué)，北京大學(xué)光華管理學(xué)院組織與戰(zhàn)略管理系教授、行為科學(xué)研究中心主任。在香港大學(xué)獲得社會(huì)心理學(xué)博士。曾任北京師范大學(xué)心理系講師，香港理工大學(xué)研究員，美國西北大學(xué)凱洛格管理學(xué)院訪問學(xué)者，美國伊里諾依大學(xué)Freeman訪問學(xué)者和瑞典斯德哥爾摩大學(xué)訪問教授。2009年國家自然科學(xué)基金杰出青年科學(xué)基金獲得者?，F(xiàn)任國際學(xué)術(shù)組織International Association for Chinese Management Research（中國管理研究國際學(xué)會(huì)）當(dāng)選主席、2020年學(xué)會(huì)主席。研究領(lǐng)域包括企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)與文化、談判與沖突處理、團(tuán)隊(duì)過程等。