我們?nèi)绾未蛟飚a(chǎn)品消費場景？

如何打造輕松，簡單，美好的場景？

如果我們想要賣掉商品就必須展示，使用時候是什么樣子。

（客戶見證場景，生活場景，工作場景…....）

看案例：

越詳細，越具體，能華麗展示產(chǎn)品價值，場景越完美，人就越容易產(chǎn)生購買行為。顧客買任何東西，都會擔心和疑慮，害怕上當，更害怕?lián)p失,好的期盼，好的希望，美好的夢想。

為了消除抗拒，我們可以通過展示使用商品的情景。

通過視覺效果來增強人們的印象場景，迅速建立親切感。(人性喜歡幻想，喜歡做夢！喜歡想象…..)

視頻+圖片，相對視頻更好些。

文字+語音更加。

增加信任感。

如果能多拍幾個視頻，經(jīng)過剪輯，整理，編輯優(yōu)化后，然后發(fā)布到朋友圈，或者你的目標客戶上面。就會迅速建立一種信任感。

但需要預(yù)算和良好人性夢想設(shè)計。

記住：圖片的核心：要知道顧客在擔心啥？怎么消除擔心和疑惑？

或者了解在期待啥？怎么滿足這種期待？

而不是因為銷售，而展示銷售的照片。一定要把握本質(zhì)靈活加以利用。

情景營銷=影像化營銷

影像化營銷=故事營銷。

——這就是人性，這就是人們的夢境。

人們購買東西后的主要原因是滿足那種感覺！有車被認可欣賞的感覺，有好衣服吸引異性目光的感覺。

通過圖片我們展開情景植入——這就是為何我們要努力學產(chǎn)品布局的本質(zhì)原因。這些都是情景植入。讓我們每個人感同身受。

產(chǎn)品布局第一大核心關(guān)鍵點之設(shè)計夢境導航圖

八大夢境之一：金錢與財富

更多錢去消費

省更多錢

掙錢養(yǎng)家糊口

節(jié)省時間（提高效率）

獲得更好的工作

人性喜歡落差故事：喜歡更簡單，更快速，更高效的方法。

如：3天賺20萬的取款密碼？

這句話，也是影像化的一種情景植入?！?天賺20萬的取款密碼？”時間短，可以獲取更多錢。就是人性做夢都想達到的夢境植入。

個人魅力八大夢境之二：個人魅力

更性感

更受歡迎 擁有迷人的性格

擁有個人成就

美麗 漂亮 健康 整潔

外表身材更加迷人 擁有極高的回頭率

主動有人搭訕

比如：先生，你穿這件衣服太適合你了，真有英國紳士風度。

八大夢境之三：休閑與享受

長時間旅行

居住環(huán)境更舒適

工作更輕松

可以無限制享受自己的嗜好

更多時間睡覺

生活更安逸，不需要操心

享受美食

比如：學會這招，躺著也賺錢

八大夢境之四：健康

更有力量

更有活力

更有耐力

更長壽

擺脫目前的病痛

八大夢境之五：安全

老年有所依靠

居住環(huán)境的安全

出行的安全

保障家人的安全

自己有所保障

能夠克服某種恐懼

產(chǎn)品使用安全，購買的風險安全

八大夢境之六：獨立自由

不受任何人的控制

不再為金錢而煩惱的日子

可以自己隨意選擇生活方式

自己可以隨時選擇時間

你可以隨心所欲的駕馭，全新SUV你值得擁有。

八大夢境之七：愛與浪漫

愛別人

被別人所愛

浪漫的生活

成為好父母

成為好兒女

學會布局，你可以讓相關(guān)利益者納入利益鏈，抽出更多時間陪陪家人，陪陪兒女。不是更幸福嗎？

八大夢境之八：社會認同

受到周圍的人的稱贊

能對他人產(chǎn)生影響

擁有讓人自豪的財富

社交手段高明，熱情好客

贏得尊重

被承認是權(quán)威

可以融入到一個圈子

人人都想被尊重，認可，支持，理解。如：蘋果手機-榮耀，贊美，滿足虛榮心。

【情感場景共鳴】牢牢把握客戶的“感情”是防止同行抄襲及模仿造成淘汰的唯一方式。

場景植入經(jīng)常使用，無論是廣告，視頻，圖片，或者文字，等都可以使用場景植入。

如何打造產(chǎn)品定位模型？

【產(chǎn)品設(shè)計定位】

一個完整產(chǎn)品設(shè)計底部為基礎(chǔ)層：產(chǎn)品性質(zhì)，功能，質(zhì)量等。

中層是擴張層：產(chǎn)品各類附加值（獨特價值），增值服務(wù)擴大產(chǎn)品效能。

頂層是客戶體驗與感覺：這個是企業(yè)定價權(quán)的關(guān)鍵。

產(chǎn)品故事，品牌，概念....

江小白，就是一款普通的酒。

底層就是一款普通的酒水；

中層設(shè)計了輕口味高粱酒，以紅皮糯高粱為單一原料精釀而成——賣點。

高粱酒輕口味酒。

而頂層就是客戶的一種感覺：具體什么感覺，江小白，通過這個江小白形象logo+各種逼格，青春，時尚的情感文案，植入酒的情感，情調(diào)，和性格。

江小白產(chǎn)品面向新青年群體，主張簡單、純粹的生活態(tài)度。

我們買的東西通常不僅僅是物品，而是還有那個物品所承載的一種理念。

無論是健康，幸福，開悟，還是社會責任（如：每買一瓶農(nóng)夫則向山區(qū)捐獻2毛錢。人性都是有社會責任的?。?/p>

正是這種相當普遍的心理傾向，和人性的弱點，才讓我們營銷人擁有不可思議的力量。

如：枸杞，沒有人注意到他！

但當我們通過視頻或者專家說常常喝枸杞可以降血糖，血壓........

然后很多老頭就可以重復(fù)上癮了，喝這個東西。

頂層“客戶價值取向或注意力”，即客戶價值主張！心智認知，品牌...

如：腦白金“送禮”價值..

一個好的產(chǎn)品，物質(zhì)層面+精神層面，只有兩者結(jié)合，形神兼?zhèn)?，才能無往不勝。

看似江小白賣的是一款酒，其實在賣一種情懷，和情感歸屬。

任何在高端的產(chǎn)品，終究是圍繞人性服務(wù)展開，沒有情感的產(chǎn)品，在高科技的產(chǎn)品都是蒼白的手段而已。

（人性擁有社交需求）

同樣一款，什么概念都沒有？

是很難賣出去的。因為沒有差異化。

更別說自己的定位了。

定位的產(chǎn)品概念比如：

1."綠色"產(chǎn)品——“純天然，無刺激-28天還給你致肌膚！歐萊雅”......

2."道德"產(chǎn)品——“每買一瓶農(nóng)夫山泉，將給愛心基金捐獻2毛錢?！?/p>

3.“有機”產(chǎn)品——“江中猴姑餅干，有機，更養(yǎng)胃！”

有了這些概念，我們在包裝上做一個符號，然后就可以更貴，消費者才會更愿意買單，為價值付費。

【產(chǎn)品用戶定位】不是所有客戶都是我爺！

有了產(chǎn)品，有了包裝，品牌定位，差異化，下一步就是發(fā)現(xiàn)我們的精準客戶。

【客戶管理系統(tǒng)】定位客戶，首先我們要對客戶進行分級如下。

企業(yè)客戶：

1，主要顧客群

2，輔助顧客群

企業(yè)顧客群：1,潛在客戶。2，意向客戶。3，小客戶。4，核心客戶。5，大客戶

潛在顧客群

企業(yè)做大3點要求：

一，一定要有一個清晰的界定！無界定，則模糊，注定做不大。

為什么海飛絲廣告做了幾十年，仍然堅持去屑海飛絲。而不是其他內(nèi)容？因為這就是他的定位。而腦白金的定位就是送禮！所以十幾年一直打“今年過節(jié)不收禮，收禮還收腦白金！”的廣告。

二，擁有足夠的規(guī)?？蛻羧后w，不然一定受限。

三，對顧客群的需求和偏好進行深入認識和了解。

簡單講就是研究消費者花費多少時間都不為過。

那么，如何須找到這樣顧客群??

我們必須明確要為那些人服務(wù)，鎖定一個關(guān)鍵的市場并進行【市調(diào)】與【客戶消費心理】研究。

怎么市調(diào)？........

線上市調(diào)：搜索引擎（百度）+電商平臺（淘寶，京東，阿里巴巴，慧聰網(wǎng)，美麗說......）+論壇（天涯，貓撲....）+溝通平臺（微信，QQ，陌陌....）;百度系；阿里系；騰訊系數(shù)量級的搜索市調(diào)；

把有限的資源用在目標客戶群上，并這些目標客戶需求進行分層：

1，重要且迫切

2，重要不是很迫切

3，迫切但不重要

4，不重要也不迫切

如何把握客戶又重要，又迫切的需求，就很容易成功。

還需考慮一個問題，就是購買動機【成交理由】？

溫飽型客戶是價格的敏感機器（經(jīng)濟因素：窮，沒太多錢！，消費能力差）

小康客戶最關(guān)心功能（實用價值：安全，性價比高，多功能）

富?？蛻糇铌P(guān)心心理因素（面子：身份感，價值感.，榮耀，豪華，尊貴，vip...）

不同社會階層影響對各種解決方案的價值評估不同。

那么如何給客戶提供【獨特價值】？？？

四個方面考慮：

1.你強化了什么要素？？？

即那些比現(xiàn)有解決方案更好的方面。

2，你弱化了什么要素？？？

即把那些客戶并不在意的，費力不討好的東西盡量刪除，馬上刪除，或降低標準；

3，你去掉了什么要素？

即把那些客戶用不到的功能去掉。

4，你創(chuàng)新了什么要素？

即那些獨創(chuàng)的方面。然后，初步產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)想出來后，一定要與目標客戶溝通，檢驗創(chuàng)新是否有實際意義。

20%顧客不差錢，對錢沒感覺，對產(chǎn)品價值有感覺。

80%對價值沒感覺，對錢超有感覺。

企業(yè)3大核心資源：人，錢，時間；

營銷最大智慧就是把有限的資源創(chuàng)造最大的利潤；

客戶導向模式，不需要100%滿意所有客戶，只需要維護好能給企業(yè)帶來更多利潤的那一批。

因為其他80%會占用太多資源，而使得企業(yè)疲憊不堪！

定位附屬：我們定位客戶之后必須要做的一些事情。

【客戶關(guān)系】即公司同消費者群體之間所建立的聯(lián)系我們所說的客戶關(guān)系管理與此相關(guān)。簡單講，你可以通過微信，電話，短信，QQ,等產(chǎn)品比較高的溝通工具，鏈接消費者之間的關(guān)系。

【客戶分類】6類：

核心客戶

重要客戶

普通客戶

小客戶

潛在客戶：有意向購買，因為各方面因素遲遲沒有付款行動。

垃圾客戶：直接清除世界。

聚焦服務(wù)核心客戶，維護提升普通客戶和重要客戶為核心客戶，潛在客戶進行促銷刺激為小客戶和普通客戶，垃圾客戶直接清除。

根據(jù)不同的層級劃分，制定不同的服務(wù)流程提供公司效率和轉(zhuǎn)介紹；

何為垃圾客戶？

1，沒有錢

2，不講信用

3, 應(yīng)收賬款拖欠

3，很小的客戶，付不起錢，這些直接刪除。

高端客戶轉(zhuǎn)介紹，全是高端；

低端客戶轉(zhuǎn)介紹全是低端，要么良性循環(huán)，要么惡性循環(huán)。

顧客只有被區(qū)別對待，才會有不同的利潤。

一定要制造落差：想讓客戶十倍以上的支持，就要對客戶十倍以上落差區(qū)別，你想顧客感覺他跟所有人都不一樣，他就會反過來支持你，讓你跟所有人都不一樣。

凡是在江湖上混的不好的，都是不懂落差區(qū)別營銷運用。

今天的【產(chǎn)品客戶定位，分層】內(nèi)容分享，就到這里。

《一個CEO做產(chǎn)品賺錢必須要學的基本規(guī)律-連載（四）》更新中........

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