不少朋友處于這樣的狀態(tài)：有個還算可以的老客戶，訂單量也不錯，合作的也還算順利。

平時和客戶也沒有什么聯(lián)系，看著利潤還不錯，價格也從來沒有主動作出調整。

等到有一天，突然發(fā)現(xiàn)有了競爭的同行，價格還比自己好不少，就慌了手腳，不知道如何是好。

而這個時候，業(yè)務員往往就處于非常被動的狀態(tài)。

一、同行競爭，怎么維持老客戶？

之前在后臺有位朋友，就是這樣的狀況，先來看看他的問題：

冰大您好：

有個問題想要請教您，是關于我們很久之前就聯(lián)系的一個英國老客戶。

當時客戶讓我們寄些暢銷產(chǎn)品給他，看了樣品之后，客戶因為比較滿意，就下了試單。

一共下了六七個款式，每款下1萬個，我們當時報的利潤差價6分左右。

但是因為今年的匯率很好，所以我們的利潤差價每款有1毛左右，再加上工廠那里的成本也降低了1-2分錢，有的產(chǎn)品差價高的將近有1毛5。

這個客戶試單之后，覺得沒什么問題，下單的數(shù)量也越來越大。

一開始下單都是一萬一萬的量，現(xiàn)在都是一個柜子一個柜子的下單。

但客戶也沒有提過降價的事情，所以我也沒有主動降低過價格。

客戶需要的這個產(chǎn)品還要測試證書，一個證書花費大概10來萬。

我們好多款式都通過了，但是只有一種現(xiàn)在還沒通過，工廠也一直再想辦法積極的解決。

但就在今天，客戶突然給我發(fā)了一封郵件，說是國內有一家公司聯(lián)系了他們，表示他們已經(jīng)通過這個測試拿到證書了。

客戶還問我知不知道這個公司，而且告訴我們那家公司的價格要比我們現(xiàn)在的價格低。

所以我現(xiàn)在的擔心來了，就是我們的利潤好像有點高了，所以不知道要不要去主動降低價格，用什么理由去降低價格呢？

客戶剛和我說有新供應商聯(lián)系他們，我立刻就降低價格，會不會讓客戶有所懷疑我們之前的報價有問題？

或者說還是等客戶要求降價我們再降價？

我現(xiàn)在很擔心客戶會轉單，還希望冰大能夠給一個建議，期待您的回復！

二、適時調整價格 搭建私人渠道

其實這個朋友的問題在于，原先就賺著高利潤，但是沒有考慮到風險，也沒有考慮到長期深度合作的必要性。

維持一個老客戶不比開發(fā)新客戶簡單，各個方面都要做到位，要知道，有些錢可以賺，但有些錢賺了會燙手。

既然當初利潤高，工廠也正好降價，這個時候你就應該適時的回饋給客人一部分。

比如說到年底，可以給客人一些折扣，這就是給對方一個驚喜，更讓客戶信任你。

客戶會覺得你們的合作是穩(wěn)固的，你是一個很有誠意，值得長期合作的供應商。

另外，客人這邊，也要搭建私人渠道。

既然是穩(wěn)定的老客戶，下的訂單量很不小，也算是核心供應商，那就要客人建立好生意以外的私人溝通渠道，保持長期的合作。

但是很可惜，你還是做得太少，只是一個很基礎的“來訂單我就賺錢”的做法，其他的不管不顧，完全是一個最最基礎的“買貨”和“ 賣貨”的關系。

這樣，你和客戶之間的關系就太脆弱了，只要一個厲害的一點的同行挖墻腳，很容易就能搶走你的客人。

如今你如果直接降價，那就是自己打自己耳光，就反襯出過去賺黑心錢，過去多不誠信等等，是沒有任何意義的。

這么說吧，假設賺十塊錢是合理的，賺十一塊也可以，這種情況下，如果你只賺九塊，那你會財源滾滾來。

三、找準切入點，不經(jīng)意降價

后來這個朋友也有回復我，說是可能因為平常服務比較好的關系，客戶暫時不會轉單，還所以考慮在什么時候給客戶降低點價格，問我用什么理由降價比較合適。

其實關于降價這個問題，我已經(jīng)說過無數(shù)次了 ，真正聰明的做法是，不經(jīng)意降價。

比如說，給客人列出來，最近匯率變動了多少，你們決定這部分利潤讓出給他，所以給他update price。

先用一個切入點，不用一次降太多，這樣反而不好。   

然后呢，以后到年底，發(fā)現(xiàn)訂單不少了，利潤也可觀，就可以來個促銷，告訴客人，你們最近采購了一批新的原材料，價格降了不少，如果您在中國過年前下單的話，我們可以給出額外的3%的折扣，年后出貨。

這就是一個合理的借口，你還能趁機逼幾張新訂單過來。

等他嘗到甜頭了，以后訂單也要你按這個價格執(zhí)行了，你就可以表示，維持原價真的有點困難，那要么就漲2.5％吧，3%真的做不到。

這樣客戶就會覺的，你的價格確實已經(jīng)很好了，很難再讓步。

這就是一種心態(tài)，看業(yè)務員的談判功底和思維方式了。

文章來源：世界經(jīng)理人