在產品交易市場，買方動輒以價高為借口欲另尋他家，賣方為了挽留客戶最終還是忍痛讓“利”……討價還價。

在客戶經過篩選多家供應商，選出兩三家時。這個階段對銷售人員來說是最為關鍵的階段，只要積極發(fā)揮自己的談判技巧，在討價還價中獲得客戶的好感，銷售人員便能成功拿到訂單。

【銷售與客戶討價還價話術經典案例】

客戶：“我知道你們的計量設備的水平、品質都是一流的，所以老板吩咐我還是與你們談一次，但你們的報價確實比××公司的精準計量儀貴了一倍，你讓我們怎么決定呢？” 
電話銷售人員：“李經理，××公司的設備你們也不是不知道，他們便宜是有原因的，在實際計量中你們在乎的不僅是精準，還在乎時間，快速給出精確到微米的數字。在測量各種材料的光譜中，我們的計量儀器不但準確而且快速，在測量后你們的客戶等著要結果，你們能讓他們等那么長時間嗎？再說……” 
客戶（不等對方說完）：“這個我們不是不知道，不然早就給××公司下單了，我也不會特意來找你談?！?nbsp;
電話銷售人員：“這樣吧，李經理，到底什么價位您可以接受，您給我一個數，我一定盡力爭取。要是差太多，那就是您讓我為難了。其實您也知道，在公司里我不過就是一個銷售員，沒有話語權，都得聽老板的。您能接受什么價位，不妨直說?！?nbsp;
客戶：“降10萬，這個要求不過分吧？” 
（電話銷售人員在電話這頭沉默了一會兒，接著笑了起來，這讓客戶心里沒譜） 
客戶：“到底怎么樣？成不成給個話！” 
電話銷售人員：“絕不過分，我要是您，比您還要狠。您是甲方，您的要求就是我們做乙方的首要義務，不過，我也是靠銷售生活的人，也就是說您決定著我的工資。您也知道，我沒有決定權，我給您請示一下經理，您看成嗎？” 
客戶：“那你什么時候能決定？我們現(xiàn)在手上的單子也積壓了，就等著設備呢。要不你這就去請示經理，如果成，這事就定了，怎么樣？” 
電話銷售人員：“李經理，我比您還想做成這個單，都跟了這么長時間了，要是您給××公司下單完成您的任務，我可就慘了。所以，無論如何這個單不能沒有進展，我這就去請示經理，說你們公司的好話，告訴他明年你們在廣州開分公司，這次定了，下次還會再合作。還有，我會說你們的伙伴也有需求，這樣對大家都好，成吧？” 
客戶：“好說，好說，這不就成了嗎？” 
經過一番交涉，銷售經理同意讓價8萬元，客戶推薦了幾個也有計量設備需求的合作伙伴，雙方都得到了自己想要的東西。

在整個談判過程中，電話銷售人員有效運用了示弱、贊同、爭取理解、獲得同情等談判技巧，最后成功實現(xiàn)了簽單的目的。在與客戶討價還價時，你不妨向上例中的電話銷售人員學習，靈活運用各種溝通技巧，通過贏得客戶的好感拿下訂單。除此之外，你還可以嘗試從以下幾個方面努力：

1.堵住客戶討價還價之口

(1)向客戶說明影響價格制定的因素，比如原料配方獨特、加工工藝先進、廣告促銷有力等，表明“高價”原因，讓客戶感到確實是一分錢一 分貨，物超所值。

【實戰(zhàn)技巧】 
“楊先生，雖然價格看起來是高了點，但是我們用的都是進口原料， 使用時間可以高達10年，如果是國產原料的話，使用時間不會超過5年， 您覺得它還貴嗎？” 
“從表面上看，我們的價格的確是有點高，但是，我們的產品性價比也是非常高的，相比同行業(yè)的其他產品，我們的產品更加節(jié)能。我來幫您算一下，一年省500元電費，使用10年就可以節(jié)省5000元電費，而在購買價格方面僅僅高出不到1000元，兩年就省出來了……”

(2)表明運作這一品種自己同樣沒有賺錢，完全是看在與××廠家多年的老關系上才接下這筆業(yè)務，希望這次客戶也能幫幫忙，照顧照顧，并向客戶表明以后一定會在其他品種的合作上加以彌補。

2.巧妙報價
要想有效地規(guī)避客戶的討價還價，巧妙的報價十分關鍵，這就涉及客戶的分類，報價的方式、時間、地點的選擇等一系列問題。

(1)對沒有目標、不知價格行情的客戶可高報價，留出一定的砍價空間；對不知某一具體品種價格的情況，但知道該行業(yè)銷售各環(huán)節(jié)定價規(guī)律的客戶，應適度報價；而對知道具體價格并能從其他渠道購得同一品種的客戶，則應在不虧本的前提下盡量降低價格，留住客戶。

(2)在報價方式上應注意以下幾點： 
①報最小單位的價格。如啤酒報價，通常報一瓶的價格，而不報一件的價格。因為整件報價不易換算成單價，而且整件價目高，難免給人留_F 高價的印象。 
②報出平均時間單位內相應的價格。比如一盒藥285元，很多人會嫌其售價太高，這時，你可以與其細算一下，一盒30粒，可服30天，平均每天只要花9.5元，與同類產品平均每天要花十幾元相比，還是很劃算的。 
③不報整數價。一來價格越具體，越容易l}：客戶相信定價的精確性； 二來你可以將零頭作為討價還價的一個籌碼，“讓利”給客戶。

(3)因時因地因人報價。 
①向處于不同時間的客戶報不同價格?？蛻粽Φ貌豢砷_交時，可以報一個模糊價格，使客戶對該品種有個大概的價格印象，詳細情況呵另行約定時間商議?？蛻粲忻鞔_的購買意向時，應抓住時機報出具體的價格， 讓其對產品價格有較為具體的了解。在同行業(yè)務人員較多、競爭激烈時， 不宜報價。此時報價，客戶會因繁忙而記不住，卻讓留心的競爭對手掌握你的價格，成為其攻擊你的一個突破口。 
②在恰當的地點報價。報價是一件比較嚴肅的事情；，應選擇在辦公室等比較正規(guī)的場所進行，否則會給客戶一種隨隨便便、草草了事的感覺。 
③把握好向誰報價。價格是商業(yè)交往中比較敏感的話題，對實行招標、議標的項日來說，價格更是一個秘密，所以，你在報價時要找準關鍵人，逢一般人“且說三分話”，遇業(yè)務一把手則可“全拋一片'心”。

3.強調產品的優(yōu)勢

首先，突出產品本身的優(yōu)勢。比如說，產品有一流的加工制造工藝水平，質量有保障；有確切的療效，使用少量即可收到良好的效果；有獨特的賣點，市場空白面大，同類產品少，競爭力強；有適宜的零售價格，消費者很容易或很樂意接受產品，雖然薄利但可以多銷；等等。 
其次，突出得力的后續(xù)支持。主要表明產品的相關廣告宣傳攻勢強， 從中央到地方的各大媒體均有所覆蓋；促銷政策到位，禮品配送及時；分銷政策健全，能有效地控制分銷市場，做到不亂區(qū)域、不亂價格等。 
最后，突出周全的配套服務項目，比如建立了免費咨詢服務、送貨上門、安裝調試、終身保修等比較完善的售后服務機制。

【經典案例】 
電話銷售人員： “您太有眼光了，陳先生，您看中的這款臺式電腦， 在顯示屏、主機以及其他設備上，大量采用了目前最先進的環(huán)保技術，而且耗電量非常低，全部加起來還不到200瓦，而市面上的同類產品平均耗電量在240瓦左右。” 
客戶：“這么省電？不是騙人的吧？” 
電話銷售人員：“這一點您可以放心，說明書上有詳細的介紹。省錢其實就是賺錢，陳先生，您說是嗎？” 
客戶：“當然！” 
電話銷售人員：“不僅如此，現(xiàn)在正好是我們10周年店慶，您可以享受到3年整機免費保養(yǎng)，目前本行業(yè)提供免費保養(yǎng)的期限只有一年，以當前的保養(yǎng)市場價每年200元計算，相當于您享受到了價值600元的額外服務！” 
客戶：“呵呵，看來你的數學很好??！” 
電話銷售人員：“謝謝陳先生的夸獎，為您服務是我的職責，我只是把您能夠享受到的優(yōu)惠盡量向您介紹清楚而已！對了，還有一點，因為您是通過電話訂購的，省去了諸多的中間環(huán)節(jié)，所以如果您現(xiàn)在訂購的話， 只需要再加199元就可以換購一臺原裝高速噴墨打印機，您覺得怎么樣？” 
客戶：“打印機？這個還不錯，我正好想買一臺！” 
電話銷售人員：“是嗎，那太好了，您覺得這套設備怎么樣呢？”

客戶：“很不錯！” 
電話銷售人員：“那我現(xiàn)在就給您下單了！” 客戶：“好的！”