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銷售人員最應(yīng)學(xué)習(xí)八大談判技巧!

 東坡恨 2015-06-09

第一:你了解你的談判對(duì)手嗎?


了解你的談判對(duì)手愈多,在談判中你獲勝的機(jī)會(huì)愈大。道理也許很簡單,但如何獲取你想要的對(duì)手信息呢?其實(shí)銷售員通過與客戶交談和提問中,就可以搜集到許多有用的信息。


1)你在哪里問?


如果你在客戶公司的辦公室里提問,那是你最不可能得到信息的地方。因?yàn)椴话踩蛻舻木栊詴?huì)很高,如果你能把客戶請(qǐng)出去吃飯喝茶,或者打高爾夫球,那么他會(huì)告訴你許多在辦公室里不愿告訴給你的信息。


2)誰會(huì)告訴你?


除了直接問買主問題以外,你也許可以接觸客戶公司內(nèi)職位低的職員;學(xué)會(huì)在客戶公司內(nèi)部發(fā)展內(nèi)線;還可以通過你的同行那些已經(jīng)同他們做過生意的人。也許你會(huì)說,誰會(huì)告訴你真相,但試一下不會(huì)對(duì)你有任何傷害吧?


3)客戶不愿意回答,如何問?


不要怕問問題,即使你認(rèn)為他不會(huì)回答,即使你認(rèn)為已經(jīng)知道答案,也要問,因?yàn)槭虑橥瞿愕南胂蟆_€是那句話只要對(duì)方?jīng)]有不高興,問問有何妨。


第二:價(jià)格高開低走


也許你認(rèn)為這個(gè)問題很初級(jí),但真的有許多銷售人員是怕報(bào)高價(jià)的,他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠(yuǎn)失去機(jī)會(huì),如果你對(duì)報(bào)高價(jià)心存恐懼,那我們看看以下一些理由;


1)留有一定的談判空間。你可以降價(jià),但不能漲價(jià)。


2)你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格(在資訊發(fā)達(dá)社會(huì)可能性愈來愈小,但試試又何妨)


3)這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值(尤其是對(duì)不專業(yè)的客戶)


除非你很了解你的談判對(duì)手,在無法了解你的談判對(duì)手更多的情況下,開價(jià)高一定是最安全的選擇。


第三:永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次開價(jià)或還價(jià)


理由1)請(qǐng)回顧我們剛才講的銷售技巧第二條。


理由2)輕易接受客戶的還價(jià)導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑:“是不是還沒有到價(jià)格底線啊”


相信這樣的場景已經(jīng)重復(fù)了太多次“一個(gè)跟了幾個(gè)月的大訂單客戶突然打電話給你,約你馬上到公司洽談合同事宜,你激動(dòng)萬分地來到對(duì)方辦公大樓,客戶對(duì)你說:你們公司有幾個(gè)人在跟我來聯(lián)系,其實(shí)我們也沒有時(shí)間跟你們談判價(jià)格,今天公司就要做決定,若你方能接受在A方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上降低5%,合同就是你的了,請(qǐng)你馬上決定。銷售人員求勝心切,接受對(duì)方的條件,但事情并沒有朝銷售人員想象的方向發(fā)展,客戶似乎把簽合同的事情給忘了?!?


不接受第一次出價(jià)的最好策略是用虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)?!盁o論客戶還價(jià)是多少,我都不能接受,我得跟領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示一下?!?


第四:除非交換決不讓步


一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯(cuò)誤:為向客戶表示友好,還沒等對(duì)方開口,就迫不及待的把價(jià)格降下來了。


任何時(shí)候不主動(dòng)讓步。


即使對(duì)方要求小的讓步,你也應(yīng)該索要一些交換條件。


理由1)你可能得到回報(bào)。


理由2)可以阻止對(duì)方無休止的要求。


第五:學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)淖尣郊记?/strong>


1)不做均等的讓步(心理暗示客戶讓步可能無休無止)


2)不要做最后一個(gè)大的讓步(客戶認(rèn)為:你不誠意)


3)不要因?yàn)榭蛻粢竽憬o出最后的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到的價(jià)格底線啊”)


4)正確的讓步方法:逐漸縮小讓步幅度,暗示你已經(jīng)竭盡全力。


第六:根據(jù)場景虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)


銷售員對(duì)銷售經(jīng)理說:“請(qǐng)給我更大的價(jià)格權(quán)限,我絕對(duì)可以做筆好的生意。”


客戶面帶微笑對(duì)你說:“我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人,不是嗎?”你還洋洋得意。


把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。


聰明的談判者不讓步又給自己留余地,將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。


不要讓客戶知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定(誰會(huì)浪費(fèi)時(shí)間跟你談)


你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體,而不是一個(gè)具體的個(gè)人。(避免客戶跳過你找你的領(lǐng)導(dǎo))


第七:聲東擊西就是轉(zhuǎn)移注意力


在談判之前,先列出一長串的要求給對(duì)方,如:價(jià)格/付款條件/定單最低量/廣告刊登時(shí)間/樣報(bào)等,而且仿佛你非常在意這些問題與要求,堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件,僅對(duì)無關(guān)緊要的條件做讓步,使對(duì)方增加滿足感。


第八:反悔策略要經(jīng)常用


你給客戶的最終報(bào)價(jià)已是你的底線了,可客戶還在對(duì)你軟磨硬泡要求再降2個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來到客戶的辦公室,對(duì)買主講:“非常對(duì)不起,我們的銷售員沒有經(jīng)驗(yàn),先前的報(bào)價(jià)算錯(cuò)了,由于套紅套彩用沒有記入,正常的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)還要提高3個(gè)點(diǎn)。買主暴跳如雷,大罵你們不講信譽(yù),不過最終生意還是成了,以先前的最終報(bào)價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)當(dāng)然是不可能的,但客戶也不再提降2個(gè)點(diǎn)了。


反悔是種賭博,只有當(dāng)客戶對(duì)你軟磨硬泡的時(shí)候使用。

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