近兩年，多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商存在兩個(gè)比較普遍的狀態(tài)，一個(gè)是迷茫，一個(gè)是焦慮。這是整個(gè)產(chǎn)業(yè)環(huán)境，從上游廠(chǎng)家到大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商都有這樣的情況存在，這是由于大環(huán)境所致。目前新的技術(shù)背景、新的消費(fèi)，最主要的一個(gè)詞就是“新”，這兩年活躍的一個(gè)詞叫“新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)”，它是站在做品牌做運(yùn)營(yíng)的角度提出來(lái)的，而新零售是站在營(yíng)銷(xiāo)的角度提出來(lái)的。那么，作為商業(yè)當(dāng)中很重要一環(huán)的經(jīng)銷(xiāo)商，在新環(huán)境之下，應(yīng)該扮演什么樣的角色？應(yīng)該如何規(guī)劃未來(lái)的發(fā)展？

首先需要重新理解一下“經(jīng)銷(xiāo)商”這三個(gè)字，重新定義經(jīng)銷(xiāo)商的商業(yè)價(jià)值。經(jīng)銷(xiāo)商本質(zhì)是賺取“差價(jià)”，在從廠(chǎng)家到消費(fèi)者這一產(chǎn)業(yè)鏈條中，廠(chǎng)家承擔(dān)的是做品牌、做價(jià)值塑造、做研發(fā)的功能，傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)品牌的溝通與傳播，渠道鏈條的組織等功能，其工作的核心是倉(cāng)儲(chǔ)、配送、墊資、服務(wù)，更多的是在價(jià)值交付大的板塊里承擔(dān)區(qū)域市場(chǎng)分銷(xiāo)的組織和發(fā)起。

如今，為什么會(huì)出現(xiàn)焦慮、迷茫等這些情緒呢？因?yàn)樯嫌螐S(chǎng)家到C端消費(fèi)者都在不同程度的發(fā)生變化。上游品牌商的導(dǎo)向在變，同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商傳統(tǒng)身份成本越來(lái)越高，導(dǎo)致很多在渠道環(huán)節(jié)上，很多企業(yè)在回歸原來(lái)的找大商、找高層級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，這是上游廠(chǎng)家的一個(gè)趨勢(shì)。廠(chǎng)家變化對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的影響有，一，在行業(yè)集中度的提高會(huì)同步傳導(dǎo)到商業(yè)環(huán)節(jié)，經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)勝劣汰更加殘酷；二，上游優(yōu)質(zhì)品牌資源日益稀缺，選牌、選品難度加大；三，一線(xiàn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的層次、強(qiáng)度空前提高，對(duì)商家的綜合能力要求越來(lái)越高；四，新品推廣、新市場(chǎng)啟動(dòng)的成功率越來(lái)越低。

而終端商直接面對(duì)的是客戶(hù)，服務(wù)對(duì)象。終端從零售業(yè)態(tài)上來(lái)講發(fā)生了新一輪的變化，這也是經(jīng)銷(xiāo)商缺乏安全感的原因所在。第一是連鎖化、專(zhuān)業(yè)化、品牌化越做越大，傳統(tǒng)的分銷(xiāo)思維、鋪貨思維受到越來(lái)越大的挑戰(zhàn)，依托社區(qū)，它的話(huà)語(yǔ)權(quán)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)能力，整個(gè)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)能力提出的要求跟以往不一樣，這已經(jīng)成為一個(gè)方向性的趨勢(shì)。第二是“新零售”成為高熱話(huà)題，線(xiàn)上力量布局線(xiàn)下，B端、C端電商活躍，新概念在終端備受關(guān)注……第三是傳統(tǒng)終端生意分化，優(yōu)質(zhì)門(mén)店資源爭(zhēng)奪激烈，市場(chǎng)滲透難度越來(lái)越大。另外話(huà)語(yǔ)權(quán)的轉(zhuǎn)移，誰(shuí)離消費(fèi)者近誰(shuí)就有話(huà)語(yǔ)權(quán)。我們的經(jīng)驗(yàn)、能力需要刷新。

最后一個(gè)變化，在整個(gè)鏈條當(dāng)中的末端—消費(fèi)者。首先是消費(fèi)結(jié)構(gòu)變了，年齡的分布、消費(fèi)的主力在迭代，原來(lái)從大的消費(fèi)結(jié)構(gòu)來(lái)說(shuō)中國(guó)是一個(gè)兩頭大、中間小的結(jié)構(gòu)，現(xiàn)在逐漸呈橄欖形變化，其次是消費(fèi)升級(jí)，消費(fèi)的升級(jí)其實(shí)是加速了消費(fèi)的分化，在升級(jí)的過(guò)程中拉開(kāi)了距離，縱向與橫向的雙向升級(jí)，品質(zhì)化、品位化成為顯著特征。

年初，在鄭州的一個(gè)論壇當(dāng)中的有一個(gè)觀點(diǎn)，經(jīng)銷(xiāo)商可能會(huì)消失，但是中間商永遠(yuǎn)存在，那么，經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)在哪里？如果按經(jīng)銷(xiāo)來(lái)講，這兩個(gè)字可以被替代。在整個(gè)的營(yíng)銷(xiāo)鏈條中，它的位置永遠(yuǎn)在，但是它的職能要與時(shí)俱進(jìn)，首先是經(jīng)營(yíng)渠道到會(huì)做倉(cāng)儲(chǔ)、配送，到未來(lái)的消費(fèi)者鏈接，這是一個(gè)方向，這對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提出了更高的要求。做生意經(jīng)營(yíng)的是未來(lái)，未來(lái)如何在這個(gè)行業(yè)中找到自己的位置？從經(jīng)營(yíng)渠道到經(jīng)營(yíng)顧客，這是大趨所勢(shì)，那如何經(jīng)營(yíng)顧客？

要樹(shù)立C端意識(shí)，要有這種“離消費(fèi)者越近話(huà)語(yǔ)權(quán)越大”的觀念。未來(lái)作為中間商，一定要建立“買(mǎi)家思維”，生意的思路是從下到上，從末端到前端，先研究區(qū)域的消費(fèi)者，然后組織生意，組織上游供應(yīng)，這就是買(mǎi)方時(shí)代，C端的一個(gè)基本邏輯導(dǎo)向。從賣(mài)到買(mǎi)就是從需求的繼承者到價(jià)值的采供者，供需一體化。

經(jīng)銷(xiāo)商群體存在的核心價(jià)值，就是“本地化”，這就是很多品牌沒(méi)有辦法繞開(kāi)中間商的根本所在。未來(lái)的本地化優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)與本地消費(fèi)者的鏈接能力，本地化流量池的運(yùn)營(yíng)，這構(gòu)成未來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商不可替代的因素。為加強(qiáng)鏈接能力，提供以下四個(gè)可能方向作為參考：

第一做社群。其根本是把流量搬到平臺(tái)上操作，為后續(xù)高效轉(zhuǎn)化打好基礎(chǔ)。目前有兩種方式，一自建社群，針對(duì)“種子顧客”進(jìn)行深度互動(dòng)鏈接，線(xiàn)上、線(xiàn)下做強(qiáng)互動(dòng)，轉(zhuǎn)化培育 “鐵桿兒”再裂變；二層圈滲透和社群擴(kuò)張，通過(guò)嫁接相關(guān)社群實(shí)現(xiàn)價(jià)值對(duì)接，核心的邏輯就在市場(chǎng)當(dāng)中找到最有影響力、最有價(jià)值的這部分顧客，通過(guò)社群這樣一個(gè)手段、方式做連接，連接之后做互動(dòng)，做后續(xù)的運(yùn)營(yíng)便能達(dá)到社群化。

第二做社區(qū)。未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)是人在哪兒營(yíng)銷(xiāo)就在哪兒。人就是一個(gè)一個(gè)圈層，做店背后輻射的就是社區(qū)、人。如今社區(qū)推廣的新打法是“門(mén)店+社群”、引導(dǎo)輔助線(xiàn)下終端開(kāi)展社區(qū)團(tuán)購(gòu)、以社區(qū)為依托，尋找代理人開(kāi)展社區(qū)團(tuán)購(gòu)等方法。雖然這類(lèi)門(mén)店空間小，承載數(shù)量有限，但它最大的優(yōu)勢(shì)是距離消費(fèi)者很近，以熟客構(gòu)成，最大價(jià)值是背后的流量。再通過(guò)社群進(jìn)行擴(kuò)大引流，達(dá)到經(jīng)營(yíng)C端的目的。社區(qū)團(tuán)購(gòu)，便可以通過(guò)供應(yīng)商介入其業(yè)態(tài)中?；谏鐓^(qū)、終端、代理人及社群開(kāi)展的社區(qū)電商，直接、有效、轉(zhuǎn)化率高！

第三是做體驗(yàn)。現(xiàn)在有很多企業(yè)在這面做了探索和嘗試，沉浸、全感，消費(fèi)者從不認(rèn)識(shí)一個(gè)品牌，不了解一個(gè)品牌，到深度的認(rèn)知、認(rèn)可、認(rèn)購(gòu)。以沉浸、全感的體驗(yàn)方式建立深度認(rèn)知。搭建品牌的前端化體驗(yàn)平臺(tái)，將專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行“銷(xiāo)售+體驗(yàn)+服務(wù)”的綜合性改造方式，將終端進(jìn)行場(chǎng)景化、體驗(yàn)化改造。通過(guò)全程全域的沉浸式體驗(yàn)，認(rèn)知產(chǎn)品、感受文化，實(shí)現(xiàn)深度連接。

第四是做內(nèi)容。這對(duì)大部分經(jīng)銷(xiāo)商是一個(gè)挑戰(zhàn)，未來(lái)是內(nèi)容為王的時(shí)代。經(jīng)銷(xiāo)商如何做內(nèi)容呢？一是要有內(nèi)容的運(yùn)營(yíng)意識(shí)，跟上游廠(chǎng)家多學(xué)習(xí)，跟行業(yè)里走在前端的品牌學(xué)習(xí)。二是經(jīng)營(yíng)你的私域流量，一個(gè)是個(gè)人朋友圈，上限是五千人，二個(gè)是注冊(cè)自己的公眾號(hào)，把你的商號(hào)品牌打造成市場(chǎng)的小IP，不斷的做一些新的內(nèi)容，就會(huì)沉淀一部分核心的顧客，形成私域流量。

來(lái)源 ：京津冀新商業(yè)家百家講壇中，智達(dá)天下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)副總經(jīng)理苑繼明帶來(lái)的演講