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想做一名出色的銷售，你是否有這樣的煩惱？
其實(shí)，做銷售口才一定要好么？口才太好，口若懸河、滔滔不絕，往往給別人很大的壓力，人脈資源，總有夠不到的地方，另外，人脈資源總會(huì)用完的，更何況人情遲早是要還的，所以，我個(gè)人認(rèn)為，做銷售，關(guān)鍵是思維，是一個(gè)人為人處世的思維邏輯，比如能夠站在對(duì)方的角度思考他真正想要的是什么？思考自己什么能夠幫助到他人？是否擁有多贏思維，等等。 我們先來(lái)看3個(gè)小故事。 故事一、魚竿與衛(wèi)生巾老板發(fā)現(xiàn)一直沒(méi)賣出去的魚竿不見(jiàn)了問(wèn)到“那根魚竿怎么不見(jiàn)了？”，“被我賣了！”，新來(lái)的小伙子回答到。 老板后退了兩步，幾乎難以置信的問(wèn)，“這根魚竿已經(jīng)擺了半年多了，一直沒(méi)賣出去，你是怎么做到的？” “不是的”，小伙子回答，“他是來(lái)給女朋友買衛(wèi)生巾的，我只是告訴他，“那你最近一周你都沒(méi)事情做了，不如去釣魚吧，我們老板以前是個(gè)發(fā)燒友，這根魚竿花了2000多買的，現(xiàn)在300賣給你吧！” 故事二、螺紋鋼的故事老王的公司主要生產(chǎn)Ⅲ級(jí)螺紋鋼筋，這種鋼材由于加入了釩、鈮和鈦等合金，抗震性好但生產(chǎn)成本高，比普通Ⅱ級(jí)螺紋鋼筋高出150元/噸。 鋼材雖好，但銷路一直不大，于是老王請(qǐng)一個(gè)大工地負(fù)責(zé)人吃飯，負(fù)責(zé)人告訴他：“設(shè)計(jì)上沒(méi)有規(guī)定必須采用Ⅲ級(jí)，Ⅱ級(jí)的價(jià)格更低，用來(lái)蓋房子沒(méi)有問(wèn)題”。 老王一下子明白了，他找到設(shè)計(jì)院，把Ⅲ級(jí)螺紋鋼筋的標(biāo)準(zhǔn)、國(guó)家《關(guān)于推廣應(yīng)用400MPaⅢ級(jí)螺紋鋼筋的通知》和國(guó)外使用Ⅲ級(jí)螺紋鋼筋的情況等詳細(xì)資料，都呈送給設(shè)計(jì)院，并把各種優(yōu)劣對(duì)比和風(fēng)險(xiǎn)都告知了設(shè)計(jì)師，沒(méi)過(guò)多久，該建筑設(shè)計(jì)院在設(shè)計(jì)一批重大建設(shè)工程時(shí)，明確規(guī)定必須采用含釩Ⅲ級(jí)螺紋鋼筋。 故事三、大娘買杏大娘上街買水果，她對(duì)小販說(shuō)，“杏兒怎么賣？”，話還沒(méi)說(shuō)完，小販就說(shuō)，“我這兒的杏又大又甜，不甜不要錢，多買還可以打折”，大娘搖了搖頭，換了一個(gè)攤位。 大娘：“杏兒怎么賣？”， 小販：“你要買杏啊，要脆的還是熟的？” 大娘：“我要脆的，酸的” 小販：“好的，你先嘗嘗”，邊說(shuō)邊遞了一個(gè)綠油油的給大娘。 大娘一咬，的確很酸，酸的口水都流下來(lái)了，于是她買了一斤。 大娘滿意的提著杏準(zhǔn)備回家，碰到一個(gè)攤位上的杏也不錯(cuò)，就隨口一問(wèn)：“杏兒怎么賣？” 小販：“大娘，你要買杏啊，要脆的還是熟的？” 大娘：“我要脆的，酸的” 小販：“大娘，你為什么要買酸的呀，大家不都是喜歡吃甜的嗎？” 大娘：“不是我吃，是買給兒媳婦” 小販：“啊，原來(lái)你兒媳婦喜歡吃酸的，你這個(gè)婆婆對(duì)兒媳婦太好了！” 大娘：“也不是，是兒媳婦懷孕了，想吃酸的” 小販：“像大娘這樣對(duì)待兒媳婦這么好的人太少了，你兒媳婦一定會(huì)給你生個(gè)大胖孫子的，女人懷孕期間要多補(bǔ)充維生素，可以買點(diǎn)獼猴桃給她吃” 大娘：“給我來(lái)一斤獼猴桃” 個(gè)人點(diǎn)評(píng)3個(gè)故事中的銷售，都沒(méi)展現(xiàn)出超人的口才，但是，他們的成功之處都有一點(diǎn)，“問(wèn)對(duì)問(wèn)題”+“創(chuàng)造需求” 故事1中，小伙子用了一句“那你最近一周你都沒(méi)事情做了，不如去釣魚吧”就把顧客的需求激發(fā)出來(lái)了，（你懂的）女朋友買衛(wèi)生巾，自己當(dāng)然沒(méi)事可做了，所以釣魚，就是一個(gè)新需求?！締?wèn)對(duì)問(wèn)題，創(chuàng)造新需求】 在故事2中，因?yàn)槭┕そ?jīng)理一句“設(shè)計(jì)上沒(méi)有規(guī)定必須采用Ⅲ級(jí)”，為老王指出一條出來(lái)，想賣III級(jí)螺紋鋼，找設(shè)計(jì)院啊?！締?wèn)對(duì)問(wèn)題，找出關(guān)鍵人】 在故事3中，第一個(gè)小販?zhǔn)〉脑颍海?）不懂第一印象4秒形成，一上來(lái)就槍話、不知道客戶的需求就亂推銷，讓人反感。【雖然利潤(rùn)不高，但好習(xí)慣都是小事上慢慢培養(yǎng)的，做銷售，聽(tīng)比說(shuō)跟重要，聽(tīng)到關(guān)鍵點(diǎn)，一擊而中】 建議閱讀：銷售大神的17′04″訓(xùn)練：銷售大神的17′04″訓(xùn)練=6大銷售技巧+10個(gè)尋找客戶法+18個(gè)成交法 第二個(gè)小販，比第一個(gè)強(qiáng)一些，會(huì)問(wèn)問(wèn)題，但問(wèn)的問(wèn)題太淺，只是獲得了用戶的表面需求【問(wèn)問(wèn)題的6大技巧】 建議閱讀：做銷售，20%靠嘴，剩下80%靠什么？思維導(dǎo)圖PPT：做銷售，20%靠嘴，剩下80%靠什么？ 第三個(gè)小販比較高明，問(wèn)問(wèn)題引出需求，通過(guò)贊美獲得客戶好感，通過(guò)引申提問(wèn)獲得客戶的深層次需求【創(chuàng)造需求：本來(lái)大娘只想買杏，你告訴她，孕婦要補(bǔ)維生素而且獼猴桃比較好，她為了大胖孫子，自然愿意買】。 |
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