【音源：一思：如何快速調(diào)整節(jié)奏走出假日綜合癥】

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我想問(wèn)問(wèn):如何讓顧客選擇我、信任我？當(dāng)中的關(guān)鍵是什么？有前置互惠我也不知道怎么使用，因?yàn)槲也恢浪麄冃枰裁?，所以不知道怎么才能幫助他們?/p>

我發(fā)現(xiàn)和顧客溝通真的挺難，他們的態(tài)度大多不太友好。中小商家基本都是外地人，也沒(méi)什么文化，再加上新聞里經(jīng)常提到某某小店老板被騙。對(duì)于這群人，我該怎么博取他們的信任？

我一般這樣做：

1.開(kāi)門(mén)見(jiàn)山（道明來(lái)意和目的）

2.開(kāi)始嘗試著攀談（如我能為他們做什么，這中間成本怎么去解決，但拒絕和反感幾率高）

3.嘗試補(bǔ)救（例如換時(shí)間或者2-3次）

4.結(jié)果都不盡人意

5.碰巧遇到運(yùn)氣好的能有1-2單。

我究竟該怎么做？這群人明明非常需要我們，但他們的心房太難攻克了，尤其是涉及到庫(kù)存之類(lèi)的。

先做客戶(hù)需求分析

銷(xiāo)售的產(chǎn)品是什么——管理庫(kù)存的軟件。

你面對(duì)的應(yīng)該是中小企業(yè)，跟中小企業(yè)打交道，我們首先要跟他們介紹產(chǎn)品，這是需要注意的關(guān)鍵。其他的銷(xiāo)售技巧、銷(xiāo)售能力先放在一旁。

我們要解決第一個(gè)問(wèn)題是：產(chǎn)品對(duì)于客戶(hù)的痛點(diǎn)。你去見(jiàn)客戶(hù)前先要想好，客戶(hù)是不是真的需要這個(gè)產(chǎn)品。

因此，我們要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)。

如果他是你的目標(biāo)客戶(hù)

你首先要對(duì)客戶(hù)的行業(yè)、種類(lèi)、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況做市場(chǎng)摸底調(diào)查，讓自己熟記于心。

思考以他們的經(jīng)營(yíng)狀況，會(huì)需要什么。你要從中找到問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求，再去跟他談。很多時(shí)候，做銷(xiāo)售的年輕人的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)和見(jiàn)識(shí)，還不如他們的客戶(hù)。

這些客戶(hù)雖然是小老板，但是總有其過(guò)人之處，懂的比外行多。你想只和對(duì)方攀談幾句就推銷(xiāo)成功，基本不可能。現(xiàn)在這年頭，誰(shuí)賺錢(qián)都不容易，如果沒(méi)有準(zhǔn)確說(shuō)到對(duì)方的痛點(diǎn)，對(duì)方很難有時(shí)間和興致，聽(tīng)完所有推銷(xiāo)的話(huà)。

所以你必須要在剛開(kāi)始談話(huà)的時(shí)候，就體現(xiàn)你的行業(yè)專(zhuān)業(yè)程度，讓他對(duì)你產(chǎn)生信任感。這個(gè)信任不是他相信你這個(gè)人，而是他認(rèn)可你在這個(gè)方面比他專(zhuān)業(yè)。

講完這些之后，老板再怎么不待見(jiàn)你，也想聽(tīng)一聽(tīng)你的話(huà)，看你能玩出什么花。只要他的眼神看著你，關(guān)注你說(shuō)的話(huà)，你就有機(jī)會(huì)。當(dāng)他問(wèn)你：“唉，你做什么的呢？”其實(shí)他已經(jīng)被你說(shuō)中需求。

如何無(wú)縫銜接地推銷(xiāo)你的產(chǎn)品？

接下來(lái)，根據(jù)對(duì)方需求推薦你的產(chǎn)品。比如對(duì)老板說(shuō)：我的產(chǎn)品夠幫助你解決這個(gè)需求，帶給你這樣的收益，幫你提升營(yíng)業(yè)額，分析庫(kù)存周轉(zhuǎn)，提升優(yōu)化熱賣(mài)產(chǎn)品的類(lèi)目。

你給老板一些實(shí)際的指導(dǎo)和建議，他對(duì)你的信任感就會(huì)逐漸提升。比如，老板平時(shí)每個(gè)月只是靠感覺(jué)來(lái)賣(mài)貨，但使用你的產(chǎn)品之后，可以清晰的看到，隨著季節(jié)不同，庫(kù)存、產(chǎn)品單價(jià)、貨品擺放的結(jié)構(gòu)、運(yùn)營(yíng)策劃都隨之改變。

最重要的是，你講這些東西的時(shí)候一定要做產(chǎn)品演示。演示可以體現(xiàn)你的產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)度，體現(xiàn)你對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)都非常熟悉，你能讓他看到這個(gè)東西有用，那么他對(duì)你就有需求感，接納感。

銷(xiāo)售的前期技巧

現(xiàn)在再看前置互惠這些銷(xiāo)售技巧，比如進(jìn)店先買(mǎi)一瓶水，他得到了好處，就沒(méi)有辦法不跟你進(jìn)行交談。

當(dāng)然這需要成本，其實(shí)拜訪(fǎng)的時(shí)候，順便幫老板做一些事情也可以，比如：“哎老板，你門(mén)口這個(gè)這個(gè)招牌歪了，我?guī)湍惴幌隆?，這也屬于前置互惠。

包括登門(mén)拜訪(fǎng)的時(shí)候，打招呼先說(shuō)：“新年好，今年生意怎么樣，祝你新年發(fā)財(cái)”。這是語(yǔ)言上的禮儀教養(yǎng)、人情世故。

如果你的行為舉止得體大方，你所講的內(nèi)容切合實(shí)際，那么他們就不會(huì)認(rèn)為你是騙子，愿意配合你的銷(xiāo)售工作。

這是銷(xiāo)售人員一定要去經(jīng)歷的過(guò)程。

與其拿所有的精力和時(shí)間去思考：有什么花招和技巧讓人相信你，用什么話(huà)術(shù)能夠打動(dòng)人。

不如把精力放在整理市場(chǎng)客戶(hù)的分類(lèi)、尋找客戶(hù)的需求、完善產(chǎn)品演示、研究客戶(hù)痛點(diǎn)。這些東西對(duì)你目前的銷(xiāo)售更有幫助。