賣產(chǎn)品，我們首次要有一條清晰的思路和靈活運(yùn)用的銷售技巧。我們面對(duì)不同性格，不同喜好的客戶，也應(yīng)該用到不同的銷售方法。經(jīng)常用到的有“假設(shè)成交法”，“引導(dǎo)客戶成交法”，“逼單法”等。下面來看下頂尖銷售員的案例。

一個(gè)中年大媽，從菜市場(chǎng)買菜回來路過相鄰的四個(gè)水果攤位。

攤販A

大媽：老板，你這橘子怎么樣?。亢贸詥?？

攤販正在忙著整理剛送到的水果，頭也沒抬道：“今天早上剛送到的，還沒來得及嘗嘗鮮呢，你可以先試試，應(yīng)該會(huì)很甜的?！?/p>

大媽沒有嘗試，扭頭就走了。（銷售人員對(duì)自己的產(chǎn)品都不了解，怎么能夠讓客戶相信你的產(chǎn)品呢？）

總結(jié)：不論你是賣什么產(chǎn)品，首先要對(duì)自己的產(chǎn)品非常熟悉，只有專業(yè)的介紹才能夠讓客戶對(duì)你產(chǎn)生信任。

攤販B

大媽：老板，你這橘子怎么樣??？好吃嗎？

攤販：我家的橘子又大又甜，很好吃的。

大媽還是沒有買，徑直的走了。（銷售人員不了解客戶的需求，只顧著介紹自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)。）

總結(jié)：不論你是賣什么產(chǎn)品，首先要了解客戶的需求，了解的信息越全面，越有利于我們針對(duì)性的找到突破點(diǎn)。

攤販C

還未走到攤位前，老板熱情的招呼道“大媽你好，請(qǐng)問你是需要什么水果呢？我們的水果種類很齊全?！?/p>

大媽：我想買酸一點(diǎn)的橘子。

攤販：我這種橘子口感比較酸，請(qǐng)問你要買多少斤呢？

大媽：那就來一斤吧。（雖然銷售人員知道了顧客的需求，但是沒有正真的挖掘出客戶背后的購買動(dòng)機(jī)，也許只能夠成交這一單。）

總結(jié)：銷售人員知道了客戶的需求，應(yīng)該更加了解全面的信息，挖掘出客戶購買的動(dòng)機(jī)是什么，找到更多的潛在客戶。

攤販D

大媽：老板，你這橘子怎么樣啊？好吃嗎？

攤販：我家的橘子很新鮮呢，請(qǐng)問你需要什么樣的口味？（了解客戶需求）

大媽：我要酸一點(diǎn)的。

攤販：很多人來我這里買橘子都是要甜一點(diǎn)的，你怎么要酸的呢?(進(jìn)一步挖深客戶的需求)

大媽：我兒媳婦懷孕了，想吃酸點(diǎn)的橘子。

攤販：你對(duì)你兒媳婦可真是體貼啊，肯定給您生一個(gè)大胖孫子。（適度的恭維，能夠拉近和客戶的距離）。前幾天啊，附近的有兩家也是準(zhǔn)備要生孩子了，他們都來我這里買水果。（給客戶陳述出案例，增強(qiáng)客戶的購買欲望）。請(qǐng)問您要幾斤呢？（逼單問發(fā)，促使成交。）

大媽:我買2斤吧。

攤販：葡萄特別適合孕婦吃，甜中帶酸，維生素又多，很有營(yíng)養(yǎng)的。您看給你兒媳婦再買點(diǎn)葡萄吧，她肯定會(huì)喜歡的。（愿景引發(fā)）

大媽：是嘛，那你再給我稱三斤葡萄。

攤販：您可對(duì)你兒媳婦真好呢，她能有你這樣的婆婆真的是很有福氣。（適當(dāng)?shù)馁澝揽蛻簦?/p>

接著攤販趁著稱葡萄的空檔跟大媽聊著家常，講述自己每天幾點(diǎn)進(jìn)貨，都是進(jìn)的新鮮水果，每天都可以賣完。（提到產(chǎn)品品質(zhì)，為下次客戶購買打好基礎(chǔ)）。要是你兒媳婦喜歡吃，下次再來買。

大媽被攤販不留痕跡的贊美夸的很開心說道：要是好吃，下次還要朋友也過來買。

總結(jié)：針對(duì)不同的客戶我們要學(xué)會(huì)用不一樣的銷售話術(shù)，在恰定的時(shí)候要和適宜的逼單。成交才是銷售的剛剛開始，要做好售后服務(wù)。跟客戶成為很好的朋友，這樣才能增加回頭客和轉(zhuǎn)介紹的機(jī)率。