◎ 肯德基開(kāi)業(yè)，寒潮中排隊(duì)1小時(shí)，可買(mǎi)到一塊2.5元的原味雞

當(dāng)下：大連鎖時(shí)代

32年后的今天，連鎖已經(jīng)成為餐飲業(yè)的常態(tài)。關(guān)于剛過(guò)去的2018年，有兩組數(shù)據(jù)值得一看:

這里4倍與6倍兩個(gè)數(shù)字，說(shuō)明了我們正身處于一個(gè)“大連鎖時(shí)代”之中——而特許連鎖，是其中最為主要的一種，它以“特許經(jīng)營(yíng)權(quán)”為核心，是一種特許人將自己“賺錢(qián)的本事”傳授給被特許人的經(jīng)營(yíng)模式，即常說(shuō)的加盟。

在美團(tuán)點(diǎn)評(píng)數(shù)據(jù)專(zhuān)家趙靜看來(lái)，近年來(lái)，加盟對(duì)于餐飲連鎖品牌的重要程度在不斷提升——正如其它行業(yè)一樣，中國(guó)餐飲加盟乘著經(jīng)濟(jì)體制改革之風(fēng)，雖發(fā)育較晚，但發(fā)展迅速。

◎ 向左滑動(dòng)，查看餐飲連鎖發(fā)展簡(jiǎn)史

---

2018年，餐飲市場(chǎng)規(guī)模突破4萬(wàn)億，越來(lái)越多創(chuàng)業(yè)者入場(chǎng)淘金，加盟通常是他們的第一選擇，但由于規(guī)則不完善等原因，加盟市場(chǎng)亂象頻出，“割韭菜”式快招公司的大量繁殖便是典例——于是提起“加盟”，許多人腦中想到的第一個(gè)詞便是“水很深”。

◎ 餐飲破萬(wàn)億時(shí)間越來(lái)越短

“這是最好的時(shí)代，也是最壞的時(shí)代”，我們正面對(duì)一個(gè)怎樣的加盟時(shí)代？

通過(guò)數(shù)據(jù)與案例，內(nèi)參將與你一起解讀這個(gè)“大連鎖”時(shí)代下的“中國(guó)加盟版圖”。

賽道&玩家：大浪淘沙，誰(shuí)是玩家？

加盟品牌千千萬(wàn)，誰(shuí)才是真玩家？

今年3月13日，美團(tuán)點(diǎn)評(píng)聯(lián)合中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)發(fā)布了《中國(guó)加盟白皮書(shū) top100》，從多維度，選出了加盟屆的100位正經(jīng)玩家。

我們以此為基礎(chǔ)，按照門(mén)店數(shù)將其分為萬(wàn)家、千家、百家三個(gè)陣營(yíng)——這不代表實(shí)力的強(qiáng)弱，只是以此為坐標(biāo)，希望幫助各位更清晰地看到加盟這條賽道的全貌。

◎ 有10個(gè)品牌缺少門(mén)店數(shù)量，因而不計(jì)入以下數(shù)量排序（點(diǎn)此查看完整榜單）

︳品牌數(shù)/榜單：3/100

︳代表：正新雞排

從榜單來(lái)看，過(guò)萬(wàn)的三家均來(lái)自地方省份，成立時(shí)間均超過(guò)10年，客單價(jià)均低于30，而加盟所需投資均不超過(guò)20萬(wàn)，且都是做雞（鴨）大戶。

“強(qiáng)零售屬性”與“極致性?xún)r(jià)比”是這個(gè)區(qū)段的特點(diǎn)，而這兩個(gè)關(guān)鍵詞都是為了“下沉”——扎根三四五六七八線的它們，已經(jīng)悄然積攢了龐大的實(shí)力。

◎ 正新地域拓展進(jìn)程|圖自網(wǎng)絡(luò)

而這也正是市場(chǎng)所需要的——去年，餐飲加盟榜品牌總體在三線以下城市的增長(zhǎng)率為67%，高于一、二線城市的46%。

◎ 圖自《2019中國(guó)餐飲加盟榜》

對(duì)于超過(guò)萬(wàn)家的品牌而言，如何保證加盟體系穩(wěn)固，是個(gè)大問(wèn)題。

供應(yīng)鏈當(dāng)然是基礎(chǔ)，正新在這里做了不少努力：在全國(guó)建立8個(gè)食品工廠，25個(gè)配貨中心，自建配送體系圓規(guī)物流，除了西藏、新疆、內(nèi)蒙、東北三省外，均能自配送達(dá)（滿足一定數(shù)額，以上6省也可專(zhuān)車(chē)配送），同時(shí)，他們也為加盟商提供性?xún)r(jià)比極高的原料。

◎ 正新加盟手冊(cè)Q&A ，可見(jiàn)他們對(duì)價(jià)格的自信

而絕味則在組織、培訓(xùn)上很有一手。

大面上看，絕味的加盟管控根據(jù)公司與加盟商關(guān)系，分為三個(gè)階段：利益共同體→事業(yè)共同體→命運(yùn)共同體。

公司采用扁平化管理機(jī)制，按事設(shè)崗，職級(jí)與職能劃開(kāi)，消減層級(jí)，以戰(zhàn)區(qū)為單位進(jìn)行管理。據(jù)絕味華中片區(qū)高級(jí)經(jīng)理蔡玉濤講述，即使是公司內(nèi)的專(zhuān)員，都負(fù)責(zé)著千萬(wàn)流水的多家門(mén)店。

絕味培訓(xùn)成長(zhǎng)體系，在其它家觸達(dá)到廚師長(zhǎng)級(jí)別的基礎(chǔ)上，更進(jìn)一步，觸達(dá)店員層面。分公司提供免費(fèi)培訓(xùn)，金牌店長(zhǎng)老帶新，如果新人3個(gè)月后還在職，店長(zhǎng)會(huì)得到分公司獎(jiǎng)勵(lì)，不需加盟商出錢(qián)。

每年，他們舉辦“出彩絕味人”活動(dòng)，核心便是讓在一線業(yè)務(wù)市場(chǎng)服務(wù)的優(yōu)秀員工，成為企業(yè)的文化標(biāo)桿。

◎ “出彩絕味人”海報(bào)|圖自網(wǎng)絡(luò)

與它們相比，張秀梅張姐烤肉拌飯顯然是一個(gè)更松散的組織：1萬(wàn)元終身加盟，附帶系列工具、服裝、菜單、培訓(xùn)，原材料由當(dāng)?shù)夭少?gòu)，只需從公司進(jìn)腌肉料（180/袋，可腌制200斤肉），不要求統(tǒng)一裝修，僅要求門(mén)牌統(tǒng)一以進(jìn)行區(qū)域保護(hù) 。

在加盟商服務(wù)需求加強(qiáng)的當(dāng)下，這種主盈利來(lái)自加盟費(fèi)的商業(yè)模式設(shè)計(jì)還能走多遠(yuǎn)？

︳品牌數(shù)：27/100

︳代表企業(yè)：楊國(guó)福麻辣燙、吉祥餛飩、魚(yú)你在一起、快樂(lè)星漢堡

超過(guò)千家的連鎖加盟品牌，呈現(xiàn)出與萬(wàn)家相近的特點(diǎn)——客單價(jià)范圍集中在0~30（81.5%）、投資額集中在20萬(wàn)以下（59.2%）、主要加盟模式為單店加盟（59.2%）。

通常，它們暫時(shí)還未輻射到全國(guó)，這跟其自身產(chǎn)品地域性、供應(yīng)鏈不夠完善或者本身是賽道新玩家等有關(guān)——不過(guò)，他們都以不同的方式，走在全國(guó)化的路上。

◎ 加盟品牌地域性明顯|圖自《2019中國(guó)餐飲加盟榜》

帶著麻辣燙從東北殺入四川的楊國(guó)福做了2個(gè)關(guān)鍵的動(dòng)作，第一是2012年，將總部遷往上海，推開(kāi)了一線城市市場(chǎng)的大門(mén)；第二是2018年，成都楊國(guó)福工廠開(kāi)業(yè)，內(nèi)含辦公樓、研發(fā)實(shí)驗(yàn)室、生產(chǎn)車(chē)間等，可滿足2萬(wàn)家門(mén)店的原料配給，同時(shí)也零售給 b 端、c 端客戶。

◎ 楊國(guó)福成都工廠|圖自網(wǎng)絡(luò)

千家店階段，常是一個(gè)組織變革的階段。隨著門(mén)店數(shù)量的增加，加盟商天高皇帝遠(yuǎn)，一旦管控不力便可能出現(xiàn)紕漏，站上“酸菜魚(yú)快餐”這個(gè)新賽道的魚(yú)你在一起，目前便正在變革之中。

過(guò)去兩年，他們趁著酸菜魚(yú)品類(lèi)的崛起，急速擴(kuò)張，2年簽下2000家店，落地1000余家，而今年，創(chuàng)始人魏彤蓉希望是“夯實(shí)基礎(chǔ)”的一年：篩掉尾部加盟商，設(shè)立5家分公司（已落成3家），完成全國(guó)裝修風(fēng)格統(tǒng)一改造，落地品牌3.0，推進(jìn)“五星登頂”計(jì)劃。

除西藏外，他們已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了全國(guó)化布局，希望在未來(lái)通過(guò)180位區(qū)域代理以及由他們投建的180個(gè)小倉(cāng)，解決最后一公里，縮短服務(wù)半徑，提升加盟商滿意度，從北上廣深等一線及新一線城市，向外下沉。

◎ 1.0-3.0店面變革：宣傳標(biāo)語(yǔ)更口語(yǔ)、整體更加簡(jiǎn)潔

相比起來(lái)，吉祥餛飩的布局則明顯帶有區(qū)域性，隨著供應(yīng)鏈、加盟體系的成熟，他們才在今年逐漸開(kāi)放了河南、廣東等地的加盟，目前正從沿海地區(qū)向內(nèi)陸進(jìn)發(fā)。

◎ 吉祥餛飩加盟版圖|來(lái)自官網(wǎng)

發(fā)源于上海的快樂(lè)星漢堡，同樣以長(zhǎng)三角為源頭，向外擴(kuò)散加盟，新加盟商主要來(lái)自“口口相傳”，由長(zhǎng)三角務(wù)工人員返鄉(xiāng)帶回全國(guó)——也正是通過(guò)這種方式，他們得以實(shí)現(xiàn)輕銷(xiāo)售、重服務(wù)的整體構(gòu)架，銷(xiāo)售與營(yíng)運(yùn)服務(wù)人員比例達(dá)到1：7（正常比例1：3）。對(duì)此，快樂(lè)星漢堡市場(chǎng)總監(jiān)曹志誠(chéng)開(kāi)玩笑說(shuō)，“其實(shí)我們是一個(gè)服務(wù)公司”。

︳品牌數(shù)：60/100

︳代表品牌：小龍坎、大龍燚

在百家與千家的規(guī)模之中，藏著一場(chǎng)火鍋大戰(zhàn)——火鍋燒烤成為主力品類(lèi)（36.7%），投資額集中在100~200萬(wàn)（35%），發(fā)源地多為餐飲發(fā)達(dá)的大城市：上海、北京、成都。

從2012年起，以大龍燚、小龍坎等為首的成都本土品牌開(kāi)始崛起，某種程度上讓成都擺脫了出不了“頭部公司”的“供應(yīng)鏈之都”的尷尬境地。

對(duì)于小龍坎而言，今年破千家，志在必得。

目前，他們已經(jīng)開(kāi)了800余家店，其中大眾點(diǎn)評(píng)五星門(mén)店125家，只有7家關(guān)店，存活率99.25%。

今年開(kāi)始，他們通過(guò)內(nèi)部渠道，收集了所有加盟商訴求，列出前十，并定在2019財(cái)年5月1日之前全部解決，其中，以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向的組織變革、培訓(xùn)變革和系統(tǒng)升級(jí)是第一步。

很愛(ài)搞事的大龍燚，則似乎選擇向平臺(tái)轉(zhuǎn)型：2018年、2019年，大龍燚分別以股份合作的方式，簽下了一批不同品類(lèi)的連鎖加盟品牌的戰(zhàn)略合作。

創(chuàng)始人柳鷙希望，通過(guò)自己的品牌、資源等優(yōu)勢(shì)，幫助小品牌，減去“0-1”的過(guò)程，直接完成“1-100”，實(shí)現(xiàn)“集團(tuán)軍”作戰(zhàn)。

◎ 大龍燚集團(tuán)軍族譜

歡迎來(lái)到加盟3.0：數(shù)字化時(shí)代

通過(guò)以上的一些案例與數(shù)據(jù)，你也許會(huì)察覺(jué)“加盟”與你的想象有些不同。宏觀來(lái)看，中國(guó)餐飲加盟市場(chǎng)本身正處在一個(gè)快速增長(zhǎng)，快速變化的階段。

這是一個(gè)以“數(shù)字化”為基礎(chǔ)，伴隨移動(dòng)支付、大數(shù)據(jù)等技術(shù)革新而來(lái)的新時(shí)代。

變化首先發(fā)生在中國(guó)，這意味著機(jī)會(huì)——回看歷史，每逢技術(shù)變革，都將重新洗牌行業(yè)，孵化出新的獨(dú)角獸。

◎ 特許經(jīng)營(yíng)從1.0-3.0

技術(shù)層面的數(shù)字化，將成為運(yùn)營(yíng)層面“精細(xì)化管理”的基礎(chǔ)——快速擴(kuò)張型即將式微，精耕細(xì)作的質(zhì)量效率型將成為未來(lái)的大勢(shì)。

“鯰魚(yú)”已經(jīng)動(dòng)手了。近日，麥當(dāng)勞斥資3億美元收購(gòu) Dynamic Yield，這家公司提供的技術(shù)可以讓麥當(dāng)勞在美國(guó)的汽車(chē)餐廳根據(jù)天氣、路況等不同因素，向顧客推薦不同菜單——這還只是麥當(dāng)勞信息化投資的一部分，今年1月底，他們?cè)硎疽诖送度?0億美元。

◎ app 也將記錄用戶數(shù)據(jù)，用 ai 做出更精準(zhǔn)的定制

這些，都標(biāo)志著餐飲加盟市場(chǎng)面臨著從量到質(zhì)的轉(zhuǎn)型，廣度咨詢(xún)創(chuàng)始人韓雨廷認(rèn)為，隨著“新四化”的逐步開(kāi)展，目前加盟市場(chǎng)“連”而不“鎖“的問(wèn)題，將逐漸得到解決。

同時(shí)，品牌方、加盟方與消費(fèi)者的關(guān)系，也在逐漸改變，與傳統(tǒng)品牌→加盟→消費(fèi)者的流程不同，三者之間的互動(dòng)越來(lái)越強(qiáng)。

去年，吉祥餛飩聘了第三方公司，做了大量的消費(fèi)者產(chǎn)品體驗(yàn)、服務(wù)體驗(yàn)研究，并將調(diào)研數(shù)據(jù)整理為可以執(zhí)行的內(nèi)容——而這，將成為越來(lái)越多公司的選擇。

◎ 3.0時(shí)代的互動(dòng)關(guān)系

在美團(tuán)點(diǎn)評(píng)餐飲學(xué)院院長(zhǎng)白秀峰看來(lái)，未來(lái)的餐飲企業(yè)，尤其是連鎖加盟企業(yè)中，少不了”產(chǎn)品經(jīng)理“和”數(shù)據(jù)分析師（Bi）”兩個(gè)角色——作為品牌方，將要越來(lái)越多的承擔(dān)起研究市場(chǎng)、研究消費(fèi)者體驗(yàn)的責(zé)任。

不過(guò)，不論在什么時(shí)代，特許加盟的核心不會(huì)改變，即“把自己賺錢(qián)的本事傳授給別人”——改變的只是方式而已。

而對(duì)于一個(gè)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，如果要進(jìn)入餐飲加盟領(lǐng)域，想要看清一家公司是否靠譜、一個(gè)品牌是否有發(fā)展，核心思路與談戀愛(ài)一致：別看它說(shuō)了什么，要看它做了什么。

結(jié)語(yǔ)：加盟不是救命稻草

餐飲是一個(gè)入門(mén)門(mén)檻低，進(jìn)階門(mén)檻高的行業(yè)，要想在加盟領(lǐng)域內(nèi)做出些什么，品牌方也好，加盟方也好，都需認(rèn)識(shí)到一點(diǎn)：加盟不是你的救命稻草。

對(duì)于加盟者而言，開(kāi)餐廳始終是一個(gè)創(chuàng)業(yè)行為，而不是一個(gè)投資行為；你購(gòu)買(mǎi)的也不是技術(shù)和產(chǎn)品，而是其后的服務(wù)以及品牌；對(duì)于品牌方而言，特許經(jīng)營(yíng)也不意味著病毒式擴(kuò)散，它需要穩(wěn)步發(fā)展，以匹配后端的支持。

兩方之間的博弈，實(shí)際是在追求以下兩個(gè)平衡：發(fā)展速度與管控之間的平衡；總部和加盟商贏利之間的平衡。

最后，我們用小龍坎品牌負(fù)責(zé)人蘇小強(qiáng)的話來(lái)結(jié)尾：“公司化、職業(yè)經(jīng)理化、數(shù)字化和在線化，如果這幾個(gè)事情不去做，那未來(lái)在餐飲連鎖這個(gè)領(lǐng)域，你連出牌的機(jī)會(huì)都沒(méi)有。”

內(nèi)參熱門(mén)

（點(diǎn)擊圖片直接閱讀）

點(diǎn)擊關(guān)鍵詞，直達(dá)歷史精選

小龍坎造節(jié) | 如何避免被山寨 | 64家餐廳迎賓測(cè)評(píng)

呷哺2018財(cái)報(bào) | “黑店”不行了 | 如何做好熟客生意

年賺7000億超市 | 海底撈首份年報(bào) | 最能搞事火鍋