實體店生意不好做，究其原因是沒有客流量，同時轉化率低，如果有一種方法，讓進店的顧客愿意成交，讓購買過的老顧客愿意幫忙轉介紹，那是多么美好的事啊，想想都激動。有沒有呢？絕對有，只是你還沒有找到這樣的方法而已。

其實要想生意好，最關鍵的就是引流，其次就是轉換，如果設計一個顧客購買你的產品后可以回本的方案，那么顧客自然就愿意購買了，而一旦他的回本和幫你介紹客戶結合在一起的時候，那么你的老客戶自然就愿意主動幫你轉介紹了。

有一家品牌服裝店，他們沒有用會員充值等方式來鎖定顧客，但是他們的生意在當地卻是最好的，就是設計了這樣一個成交和裂變的主張。

有一天我到本市附近的步行街想購買一件衣服，結果看到一家店打出這樣一個噱頭，全場服裝買多少返多少，直接返現金，店里人很多，而且出來的基本都購買了他們的衣服，于是我也進店挑選衣服，結果發(fā)現這家服裝店沒有像別的商家一樣，利用充值或者打折等方式，都是按吊牌價銷售，原來他們的營銷方案設計得非常巧妙，所謂的返現金，是需要介紹顧客過來購買才返，購買他們的衣服后，只要介紹三個顧客成功購買他們的衣服，就全額返現。介紹第一個顧客成功購買返10%，介紹第二個顧客成功購買返30%，介紹第三個顧客成功購買就把剩下的60%直接返還。

通過這樣一個簡單的策略，這家店的客流不是一般的大，而且成交率出奇的高，因為他們不但設置了裂變機制，而且是反復裂變，也就是介紹過來的顧客，他們也是用同樣的方式，告訴他們只要購買本店的衣服，是可以全額返現的，返現方式是介紹三個顧客，就全額返現。

這個營銷方案巧妙的利用了消費者損失規(guī)避心理，購買過后只要介紹人過來就能返現。為什么是介紹過來就能返現，前面不是說了要成功購買才能返現嗎？原因是消費者認為，他們介紹過來的顧客購買后可以像他一樣獲得返現，基本都會購買，現在的人誰沒有三五個好友，即使沒有，只要認識的人都可以介紹過去。

現在我們來看看這個方式來操作，商家會不會虧。假設這家店的衣服是500元一件，那么他介紹三個人購買后，老板總共收款2000元，然后把最先購買的那個顧客的金額返還給他，等于是四個人購買后打了個7.5折，這是第一輪裂變。如果他介紹來購買的這三個人每人再介紹三個人購買，這個時候店家一共賣出去13件衣服，收款6500塊錢，總共返換老顧客2000塊，第二輪下來差不多就是打6.9折的樣子。如果再裂變一輪，那么相當于6.75折，這是在每個顧客都裂變到3個顧客的理想狀態(tài)下，最終的結果也就差不多6.5折左右，但是經過這么多輪的裂變，中間肯定有一小部分是沒有介紹到三個顧客的，綜合起來一直這樣循環(huán)裂變下去，商家最后的銷售也是在7折這個位置。

現在服裝店賣衣服一般都是按照吊牌價打折銷售，狠一點的有打到5折，換季清理庫存的時候甚至有打到2折的，當然這個營銷方案從表面上看，是可以一直無限循環(huán)下去的，但是如果深究起來，只能做一段時間。

出于我對營銷的敏銳洞察，我當天順便幫忙拓展了一下這家店的業(yè)務，當時我是這樣給老板說的，我說您這個營銷方案看起來是一個可以長久做下去的方案，但是深究一下，其實并不可能，老板自然不信，我告訴他，首先你的衣服是按吊牌價出售，也就是沒有價格優(yōu)勢，就是說裂變到一定基數后就會緩慢下來，最后會倒退，因為就算理想一點，你把附近幾公里甚至十幾公里的都裂變了，但是人口基數總有裂變完的時候，那之后呢？

這個時候老板也覺得確實是這樣，我順勢告訴他，我是專門做營銷策劃的，你這個活動只要稍微修改一下某些細節(jié)，可以讓你通過我的方案，多賣出差不多50%的產品，當時這個老板順理成章的就被我成交了。

然后我把這個返現的規(guī)則改了一下，變成第三次返現的60%如果不拿現金，加店鋪微信后可以直接增值，這里假設他店里的衣服都是500元一件，那么第三次返現是300元可以增值400元來抵扣購買店里的衣服，那么顧客這個時候只需要掏100元就能再購買一件衣服，對于顧客來說，那300元他之前已經消費了，在心里已經默認這個錢已經不再了，這個時候相當于2折買了一件衣服，比起在其他店買同品牌的衣服來說，簡直太劃算了，直接就刺激了顧客的二次消費。

對于商家來說，本來老板是要返給顧客300元的，結果顧客再掏100元購買衣服，一進一出等于400塊賣掉一件衣服，也是就打了個八折。而且還獲得了老顧客的微信，建立了客戶數據庫，后面有活動或者有新款的時候方便進行追銷。

如果你逛街看到某個店的商品購買后，可以全額返現，你會心動乃至行動嗎？如果你已經消費出去的錢，返還回來的時候不拿還可以直接增值，你會怎么做？

如果你喜歡營銷，點擊一下關注，每天為你分享各行各業(yè)的各種營銷方案和技巧，在評論區(qū)留下你的行業(yè)，我們一起來設計一個讓消費者抗拒不了的成交主張。