君臨曾介紹過一家螺螄殼里做道場(chǎng)的A股隱形冠軍：偉星股份。

他專注于紐扣、拉鏈的生產(chǎn)，通過多年不懈努力終成行業(yè)龍頭，把一門不起眼的生意做大做強(qiáng)，為投資者開出了嬌艷的“沙漠之花”。

其實(shí)這家公司還有位兄弟——偉星新材（002372）。

從名稱便可以看出他倆關(guān)系匪淺，大股東同為偉星集團(tuán)有限公司。

偉星管理層作為優(yōu)秀的浙商代表，深耕某一領(lǐng)域，以“歷經(jīng)千辛萬(wàn)苦、說盡千言萬(wàn)語(yǔ)、走遍千山萬(wàn)水、想盡千方百計(jì)”的“四千精神”闖出一片天。

從偉星新材身上，我們不僅可以看出浙商勤勉踏實(shí)的實(shí)干精神，也能看到浙商經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的智慧所在。

最為關(guān)鍵之處，是為多年堅(jiān)守的投資者帶來了長(zhǎng)期、穩(wěn)定的回報(bào)。

沒有一家公司是完美無缺的，但在公開媒體上過于犀利的風(fēng)險(xiǎn)披露會(huì)導(dǎo)致一些不可控的后果，成為我們的付費(fèi)用戶，獲得風(fēng)險(xiǎn)提示，帶您看透成長(zhǎng)股（點(diǎn)我了解更多）。

打開偉星過去6年的股價(jià)走勢(shì)圖，可以直觀感受到一家優(yōu)秀公司是如何厚愛投資者的。

6年來，偉星收入增長(zhǎng)230%，年化復(fù)合增速達(dá)到15%，凈利潤(rùn)增長(zhǎng)375%，年化復(fù)合增速達(dá)到25%。

復(fù)權(quán)后股價(jià)最高增長(zhǎng)9.13倍，經(jīng)歷了今年的調(diào)整后，至今增長(zhǎng)6.17倍。

上市以來穩(wěn)定分紅，6年累計(jì)分紅21.68億，平均股利支付率達(dá)到76%。

這固然是經(jīng)營(yíng)道路正確的結(jié)果，也是管理層踏實(shí)執(zhí)行的果報(bào)。

多年來，偉星的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入和凈利潤(rùn)不僅穩(wěn)步增長(zhǎng)，ROE和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流也隨著收入的增長(zhǎng)而增長(zhǎng)

反觀同行業(yè)的一些公司，不僅凈利潤(rùn)市場(chǎng)出現(xiàn)周期性波動(dòng)，經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流也難以跟上收入的增長(zhǎng)。

可以說偉星新材作為價(jià)值成長(zhǎng)的典范，在傳統(tǒng)行業(yè)的荊棘中走出了自己的路。

來源：wind

偉星的生意，是從細(xì)處著眼，從小處著手，從實(shí)處著力的典范。

簡(jiǎn)單說，偉星的產(chǎn)品主要分為三類：PPR管材管件、PE管材管件和PVC管材管件。

說白了，就是做建筑墻體內(nèi)的塑料水管。

只不過根據(jù)應(yīng)用場(chǎng)景和需求的不同，對(duì)于塑料管的具體材質(zhì)有不同的需求。

塑料管道行業(yè)上游為聚乙烯、聚氯乙烯、聚丙烯合成樹脂等石化行業(yè)，材料成本占比超過70%，受石油化工行業(yè)影響比較大，對(duì)上游議價(jià)能力比較弱。

其下游應(yīng)用比較廣泛，主要包括建筑用的給排水以及采暖、市政建設(shè)中的給排水及采暖、農(nóng)業(yè)給排水及灌溉、電力通訊保護(hù)套、工業(yè)排污管、燃?xì)夤艿赖取?/p>

我國(guó)對(duì)塑料管道的研發(fā)應(yīng)用雖相對(duì)歐美較晚，但發(fā)展快速，已成為塑料管道生產(chǎn)應(yīng)用的最大國(guó)家，2017年國(guó)內(nèi)塑料管道產(chǎn)量達(dá)到1522萬(wàn)噸。

經(jīng)過數(shù)十年的快速增長(zhǎng)，我國(guó)的塑料管道行業(yè)已經(jīng)趨于成熟，2012年至2017年行業(yè)增速為8.86%。

由于塑料管生產(chǎn)技術(shù)門檻并不高，加上生產(chǎn)設(shè)備投資額相對(duì)較低，行業(yè)內(nèi)的生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量龐大。

整個(gè)行業(yè)呈現(xiàn)出“大行業(yè)，小公司”的特征。

其中產(chǎn)能在3000噸以上的有3000家，產(chǎn)能在10萬(wàn)噸以上的企業(yè)約20家左右，CR20在40%-50%左右，除中國(guó)聯(lián)塑銷量占比超過10%以外，其余企業(yè)占比均不超過3%。

不過隨著用戶對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量要求的不斷提高，疊加下游地產(chǎn)行業(yè)集中度也在提升，塑料管道行業(yè)的集中度有逐步提升的趨勢(shì)，09年時(shí)CR20僅為30%。

來源：公司年報(bào)

PPR是PP(聚丙烯)管中主要品種，是歐洲90年代初開發(fā)運(yùn)用的新式塑料管道商品。

PPR強(qiáng)度高，具有良好的柔性、熱穩(wěn)定性、抗沖擊性和耐腐蝕性，常溫下不溶于任何已知溶劑，正常情況下使用壽命可達(dá)100年以上，主要用于室內(nèi)冷熱水管及采暖。

偉星PPR管  來源：官網(wǎng)

PE是聚乙烯塑料，是近幾年發(fā)展最快的一類管道，也是目前市政給水系統(tǒng)的首選塑料管道之一，同時(shí)在燃?xì)夤?yīng)領(lǐng)域也發(fā)揮著巨大的作用。

和鋼管比較，施工工藝簡(jiǎn)單，有一定的柔韌性，更主要的是不用作防腐處理，將節(jié)省大量的工序。

由于在國(guó)內(nèi)推廣使用最早，PVC管道是目前使用量最大的塑料管道，廣泛用于給排水、通信、電力等領(lǐng)域。

PVC 管道目前在塑料管道中占比最大，但近年來部分領(lǐng)域有被PPR和PE代替的趨勢(shì)。

按用途來總結(jié)的話：

PPR系列管材管件，主要應(yīng)用于建筑內(nèi)冷熱給水； 

PE系列管材管件，主要應(yīng)用于市政供水、采暖、燃?xì)狻⑹姓潘盼鄣阮I(lǐng)域； 

PVC系列管材管件，主要應(yīng)用于排水排污以及電力護(hù)套等領(lǐng)域。

來源：中泰證券 （2015年數(shù)據(jù)）

我們看一下不同類型塑料管材在偉星新材業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)中的占比：

來源：公司年報(bào)

可以發(fā)現(xiàn)，PPR管材管件是收入來源的主力，占總收入的58%，PE管材管件收入占比約為29%，PVC管材管件收入占比約13%。

PPR既是收入主力，也是毛利潤(rùn)的大頭，其毛利占比達(dá)到71%。

58%的收入獲得71%的毛利，這也說明主力產(chǎn)品PPR的毛利率要顯著高于其他兩者。

下圖可以看到PPR的毛利率接近60%，遠(yuǎn)超PE管材管件和PVC管材管件。

PPR毛利率高，體現(xiàn)了偉星差異化經(jīng)營(yíng)的成功。

來源：公司年報(bào)

整個(gè)塑料管行業(yè)，中國(guó)聯(lián)塑是一覽眾山小的龍頭，實(shí)力強(qiáng)大。

在行業(yè)集中度提升的過程中，中國(guó)聯(lián)塑通過對(duì)生產(chǎn)工藝的不斷優(yōu)化，規(guī)模效應(yīng)使得其成本優(yōu)勢(shì)更加顯著。

他的慣用手段，是通過低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)蠶食對(duì)手的市場(chǎng)份額。

由于使用量大，工程類客戶對(duì)于價(jià)格較為敏感，所以聯(lián)塑的低價(jià)走量的擴(kuò)張策略取得了明顯的成效，市占率遙遙領(lǐng)先。

面對(duì)強(qiáng)大的行業(yè)龍頭，偉星新材選擇避其鋒銳，不走低價(jià)走量這條以卵擊石的2B業(yè)務(wù)路線。

他將重心放在零售類2C業(yè)務(wù)，以品牌、質(zhì)量和服務(wù)取勝。

遍布全國(guó)的偉星管招牌，把生意做到毛細(xì)血管末梢   來源：網(wǎng)絡(luò)

由于質(zhì)量可靠，布局早，憑借門店開遍祖國(guó)各地的扎實(shí)渠道，“偉星管”在2C市場(chǎng)具有相當(dāng)?shù)闹取?/p>

專注于零售業(yè)務(wù)，偉星產(chǎn)品享有一定的品牌溢價(jià)。

這一點(diǎn)，從偉星產(chǎn)品毛利率長(zhǎng)期高于40%得以體現(xiàn)，而同期其他同類公司的毛利率卻僅有30%不到，行業(yè)龍頭中國(guó)聯(lián)塑也在這個(gè)區(qū)間。

從業(yè)務(wù)細(xì)分結(jié)構(gòu)來看，偉星新材的業(yè)務(wù)重點(diǎn)在高毛利的零售業(yè)務(wù)的PPR管，下游主要是零售客戶，收入占比達(dá)到了58%。

而其他幾家的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)中，則以工程類業(yè)務(wù)的PVC和PE管為主，下游主要是市政和地產(chǎn)公司。

來源：公司年報(bào)

偉星不僅在總體毛利領(lǐng)先同行業(yè)的其他企業(yè)，拆分到細(xì)分產(chǎn)品來看，仍然表現(xiàn)出一定的品牌溢價(jià)，PPR、PE和PVC三項(xiàng)產(chǎn)品毛利皆高于同類公司。

拿毛利最高的PPR產(chǎn)品來說，偉星新材的毛利高于二者：

其一、偉星通過建立品牌護(hù)城河，產(chǎn)品具有品牌溢價(jià)；

其二、扁平化經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，減少了中間層經(jīng)銷商的利潤(rùn)盤剝。

來源：公司年報(bào) （中國(guó)聯(lián)塑未拆分披露具體產(chǎn)品毛利）

雖然偉星的扁平化渠道和品牌建設(shè)使得公司的銷售費(fèi)用高于其他公司，但是在扣除掉三費(fèi)之后，偉星產(chǎn)品凈利率仍然長(zhǎng)期領(lǐng)先于同行業(yè)公司。

這種長(zhǎng)期的產(chǎn)品溢價(jià)，表面上看是品牌，而實(shí)際上必然來自其核心競(jìng)爭(zhēng)力。

下面，我們繼續(xù)揭曉偉星是如何通過差異化競(jìng)爭(zhēng)，構(gòu)筑自己的護(hù)城河。

芒格曾說：“如果采用逆向思考，問題往往會(huì)變得更容易解決?！?/p>

做生意，本質(zhì)上和投資的底層邏輯相通。

如前文所述，行業(yè)龍頭中國(guó)聯(lián)塑抓的是走量的工程類業(yè)務(wù)。

大客戶，大收入，市場(chǎng)份額快速擴(kuò)張。

這不單單是龍頭的策略，也是大部分企業(yè)的偏好，工程類業(yè)務(wù)單筆訂單量大，對(duì)收入貢獻(xiàn)顯著。

零售業(yè)務(wù)，是個(gè)吃力不討好的活，前期需要辛苦地去鋪渠道拓市場(chǎng)，短期需要承擔(dān)更多的成本。

不過工程類2B業(yè)務(wù)也有其缺點(diǎn)。

首先是回款周期長(zhǎng)，工程類業(yè)務(wù)下游多為房地產(chǎn)和市政企業(yè)，本身具有較強(qiáng)的議價(jià)能力，所以常會(huì)占用建材企業(yè)的現(xiàn)金流。

專注零售業(yè)務(wù)的偉星，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)最快，遠(yuǎn)好于龍頭中國(guó)聯(lián)塑的表現(xiàn)，相應(yīng)的，經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流最佳。

第二個(gè)缺點(diǎn)是產(chǎn)品定價(jià)低。

業(yè)務(wù)訂單量大，讓下游客戶具有強(qiáng)議價(jià)能力，塑料管企業(yè)往往陷入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)泥潭。

產(chǎn)品的相對(duì)同質(zhì)化，即使中國(guó)聯(lián)塑這樣的龍頭也很難形成議價(jià)權(quán)。

偉星是如何考慮的呢？

從眾，從決策上說具有“政治正確”性，即使失敗也可將責(zé)任推給市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。

逆眾，可能導(dǎo)致非議、導(dǎo)致懷疑，決心難下，前路難行，但卻是條可取之路。

最終，偉星選擇了零售這條少有人走的路，并通過踏實(shí)的執(zhí)行力，形成了自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2017年，偉星零售業(yè)務(wù)占比達(dá)到70%，市政和房地產(chǎn)工程占比30%。

這一戰(zhàn)略定位也為偉星帶來高于同行業(yè)的產(chǎn)品溢價(jià)以及優(yōu)秀的現(xiàn)金流。

為了貫徹零售路線，偉星主要立足三大方針：

零售類業(yè)務(wù)相對(duì)于工程類業(yè)務(wù)來說，銷售渠道的拓展顯得尤為重要，不僅能快速響應(yīng)銷售策略，同時(shí)還能及時(shí)反饋消費(fèi)終端的需求。

傳統(tǒng)的經(jīng)銷模式是垂直式的，好處是能夠快速地進(jìn)行渠道擴(kuò)張，缺點(diǎn)是因?yàn)榻?jīng)銷層級(jí)過多，導(dǎo)致對(duì)消費(fèi)終端反應(yīng)不夠靈敏，總部也難對(duì)終端網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行高效管理。

為此，偉星經(jīng)歷了十多年，在全國(guó)建立了一個(gè)龐大的扁平化零售網(wǎng)絡(luò)。

截至2017年底，偉星已在全國(guó)建立了30多家銷售分公司，擁有1000多名專業(yè)營(yíng)銷人員，營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)24000多個(gè)，遍布全國(guó)各地。

這些銷售網(wǎng)點(diǎn)不僅擔(dān)任了營(yíng)銷渠道的功能，同時(shí)兼具管理、物流、培訓(xùn)及服務(wù)等職能。

實(shí)際上，渠道的扁平化不僅減少了中間商環(huán)節(jié)，減少了利潤(rùn)分流，同時(shí)也為后續(xù)的兩項(xiàng)方針奠定了基礎(chǔ)。

零售類業(yè)務(wù)和工程類業(yè)務(wù)另一個(gè)不同，在于下游客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的敏感度不同。

正如上文所說，工程類業(yè)務(wù)下游主要是溢價(jià)能力較強(qiáng)的市政和地產(chǎn)公司，由于采購(gòu)量大，因此對(duì)于價(jià)格相對(duì)敏感。

而零售業(yè)務(wù)面對(duì)終端消費(fèi)者，塑料管涉及到家庭的飲水衛(wèi)生及安全，相對(duì)于價(jià)格，消費(fèi)者更關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量。

“偉星管，管用50年”是很經(jīng)典的產(chǎn)品廣告語(yǔ)，入腦入心 | 來源：官網(wǎng)

同時(shí)，塑料管屬于家裝隱蔽工程，埋藏在墻體內(nèi)部，一旦出現(xiàn)問題，修理更換均費(fèi)時(shí)費(fèi)力。

所以消費(fèi)者傾向于“一步到位”，“貴一點(diǎn)也要買好的”，更青睞具有品牌信譽(yù)的產(chǎn)品。

偉星的產(chǎn)品在工藝配方、模具開發(fā)、系統(tǒng)設(shè)計(jì)方面均處于行業(yè)領(lǐng)先地位，生產(chǎn)線關(guān)鍵設(shè)備從國(guó)外引進(jìn)，制造水平精湛。

日積月累，偉星PPR管材憑借優(yōu)異的性能和口碑，成為國(guó)內(nèi)建筑內(nèi)給水管道市場(chǎng)的主流產(chǎn)品。

塑料水管直接影響了家庭的用水衛(wèi)生與安全，而整個(gè)用水管道的質(zhì)量不僅跟管材的質(zhì)量有關(guān)，安裝質(zhì)量也會(huì)直接影響后期使用壽命。

因此，客戶不僅重視產(chǎn)品的質(zhì)量，也重視安裝和驗(yàn)收服務(wù)的用戶體驗(yàn)。

為此，偉星在行業(yè)內(nèi)獨(dú)創(chuàng)性推出“星管家服務(wù)”。

星管家服務(wù)   來源：官網(wǎng)

即提供產(chǎn)品安裝、上門驗(yàn)收、水壓測(cè)試等成體系的服務(wù)。

試想，一邊是一手交錢一手交貨的一錘子買賣；一邊是會(huì)為這種隱蔽工程提供“原裝”的上門增值服務(wù)。

孰優(yōu)孰劣，一目了然。

但服務(wù)服務(wù)，不能光喊口號(hào)，假如沒有一支覆蓋廣的銷售渠道，那服務(wù)只會(huì)是一句空話。

這時(shí)候，偉星多年經(jīng)營(yíng)的扁平化銷售渠道的優(yōu)勢(shì)便體現(xiàn)出來了。

傳統(tǒng)的垂直型經(jīng)銷體系，層次較多，高層政策即使落實(shí)到一線，服務(wù)質(zhì)量往往難以得到保證。

就算競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有意去模仿偉星的銷售+服務(wù)的零售模式，也很難在不改變組織架構(gòu)的情況下，短時(shí)間內(nèi)提供同樣高質(zhì)量的服務(wù)。

2012年7月21日，“60年一遇”的暴雨肆虐北京。

一位家庭頂梁柱，年僅34歲的丁志健，淹死在廣渠門的滔滔大水中。

中國(guó)城市的內(nèi)澇問題，用這種血淋淋的方式，浮現(xiàn)在公眾面前。

2018年7月16日，北京暴雨，一名小哥坐在垃圾桶上看海 | 來源：網(wǎng)絡(luò)

根據(jù)住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部2010年的調(diào)查顯示，在351個(gè)城市中，有213個(gè)發(fā)生過積水內(nèi)澇，占總數(shù)的62%；內(nèi)澇災(zāi)害一年超過3次以上的城市就有137個(gè)，甚至還有57個(gè)城市的最大積水時(shí)間超過12小時(shí)。

來源：住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部

近年來，國(guó)家接連發(fā)布海綿城市、地下管網(wǎng)、水十條等重大工程項(xiàng)目，加強(qiáng)城市內(nèi)澇治理、地下管道改造，加強(qiáng)城市排水排污功能等。

這顯然會(huì)促進(jìn)塑料管道的需求大增長(zhǎng)。

在此背景下，偉星也對(duì)發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行了微調(diào)，著手開拓新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

首先提出零售與工程并舉，開始在工程端積極拓展業(yè)務(wù)，

重點(diǎn)，就放在市政給排水、供氣等產(chǎn)品。

市政工程招標(biāo)相對(duì)透明，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量較為重視，為以質(zhì)量見長(zhǎng)的偉星提供了新的發(fā)展機(jī)遇。

2017年，工程類的主要產(chǎn)品PE管材增速達(dá)到了23.80%，超過了PPR管材。

同時(shí)，隨著經(jīng)濟(jì)下行，起到托底作用的基建投資再次啟動(dòng)，市政燃?xì)饨ㄔO(shè)的需求主要為PE管，基建托底對(duì)于PE管的需求也為偉星工程類業(yè)務(wù)提供了業(yè)績(jī)支撐。

另一方面，隨著新房中精裝房的占比提升，市場(chǎng)存在對(duì)偉星零售產(chǎn)品毛利能否持續(xù)的擔(dān)憂。

細(xì)細(xì)分析來看，也不必過分擔(dān)憂。

首先，下游房地產(chǎn)商集中度也在提升，對(duì)大型知名地產(chǎn)商而言，產(chǎn)品的質(zhì)量和口碑相對(duì)于單純的價(jià)格更重要。

其次，精裝房的管材安裝仍然注重安裝服務(wù)質(zhì)量，偉星在長(zhǎng)期的零售市場(chǎng)下培養(yǎng)出來一批高質(zhì)量的安裝服務(wù)團(tuán)隊(duì)，這使得在面對(duì)優(yōu)質(zhì)地產(chǎn)商客戶的時(shí)候，偉星仍然占有一定的優(yōu)勢(shì)。

同時(shí)，為了完善家裝隱蔽工程的產(chǎn)品線，公司開始在防水和凈水領(lǐng)域發(fā)力。

防水和凈水領(lǐng)域跟建筑管材有很多相似之處：

都屬于家裝領(lǐng)域的隱蔽工程，本身成本占家裝總成本比例低，但是一旦出現(xiàn)問題維修成本更高，消費(fèi)者相對(duì)價(jià)格更看重質(zhì)量；

除了產(chǎn)品的質(zhì)量，安裝與驗(yàn)收的服務(wù)質(zhì)量也在很大程度上影響了產(chǎn)品的使用，所以消費(fèi)者同樣看重產(chǎn)品的服務(wù)質(zhì)量；

防水和凈水與建筑管材相似，都有著千億級(jí)別的市場(chǎng)空間，但是行業(yè)集中度仍然非常低，具有較廣闊的發(fā)展空間。

廣闊的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)、扁平的渠道結(jié)構(gòu)，不僅能為管材銷售助力，也能為防水和凈水產(chǎn)品插上騰飛的翅膀。

偉星成功的秘密，無非是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品+周到服務(wù)。

所謂大道至簡(jiǎn)，正是如此。

讀到這里，也許您會(huì)想，“這家公司我能投嗎”？

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