銷售思維 本文優(yōu)質(zhì)度：★★★★★ 口感：金槍魚三明治 筆記君邀你，閱讀前先思考：
如今的銷售與過去相比愈發(fā)困難，挑戰(zhàn)也更多：
而銷售要面臨的所有挑戰(zhàn)，最后都可以回歸成五個(gè)字——用結(jié)果說話。 很多銷售人員，甚至最頂尖的Top sales，都曾有這樣揪心的經(jīng)歷： 盡管確信為客戶提供了最好的解決方案，但訂單最后還是花落別家。甚至于花費(fèi)九牛二虎之力簽下了訂單，但客戶最后卻沒付款。 有15年一線銷售及管理經(jīng)驗(yàn)，阿里軍校首任校長李立恒說：
所以，對于每一個(gè)身處市場經(jīng)濟(jì)（尤其是在寒冬之際）的你、我、他，如何具備產(chǎn)出結(jié)果，拿下訂單，帶來現(xiàn)金流的銷售思維？又該如何避免投入巨大成本，卻沒有結(jié)果的銷售過程？ 或許你可以向Top sales學(xué)習(xí)——臨門一腳，大概率決定銷售結(jié)果的“促單成交方法論”。 二、阿里鐵軍促單成交的4種方法 2000年，互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅之際，阿里還沒找到賺錢的方法，資金鏈即將斷裂，風(fēng)險(xiǎn)投資商不愿再投一分錢。 在生死存亡的嚴(yán)冬之際，馬云提出：“技術(shù)不是最重要的，銷售才是最重要的。”阿里鐵軍也是這時(shí)候成立的。 在那個(gè)人均月收入不到800，99%的人不懂互聯(lián)網(wǎng)，甚至沒有電腦的時(shí)代。阿里鐵軍向廣大外貿(mào)企業(yè)銷售數(shù)萬元的英文網(wǎng)站服務(wù)，創(chuàng)下了年銷售額50億元的奇跡。 靠著這這支彪悍的隊(duì)伍，阿里度過了最艱難的時(shí)期，也以強(qiáng)大的盈利能力養(yǎng)活了淘寶，孵化了支付寶。 ▲ 阿里鐵軍早期租住民宅辦公、開拓市場 阿里鐵軍人才輩出。它為阿里巴巴培養(yǎng)了很多高管，包括后來曾做過阿里巴巴CEO的陸兆禧、現(xiàn)在農(nóng)村淘寶的負(fù)責(zé)人孫利軍等。 后來O2O大戰(zhàn)時(shí)，大家也發(fā)現(xiàn)，不少O2O公司的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)骨干，都是從阿里鐵軍中出去的。比如滴滴的創(chuàng)始人程維、美團(tuán)網(wǎng)的COO干嘉偉、大眾點(diǎn)評的COO呂廣渝、趕集網(wǎng)COO陳國環(huán)、易到用車COO馮全林、河貍家COO方芳等。 以至于阿里人把O2O大戰(zhàn)稱為“鐵軍內(nèi)戰(zhàn)”。 這樣一支彪悍的銷售鐵軍，在一線銷售實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)出了4種直接有效，可以直接拿來用的簽單成交方法論。 1.談話式成交策略 談話式成交法的核心法則，就是整個(gè)銷售策略的結(jié)構(gòu)化設(shè)計(jì)。 要采用這種成交法，前提是你要設(shè)計(jì)好整個(gè)銷售策略和步驟，一步一步帶著客戶走，直到最后這一步。每一個(gè)步驟之間都要銜接得天衣無縫，不能斷開。 什么是好的銷售結(jié)構(gòu)？通俗點(diǎn)來說就是：“你有病你要治，你需要我有藥”。 通過提問和溝通，發(fā)現(xiàn)客戶的痛點(diǎn)，就是你有病，那你要治。然后就是挖需求，你不治不行。再跟客戶確認(rèn)，你不治，后果很嚴(yán)重。最后拋出解決方案就是我有藥。 而在整個(gè)過程中，最關(guān)鍵的是每個(gè)環(huán)節(jié)要得到客戶的認(rèn)同和確認(rèn)，而不是自圓其說。 如果客戶不認(rèn)同怎么辦？你可以運(yùn)用商業(yè)分析中最經(jīng)典的SWOT分析法。 根據(jù)SWOT分析法四個(gè)象限的組合，在銷售過程中我們可以對癥下藥： 比如使用“內(nèi)部劣勢W 外部威脅T”的組合——這個(gè)病你可以不治，但是不治，它的后果是什么？好比競爭對手會進(jìn)一步占據(jù)市場份額。 使用“內(nèi)部劣勢W 外部機(jī)會O”的組合——這個(gè)病如果治了，會讓你獲得什么機(jī)會？好比為公司獲取到大量海外客戶，減少獲客成本，跟上某一項(xiàng)技術(shù)帶來的紅利。
當(dāng)然你可以使用更多組合，以此形成強(qiáng)烈的對比。通過跟客戶擺道理講事實(shí)，一步一步引導(dǎo)到成交簽約這個(gè)環(huán)節(jié)。 而要讓使用這種銷售策略成功的概率最大化，你需要了解最適配這種銷售策略的客戶類型——無尾熊客戶。 無尾熊的角色是協(xié)調(diào)者，嚴(yán)謹(jǐn)敏感邏輯性強(qiáng)，他們并不喜歡被推著走，他們更喜歡被帶著走。再者就是無尾熊客戶不擅長做決策，他們更喜歡順其自然、水到渠成的成果。 所以一旦發(fā)現(xiàn)是你的客戶是“無尾熊”，你可以選擇“談話式成交策略”作為最優(yōu)選。 2.直接成交策略 直接成交法的核心，就是始終圍繞“成交”展開銷售——挖掘需求，提出解決方案，拋出產(chǎn)品，處理問題，提出成交。有問題咱就解決問題，沒問題就簽約。 直接成交法的核心要領(lǐng)就是通過對客戶不斷地發(fā)起成交攻勢，直到客戶簽約。所以這門功夫可以說是簡單粗暴、直截了當(dāng)。而“老虎型客戶”最吃這一套。 老虎型客戶的角色是指揮官，本來就是喜歡簡單粗暴，不喜歡拖泥帶水、繞彎子。直接拿出你的方案，切入重點(diǎn)和提供解決方案就行了。 而且老虎型客戶最喜歡做決策，他享受做決策的整個(gè)過程，所以一旦洞察到你的客戶是“老虎型”，“直接成交策略”會是你“拿下訂單”的最優(yōu)選。 這種成交方法在銷售中使用的時(shí)候要注意三點(diǎn)： 第一點(diǎn)，重要的是持續(xù)、不要中斷，進(jìn)攻一定要持續(xù)，直到最后一刻。很多時(shí)候，你再往前一步，就成功了，但是很多時(shí)候很多人往往就在這一步卡住了。 就好比掰手腕已經(jīng)相持十來分鐘，甚至半個(gè)小時(shí)，那個(gè)時(shí)候輸贏其實(shí)就在那一點(diǎn)點(diǎn)的堅(jiān)持，就是我比你堅(jiān)持多一秒，甚至是零點(diǎn)一秒，可能你就贏了。 其實(shí)成交也是一樣的，你前面提了三次，被客戶趕回來，你心里想算了算了，我已經(jīng)提了三次了，我就不要再試了，但有可能你再來一次就成交了，其實(shí)就這么簡單。 第二點(diǎn)，隨時(shí)都可以提出成交。其實(shí)成交跟環(huán)境沒有關(guān)系，你只要覺得時(shí)機(jī)到了你就提，哪怕時(shí)間沒到，你試一試沒關(guān)系。 第三，面對客戶的拒絕，不要?dú)怵H，更不要逃避。還是那句話，兵來將擋水來土掩，客戶拒絕等于是在給我們溝通和解釋的機(jī)會。 3.假設(shè)成交策略 如果sales直接問客戶買或不買，答案通常是否定的。 所以假設(shè)成交法主張給客戶植入一種意識，就是我們已經(jīng)合作了，或者說我們很快就合作了。然后通過深度挖掘客戶及細(xì)節(jié)部分，從而實(shí)現(xiàn)成交目的及達(dá)成合作。 好比銷售阿里的服務(wù)，就可以直接聊一些合作后的細(xì)節(jié)：
而跟客戶直接溝通合作后的某個(gè)細(xì)節(jié)話題，如果客戶很愿意跟你溝通這些細(xì)節(jié)話題，那么說明他默許了，也就是說他接受合作。如果客戶不愿意跟你溝通這些細(xì)節(jié)，那說明還沒有準(zhǔn)備好。 同時(shí)假設(shè)成交法通常是處理反對意見的一個(gè)好策略，一邊處理客戶提出的反對意見，一邊拋出成交需求，表達(dá)成交意愿，可謂一舉兩得。 所以假設(shè)成交法區(qū)別于談話式成交縝密的邏輯性，和直接成交法的簡單粗暴。它更像是以柔克剛、以靜制動，不知不覺地就帶著客戶進(jìn)入到你的場景當(dāng)中，從而實(shí)現(xiàn)簽約的目的。 什么樣的客戶比較適合假設(shè)成交策略？經(jīng)驗(yàn)告訴我們，孔雀型的客戶是最佳選擇。 孔雀型客戶的角色是社交者，他們喜歡交際，愛說話，特別是愛show自己，比如說他們會讓自己成為焦點(diǎn)。他們比較積極活躍、樂觀熱心，有一大堆的idea，有娛樂精神。所以他們會認(rèn)為整個(gè)銷售過程應(yīng)該是充滿樂趣的，而不是枯燥無趣的，還應(yīng)該加上一些什么談?wù)劯郀柗蚓W(wǎng)球、談?wù)勆钜魳贰@樣的東西。 4.衡量式成交策略 任何一個(gè)消費(fèi)決策的行為，都是基于對消費(fèi)價(jià)值的衡量后作出的。所以衡量成交法的核心思路就是“算賬 對比”： ①首先是算賬，就是價(jià)值部分的呈現(xiàn)。 比如說在阿里銷售的產(chǎn)品，通過這個(gè)產(chǎn)品可以為客戶帶來多少新的買家，一年可以成交多少，轉(zhuǎn)化多少，讓客戶感覺到這個(gè)的可行性和它的價(jià)值點(diǎn)。 這個(gè)價(jià)值一定要數(shù)字化表現(xiàn)，而不只是概念。 算賬的時(shí)候，通常是直接拿出紙和筆對著客戶的，當(dāng)著客戶的面一筆一筆地算給客戶聽。算的過程其實(shí)也是觀察客戶的最佳時(shí)機(jī)。期間還要學(xué)會圖文并茂，不能只是口述和口算，所謂有圖有真相。 ②其次是對比，就是價(jià)值部分的詮釋。 光把我們的產(chǎn)品和用戶的服務(wù)結(jié)合起來還不夠，還要合作前對比合作后，更加直觀地把價(jià)值詮釋出來，幫助客戶更快地去做決策。 這個(gè)方法在用的時(shí)候要注意三點(diǎn)： a.價(jià)值表：什么意思？就事先要將自己的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值算出來。任何的產(chǎn)品都是有價(jià)值的，好的銷售往往就會挖掘出自己產(chǎn)品背后的價(jià)值，所以事先要對自己銷售的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行提煉和總結(jié)，用價(jià)值論將其表現(xiàn)出來，形成一張價(jià)值表。 b.準(zhǔn)確性：這個(gè)方法會用到大量的數(shù)字和數(shù)據(jù)，所以切記這些數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，否則一旦被戳穿就搞大了。 c.精準(zhǔn)性：做任何事情，這個(gè)度很重要，千萬不要沉迷于算賬本身，無法自拔。一旦發(fā)現(xiàn)客戶已經(jīng)OK了，就趕緊簽約，一個(gè)成功的sales身上總會有ABC特質(zhì)——“always be closing”。銷售中我們解讀為，不斷地持續(xù)地提出成交，所以爭取合同要絕不猶豫。 什么樣的客戶最適合衡量成交法？ 答案是思考者貓頭鷹型客戶。因?yàn)樗伎颊叩奶刭|(zhì)是對數(shù)據(jù)特別敏感，他們也喜歡思考。使用“衡量式成交法”，這一類型客戶會認(rèn)為你是在幫助我，而不是在銷售。因?yàn)樽詈筮@個(gè)決定是他自己做的，并不是我們強(qiáng)行推給他的。 以上是阿里鐵軍銷售常用的四種簽單成交的銷售策略，總結(jié)下來就是這四種：
簽單成交就是讓客戶掏錢，但畢竟讓人掏錢是痛苦的，這也是最有技術(shù)含量的銷售環(huán)節(jié)。也因此在真實(shí)的銷售場景中，往往充滿著各種難以估摸的復(fù)雜情形，客戶談崩或陷入僵局的情形更是層出不窮：
如何打破這種讓人揪心的僵局？你需要簽單成交的進(jìn)階策略。 二、銷售中突破僵局的“回馬槍策略” 回馬槍是一種兵法計(jì)策的別稱，意思是用撤退造成假象，迷惑敵方，在回程中給予對手致命的一擊。 這種兵法計(jì)策源自《說唐》，羅成和秦叔寶相互教自己的武藝，但他們都留了一個(gè)心眼。羅成沒有教自家的絕招回馬槍，秦叔寶也沒有教自家的殺手锏。而在日后的戰(zhàn)爭中都讓對方看見了這樣的一個(gè)絕活。 阿里首任軍校校長李立恒，結(jié)合15年阿里鐵軍一線銷售實(shí)戰(zhàn)和銷售管理經(jīng)驗(yàn)，在無數(shù)次被拒簽和銷售困境中，提出了銷售中的“回馬槍策略”。 ▲ 校長李立恒在阿里軍校講課 在銷售過程中，回馬槍的殺手锏就是“16字槍法”：曉之以理，動之以情，誘之以利，繩之以法。 李立恒在做銷售時(shí)，一個(gè)客戶談了3個(gè)多月，按照進(jìn)度，下周本應(yīng)該可以簽約了。但在他提前跟客戶秘書確認(rèn)拜訪時(shí)間時(shí)，卻發(fā)生了戲劇性的一幕——他秘書跟李立恒說：“你不用過來了，我們老板說不合作了，以后再說吧?！睕]來得及反應(yīng)，電話就掛斷了。 但正所謂“人世間真正的技巧是機(jī)會隱藏在困難中”，李立恒冷靜下來分析，把前后這3個(gè)多月十幾次拜訪復(fù)盤了一遍，最后想到一個(gè)細(xì)節(jié)：在李立恒給客戶分享的成功故事中，故事的客戶正好是他認(rèn)識的。 李立恒當(dāng)時(shí)判斷客戶一定是打電話問他的朋友，他朋友說了一些不太有利的話。 想明白這個(gè)，李立恒就制定了一個(gè)行動計(jì)劃。當(dāng)天晚上他就給客戶打電話，客戶沒接，緊跟著李立恒就發(fā)了一條很長的短信。短信的整個(gè)策略就是“回馬槍策略”。 1.曉之以理：就是跟客戶講明白一個(gè)道理，產(chǎn)品只是一個(gè)工具，工具本身并沒有問題，跟誰用、怎么用有關(guān)系。這好比一把刀，有的人拿來切菜，有的人拿來殺敵。不是說因?yàn)槟愕呐笥颜f效果不好，你就否定我們的產(chǎn)品和服務(wù)自身的價(jià)值，而是要從使用者本身去找原因。 2.動之以情：李立恒把前后我們談了多少次，總共花了多少時(shí)間，跑了多少趟，全部用數(shù)字化表現(xiàn)出來。又把客戶分享的艱辛創(chuàng)業(yè)史，關(guān)鍵是把客戶曾經(jīng)跟李立恒說的夢想再一次拿出來。這個(gè)部分關(guān)鍵是要傳遞的是情感，一起前后花了這么多時(shí)間和精力，如果就這么放棄了多遺憾??！ 3.誘之以利：就是給客戶再次強(qiáng)調(diào)合作價(jià)值，比如說一年通過合作能夠給他的業(yè)務(wù)帶來多少客戶、產(chǎn)生多少收入等等。 4.繩之以法：闡述的是如果不合作會帶去的后果，比如說競爭對手。李立恒告訴客戶不合作不要緊，你的對手一定會跟我們合作，客戶就那么多，多一個(gè)對手就少一個(gè)客戶。 發(fā)完短信李立恒拿著手機(jī)開始了漫長等待，晚上8點(diǎn)多發(fā)的短信，等到12點(diǎn)他都沒回，最后都睡著了。第二天早上醒來，李立恒打開手機(jī)看到一條短信，就三個(gè)字：“見面聊”。后來過去，李立恒當(dāng)天就把合同簽了。 ▲ 阿里鐵軍成立初期（最左李立恒） 回馬槍的要訣在于即刻調(diào)頭、回身一槍、一擊即中，如果李立恒當(dāng)天沒有發(fā)這個(gè)短信，他很可能會永遠(yuǎn)失去這個(gè)客戶。所以時(shí)機(jī)和速度是“回馬槍策略”使用的關(guān)鍵。 除此之外，“回馬槍策略”也有很多應(yīng)用場景，好比客戶踢皮球，打太極，以及大多數(shù)談判陷入對峙僵局的情形都直接適用。 如果你也有遲遲拿不下來的客戶、訂單，不妨試試“回馬槍”這門武功。 三、系統(tǒng)掌握“用結(jié)果說話”的銷售思維 2019年，能夠真正用結(jié)果說話，拿下訂單，帶來現(xiàn)金流的銷售正成為最搶手的人才。 移動互聯(lián)網(wǎng)浪潮下誕生的新經(jīng)濟(jì)公司，這幾年正面臨上市的考驗(yàn)，所以急需通過銷售證明自身的盈利能力。而一些中小型公司，為了能在資本寒冬中生存下來，也必須通過銷售來增加現(xiàn)金流。 不僅是sales，對于我們每個(gè)人，更是需要用銷售思維，避免投入時(shí)間金錢，付出巨大的成本，卻最終沒有產(chǎn)出結(jié)果的“銷售過程”：
事實(shí)上，我們每個(gè)人的一生，都是不斷銷售自己的一生，只是銷售的產(chǎn)品和方式有所不同。而不管你從事什么工作，只要你具備“用結(jié)果說話”的銷售技能，就很容易碾壓同行，在競爭中脫穎而出。 很多大老板也都是銷售出身，比如李嘉誠、宗慶后、董明珠、程維……前惠普全球副總裁孫振耀甚至還說過：
而要成為具備'用結(jié)果說話'的銷售技能，你還需要向Top sales學(xué)習(xí)一套系統(tǒng)的銷售方法論。這里筆記俠向你誠意推薦文中多次提到的Top sales——李立恒。 2002年，李立恒加入剛剛起步的阿里。當(dāng)時(shí)中供鐵軍也剛剛成立。在阿里銷售前線呆了8年，開拓了一個(gè)又一個(gè)市場。因?yàn)闃I(yè)績突出，他被稱為“銷售大王”。
▲ 阿里鐵軍慶功宴（左二為李立恒） 后期阿里又把他調(diào)回大后方，全面負(fù)責(zé)整個(gè)阿里的培訓(xùn)工作，也就是后來的“百年大計(jì)”。
▲ 校長李立恒在阿里軍校講課 2008年李立恒成為首任阿里軍校校長，成功為阿里鐵軍銷售一線培養(yǎng)了無數(shù)年薪百萬、千萬的Top Sales。 這一次，我們把李立恒邀請到筆記俠，為你親自傳授銷售這門“武功”—— ??戳此
1.來看看筆記俠CEO的誠意背書：
2.筆記俠用戶的誠意認(rèn)證：
3.被老師顏值和言值吸引過去的小姐姐：
4.在阿里軍校，對一名銷售的訓(xùn)練是基于鐵軍幾萬名銷售的市場數(shù)據(jù)，總結(jié)出的一套獨(dú)特的人才成長和培訓(xùn)體系。今天，首任阿里軍校校長李立恒為你親自傳授這一整套的培訓(xùn)方法——
5.這門課是李立恒在15年一線銷售和銷售管理實(shí)戰(zhàn)中得出，理論與案例兼具。在幽默風(fēng)趣、充滿戲劇感的故事中，你可以學(xué)到見招拆招，可以直接拿來用的Top sales銷售方法。 |
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