市場(chǎng)銷售 本文優(yōu)質(zhì)度：★★★★★+ 口感：黃金漢堡包 筆記君邀您，閱讀前先思考：
2016年初的一天，馬云來(lái)到阿里巴巴杭州濱江園區(qū)，他說(shuō)：
“鐵軍”是什么？為什么“鐵軍”對(duì)阿里文化體系有如此深遠(yuǎn)的影響？ 淘寶于2003年創(chuàng)立，在此之前，阿里巴巴開(kāi)展了一個(gè)最早盈利的項(xiàng)目——“中國(guó)供應(yīng)商”。 “中供”幫阿里走出最低的谷底，熬過(guò)世紀(jì)之交的互聯(lián)網(wǎng)寒冬，成功孵化淘寶、支付寶等家喻戶曉的產(chǎn)品。 “鐵軍”就是“中國(guó)供應(yīng)商”后來(lái)的稱號(hào)。 當(dāng)時(shí)的互聯(lián)網(wǎng)還很陌生，企業(yè)老板甚至沒(méi)有電腦?！胺阑鸱辣I防阿里”、“沒(méi)有最苦，只有更苦”。 《Dream Maker》這樣描述當(dāng)時(shí)的細(xì)節(jié)：
對(duì)內(nèi)，鐵軍早期的銷售，都經(jīng)歷過(guò)殘酷的淘汰競(jìng)爭(zhēng)。但競(jìng)爭(zhēng)同樣殘酷的企業(yè)并不止這一家。 是什么讓鐵軍與眾不同？ 從2001年開(kāi)始，鐵軍的利潤(rùn)連續(xù)4年都以3倍的速度增長(zhǎng)。到2005年底，鐵軍為阿里巴巴貢獻(xiàn)了近幾十億，三分之二的收入。 源源不斷的現(xiàn)金流輸血，對(duì)阿里“精氣神”的塑造，鐵軍不僅讓阿里度過(guò)寒冬，而且直接奠定了阿里的崛起。 鐵軍生生不息的獨(dú)特基因到底是什么？ 看完下面6個(gè)故事，相信你會(huì)得到答案。 一、懷孕生產(chǎn)前一天還在見(jiàn)客戶
馬云說(shuō)：“短暫的激情不值錢，持續(xù)的激情才值錢?！边@句話在“封神”身上體現(xiàn)的淋漓盡致。 在中供銷售中“神”一樣的封曉紅，是一個(gè)完美主義者。 骨子里驚人的自律和勤奮，部分來(lái)自軍人出身父親的言傳身教。 別人一天見(jiàn)幾個(gè)客戶，她做到了一天拜訪100多家客戶。為了迅速了解產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，她每周五都會(huì)在內(nèi)網(wǎng)學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，直到凌晨。 2008年，封曉紅懷孕，阿里對(duì)懷孕的員工一般比較照顧，但她依然挺著大肚子拜訪客戶，堅(jiān)持到生產(chǎn)前一天還在拜訪客戶。 坐月子期間，女兒需要哺乳，她每次是電話約好客戶，見(jiàn)面直奔主題講解阿里的產(chǎn)品知識(shí)，結(jié)束后立刻回家喂奶，再見(jiàn)下一個(gè)客戶。 2011年，在加入鐵軍的第五年，封曉紅終于“登頂”，以破紀(jì)錄的百單新簽客戶數(shù)斬獲全國(guó)第一。 2012年，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)2.5倍，達(dá)到近千萬(wàn)元，蟬聯(lián)全國(guó)第一。 2013年，業(yè)績(jī)刷新整個(gè)B2B事業(yè)部有史以來(lái)年度記錄，再度問(wèn)鼎全國(guó)第一。 2015年，封曉紅業(yè)績(jī)依然蟬聯(lián)全國(guó)第一。 2016年，她登上阿里巴巴“牛尼斯”榮譽(yù)殿堂，成為B2B部門“牛尼斯”記錄創(chuàng)造者。 在中供，封曉紅已成為一個(gè)讓所有人震撼的“神話”。神話的價(jià)值，不僅是對(duì)個(gè)人輝煌的記錄，更在于點(diǎn)燃他人的夢(mèng)想。 “早安姐”羅希，就是被“封神”點(diǎn)燃?jí)粝氲娜恕?/span> 從進(jìn)入阿里巴巴開(kāi)始，她堅(jiān)持每天早上發(fā)一個(gè)早安問(wèn)候，兩年多時(shí)間都沒(méi)有中斷。 “早安姐”的稱呼沒(méi)過(guò)多久，她以108萬(wàn)元的業(yè)績(jī)成為北方大區(qū)當(dāng)月銷售冠軍，變成了“百萬(wàn)姐”。 “百萬(wàn)姐”說(shuō)起“封神”的神情，就像武俠世界剛出道的無(wú)名少年，遠(yuǎn)望她將來(lái)注定要去挑戰(zhàn)名滿天下的俠客。 如果說(shuō)她們有什么超能力的話，那就是“讓自己燒透”。正如鐵軍的老話：“極度渴望成功，愿付非凡代價(jià)。” ▲ 長(zhǎng)按圖片保存可分享至朋友圈 超強(qiáng)的執(zhí)行力——這是鐵軍最突出的基因。 二、沒(méi)錢過(guò)年， 把僅有800元的工資卡給你
超高強(qiáng)度的壓力，異常艱辛的條件，不簽單就“活”不下去。 在鐵軍中，陷入絕境的故事比比皆是，而這也同時(shí)奠定了鐵軍“有情有義”的原始基因。 同區(qū)域的黃輝和王德明，因?yàn)樽夥孔獠黄?，有段時(shí)間，兩個(gè)大男人擠在一張1米2的床，“睡了好幾個(gè)月”。 兩個(gè)大老爺們，睡同一個(gè)被窩。那床被子，今天王德民還保存著，很薄，薄到只能做空調(diào)被。 黃輝回憶，當(dāng)時(shí)王德民開(kāi)口：“兄弟，過(guò)年了，借點(diǎn)錢唄，回家過(guò)年”。黃輝說(shuō)“好吧”，但黃輝也沒(méi)錢，卻不好說(shuō)沒(méi)錢，就把工資卡給了王德民，把密碼說(shuō)了，叫他自己取。 王德民出去又回來(lái)，沒(méi)好意思取，“卡里只有800多元錢，還給你吧”。最后，王德民還是問(wèn)其他同事借了1000元回家過(guò)的年。 一位男銷售，之前練皮劃艇的，一米八幾的個(gè)子，在順德區(qū)開(kāi)拓市場(chǎng)，因?yàn)闆](méi)出單，囊中羞澀，每天只能買方便面干吃。 直到有一天，在順德的三個(gè)銷售，身上一共只剩100塊錢。 區(qū)域經(jīng)理盧洋知道了，連夜去順德“送錢”——實(shí)際是盧洋自己借錢給他們。 超高壓的環(huán)境，艱苦的日子，讓團(tuán)隊(duì)的情感連接變得更加真摯緊密。 老員工會(huì)手把手帶新員工，陪同新員工在一線實(shí)戰(zhàn)。新員工有經(jīng)驗(yàn)后，又會(huì)自覺(jué)把這種精神基因傳遞下去。 這種有情有義的文化基因帶來(lái)的歸屬感、安全感和信任感，不是利益捆綁能替代的。 三、“你就是想成就自己，你就是沒(méi)有利他” 作為鐵軍曾經(jīng)的成員，滴滴CEO程維對(duì)鐵軍文化的觀感是，在對(duì)“人”的琢磨上，阿里巴巴已經(jīng)做到了極致，沒(méi)有其他公司可以相比。 “你就是想成就你自己，你就是沒(méi)有利他，沒(méi)裝著別人?！?/span> 這是一個(gè)女區(qū)域經(jīng)理Review（回顧，總結(jié)）時(shí)，俞頭俞朝翎說(shuō)的話。那次Review從晚上8點(diǎn)開(kāi)始，該說(shuō)的都說(shuō)了，這位女區(qū)域經(jīng)理就是不理解。 然而，話必須說(shuō)透，不然不能出門，于是一直聊到第二天凌晨3點(diǎn)，總算到位。 女區(qū)域經(jīng)理曾經(jīng)有過(guò)白天Review8小時(shí)的記錄，但這次才真正感受到Review的“力量”。Review體系對(duì)阿里鐵軍的影響，比大部分人所見(jiàn)的更深。 一位曾經(jīng)的區(qū)域經(jīng)理，在Review時(shí)，心想：“我的業(yè)績(jī)這么好，估計(jì)老板會(huì)問(wèn)業(yè)績(jī)?cè)趺醋龅竭@么好？” 然而老板突然拿出一個(gè)名單，問(wèn)員工的具體情況：
區(qū)域經(jīng)理答不上其中任何一個(gè)問(wèn)題。 很多管理人員，是不關(guān)心員工，不關(guān)注人的。但在鐵軍，不允許這樣的管理出現(xiàn)。 鐵軍有句話叫“你挑戰(zhàn)極限”。也就是“把人的問(wèn)題往死問(wèn)?！?/span> 區(qū)域經(jīng)理回憶道：“只要你撒謊，一定會(huì)露出邏輯破綻的。而且一旦撒謊，就會(huì)被他整死?！?/span> 第二個(gè)月，區(qū)域經(jīng)理把團(tuán)隊(duì)所有成員的事問(wèn)的死去活來(lái)。在Review的時(shí)候，才勉強(qiáng)招架住發(fā)問(wèn)。 很多管理者都知道，做管理要“利他”，但實(shí)際真正做到的又有幾人？而像鐵軍這樣把“利他”做到極致的又有多少？ 四、“免掉我職務(wù)可以， 為什么要辭退？！”
“高壓線”是鐵軍文化的一個(gè)重要組成部分?？梢哉f(shuō)，沒(méi)有高壓線，就不可能有令行禁止的阿里鐵軍。 所謂“高壓線”，簡(jiǎn)單說(shuō)就是“不能觸碰，觸碰則死”。觸碰了高壓線，想繼續(xù)留在鐵軍，幾乎不可能。 有個(gè)區(qū)域經(jīng)理，沒(méi)有陪訪客戶，卻報(bào)銷了車費(fèi)，約100多元。 有員工實(shí)名舉報(bào)此事。按照阿里巴巴當(dāng)時(shí)的規(guī)定，實(shí)名舉報(bào)必須調(diào)查處理。 主管何奕之在得到確鑿證據(jù)后，請(qǐng)示當(dāng)時(shí)中供銷售團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人戴姍，決定給這個(gè)區(qū)域經(jīng)理辭退處分。 這個(gè)區(qū)域經(jīng)理是工號(hào)100多號(hào)的員工，資格非常老，而何奕之是7899號(hào)員工，當(dāng)時(shí)作為外聘人員進(jìn)入阿里巴巴。 何奕之之前在國(guó)企和外企都工作過(guò)。他說(shuō)，如果按照那些企業(yè)的明確規(guī)定或是“潛規(guī)則”，不可能會(huì)發(fā)展到辭退那一步。 那個(gè)區(qū)域經(jīng)理反應(yīng)很激烈：“就算虛假報(bào)銷是真的，總金額也只有100多元，免掉我職務(wù)可以，為什么要辭退？！” 當(dāng)時(shí)中供的區(qū)域經(jīng)理只有總共有三四十個(gè)，少一個(gè)影響是很大的。馬云在日本來(lái)電話做了解，并未做任何干預(yù)。對(duì)這個(gè)員工的處理，最后還是維持了原判。 與虛假報(bào)銷近似的還有虛假拜訪記錄。 一個(gè)公司認(rèn)同度很高，感情很深，執(zhí)行力很強(qiáng)的銷售，一天陪懷孕的老婆去醫(yī)院檢查，只拜訪了1家客戶。因?yàn)榕虏缓媒徊?，謊報(bào)了拜訪客戶數(shù)，最后被查出。 區(qū)域經(jīng)理回憶：“他突然就跪倒在地上了，然后請(qǐng)求我們說(shuō)，老大能不能給我個(gè)機(jī)會(huì)，這件事情真的是我錯(cuò)了，不應(yīng)該這樣做?！碑?dāng)時(shí)區(qū)域經(jīng)理和HR都流出了眼淚。 還有女員工在懷孕期間拜訪造假……在處理這些事情時(shí)，處理者很多會(huì)非常糾結(jié)，甚至?xí)粝潞艽蟮男睦黻幱?，但最終他們都會(huì)堅(jiān)持維護(hù)高壓線的規(guī)定。 可能很多人會(huì)以為這些處罰太重了，但鐵軍文化認(rèn)為： 要從細(xì)小的違規(guī)開(kāi)始去關(guān)注，該處罰的就處罰，細(xì)小的違規(guī)管理好了，大的事情就不會(huì)觸犯了。 ▲ 長(zhǎng)按圖片保存可分享至朋友圈 這背后也有兩個(gè)理論體系作為支撐： 一個(gè)是“破窗理論”。 就是發(fā)現(xiàn)細(xì)小的“犯罪”跡象時(shí)要及時(shí)制止。規(guī)定不行的，就是不行，必須嚴(yán)格執(zhí)行，不然就沒(méi)人遵守了。不要等窗破，一旦有裂縫就要去彌補(bǔ)。 一個(gè)是“蟑螂理論”。 意思是當(dāng)看到一只蟑螂時(shí)，要意識(shí)到這背后可能是一窩蟑螂，真實(shí)情況可能比表面所見(jiàn)嚴(yán)重得多。在管理上，有些東西是要追根究底的，不能光看表面，要看后面的源頭是不是有更重大的問(wèn)題。 在某種程度上，高壓線就是中供鐵軍的生命線，是為人處世的底線、準(zhǔn)則，是阿里巴巴企業(yè)價(jià)值觀在中供銷售中的具體化，或者說(shuō)，是鐵軍文化最為凸顯的外在表現(xiàn)。 正是因?yàn)橛懈邏壕€的存在，才可能有超強(qiáng)的執(zhí)行力，才可能保證公平公正。 高壓線雖然表面很硬、很剛，內(nèi)里卻是對(duì)人真正的關(guān)注和負(fù)責(zé)。 五、新人孫利軍的2次慘痛教訓(xùn)
2002年，大學(xué)畢業(yè)就加入中供的“大圣”孫利軍，第二年業(yè)績(jī)就做到了全國(guó)第六，斬獲新人第一。 而做到了新人第一，就可以在年底“中供年度盛典”kick off會(huì)上做分享。 當(dāng)時(shí)他分享了一個(gè)極為慘痛的“成功經(jīng)驗(yàn)”。 一個(gè)食品有限公司，金華最大的食品速凍公司，華東區(qū)同行業(yè)中最大的企業(yè)之一。這個(gè)客戶之前是環(huán)球資源的客戶，一直以來(lái)，中供銷售都“打不進(jìn)去”。 孫利軍和老板見(jiàn)面，不到一分鐘就被打發(fā)走了。 后來(lái)他轉(zhuǎn)變策略，每星期都去拜訪這家公司的外貿(mào)部經(jīng)理。 一年時(shí)間，經(jīng)理被孫利軍的堅(jiān)持打動(dòng)，帶著他去見(jiàn)老板，說(shuō)：
老板被說(shuō)服，終于簽了一個(gè)103200元的大合同。 但孫利軍說(shuō)，實(shí)際上，當(dāng)時(shí)經(jīng)理說(shuō)的那三個(gè)客戶，并沒(méi)有在阿里巴巴成交，而是在環(huán)球資源成交的。 他還沒(méi)分享完，馬云和李琪就走到講臺(tái)，宣布孫利軍從這個(gè)客戶拿到的業(yè)績(jī)與提成全部罰沒(méi)，客戶轉(zhuǎn)給別人。 在這么多人面前直接停止分享，立刻下臺(tái)，記過(guò)處分，這對(duì)一個(gè)新人簡(jiǎn)直就是晴天霹靂。 馬云和李琪都認(rèn)為，孫利軍的行為事實(shí)上已經(jīng)欺騙了客戶，可以視為引導(dǎo)外貿(mào)經(jīng)理說(shuō)了假話。這嚴(yán)重違背了阿里巴巴以誠(chéng)信、以客戶第一的價(jià)值觀。 孫利軍后來(lái)說(shuō)：
孫利軍于2003年拿下全國(guó)第六，2004年拿下全國(guó)第四，2005年前半程一直是全國(guó)第一。 2005年7月1日，馬云到義烏參加網(wǎng)商論壇。桌上馬云問(wèn)：“當(dāng)前銷售形勢(shì)怎么樣？” 孫利軍回答：“非常好，好得不得了?，F(xiàn)在一般10萬(wàn)元以下的合同基本沒(méi)怎么簽過(guò)，最近剛簽了一個(gè)80萬(wàn)元的合同，下個(gè)月還有兩個(gè)50萬(wàn)元以上的合同。” 馬云當(dāng)晚從義烏趕回杭州，召開(kāi)中供管理層會(huì)議，隨即宣布銷售排名不以銷售額定，而以簽訂的客戶數(shù)定。 孫利軍簽訂的都是大單，客戶數(shù)并不是最高的，年底業(yè)績(jī)排名只排到第五名，全國(guó)排名只有十幾名。但按照銷售額，他的業(yè)績(jī)是可以全國(guó)第一的。 后來(lái)他也明白了馬云做這個(gè)決定的初衷。 因?yàn)榘⒗飪r(jià)值觀的定位是幫助中小企業(yè)，而排名前幾的金牌銷售是所有銷售人員的風(fēng)向標(biāo)，是鐵軍價(jià)值觀“幫助中小企業(yè)”最大的踐行者。 逐利是企業(yè)的本能，但堅(jiān)守價(jià)值觀才能走的更遠(yuǎn)。 ▲ 長(zhǎng)按圖片保存可分享至朋友圈 六、彭蕾的痛哭
2011年，阿里誠(chéng)信門事件爆發(fā)。 簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是中供銷售為了追求高業(yè)績(jī)、高收入，與“騙子客戶”簽約直銷。 阿里巴巴公司的內(nèi)部調(diào)查取證顯示，2009年、2010年兩年間，分別有1219家（占比1.1%）、1107家（占比0.8%）的“中國(guó)供應(yīng)商”客戶涉嫌欺詐。 媒體的曝光、投訴、質(zhì)疑，鋪天蓋地的涌向阿里。 2011年1月下旬的杭州，在連續(xù)一周雨雪天氣后，終于放晴了幾天。 馬云和彭蕾，和中供管理團(tuán)隊(duì)召開(kāi)了一個(gè)會(huì)議。 負(fù)責(zé)人稱述當(dāng)時(shí)的情況，彭蕾是站著聽(tīng)的，負(fù)責(zé)人講了沒(méi)幾句，彭蕾就忽然哭起來(lái)，哭得非常傷心： “在今天這種狀況下，中供的管理層還能這么理性地說(shuō)這件事，我接受不了。” 馬云簡(jiǎn)單說(shuō)了幾句，宣布啟動(dòng)調(diào)查小組，然后留下了那句被外界傳播極廣的話： “如果你們是這樣做事的，我寧可把這家公司關(guān)掉。” 調(diào)查結(jié)果出來(lái)后，阿里開(kāi)始“刮骨療傷”：
這是一次劇烈的出血。這樣的“療傷”，與平時(shí)的“高壓線”執(zhí)法造成的損耗不能相提并論。 “每天都在’砍人’，’砍’完以后，再’砍’自己的腦袋?！?/span> “一邊是兄弟情，一邊是價(jià)值觀，很難?！迸c這次事件相關(guān)的管理者回憶到。 最終，阿里用近乎“斷腕”的方式，堅(jiān)守住了價(jià)值觀。 而直到今天，中供的人都從不諱言這個(gè)事件。他們?cè)谔峒斑@個(gè)事件時(shí)，就像進(jìn)行一個(gè)大跨度的Review。 “誠(chéng)信門事件”在鐵軍高歌猛進(jìn)期間猝然發(fā)生。那一年，正是鐵軍“建軍”的10周歲生日。而這件事，也成為了這個(gè)團(tuán)隊(duì)真正意義上的成年禮。 以上6個(gè)故事，只是鐵軍漫漫征途無(wú)數(shù)故事中的幾個(gè)故事。從中我們可以看出，融入鐵軍骨子里的文化基因—— 超強(qiáng)的執(zhí)行力、有情有義、近乎極致的“利他”思維、令行禁止的高壓線，以及無(wú)論付出多大代價(jià)，一定堅(jiān)守誠(chéng)信第一、客戶第一價(jià)值觀的決心。 有了文化基因，也就有了成就鐵軍的靈魂。 但要成為一支不斷打勝仗的鐵軍，還需要真正見(jiàn)效的“銷售打法”，才能從“游擊軍”變?yōu)椤罢?guī)軍”。 這也是阿里巴巴在不賺錢時(shí)，投資100萬(wàn)大搞培訓(xùn)的原因。 ▲ 培訓(xùn)的第一堂課 吳曉波說(shuō)：“鐵軍最厲害的地方是，所有的銷售經(jīng)驗(yàn)都是高度結(jié)構(gòu)化的，可以復(fù)制的。 從這個(gè)地方走出的程維（滴滴打車創(chuàng)始人兼CEO）、干嘉偉（美團(tuán)網(wǎng)COO）、呂廣渝（大眾點(diǎn)評(píng)COO），后來(lái)都在不斷復(fù)制阿里地推的成功經(jīng)驗(yàn)。” 獨(dú)特的文化基因，以及成體系、見(jiàn)效的“銷售打法”，讓阿里鐵軍能夠不斷在資源有限，甚至沒(méi)有資源的情況下，打拼出屬于自己的一片天。 如今，寒冬之際，市場(chǎng)不好，業(yè)務(wù)難做，大家有目共睹。在這樣的大環(huán)境下，如何活下去，打拼出自己的一片天？答案依舊是銷售。 2019，最缺能夠業(yè)績(jī)輸血的銷售。 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)浪潮下誕生的新經(jīng)濟(jì)公司，這幾年正面臨上市的考驗(yàn)，所以急需通過(guò)銷售證明自身的盈利能力。而一些中小型公司，為了能在資本寒冬中生存下來(lái)，也必須通過(guò)銷售來(lái)增加現(xiàn)金流。 為了幫助企業(yè)或者個(gè)人，學(xué)習(xí)鐵軍在寒冬中突圍的銷售心法、文化基因，具備能夠拿下訂單，帶來(lái)現(xiàn)金流的銷售思維。 我們邀請(qǐng)有15年阿里鐵軍一線銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、管理經(jīng)驗(yàn)，成功為鐵軍銷售一線“折磨”輸出無(wú)數(shù)年薪百萬(wàn)、千萬(wàn)Top Sales的首任阿里軍校校長(zhǎng)李立恒， 為你首度公開(kāi)鐵軍高度結(jié)構(gòu)化、可復(fù)制的“銷售打法”—— ??戳此 在無(wú)數(shù)選擇中，為什么是李立恒？ 1.來(lái)看看筆記俠CEO的誠(chéng)意背書(shū)： 2002年，李立恒加入剛剛起步的阿里。當(dāng)時(shí)中供鐵軍也剛剛成立。 ▲ 阿里鐵軍成立初期（最左李立恒） 李立恒在阿里銷售前線開(kāi)拓了一個(gè)又一個(gè)市場(chǎng)。因?yàn)闃I(yè)績(jī)突出，他被稱為“銷售大王”。是當(dāng)之無(wú)愧的“Top中的Top”。 ▲ 阿里鐵軍慶功宴（左二為李立恒） 2.筆記俠用戶的誠(chéng)意認(rèn)證： 3.被老師顏值和言值吸引過(guò)去的小姐姐： 這堂課，校長(zhǎng)李立恒和筆記俠團(tuán)隊(duì)反復(fù)精心打磨，在內(nèi)測(cè)推廣期，我們收到的口碑好評(píng)率高達(dá)96%，可是說(shuō)是我們口碑最好的課程之一。 而且其中相當(dāng)多的學(xué)員表示課程內(nèi)容“超過(guò)了預(yù)期”、“結(jié)構(gòu)化的經(jīng)驗(yàn)非常實(shí)用”、“內(nèi)容很豐富”、“比市面上其他的課程扎實(shí)、有用10倍”……
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