客戶購(gòu)買任何產(chǎn)品背后的動(dòng)力是：情緒+場(chǎng)景

所以！我們銷售產(chǎn)品之前，一定要搞明白，我們的產(chǎn)品價(jià)值觸動(dòng)了客戶的什么情緒？你銷售什么情緒場(chǎng)景給客戶？

消費(fèi)者情緒背后的痛點(diǎn)才是真實(shí)的需求

人類有三個(gè)需求：身（物質(zhì)）、心（情感）、靈（精神）。

人的需求不是像馬斯洛說(shuō)的那樣，一個(gè)滿足了，需求會(huì)往上走。人的需求是身、心、靈同步的。

所以！產(chǎn)品必須同時(shí)滿足人身、心、靈的需求。產(chǎn)品的物理屬性只能滿足身的需求，心是心智，情感、靈是精神性的。

一個(gè)產(chǎn)品能否持續(xù)的成功？就是要把一個(gè)好的產(chǎn)品（滿足身的需求）到客戶服務(wù)管理（走心，情感維護(hù)），再到品牌（靈，精神層面）。

具體如何分析呢？

我一直在分享和強(qiáng)調(diào)一個(gè)概念：品牌的終極目的是控制消費(fèi)者的情緒。所以！具體分析要從人的七情六欲入手。

七情是解決消費(fèi)者大腦心智層面，認(rèn)知的問(wèn)題，觸動(dòng)客戶的心理和欲望，讓他們想買。

但是，這個(gè)時(shí)候，并不代表消費(fèi)者會(huì)買？想買和拿出錢來(lái)買是兩個(gè)概念。

六欲是產(chǎn)品外在的感知價(jià)值，包括包裝，傳播，體驗(yàn)。

產(chǎn)品好不好？我們說(shuō)了不算，是客戶外在感官系統(tǒng)和感知說(shuō)了算。消費(fèi)者想買，感覺(jué)也可以，他就會(huì)掏錢。

我們大家都知道人去逃避痛苦和追求快樂(lè)的，很多培訓(xùn)師也經(jīng)常講。但是！都是很淺層的。所以！分析兩個(gè)方向：

第一個(gè)：你的消費(fèi)者在生活中會(huì)逃避那些情緒？

比如：自卑、嫉妒、憂慮、憤怒、仇恨、懶惰、虛榮、貪婪、恐懼、悲傷、后悔、自負(fù)、抱怨、欺騙。

情緒背后一定有場(chǎng)景，所以！需要你把情緒背后的場(chǎng)景實(shí)地調(diào)研出來(lái)。

第二個(gè)：你的消費(fèi)者渴望在生活中獲得什么樣的情緒？

比如：被愛(ài)、驕傲、幸福、開(kāi)心、健康、美麗、成就感、優(yōu)越感、友好、尊重、自信、舒適感、自豪、被認(rèn)同、被贊美、被崇拜、有激情、美好的未來(lái)、與眾不同。

同樣！把背后的場(chǎng)景調(diào)研分析出來(lái)！

真正觸動(dòng)我們產(chǎn)生購(gòu)買行為的按鈕就是這些情緒，情緒背后對(duì)應(yīng)的是我們想要追求的夢(mèng)想場(chǎng)景，想要逃避的各種不好的生活場(chǎng)景。

產(chǎn)品是實(shí)現(xiàn)的通道和橋梁

所以，我們的任何營(yíng)銷行為一定要建立在情緒之上。離開(kāi)情緒，都不可能成立。宗教、品牌、銷售、文案都不可能成立。

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