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最近，我為國內(nèi)某知名科技媒體推薦了一位銷售總監(jiān)。候選人的情況大概如下：處于離職狀態(tài)，希望年底找到新東家；最近一份工作月薪為28K（基本到其目前能力水平的頂端）；近期工作變動較為頻繁（1年3次跳槽）。 前期的流程順利的刷新了寶寶歷年的記錄，推薦第3天就發(fā)通知郵件了?。?！ 寶寶心里暗暗開心。內(nèi)心（哈哈哈~~~） 可是看到郵件里寫的薪資時(shí)，寶寶心里頓時(shí)一萬只草泥馬在奔騰。薪資寫的是22K、22K、22K…… 老子傭金一下少了14400有木有，這還是其次，關(guān)鍵是這一單99.999%的要黃了！黃了！黃！ 這個(gè)時(shí)候，我英明神武的老大出現(xiàn)了。 老大說：“一切皆有可能嘛，我看好你！”陰險(xiǎn)。 哎，只能死馬當(dāng)活馬醫(yī)了。關(guān)鍵時(shí)刻，寶寶要發(fā)威了??！ 寶寶立馬電話約了候選人見面，電話中只字未提薪酬的事兒。 見面是愉快的！經(jīng)多次試探，寶寶了解到候選人目前更看重職業(yè)發(fā)展的穩(wěn)定性，對于薪資并未提出太多要求。 回家后，寶寶火速聯(lián)系客戶HRD，希望可以為該候選人爭取一些補(bǔ)充福利。但老奸巨猾的HRD也是經(jīng)歷過很多大場面的，22K，分厘不加。 第一輪交手，寶寶潰敗。好在還有看家本領(lǐng)，準(zhǔn)備一番后，寶寶發(fā)起第二輪“攻擊”。 寶寶手里還有另一位候選人，也很符合客戶公司的職位需求，因此寶寶將她也進(jìn)行了推薦，面試過程依然順利，但問題卡在了談薪資的環(huán)節(jié)。面對HR，她開出了50K的期望薪資，HR一聽表示震驚，這尼瑪獅子大開口??！不行，果斷 PASS??！其實(shí)HR不知道的是，這位候選人上一份工作的月薪為38K，本身就遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于前一個(gè)候選人的28K，對于薪資的期望自然也會更高。 這一來一去之后，HRD給我的反饋是覺得上一位候選人更合適，我當(dāng)即表示薪資是否可以適當(dāng)調(diào)整接近候選人的期望。最后在多次討價(jià)還價(jià)之后，我與HRD達(dá)成以下共識：1、鑒于客戶公司薪酬的內(nèi)部公平性，候選人底薪22K不變；2、客戶公司以房補(bǔ)、車補(bǔ)等形式每月給予候選人2K補(bǔ)貼；3、客戶公司為候選人免費(fèi)提供每年2次的培訓(xùn)機(jī)會。 經(jīng)過這次經(jīng)歷，寶寶意識到幫候選人談薪是多么的關(guān)鍵，這是一門藝術(shù)！這是一個(gè)利客戶、利人才、利寶寶、利寶寶老板的大事！ 做了這么多年獵頭，有上千次為候選人談薪的經(jīng)歷，細(xì)細(xì)回顧那些決定性的關(guān)鍵點(diǎn)之后，從早期的深挖候選人潛在需求、掌握盡可能多的有效信息，到遇到障礙時(shí)解決問題的方法，寶寶進(jìn)行了歸納，最后總結(jié)出一套專用于獵頭幫助候選人談薪的《葵花寶典》，供各位小伙伴一起切磋： 第一招：欲練此功，必聊需求 一開始與候選人接觸的時(shí)候，就要弄清楚他（她）的真實(shí)需求！這時(shí)，寶寶會特別注意以下幾點(diǎn)： 同一發(fā)展階段，人的需求有其共性。根據(jù)美國社會心理學(xué)家馬斯洛提出的需求層次論，每個(gè)人都有5個(gè)層次的需要（生理、安全、社交、尊重和自我實(shí)現(xiàn)），停留在同一階段的職場人也同樣對某一方面的需求更為看重。 不同時(shí)期，同一個(gè)人的需求會發(fā)生變化。對于初入職場的人來說，發(fā)展空間和學(xué)習(xí)知識是他們最看重的；而工作了幾年之后，則相對重視工作氛圍和薪酬待遇。 有時(shí)候隱性需求的作用要大于顯性需求。上面的例子中，候選人因?yàn)橐荒曛袚Q了三次工作，更看重工作的穩(wěn)定性而非薪資，所以通過我和其他渠道了解到客戶公司的發(fā)展空間和職位穩(wěn)定性之后，這一次的推薦成功度就八九不離十了。 第二招：知己知彼，百戰(zhàn)不殆 寶寶最痛恨的是對客戶及人才知之甚少，在談判時(shí)一臉懵逼，還裝出一臉的無辜樣。所以寶寶盡量做好以下幾點(diǎn)： 在每次談判中，必須讓自己成為掌握信息最多的一人。人才在跳槽過程中，需要大量的信息來幫助自己做出決定。而我國的職場人士更多傾向于被動接受信息，而非主動尋找，因此所獲得的信息源更多集中在公司和HR。所以在談判時(shí)，作為中間人的獵頭一定要盡可能的掌握候選人和客戶公司雙方的最多信息。 客戶第一次開出的薪資有時(shí)會有一定的可談空間。客戶公司對于候選人職位的預(yù)算往往是一個(gè)區(qū)間范圍，如果對候選人能力認(rèn)可意向度強(qiáng)，初次開出的薪資往往還有一定的上浮空間。 所謂薪酬并不簡簡單單只是基本薪資。除了基本薪資，還應(yīng)提醒候選人注意客戶公司的其他福利待遇，包括績效獎金、補(bǔ)貼、員工體檢、員工旅游等。 第三招：深耕細(xì)掘，欲擒故縱 深入探索，挖掘?qū)Ψ絻?nèi)心深處核心需求。在和候選人溝通的過程中，因他更為看重工作的穩(wěn)定性，所以在我向他展示了客戶公司的發(fā)展?jié)摿σ约翱深A(yù)見性的未來之后，他明顯的表示出了對這份工作較高的意向度。 切中問題關(guān)鍵點(diǎn)，一招制勝。薪資談判過程中，客戶會評估候選人的性價(jià)比，這一點(diǎn)對成單起到至關(guān)重要的作用。兩位候選人勝任工作的能力相當(dāng)，但目標(biāo)薪資一經(jīng)對比，高下立見。因此，性價(jià)比更高的候選人自然成為企業(yè)的優(yōu)先考慮人選。 抓住對方軟肋，欲擒故縱。對于候選人來說，一年三次的跳槽經(jīng)歷，加上超過35歲已經(jīng)成家的情況，有賺錢養(yǎng)家的壓力，絕不會像30出頭的年輕人隨意跳槽，所以他十分珍惜這次穩(wěn)定的工作機(jī)會。基于對這一點(diǎn)的把握，即使薪資稍有下降，候選人也依然選擇了接受。 第四招：養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí) 幾次臨陣磨槍的談判讓寶寶意識到平時(shí)的積累是如此重要。今后寶寶會認(rèn)真練好以下三式： 眼觀六路耳聽八方，及時(shí)掌握各類重要信息。獵頭是個(gè)十分考驗(yàn)信息攫取能力的行業(yè)，面對讓人眼花繚亂的信息，必須要快速收集迅速掌握，必要時(shí)方可派上用場。 維持好平日的關(guān)系，關(guān)鍵時(shí)刻對方才會買賬。誰都知道關(guān)系的重要性，但往往很多人卻在忙碌的工作生活中疏于管理身邊的關(guān)系，但對獵頭來說，平日維持好和客戶、候選人之間的關(guān)系，就意味著談判時(shí)多了斡旋的可能。 功夫在平時(shí)，多總結(jié)，多演練，才不至于手足無措。羅馬不是一天練成的，沒有平時(shí)的認(rèn)真練習(xí)，哪來談判時(shí)的侃侃而談。 最后一招：見面三分熟 一定要見面！ 一定要見面！ 一定要見面！ 最最后，寶寶想說一句：在今后的薪資談判時(shí)，候選人您一定要配合寶寶哦。 您的身價(jià)就是寶寶的飯碗！ 本期微福利，小微為大家?guī)砹算K濤酒店集團(tuán)的優(yōu)惠券，60元全國無門檻優(yōu)惠券，可在鉑濤酒店集團(tuán)旗下7天酒店、7天優(yōu)品、IU酒店、派酒店使用。 領(lǐng)取步驟： |
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