當(dāng)然不管怎么樣，銷售里還只有熟人的生意好做，那么新入行的服務(wù)顧問有什么可以學(xué)習(xí)的呢？

有句地方土話“鬼迷熟人”，指的就是這種事情，原本指望在熟人那里買東西能便宜些，沒想到…

這句話從根本上就有問題。

其實(shí)熟人也是顧客，很多時(shí)候銷售人員因?yàn)槭鞘烊?，所以輕慢了；而熟人又礙于面子不好當(dāng)面點(diǎn)出來，憋在心里可能就造成了誤會(huì)；最后熟人生意沒有賺多少錢卻又沒有留下好的名聲。其實(shí)這就是個(gè)用心的事，做生意沒有賺錢就是不對(duì)的，不對(duì)的是你沒有更加關(guān)照熟人，讓他獲得更多好的體驗(yàn)。

簡單點(diǎn)來看待，熟人的生意雙方的關(guān)系和信任是前提。換個(gè)角度來看，熟人的生意正好符合了銷售工作的基本三步原則：建立關(guān)系→發(fā)現(xiàn)需求→進(jìn)行銷售

建立關(guān)系是肯定的，對(duì)于普通銷售人員來說，這就是個(gè)很現(xiàn)實(shí)的障礙，雙方完全不認(rèn)識(shí)，也不存在任何的信任。這里應(yīng)該在外形、舉止、接觸話術(shù)方面，展示自己的正面形象，至少在視覺和感覺上讓顧客感覺這是一個(gè)看起比較靠譜的營業(yè)人員，有可信度。

熟人不但要有關(guān)系，而且關(guān)系還得是熟絡(luò)的，關(guān)鍵要解決互相了解及信任的問題。

這幾乎是基層銷售人員的通病，往往過于注重“賣東西”。總是急于向顧客強(qiáng)調(diào)我的產(chǎn)品如何如何好，價(jià)格如何如何優(yōu)惠，當(dāng)前的活動(dòng)機(jī)會(huì)如何如何難得，而較少關(guān)心顧客是在“買”東西。對(duì)顧客的需求要么壓根不問，要么只是簡單地問幾句（也不進(jìn)行深入全面確定），然后就迅速轉(zhuǎn)入到自己的產(chǎn)品推銷上來。

熟人在這方面的優(yōu)勢(shì)就明顯多了，你可以簡單清楚的了解需求，在具體的產(chǎn)品推薦和價(jià)格把握方面，自然能較為精準(zhǔn)地把控到位。尤其是對(duì)于買車的，強(qiáng)調(diào)品牌注重面子的、當(dāng)前急需的熟人，適當(dāng)?shù)馗钌弦坏兑簿褪琼樖值氖铝恕?/span>

普通銷售過程，是在前期有效鋪墊的作用，或者是在顧客對(duì)銷售人員建立個(gè)人層面的基本正面認(rèn)知、需求把握清楚，進(jìn)行有效引導(dǎo)或是需求對(duì)接的基礎(chǔ)上，最后達(dá)成銷售行為的確定。

熟人的生意好做，主要是因?yàn)閮纱笙忍煨詢?yōu)勢(shì)資源。一是熟悉了解，二是了解需求，成交只是簡單的走過程而已。