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面對近年中國本土便利店不斷擴張，以及“新零售”等新概念，內(nèi)田慎治頗為平靜：只要看看它們的日銷售額數(shù)據(jù)，就能判斷出這些店鋪是否真正掌握了便利店的運營精髓。 內(nèi)田慎治/7-ELEVEn（中國）投資有限公司（簡稱SEC）董事長、總經(jīng)理 24歲進入日本連鎖便利店企業(yè)7-ELEVEn，從區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理做起，至今已經(jīng)工作了30年。2009年，他被派到中國，現(xiàn)任7-ELEVEn（中國）投資有限公司（簡稱SEC）董事長、總經(jīng)理，對中國零售業(yè)積累了近10年的觀察和運營經(jīng)驗。 7-ELEVEn（中國）投資有限公司（簡稱SEC）的總部位于北京東二環(huán)外的一棟寫字樓內(nèi)，與一堆小公司擠在同一層，整個辦公區(qū)只有200平方米左右，前臺的陳設(shè)乍一看跟那種隨處可見的小商貿(mào)公司并無多大區(qū)別。 和很多日本企業(yè)一樣，作為SEC的董事長及總經(jīng)理，內(nèi)田慎治沒有自己的獨立辦公室，他坐在一個靠窗的獨立工位上。在這里，座機仍保持著很高的使用頻率，電話鈴響三聲內(nèi)必須有人接聽，很多員工的記事本是用廢紙裝訂而成的。 2004年，7-ELEVEn以合資公司的性質(zhì)首次進入中國京津冀市場。北京首家店鋪于當年開業(yè)，目前7-ELEVEn在北京擁有超過260家的店鋪。2009年，7-ELEVEn進入天津市場并大力發(fā)展特許加盟模式。2017年，SEC完成在中國市場的首次區(qū)域授權(quán)——金鷹商貿(mào)集團獲得江蘇省7-ELEVEn的20年經(jīng)營權(quán)，首家門店于2018年5月30日開業(yè)，營業(yè)14小時，銷售額破35萬元，刷新7-Elevevn單店歷史最高紀錄。 在進入中國14年后，SEC開始加速，通過授權(quán)模式推進在更多區(qū)域的門店落地。“我們認為中國所有的省會城市都是可以進駐的?！眱?nèi)田慎治反復強調(diào)，店鋪總數(shù)固然重要，但7-ELEVEn更重視店鋪運營質(zhì)量，即首先確保單店盈利，讓加盟主都能掙錢，這才是建立一家百年企業(yè)的核心。 此外他也并不擔心電商沖擊，這家在日本已經(jīng)運營了45年的便利店，一個最重要的競爭力是在“商品力”的層面不斷求變，持續(xù)提升自有品牌（PB）產(chǎn)品的比例，而這些自有品牌商品在品質(zhì)和價格上均不低于全國性品牌同類商品（NB）。 目前北京的7-ELEVEn門店中，單店銷售額的50%是由自有品牌的鮮食商品所貢獻。“換句話說，占我們銷售額50%的商品只能在7-ELEVEn便利店里才能買到?！眱?nèi)田慎治說。而這正是7-ELEVEn在商品力上力爭實現(xiàn)的“差異化”。  內(nèi)田慎治 C=CBNweekly U=內(nèi)田慎治（Uchida Shinji） C：你認為過去10年全球便利店產(chǎn)業(yè)，或者整個零售業(yè)發(fā)生了哪些新變化？ U：中國零售業(yè)發(fā)展非常快。日本百貨業(yè)從繁榮到衰退大約歷時30年，而在中國，據(jù)我觀察，這個進程大概只用了5年。這主要源于伴隨中國經(jīng)濟的快速發(fā)展，用戶需求也發(fā)生了快速變化。另一個重要變化是電商的興起，特別是近3年。 至于中國的便利店產(chǎn)業(yè)，目前還在發(fā)展。但中國本土便利店，以前幾乎不會銷售鮮食商品，近3年則學會了日本便利店的一些模式，并開始構(gòu)筑自己的供應鏈。7-ELEVEn肯定會被大家學習和模仿，所以我們才會不斷推陳出新，比大家先一步做出一些新東西。 C：你覺得中國本土便利店對7-ELEVEn的模仿已經(jīng)有幾成像了？7-ELEVEn的運營精髓是什么？ U：大概5成左右吧。但我認為，這些便利店還沒能夠掌握7-ELEVEn的真正精髓。這一點，從店鋪的日銷售額數(shù)據(jù)對比上就能體現(xiàn)：在北京，7-ELEVEn的單店日銷售額可達到2.4萬元，但據(jù)我所知，經(jīng)營情況比較好的本土便利店，單店日銷只能做到1萬到1.2萬元左右。 我們的本質(zhì)是8個字：應對變化、貫徹基本。另外還有我們的加盟模式。大家更多會強調(diào)店鋪數(shù)，但很少有便利店企業(yè)強調(diào)平均的日銷售額。7-ELEVEn會強調(diào)，不光總部要盈利，加盟主也要盈利，所以我們非常重視單店的日銷售額。只有日銷售額高，且能持續(xù)增長，總部和加盟主才能雙贏。 C：你覺得7-ELEVEn在中國偏謹慎和保守嗎？ U：我們最重視兩點：最終的利潤，以及我們和加盟商都得掙錢，所以我們必須謹慎。有些初期快速鋪門店網(wǎng)絡(luò)的便利店，雖然店開得很快，但并不掙錢。便利店實現(xiàn)整體盈利需要時間，需要規(guī)模來分攤固定費用。數(shù)量和質(zhì)量都很重要，而我們會更重視質(zhì)量。每家店鋪都做好了，之后想加快開店速度也沒有問題。如果一味加速開店，但其中有很多經(jīng)營不好，后面再遇到競爭，店鋪數(shù)只會不斷減少。 C：對你們來說，“基本”是指什么？“變化”又是指什么？ U：我們有四項基本原則：品種齊全、親切待客、保質(zhì)保鮮、清潔衛(wèi)生。這是“基本”。而我們重點會關(guān)注三類問題的變化：商圈的選擇、服務和商品。 時代不同，能實現(xiàn)高銷售額的商圈也在不斷發(fā)生變化，我們就需要調(diào)整；在服務上，我們引入了電子支付技術(shù)，它能為顧客不斷提供更好的購物體驗。最后，商品也是需要不斷變化的，7-ELEVEn店鋪每周都會上30個左右的新品。 C：接下來你們在中國的授權(quán)業(yè)務會有哪些新變化，對其發(fā)展樂觀嗎？選擇授權(quán)企業(yè)的評估標準是什么？ U：從中國目前發(fā)展來看，我們認為所有的省會城市都可以進駐。我們會采取地區(qū)區(qū)域授權(quán)的方式：跟當?shù)赜袑嵙Φ牧闶燮髽I(yè)合作。我們會指導他們?nèi)绾未_認加盟主的條件、店鋪的條件，教他們提供更符合當?shù)匦枰男律唐返姆绞椒椒?，從而做出銷售額更高的店鋪。但我們不會直接參與經(jīng)營。 對我們和被授權(quán)方來說，這是一個共同的事業(yè)。我們的授權(quán)有兩筆費用，一筆是初期的費用，另一筆是持續(xù)的費用。后者跟店鋪銷售收入直接相關(guān)。對我們來說，更主要的收入也是后期持續(xù)性的收入。如果當?shù)亻T店銷售額得不到提升、店鋪數(shù)得不到擴大，也會影響到我們的收入。 至于標準，首先對方要有零售經(jīng)驗。零售業(yè)就是不斷地重復簡單的工作，但需要持續(xù)不斷地去做。其次，我們會實地考察、了解他們的店鋪實際情況。如果他們做得非常不錯，我們才會繼續(xù)溝通，來確認他們的經(jīng)營理念是否和我們一致。最后，當然也要看對方的資金實力。 C：你們的選品思路是什么？門店店長對選品有多大的發(fā)言權(quán)？ U：對商品的選擇，決定權(quán)始終在我們這邊。消費者在附近的便利店可以解決幾乎所有的生活所需，這就是我們選擇商品的思路。7-ELEVEn讓每個店鋪自己負責訂貨，因為只有店鋪才最了解周邊商圈的情況，這一點也是我們和其他便利店最大的差別之一。以我們北京門店銷售額的構(gòu)成來看，鮮食商品有大約300個品項，占單店銷售額的50%，其中大部分都是7-ELEVEn的自有品牌。這些商品首先是由我們自己開發(fā)，然后請專供工廠來生產(chǎn)，只能在7-ELEVEn門店銷售。 C：7-ELEVEn是否受到外賣產(chǎn)業(yè)的沖擊？ U：剛開始我們的確受到電商以及外賣服務的影響。為了減少影響，我們也開始跟餓了么、美團合作。不只外賣，中國在為消費者提供服務方面，可以說是目前全球最先進的。 百貨業(yè)的衰退，主要是因為商品力的問題。所有的百貨商場陳列的都是相同的品牌，沒有特別的差異。同時，那里銷售的商品都可以通過電商買到。所以7-ELEVEn才要努力做差異化，同時我們還會不斷提升自有品牌商品的比例。 C：這兩年被中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不斷提及的“新零售”，宣稱通過大數(shù)據(jù)分析來指導商品銷售。你怎么看待它的價值？ U：商品的銷售受品質(zhì)、價格的影響較大，甚至還會受陳列狀態(tài)的影響。針對所有商品，從開發(fā)到訂貨，再到陳列，我們都是有用意的。所謂數(shù)據(jù)，只有伴隨商品開發(fā)和銷售技巧，才可以作為數(shù)據(jù)真正地被使用。無任何思考只是簡單陳列得到的銷售數(shù)據(jù)，即使收集再多，都無法準確反映真實情況。 C：你怎么看各種新技術(shù)對便利店產(chǎn)業(yè)的價值和影響？ U：7-ELEVEn對于推進技術(shù)的應用，態(tài)度比較慎重。去年以來，大家都在聊無人便利店，但7-ELEVEn因為主打鮮食商品，不太適合這種模式。無人便利店確實可以降低一定的人工成本，但有一些商品沒法在這類店鋪中銷售，導致銷售額下降，最后也無法形成利潤。 我們會根據(jù)經(jīng)驗，區(qū)別哪些需要通過先進技術(shù)提高效率，哪些不需要。我們對新技術(shù)的運用，選擇的標準是它能否可以提高店鋪的工作效率以及整體作業(yè)效率。 C：你認為十年后的便利店，會有什么重大變化？不變的又是什么？ U：十年后用戶到底需要什么樣的商品，這個可能現(xiàn)在沒辦法預測。至少對我們來說，商品自有品牌化的趨勢肯定不會變。7-ELEVEn的自有品牌產(chǎn)品，品質(zhì)一定要好于全國性品牌的同類商品，但你在其他地方買不到。PB商品的價格會和NB商品差不多，有的會略高一點。但價格設(shè)定隨時都可以被模仿，品質(zhì)則無法模仿。  |
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