對(duì)于廠家而言，經(jīng)銷(xiāo)商存在的價(jià)值之一，就是幫助廠家在當(dāng)?shù)亟K端鋪新品。

對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商自身來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)量的增加、對(duì)渠道的刺激、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化乃至保持公司在市場(chǎng)的活躍度，都基于新產(chǎn)品的導(dǎo)入。所以，經(jīng)銷(xiāo)商幾乎是一年到頭在引進(jìn)新產(chǎn)品，推廣新產(chǎn)品。新時(shí)代下，新產(chǎn)品到底該怎么做好鋪貨呢？

老板對(duì)新產(chǎn)品的信心往往受這幾個(gè)因素的影響：第一，擔(dān)心員工不愿意去鋪新品；第二，擔(dān)心在鋪貨過(guò)程中，終端客戶(hù)不接受；第三，擔(dān)心新產(chǎn)品的鋪貨成本太高，或是帶來(lái)較大的應(yīng)收賬款；第四，鋪進(jìn)去以后又不動(dòng)銷(xiāo)，過(guò)幾個(gè)月之后變成臨期品，再給退回。

新品不好鋪，不能怪市場(chǎng)，更多是經(jīng)銷(xiāo)商自身的前期規(guī)劃和準(zhǔn)備工作沒(méi)做好。鋪貨推進(jìn)過(guò)于簡(jiǎn)單直白，直接要求所有業(yè)務(wù)員，對(duì)所有終端，進(jìn)行直接鋪市，鋪貨效率自然難以保證。若是一般性的新產(chǎn)品，簡(jiǎn)單點(diǎn)也就算了，尤其是較為重要的戰(zhàn)略性新產(chǎn)品，自然要提前用心做好準(zhǔn)備工作。

1、給新產(chǎn)品一個(gè)清晰定位

從產(chǎn)品組合的角度來(lái)說(shuō)，每個(gè)產(chǎn)品都有一個(gè)清晰的功能定位，例如是跑量做流量，還是暢銷(xiāo)品能帶貨？抑或是利潤(rùn)高？還是產(chǎn)品自身品牌大，有利于經(jīng)銷(xiāo)商公司形象提升？還是開(kāi)拓新渠道？還是借機(jī)學(xué)習(xí)操作技術(shù)，培養(yǎng)隊(duì)伍？還是打算借助這個(gè)新產(chǎn)品，進(jìn)入全新的領(lǐng)域？

沒(méi)有產(chǎn)品是完美的，別指望一個(gè)產(chǎn)品能承載太多的功能。所以，要提前給這個(gè)新產(chǎn)品一個(gè)清晰的功能定位，究竟是通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品，在整體的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中實(shí)現(xiàn)一個(gè)什么樣的功能。

2、做一個(gè)產(chǎn)品講解會(huì)

業(yè)務(wù)人員對(duì)新產(chǎn)品自然是陌生的，不能假定大家都能看明白。所以，非常有必要專(zhuān)門(mén)做一個(gè)產(chǎn)品講解會(huì)，最好是請(qǐng)廠家的業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行產(chǎn)品介紹，了解相關(guān)的市場(chǎng)背景、競(jìng)品狀態(tài)、研發(fā)經(jīng)歷、生產(chǎn)工藝原料特點(diǎn)、功能特點(diǎn)、價(jià)格體系、市場(chǎng)定位、運(yùn)營(yíng)理念、推進(jìn)步驟等內(nèi)容，若是產(chǎn)品單價(jià)較低，可以考慮給每位業(yè)務(wù)人員配發(fā)實(shí)樣，讓大家更進(jìn)一步了解產(chǎn)品。

3、誰(shuí)來(lái)鋪貨，先鋪向誰(shuí)？

所有的業(yè)務(wù)人員都愿意鋪新品？都會(huì)鋪新品？這是不可能的，在前期，只能選擇部分有意愿且能力較好的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行新產(chǎn)品鋪市工作，同時(shí)也是摸索和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，為后續(xù)的全員鋪貨進(jìn)行技術(shù)準(zhǔn)備。

傳統(tǒng)鋪貨是全區(qū)域全渠道鋪貨，其實(shí)，不是所有的終端都適合鋪新品，在前期最好是局部鋪貨，所選擇的終端需要符合兩個(gè)特征：第一是該終端當(dāng)前的產(chǎn)品檔次與新品較為匹配；第二是客情關(guān)系較好。

在鋪貨之前的各類(lèi)鋪墊工作中，客情是最重要的。畢竟在中國(guó)人看來(lái)，面子比利潤(rùn)更重要。所以在前期針對(duì)客戶(hù)群體，有四項(xiàng)鋪墊工作要導(dǎo)入：

一、當(dāng)前客戶(hù)資料的逐一核實(shí)（電話核實(shí)），防止出現(xiàn)客戶(hù)關(guān)閉，長(zhǎng)時(shí)間未維護(hù)，或是資料信息變化等情況。

二、安排內(nèi)勤人員，對(duì)核實(shí)過(guò)的所有客戶(hù)逐一進(jìn)行歷史遺留問(wèn)題詢(xún)問(wèn)，是否前期有遺留問(wèn)題，導(dǎo)致客戶(hù)對(duì)公司有意見(jiàn)，這會(huì)影響到接下來(lái)的新產(chǎn)品鋪市工作。若清查出來(lái)有歷史遺留問(wèn)題，應(yīng)抓緊處理，至少要在新產(chǎn)品鋪市之前處理完畢。

三、增補(bǔ)客情的導(dǎo)入，通過(guò)對(duì)客戶(hù)對(duì)接人的生活祝賀、門(mén)店運(yùn)營(yíng)圖書(shū)贈(zèng)送、孩子的禮品安排等措施，進(jìn)行鋪貨前的客情增補(bǔ)。

四、終端的功能化劃分，不同類(lèi)型的終端，對(duì)新產(chǎn)品所發(fā)揮的價(jià)值也是不同的，除了最基本的銷(xiāo)售跑量外，還有些終端本身形象地位較高，可以提升新產(chǎn)品的面世形象；有些終端客戶(hù)客流量高，可作為現(xiàn)場(chǎng)推廣促銷(xiāo)活動(dòng)的平臺(tái)；有些終端客戶(hù)有行業(yè)標(biāo)尺作用，會(huì)影響其他終端對(duì)新產(chǎn)品的進(jìn)購(gòu)，這類(lèi)終端，必要時(shí)可安排進(jìn)行回購(gòu)。

在進(jìn)行全員鋪貨之前，要考慮到兩點(diǎn)情況：第一，業(yè)務(wù)人員是否有意愿進(jìn)行這個(gè)費(fèi)時(shí)費(fèi)力的鋪貨工作？畢竟，經(jīng)銷(xiāo)商公司的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中，給其他公司做兼職，自己賣(mài)私貨、虛構(gòu)費(fèi)用、貪污促銷(xiāo)資源、偷貨或是私自截留貨款的情況是存在的；第二，是否所有業(yè)務(wù)人員都掌握了完整的新產(chǎn)品鋪貨技術(shù)？所以，基于這兩點(diǎn)情況，在全員鋪市之前，有五點(diǎn)工作要提前導(dǎo)入。

一、專(zhuān)門(mén)補(bǔ)簽一個(gè)勞動(dòng)合同附件，注明公司不允許兼職，一旦發(fā)現(xiàn)，可以直接解聘，并追究經(jīng)濟(jì)損失。

二、安排普法講座，請(qǐng)公安機(jī)關(guān)的經(jīng)偵人員來(lái)給員工講清楚，什么是挪用公款、什么是貪污、什么是職務(wù)侵占、什么是盜竊，這些話最好是講在前面，其實(shí)這也是為員工負(fù)責(zé)，畢竟有些年輕人之所以敢作案，也是不知道相關(guān)的法律后果有多嚴(yán)重。

三、通訊工具集中，業(yè)務(wù)人員與客戶(hù)之間聯(lián)系的通訊工具，包括手機(jī)號(hào)、微信、電子郵箱等等，必須是公司的戶(hù)頭，由公司來(lái)進(jìn)行注冊(cè)，再分配給員工使用，這樣員工即便是離職，號(hào)碼的所有權(quán)是公司，再轉(zhuǎn)給其他員工使用就是了。

四、老板的主動(dòng)信譽(yù)修補(bǔ)，有些時(shí)候，老板是因?yàn)樽约旱挠浶圆缓?，答?yīng)員工的一些小事給忘了，因?yàn)槭虑樾?，員工也不好意思說(shuō)，例如員工給老板代墊了一杯咖啡錢(qián)之類(lèi)，幾次之后，員工便會(huì)覺(jué)得老板沒(méi)有信譽(yù)。這又會(huì)影響老板對(duì)新產(chǎn)品的獎(jiǎng)勵(lì)承諾的可信度。所以，在新產(chǎn)品鋪市之前，老板要主動(dòng)詢(xún)問(wèn)大家，是否在前期有各類(lèi)答應(yīng)過(guò)員工的事情，或是讓員工代墊過(guò)費(fèi)用的事情，后來(lái)老板自己給忘了的，請(qǐng)大家集中提出來(lái)，以便集中處理。

五、專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)與現(xiàn)場(chǎng)演練，由前期執(zhí)行新品鋪市的業(yè)務(wù)人員作為講師，基于前期的實(shí)際鋪貨經(jīng)歷，給所有業(yè)務(wù)人員進(jìn)行新品鋪市的專(zhuān)項(xiàng)技術(shù)培訓(xùn)，同時(shí)，要求所有業(yè)務(wù)人員逐一進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)鋪貨模擬演練。