阿彬老師，廣州三帥六將教育科技有限公司創(chuàng)始人，董事長(zhǎng)。在微商行業(yè)開(kāi)創(chuàng)《線下裂變會(huì)》服務(wù)超100家微商品牌，為微商品牌提供專業(yè)動(dòng)銷裂變服務(wù)，阿彬老師有超過(guò)10年的一線銷售、營(yíng)銷、管理經(jīng)驗(yàn)，曾供職于廣汽、東風(fēng)日產(chǎn)等世界500強(qiáng)企業(yè)。某汽車品牌全國(guó)銷冠，曾為數(shù)十家汽車品牌營(yíng)銷咨詢培訓(xùn)服務(wù)，在營(yíng)銷管理，品牌運(yùn)營(yíng)、銷售培訓(xùn)、會(huì)議營(yíng)銷方面有豐富經(jīng)驗(yàn)。特別在會(huì)議營(yíng)銷方面，一場(chǎng)會(huì)銷，曾用10天的集客時(shí)間，創(chuàng)造經(jīng)銷商3個(gè)月以上的銷量?，F(xiàn)致力于為微商提供動(dòng)銷裂變培訓(xùn)及微商整體營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)落地解決方案服務(wù)。

大家好，我叫李偉彬，昵稱阿彬，因?yàn)樽隽硕嗄甑呐嘤?xùn)講師，所以很多學(xué)生稱呼我為阿彬老師。阿彬多年來(lái)一直從事銷售、營(yíng)銷、咨詢培訓(xùn)相關(guān)工作，在銷售方面有一點(diǎn)點(diǎn)積累，今天非常榮幸能夠給各位大咖作分享。觸電會(huì)群里高手林立、臥虎藏龍，今天做這個(gè)分享是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、如履薄冰。也提前做了好幾天的準(zhǔn)備工作，希望各位大咖、前輩多多指教，如有謬誤，還望海涵指導(dǎo)。如分享能讓大家有所收獲，不勝榮幸。

今天分享的主題是“系統(tǒng)化成交－全景會(huì)議營(yíng)銷”，龔文祥老師在年會(huì)分享時(shí)提到2017年下一個(gè)微商風(fēng)口在哪里？答案是：是線下微商（地推+會(huì)銷+門店)。我們都見(jiàn)過(guò)不少成功的會(huì)銷，也有不成功的會(huì)銷。那會(huì)銷到底怎樣玩會(huì)成功？關(guān)鍵是什么？有沒(méi)有一套可以落地執(zhí)行的方法和工具？我們能否保證每一次會(huì)銷都能成功？

對(duì)于一場(chǎng)成功的會(huì)議營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，最關(guān)鍵的就是兩點(diǎn)，一是集客邀約，二是成交管控。兩者既是要點(diǎn)，也是難點(diǎn)。一切工作都圍繞這兩個(gè)目標(biāo)來(lái)執(zhí)行。龔老師前幾天跟大家分享的成功會(huì)議營(yíng)銷要點(diǎn)中第二條就提到了精準(zhǔn)邀約決定了當(dāng)天成交的80%！這點(diǎn)我個(gè)人非常贊同。

一般的會(huì)議營(yíng)銷，存在以下幾個(gè)核心痛點(diǎn)：

1、代理不知怎么邀約客戶，邀約達(dá)成率低。

2、有的客戶答應(yīng)來(lái)，活動(dòng)當(dāng)天卻又不來(lái)。

3、代理的銷售能力、產(chǎn)品知識(shí)、業(yè)務(wù)水平參差不齊，現(xiàn)場(chǎng)難以促進(jìn)成交。

4、活動(dòng)組織松散，銜接不緊密，氛圍不足，難以刺激客戶下單。

5、促銷效果差，成交率低。

6、一些會(huì)議營(yíng)銷，只是將前期的客戶累積釋放，真正的增量很少。

7、組織一場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)用高昂，費(fèi)時(shí)費(fèi)力，最終下來(lái)效果卻不盡人意。

真正成功的會(huì)議營(yíng)銷，一定是提高效率、增加銷量，降低綜合營(yíng)銷成本的。阿彬老師在汽車行業(yè)做的會(huì)銷比較多，比較成功的經(jīng)驗(yàn)大體都是10天左右的邀約集客時(shí)間，完成2－3個(gè)月的銷量。等于通過(guò)10天的努力，換來(lái)2個(gè)月左右的增量。并且，財(cái)務(wù)成本與營(yíng)銷成本綜合算下來(lái)， 比之前還要低。

上圖是之前阿彬老師執(zhí)行過(guò)的部分會(huì)銷現(xiàn)場(chǎng)

簡(jiǎn)單總結(jié)一下以上內(nèi)容：

一、成功的會(huì)議營(yíng)銷是可以學(xué)習(xí)、復(fù)制和推廣執(zhí)行的；

二、成功的會(huì)銷關(guān)鍵點(diǎn)是集客邀約和成交管控；

三、真正成功的會(huì)銷應(yīng)該是提高效率、增加銷量甚至降低綜合成本的。

阿彬老師今天重點(diǎn)從以下四個(gè)方面來(lái)跟大家作重點(diǎn)的分享：

1、集客邀約；

2、成交氛圍營(yíng)造；

3、銷售商務(wù)政策；

4、執(zhí)行管控。

掌握了以上這四個(gè)核心點(diǎn)，也就掌握了會(huì)銷的精髓。至于如何調(diào)整創(chuàng)新、如何本土化、如何精益求精，就看各自功夫了。正如龔老師所說(shuō)，精準(zhǔn)邀約決定了當(dāng)天成交的80%！就像一座冰山，80%在水面以下，是我們看不到的，20%才是水面上我們看到的，一場(chǎng)成功營(yíng)銷活動(dòng)也一樣，80%的工作都是在活動(dòng)開(kāi)始前要做完的。其中，集客邀約是所有工作中的重中之重。一是邀約的數(shù)量、二是邀約的質(zhì)量。

邀約的難點(diǎn)在哪呢？一般來(lái)說(shuō)有以下三點(diǎn)：

1、活動(dòng)的噱頭不足，難以激發(fā)客戶興趣；

2、邀約的方法、技巧不足，不足于打動(dòng)客戶；

3、邀約的管控不足，缺乏有效的激勵(lì)、執(zhí)行不到位、話術(shù)沒(méi)有殺傷力。

好的集客邀約工作，是有策略、有管控、有話術(shù)、有檢核、有跟進(jìn)的系統(tǒng)化管理的結(jié)果。

邀約策略：要包含邀約噱頭、邀約承諾、二次成交預(yù)設(shè)、活動(dòng)禮品這些方面。任何邀約，一定要有吸引客戶的地方，也就是噱頭。當(dāng)然，我們也可以是實(shí)實(shí)在在的活動(dòng)特色。比如，阿彬老師之前在汽車行業(yè)時(shí)，運(yùn)用互惠原理，大幅度的提高邀約達(dá)成率。

以前，鮮有人敢讓客戶交錢參加活動(dòng)?？蛻裟艽饝?yīng)你來(lái)就不錯(cuò)了。但是問(wèn)題在于很多客戶答應(yīng)來(lái)，活動(dòng)當(dāng)天卻有很多人不來(lái)的。因?yàn)椴粊?lái)也沒(méi)有任何損失。所以我們邀約了多少客戶，能來(lái)多少心里根本沒(méi)底。而阿彬老師的設(shè)計(jì)是客戶必須交錢才能參加活動(dòng)，而且限定人數(shù)。多了也不讓參加，（當(dāng)然，我們會(huì)跟據(jù)邀約的情況作調(diào)整，人數(shù)超過(guò)太多，我們會(huì)換大場(chǎng)地或者分兩場(chǎng)進(jìn)行），一定要營(yíng)造活動(dòng)的稀缺性，不是什么人隨便都能參加的。就像觸電會(huì)年會(huì)，只有會(huì)員才能參加。這樣大家就會(huì)格外珍惜。

那客戶為什么愿意給你交錢？當(dāng)然是活動(dòng)足夠吸引人，就像大家愿意花錢買票去看演唱會(huì)、看電影一樣。同時(shí)，我們給予客戶足夠的好處，比如不買東西也給你簽到禮、抽獎(jiǎng)、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)獎(jiǎng)品、搶紅包、吃喝玩樂(lè)。更為重要的是我們敢于承諾客戶如果不訂貨，不但退客戶200元，還多給她200元，客戶會(huì)充分的感受到我們的誠(chéng)意和大氣，這樣客戶只賺不賠，沒(méi)有任何的風(fēng)險(xiǎn)和壓力?？蛻艟蜁?huì)很樂(lè)意參加。對(duì)于我們的代理來(lái)說(shuō)也是，以前可能邀約客戶覺(jué)得比較難。沒(méi)什么底氣，現(xiàn)在讓代理直接給客戶送錢難道還送不出去嗎？通過(guò)這種策略的設(shè)定，會(huì)大大降低代理的邀約難度。我們有政策、代理有信心、邀約的目標(biāo)明確、獎(jiǎng)罰分明，同時(shí)提供話術(shù)和工具給到代理。再加上專業(yè)的培訓(xùn)和邀約管控，只要代理嚴(yán)格執(zhí)行、將我們的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)完整的傳達(dá)給客戶，基本上就能達(dá)成邀約。

另外一個(gè)問(wèn)題，客戶不買任何東西，我們還給她多退200元，那不虧死了嗎？我們這么做有以下五點(diǎn)理由。

首先，這點(diǎn)我們要向龔老師學(xué)習(xí)，一年300萬(wàn)紅包發(fā)出去。這都是純利潤(rùn)?。〈蠹蚁胂?，是不是這300萬(wàn)不發(fā)出去，龔老師就多賺了300萬(wàn)？聰明人都不這么認(rèn)為！牛根生說(shuō)，散財(cái)聚人，聚財(cái)散人。正是因?yàn)辇徖蠋熯@個(gè)大氣，才讓更多人關(guān)注觸電會(huì)加入觸電會(huì)。也讓更多人關(guān)注龔老師個(gè)人。影響力與日俱增。我們做線下引流其實(shí)也一樣，你面對(duì)一個(gè)新客戶，你不知他未來(lái)是否會(huì)成交，但是你也讓他掃碼送禮。有可能這個(gè)就是虧本買賣。但是大家都還是很愿意做。不是每一個(gè)種子都會(huì)發(fā)芽，但是我們還得多播種。在這里，必須給龔老師點(diǎn)個(gè)贊，感謝龔文祥老師創(chuàng)立了這么有價(jià)值的觸電會(huì)。

第二點(diǎn)，我們通過(guò)全面的策劃、嚴(yán)格的管控、精準(zhǔn)的邀約，我們邀約的絕大部分是準(zhǔn)意向客戶，真正來(lái)打醬油的還是非常少的，如果這個(gè)數(shù)量多了，說(shuō)明管控沒(méi)做好。

第三點(diǎn)，200塊對(duì)于一個(gè)成年人來(lái)說(shuō)并沒(méi)有多少，要拿到這個(gè)錢需要跑兩趟以上，最少要在現(xiàn)場(chǎng)呆半天到一天時(shí)間，如果要除掉路費(fèi)停車費(fèi)之類的，相信也少有人真只為了這200元跑兩三次。就算她真是，我們就當(dāng)花200元找了個(gè)群眾演員吧。

第四點(diǎn)，就算這個(gè)客戶沒(méi)有成交，請(qǐng)問(wèn)，是不是有可能下一次還有機(jī)會(huì)成交？這一次她吃了你的、拿了你的，下一次邀約的時(shí)候，她是不是會(huì)很積極？

第五點(diǎn)，我們通過(guò)全局的策劃組織管控，綜合成交率一般都在50%－70%，甚至能達(dá)到80%以上。就算有50%的人沒(méi)成交，我們1000個(gè)人，500個(gè)人沒(méi)成交，退她們200元，相當(dāng)于成交的客戶的營(yíng)銷成本多花了200元。相比我們的銷售額和利潤(rùn)，是否合理，大家一算就知道。畢竟，有了這一條邀約商務(wù)政策，你能多邀約了許多客戶過(guò)來(lái)，客戶也才愿意給你交錢參加活動(dòng)。這一點(diǎn)非常重要。需要操盤手能夠理解并管控好。精準(zhǔn)邀約的成功是會(huì)銷成功的關(guān)鍵，互惠鎖定邀約策略和管控是精準(zhǔn)邀約達(dá)成的核心。

對(duì)于有實(shí)體線下門店的微商來(lái)說(shuō)，我們邀約策略中要加上二次成交的環(huán)節(jié)，也就是當(dāng)天未成交的客戶，要第二天到門店去領(lǐng)取退回的200元和贈(zèng)送的200元現(xiàn)金，我們提前分配好客戶接待時(shí)間，進(jìn)行二次成交。現(xiàn)在，我們很多微商獲取線上流量的成本都在100多元，這200元讓客戶再一次進(jìn)店跟門店經(jīng)理有一次面對(duì)面的溝通成交的機(jī)會(huì)，還是非常值得的。通常，二次成交的客戶還能占到8%－15%左右。當(dāng)然，沒(méi)有實(shí)體門店，線上退款前，我們也要設(shè)定好一系列的二次成交話術(shù)和流程管控。前提是不能讓客戶感覺(jué)我們不愿意退錢。通過(guò)二次成交的管控，阿彬老師之前的經(jīng)驗(yàn)是執(zhí)行管控到位的話，最好的綜合成交率能達(dá)到85%以上，而以前同樣的活動(dòng)，邀約到場(chǎng)人數(shù)只有1/4左右，成交率也只有20%左右。并且絕大部分客戶沒(méi)有二次進(jìn)店成交的機(jī)會(huì)。

邀約管控，是重中之重的工作。包含三個(gè)方面，一是邀約考核激勵(lì)；二是邀約管控工具；三是邀約執(zhí)行管控。

首先，我們要制定有挑戰(zhàn)性的邀約目標(biāo)和富有激勵(lì)性的邀約績(jī)效考核政策。目標(biāo)的制定和分解，是我們整個(gè)營(yíng)銷思路打法的體現(xiàn)，目標(biāo)的設(shè)定和分解不是拍腦袋想出來(lái)的，到底定多少目標(biāo)？邀約達(dá)成率、成交率如何確定？都是有系統(tǒng)方法的。我們先通過(guò)梳理我們現(xiàn)有的代理人數(shù)及意向客戶數(shù)量，通常這個(gè)邀約應(yīng)該占比達(dá)到70%左右，通過(guò)廣宣開(kāi)拓新客戶大概在30%左右。我們現(xiàn)有多少意向客戶中，A\B\C級(jí)分別是多少，都應(yīng)該做詳細(xì)的統(tǒng)計(jì)分析?；跀?shù)據(jù)來(lái)定目標(biāo)。另外，也考慮我們活動(dòng)的集客時(shí)間以及廣宣投入綜合來(lái)確定最終的目標(biāo)。這也直接影響我們到底要定多大的場(chǎng)地，準(zhǔn)備多少禮品等，所以從一開(kāi)始策劃之初就應(yīng)該有合理的數(shù)據(jù)分析和目標(biāo)制定。

目標(biāo)制定參考的維度：過(guò)往成交數(shù)據(jù)、現(xiàn)有基盤客戶數(shù)、預(yù)算及投入產(chǎn)出比。通常目標(biāo)制定的過(guò)程都是領(lǐng)導(dǎo)拍板然后逐級(jí)往下分解。這本無(wú)可厚非。但這過(guò)程就是單向的，并不是與代理們雙向溝通互動(dòng)得出來(lái)的，阿彬老師的做法是，與管理層溝通確認(rèn)好目標(biāo)以后，向全體代理進(jìn)行培訓(xùn)溝通，通過(guò)整體方案、邀約政策、銷售政策及激勵(lì)政策的講解，充分樹(shù)立代理的信心，甚至讓代理們都熱血沸騰。然后提問(wèn)，之前活動(dòng)邀約的情況（作為基數(shù)）。結(jié)合這次活動(dòng)的亮點(diǎn)、政策、投入。問(wèn)代理們認(rèn)為定多少目標(biāo)比較合理？引導(dǎo)她們說(shuō)出我們想要的目標(biāo)，如果目標(biāo)低了，通過(guò)系列的講法引導(dǎo)調(diào)高目標(biāo)，如果代理提的目標(biāo)高了，那好辦，將他們報(bào)的目標(biāo)定為挑戰(zhàn)目標(biāo)，通常我會(huì)制定挑戰(zhàn)一、挑戰(zhàn)二目標(biāo)，有時(shí)還有挑戰(zhàn)三目標(biāo)。

同步制定相應(yīng)的激勵(lì)政策。這樣，目標(biāo)是代理們自己提出來(lái)的，并且當(dāng)著所有人的面許下的承諾?；诔兄Z一致原理，代理們會(huì)更好的去執(zhí)行。這樣，團(tuán)隊(duì)會(huì)有更強(qiáng)的凝聚力和執(zhí)行力，而并不是單方面從上到下簡(jiǎn)單的發(fā)送一個(gè)冰冷的數(shù)字指令。當(dāng)然，如果團(tuán)隊(duì)本身執(zhí)行力很強(qiáng)，那可以考慮省略此步。

以上這是團(tuán)隊(duì)目標(biāo)設(shè)定分解。

以上是分組之后目標(biāo)分解到每一代理。

考核激勵(lì)方面，有很多的做法。但目的只有一個(gè)，就是激勵(lì)大家努力完成目標(biāo)。通常都會(huì)設(shè)定必達(dá)目標(biāo)和挑戰(zhàn)目標(biāo)相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)也可以考慮做對(duì)賭，讓代理自己喊出自己的目標(biāo)（也是我們所期望的目標(biāo)）后，交500－1000的對(duì)賭保證金，如果邀約目標(biāo)達(dá)成了，保證金退給她并且給她同等金額的獎(jiǎng)勵(lì)。達(dá)到挑戰(zhàn)目標(biāo)，另行激勵(lì)。成交目標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì)與邀約的分開(kāi)。

還有一點(diǎn)很重要，就是團(tuán)隊(duì)之間的合作，阿彬老師通常的做法是將個(gè)人的30%的激勵(lì)放在團(tuán)隊(duì)目標(biāo)達(dá)成的考核上，也就是說(shuō)代理個(gè)人目標(biāo)達(dá)成了，原本應(yīng)該發(fā)10000獎(jiǎng)金，但是由于代理所在組的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)沒(méi)有達(dá)成，30%的獎(jiǎng)金也就是3000元就拿不到了。這樣團(tuán)隊(duì)就會(huì)有共同目標(biāo)，有了共同目標(biāo)，大家才能稱為團(tuán)隊(duì)。并且，所有人都會(huì)關(guān)心其它人的邀約達(dá)成情況，甚至都會(huì)主動(dòng)幫助其它人達(dá)成目標(biāo)，幫人就是幫自己。團(tuán)隊(duì)也會(huì)集思廣益，博采眾長(zhǎng)。才會(huì)有真正的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力。管理層乃至操盤手也要參與進(jìn)來(lái)，管理層也要參與對(duì)賭，操盤手個(gè)人拿錢出來(lái)給大家激勵(lì)。最好也要有儀式感，簽軍令狀，宣誓拍照等。

以上是邀約激勵(lì)政策案例。

剛講完邀約管控中第一部分－邀約考核激勵(lì)，接下來(lái)來(lái)看一下邀約管控工具。我們要有清晰的達(dá)成目標(biāo)的策略、以確保我們抓住了關(guān)鍵行為，然后用工具和方法來(lái)保障我們?cè)趫?zhí)行標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作。而不是每個(gè)人隨意的發(fā)揮。我們先要標(biāo)準(zhǔn)化，在標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)上再差異化。這就是我們使用工具的邏輯。

邀約管控工具一般有基盤客戶分析表、目標(biāo)設(shè)定分解工具表、邀約話術(shù)、邀約政策說(shuō)明表、邀約進(jìn)度管控表、邀約檢核表、邀約確認(rèn)函等，下面分享一個(gè)邀約進(jìn)度管控表。我們制定和分解完目標(biāo)，不是交給代理就行了，而是要進(jìn)行培訓(xùn)、訓(xùn)練、管控、檢核。我們通過(guò)進(jìn)度表來(lái)管控邀約完成率，實(shí)時(shí)監(jiān)控并制定相應(yīng)策略。

如圖，我們通過(guò)每日匯總總結(jié)所有代理的意向邀約情況、交款確認(rèn)達(dá)成情況進(jìn)行登記，同時(shí)發(fā)給每個(gè)代理，所有代理和管理層都能及時(shí)了解邀約的進(jìn)度，達(dá)成的比率。誰(shuí)在平均數(shù)以下，誰(shuí)又完成得比較好。一目了然。首先，我們也在相應(yīng)日期中設(shè)定相應(yīng)的整體目標(biāo)達(dá)成率，以把控整個(gè)團(tuán)隊(duì)邀約目標(biāo)的達(dá)成進(jìn)度。與之匹配的當(dāng)然還有所有客戶的名單聯(lián)系方式的匯總表。收款方面，我們最好采用手機(jī)頁(yè)面報(bào)名付款的形式，那樣就省去了很多統(tǒng)計(jì)的工作。

集客執(zhí)行管控方面，要有方法策略，比如，有的微商需要群發(fā)信息邀約的，要注意一些細(xì)節(jié)，很多公司是一次性幾萬(wàn)條短信發(fā)出去。結(jié)果發(fā)現(xiàn)熱線電話沒(méi)響幾個(gè)。這是因?yàn)闊峋€電話最多同時(shí)幾臺(tái)在線，很多意向客戶同時(shí)間打進(jìn)來(lái)占線，阿彬老師就親身經(jīng)歷過(guò)，當(dāng)我收到一條廣告信息并且比較感興趣，連打三次熱線電話都占線中，后來(lái)就再不打了。正確的做法是分批發(fā)送，提前培訓(xùn)好電話客服。同時(shí)在發(fā)送信息之后，前20分鐘，以留下客戶電話為主，后面再打回去。20分鐘到40分鐘，簡(jiǎn)要溝通關(guān)鍵信息。40分鐘以后的可以比較詳細(xì)的聊。

邀約的短信怎么編寫，電話什么時(shí)候打，客戶沒(méi)接電話怎么辦，客戶說(shuō)沒(méi)時(shí)間等等怎么應(yīng)對(duì)。這些都需要提前做好應(yīng)對(duì)方法并作培訓(xùn)。每天晚上10點(diǎn)匯總登記的時(shí)候，小組組長(zhǎng)要問(wèn)自己組的代理，有沒(méi)有邀約不成功的，為什么？并討論給予指導(dǎo)。有些客戶還需要組長(zhǎng)、首席、總監(jiān)等出馬搞定。

管控必須是充分到位的，領(lǐng)導(dǎo)者有狼性，跟隨你的人才會(huì)有狼性，大家看到每個(gè)人都全力以赴并且相互協(xié)作，才會(huì)信心和決心去執(zhí)行并完成目標(biāo)。提前準(zhǔn)備好幾個(gè)激勵(lì)視頻，每一兩天在群里播放也會(huì)有很好的效果。同時(shí)要公開(kāi)表?yè)P(yáng)做的好的代理，私下給目標(biāo)進(jìn)度完成得較差的代理微信、電話溝通。總結(jié)一句話，執(zhí)行管控的人非常關(guān)鍵。這個(gè)人必須要要超強(qiáng)的執(zhí)行力和責(zé)任感，愿意付出并具備專業(yè)水準(zhǔn)。如果在這個(gè)環(huán)節(jié)放松了，邀約的數(shù)量和質(zhì)量得不到保障，會(huì)銷的效果會(huì)大打折扣。

邀約管控其實(shí)是營(yíng)銷管理體系“線索管理”中的一部分，對(duì)于線索管理，也是需要建立自己品牌的一套完整的流程、制度、工具和系統(tǒng)的。目前微商品牌應(yīng)該還鮮有使用DMS系統(tǒng)的。相信未來(lái)做大做強(qiáng)的微商品牌都會(huì)選擇用系統(tǒng)來(lái)管理代理和客戶的。以后有機(jī)會(huì)在線下再和大家作進(jìn)一步的分享。

講完了第一大部分集客邀約，接下來(lái)給大家再講成交氛圍營(yíng)造。分別從會(huì)場(chǎng)布置、會(huì)前暖場(chǎng)、成交現(xiàn)場(chǎng)三個(gè)方面來(lái)講。

會(huì)銷現(xiàn)場(chǎng)，要力爭(zhēng)通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)布置、聲光電的配合營(yíng)造出讓客戶愉悅乃至興奮的氛圍。讓客戶進(jìn)入右腦主導(dǎo)的感性思維。讓客戶興奮沖動(dòng)起來(lái)。所以，現(xiàn)場(chǎng)布置一定要注意以下三點(diǎn)，第一，盡可能色彩鮮艷，燈光明亮。第二，現(xiàn)場(chǎng)音樂(lè)、燈光、視頻盡可能的激動(dòng)人心。第三，設(shè)置一些大型的禮品堆頭，多準(zhǔn)備一些讓人一見(jiàn)就特別喜歡的禮品。比如大的毛茸玩具，不管大人小孩都喜歡，一般女人小孩都喜歡，父母喜歡拿來(lái)送孩子，男人喜歡拿來(lái)送女人。東西本身不貴，客戶拿到這個(gè)東西就會(huì)特別開(kāi)心。

以上是場(chǎng)景圖，像這種現(xiàn)場(chǎng)布置就很棒，客戶一看就容易興奮。

會(huì)前暖場(chǎng)活動(dòng)很重要，就像觸電夜話每次開(kāi)始前的紅包接龍，就是個(gè)很好的暖場(chǎng)活動(dòng)。我們一定要讓客戶來(lái)了以后覺(jué)得有意思，好玩。甚至是非常好玩。我們最好在活動(dòng)正式開(kāi)始之前，大家有一些好玩的游戲，可以讓客戶拿到一些獎(jiǎng)品。讓客戶興奮起來(lái)。而不是來(lái)了以后，呆呆的坐在那里等。通常，我們建議現(xiàn)場(chǎng)可以設(shè)立一個(gè)游戲區(qū)，同時(shí)開(kāi)展3－5個(gè)游戲。游戲要求是簡(jiǎn)單、好玩、刺激。讓客戶玩得不想停下來(lái)的游戲才是好游戲。

如圖，就是幾種客戶喜歡玩的游戲

另外，還可以現(xiàn)場(chǎng)放上一些百家樂(lè)，讓客戶贏獎(jiǎng)品。都是客戶特別愛(ài)玩的。總之一句話，讓客戶來(lái)了就不能閑著，悶著。

接下來(lái)我們就是在會(huì)議開(kāi)始時(shí)的暖場(chǎng)。精彩的節(jié)目表演、激動(dòng)人心的音樂(lè)、視頻自不用說(shuō)。主持人的互動(dòng)也很關(guān)鍵。提前設(shè)計(jì)好互動(dòng)環(huán)節(jié)、幽默的臺(tái)詞。微商大咖出場(chǎng)、明星造勢(shì)這里就不多講。我們來(lái)說(shuō)一說(shuō)成交之前做哪些氛圍營(yíng)造。

客戶簽單成交，是所有努力工作的最后臨門一腳，所以在這個(gè)環(huán)節(jié)，現(xiàn)場(chǎng)氛圍尤其關(guān)鍵。宣布銷售價(jià)格政策之前，一般最好做以下幾個(gè)動(dòng)作。一是現(xiàn)場(chǎng)發(fā)禮品，比如毛絨玩具，大大小小的，幾十個(gè)上百個(gè)扔出去，讓客戶搶。二是準(zhǔn)備一疊現(xiàn)金紅包?，F(xiàn)場(chǎng)打開(kāi)給客戶看看，是人民幣現(xiàn)金100元在里面。然后現(xiàn)場(chǎng)飛出去讓大家搶。以上兩個(gè)環(huán)節(jié)要特別注意安全，因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)人多，發(fā)現(xiàn)金這種事很容易讓現(xiàn)場(chǎng)騷亂。

時(shí)間允許的情況可以玩一個(gè)一元競(jìng)拍游戲。現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備一部IPHONE、IPAD等1元起拍。大家都會(huì)很愿意出價(jià)搶。不管最后拍到多少錢。讓三輪競(jìng)拍的人一并上臺(tái)，來(lái)一輪互動(dòng)，問(wèn)他們競(jìng)拍得到的東西認(rèn)為值不值，一般客戶都會(huì)回答說(shuō)值，不值就不會(huì)拍的嘛。然后，再問(wèn)他們，想不想更值？我給上臺(tái)的三個(gè)人每人一次機(jī)會(huì)，一是吹一個(gè)汽球，二是吹一瓶啤酒，用多少秒就多少元把剛剛競(jìng)拍的東西拿走。比如客戶剛剛花了5000拍了一個(gè)iPhone 7。然后他用15秒吹破一個(gè)汽球，就15元把這個(gè)手機(jī)拿走。 請(qǐng)問(wèn)各位，這個(gè)客戶15元拿到個(gè)手機(jī)爽不爽？

我們這么做，不僅是為了這三個(gè)客戶爽，而是讓下面所有的客戶覺(jué)得真可惜，沒(méi)有花多一點(diǎn)錢去拍。讓客戶覺(jué)得我們主辦方非常大氣，很有誠(chéng)意，一定要跟著我們走，指不定還有什么好事……為后面客戶掏錢成交做鋪墊。

另外，現(xiàn)場(chǎng)我們也要充分利用大屏幕滾動(dòng)更新播放成交數(shù)、剩余優(yōu)惠數(shù)量等、主持人配合唱單、條件合適的話還可以用敲鼓隊(duì)協(xié)助營(yíng)造氛圍，每抽到大獎(jiǎng)時(shí)全場(chǎng)工作人員可以吹響提前預(yù)備好的球賽用哨子等等。通過(guò)成交環(huán)節(jié)設(shè)置營(yíng)造成交氛圍，通過(guò)限時(shí)限量排隊(duì)搶購(gòu)、營(yíng)造稀缺和社會(huì)認(rèn)同讓現(xiàn)場(chǎng)真正產(chǎn)生“搶”的氛圍，一會(huì)在商務(wù)政策里我們也會(huì)講。讓真正有部分人能搶到非常實(shí)惠的價(jià)格。

現(xiàn)場(chǎng)的抽獎(jiǎng)和禮品設(shè)置，現(xiàn)場(chǎng)最好要每隔十分鐘左右進(jìn)行一次抽獎(jiǎng)，讓客戶現(xiàn)場(chǎng)上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)合影放禮花，以影響其它未下訂單的客戶。禮品除了特別大件實(shí)在搬不動(dòng)的，一定要現(xiàn)場(chǎng)發(fā)。

另外一點(diǎn)就是整個(gè)節(jié)奏要緊湊，速戰(zhàn)速?zèng)Q。中間切記不能有拖沓冗長(zhǎng)的環(huán)節(jié)影響成交。一切必須標(biāo)準(zhǔn)化流水線作業(yè)，一頭豬進(jìn)去，一堆火腿腸出來(lái)。

客戶簽到拿禮品、玩游戲免費(fèi)拿獎(jiǎng)品、又搶紅包、抽獎(jiǎng)、一元競(jìng)拍。還沒(méi)真正開(kāi)始，客戶已經(jīng)開(kāi)始頭腦發(fā)熱了。這就叫互惠，你大方，客戶才爽快。正所謂：舍不得孩子套不著狼，舍不得媳婦逮不住色狼！

營(yíng)造好氛圍之后，最后就要公布銷售價(jià)格政策了。我們一般稱之為商務(wù)政策。商務(wù)政策制定是成交中最為關(guān)鍵的一步，設(shè)置的好?？蛻簟案杏X(jué)”優(yōu)惠。最后這臨門一腳才能順利進(jìn)去。在商務(wù)政策制定的時(shí)候，我們要充分利用影響力六大原則，制定能有效促進(jìn)客戶下訂的商務(wù)政策，同時(shí)輔以恰當(dāng)?shù)亩Y品設(shè)置。

總的來(lái)說(shuō)，商務(wù)政策制定要符合以下三點(diǎn)：

一、促銷優(yōu)惠不要通過(guò)價(jià)格優(yōu)惠一步到位。而是把促銷的預(yù)算分解成很多重優(yōu)惠，一點(diǎn)一點(diǎn)給客戶。

二、是要盡可能少優(yōu)惠現(xiàn)金、多贈(zèng)送禮品。

三、設(shè)置引吸人的大獎(jiǎng)，人人有機(jī)會(huì)，讓大家心里都有個(gè)念想。

設(shè)定大獎(jiǎng)，就像觸電會(huì)年會(huì)的iPhone 7和Mac Book一樣，雖然最后只有一兩個(gè)人拿到，但在結(jié)果出來(lái)之前，所有人都期望這個(gè)人就是自己。這里可以給大家一個(gè)參考的活動(dòng)。如圖。

這個(gè)成交活動(dòng)特別吸引客戶。我們準(zhǔn)備一個(gè)透明的抽獎(jiǎng)箱，里面裝滿現(xiàn)金，從1元面值到100不等?？傤~可以是幾千到幾萬(wàn)。凡是現(xiàn)場(chǎng)下訂的客戶，即可以參與加1元競(jìng)猜?？蛻敉X箱里投1元，就可以猜猜這里有多少錢，然后寫在提前準(zhǔn)備好的KT板上。最后現(xiàn)場(chǎng)數(shù)錢，猜得最接近的客戶可以獲得所有現(xiàn)金。

設(shè)定商務(wù)政策時(shí)，我們要充分利用影響力六大原理。任何的營(yíng)銷活動(dòng)，都離不開(kāi)這六個(gè)原理。

首先、設(shè)置稀缺。稀缺原理是：機(jī)會(huì)越少，價(jià)值就越高，害怕失去比希望得到的想法對(duì)人的作用更大。 所以我們?cè)O(shè)置各種稀缺，比如，我們的參會(huì)資格也是稀缺的，必須是邀請(qǐng)而且交錢才能參加，不是隨便都可以來(lái)的。

第二，是社會(huì)認(rèn)同原理。人們進(jìn)行是非判斷標(biāo)準(zhǔn)之一就是看別人怎么想的，尤其當(dāng)人們決定什么是正確行為的時(shí)候。社會(huì)認(rèn)同，也叫羊群效應(yīng)，也有人叫肓從效應(yīng)?！按蠹叶歼@么做”是一個(gè)非常合理的理由。

第三，承諾一致。一旦人們做出了某個(gè)決定，，就會(huì)面對(duì)來(lái)自個(gè)人和外部的壓力迫使自己的言行與它保持一致。在培訓(xùn)行業(yè)，很多培訓(xùn)老師都善于利用承諾一致原理培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)成交。不知群里各位有沒(méi)有這樣的經(jīng)歷。一些免費(fèi)的培訓(xùn)，剛講沒(méi)到一個(gè)小時(shí)，感覺(jué)老師講得還不錯(cuò)。老師就開(kāi)始利用承諾一致話術(shù)成交客戶。

第四，互惠。我們應(yīng)該盡量以相同的方式報(bào)答他人為我們所做的一切。我們從頭到尾都貫穿著互惠原理。誠(chéng)意金雙倍返還、簽到禮、一元競(jìng)拍、現(xiàn)場(chǎng)紅包、免費(fèi)活動(dòng)獎(jiǎng)品、免費(fèi)的餐飲酒水等。都是互惠的表現(xiàn)。因?yàn)槲覀冇羞@樣的政策，大大的降低了客戶購(gòu)買的風(fēng)險(xiǎn)，增加客戶下訂的動(dòng)力，縮短客戶決策的時(shí)間，有效提升我們的成交率。

第五，喜好原理。人們總是愿意答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜歡的人提出的要求。也是為什么我們要請(qǐng)一些團(tuán)隊(duì)的老大帶人過(guò)來(lái)。因?yàn)檎J(rèn)識(shí)熟悉和喜歡，所以會(huì)信任。也就是龔老師說(shuō)的微商首先是賣人的概念。

第六，權(quán)威原理，當(dāng)我們面前未知事物無(wú)法判斷的時(shí)候，我們會(huì)選擇相信專家。所以我們現(xiàn)場(chǎng)為什么要請(qǐng)微商大咖、藝人明星來(lái)背書(shū)。

總結(jié)一下，成交環(huán)節(jié)的核心邏輯。我們通過(guò)一系列的基于互惠的暖場(chǎng)活動(dòng)，讓客戶進(jìn)入感性思維，讓客戶興奮沖動(dòng)。營(yíng)造良好的成交氛圍。然后通過(guò)價(jià)格包裝、禮品贈(zèng)送、循環(huán)抽獎(jiǎng)、承諾無(wú)條件退款等手段讓激發(fā)客戶購(gòu)買欲望，解除客戶顧慮，讓客戶排隊(duì)成交。以達(dá)到快速高效成交的目的。

最后，再分享一下關(guān)于執(zhí)行管控的問(wèn)題。同樣的方案、同樣的策略，不同的執(zhí)行管控，效果可能差之千里。所以，所有成功的會(huì)銷都離不開(kāi)強(qiáng)有力的執(zhí)行管控。執(zhí)行管控最重要的就是“事先計(jì)劃，統(tǒng)籌執(zhí)行”。 在策劃的時(shí)候，我們就必須有全局思維，為什么把課程叫《全景會(huì)議營(yíng)銷》？就是要全盤考慮，通過(guò)全面思考和邏輯推演，梳理會(huì)銷活動(dòng)的關(guān)鍵行為，輔之以標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作和工具方法，甄選合適人員進(jìn)行執(zhí)行。就像我們像看沙盤一樣一覽無(wú)遺了然于胸，而不是霧里看花水中望月。

此外，還有二次成交管控、人員費(fèi)用預(yù)算、物料采購(gòu)明細(xì)、現(xiàn)場(chǎng)主持PPT、聯(lián)系表、簽到表、暖場(chǎng)游戲活動(dòng)登記表、成交管控表以及前面所有的對(duì)于邀約的管控表等。有了這系列工具，我們只要不斷的檢核責(zé)任人及完成時(shí)間，基本上，我們就可以掌握全局。如果這些計(jì)劃日程不能落實(shí)到紙面，那么理解和溝通的成本就很高，執(zhí)行起來(lái)就非常難。雖然，我們這樣做詳細(xì)計(jì)劃的時(shí)間比較長(zhǎng)，但是執(zhí)行起來(lái)就會(huì)很順利，成竹于胸，一切都在掌握之中。 并且，有了一次成功的經(jīng)驗(yàn)以后，下一次做起來(lái)就會(huì)非常簡(jiǎn)單。只要我們手中有一個(gè)這樣系統(tǒng)的文件包，你就知道每一步應(yīng)該怎么做。

會(huì)議營(yíng)銷總結(jié)：會(huì)議營(yíng)銷，本質(zhì)上就是專業(yè)分工，通過(guò)精心策劃，抓住關(guān)鍵行為，全程標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、系統(tǒng)化、專業(yè)化，分工明確。代理只負(fù)責(zé)邀約，由一人成交所有客戶，極大的提升成交效率。一場(chǎng)成功的會(huì)銷，并不是靠一個(gè)創(chuàng)意點(diǎn)子，靠某了明星出場(chǎng)就能取得成功的。它是營(yíng)銷管理、銷售管理、培訓(xùn)管理的綜合體現(xiàn)，它是有方法、有技巧、有工具可以系統(tǒng)化的制造出來(lái)的。時(shí)間的關(guān)系，關(guān)于會(huì)議營(yíng)銷還有很多的操作細(xì)節(jié)和具體方法無(wú)法一一分享。希望以后有機(jī)會(huì)跟大家再深入探討學(xué)習(xí)。