文 / 李小白

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近年來，地方政府紛紛加大招商引資力度，發(fā)展地方經(jīng)濟(jì)，區(qū)域間的招商競(jìng)爭(zhēng)也在不斷加劇。面對(duì)改革壓力和資源困境，政府不得不加快腳步探索招商引資的新渠道和新方法。不少地區(qū)對(duì)接第三方招商服務(wù)機(jī)構(gòu)，開啟委托招商模式。

市場(chǎng)上的第三方服務(wù)機(jī)構(gòu)遍地開花，他們的服務(wù)內(nèi)容不盡相同。應(yīng)當(dāng)如何尋找合適的第三方服務(wù)機(jī)構(gòu)？這個(gè)過程中又該注意哪些問題呢？

尋找第三方招商機(jī)構(gòu)切不可盲目，政府需要在選擇之前針對(duì)第三方進(jìn)行定位。要明確與第三方機(jī)構(gòu)合作目的到底是什么？到底需要他們提供什么服務(wù)？想要通過他們獲取更多項(xiàng)目信息，還是希望通過他們帶來項(xiàng)目落戶或是借助他們進(jìn)行產(chǎn)業(yè)定位······

政府在尋找第三方機(jī)構(gòu)前基本不會(huì)進(jìn)行定位，認(rèn)為只要通過合作來項(xiàng)目就行。項(xiàng)目固然重要，但是，如果定位不清晰雙方在后期合作的進(jìn)程中很有可能出現(xiàn)分歧。最終形成政府覺得第三方機(jī)構(gòu)不靠譜，第三方覺得政府要求不合理的局面。

地方招商競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，第三方機(jī)構(gòu)也不甘示弱，拿出看家本事，力求與政府合作。他們突出自身優(yōu)勢(shì)提供不同的招商服務(wù)。地方政府若想尋得合適的機(jī)構(gòu)，要通過分析不同類型第三方的優(yōu)劣勢(shì)，然后結(jié)合最初的定位篩選出2-3家三方機(jī)構(gòu)。

作為政府招商人員常接觸到的第三方機(jī)構(gòu)有：

（1）會(huì)計(jì)/律師事務(wù)所

優(yōu)勢(shì)：這類機(jī)構(gòu)的人員因?yàn)楣ぷ餍再|(zhì)常與企業(yè)負(fù)責(zé)人溝通，能夠掌握一些大型企業(yè)的投資信息；

劣勢(shì)：主營(yíng)業(yè)務(wù)并非招商，往往和企業(yè)簽訂保密協(xié)議，不愿意去配合政府 ；

（2）商會(huì)、協(xié)會(huì)

優(yōu)勢(shì)：這類組織有一定凝聚力能夠?qū)⒋笈髽I(yè)家召集在一起，方便集中進(jìn)行招商推介；

劣勢(shì)：組織成員固定，無法確保他們是否存有投資意向；

（3）五大行

優(yōu)勢(shì)：業(yè)務(wù)范圍廣，符合園區(qū)招商需求,在國(guó)外有業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)，可提供外資項(xiàng)目；

劣勢(shì)：高質(zhì)量的外資項(xiàng)目已基本布局國(guó)內(nèi)，五大行的外資項(xiàng)目量并不多；

（4）大數(shù)據(jù)公司

優(yōu)勢(shì)：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，這類公司通過投放廣告，舉辦活動(dòng)吸引項(xiàng)目咨詢，成本低，信息獲取快；

劣勢(shì)：量多但不能保證質(zhì)，后期招商成效緩慢；

（5）個(gè)人招商

優(yōu)勢(shì)：利用自身能力和強(qiáng)人脈招商；

劣勢(shì)：人力單薄，項(xiàng)目信息有限；

（6）招商服務(wù)公司

優(yōu)勢(shì)：招商為主營(yíng)業(yè)務(wù)，專業(yè)度和項(xiàng)目信息比較靠譜；

劣勢(shì)：服務(wù)系統(tǒng)不是很成熟，項(xiàng)目量無法保證；

通過以上第三方機(jī)構(gòu)優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比，再拿出定位參照很快就能篩選出與定位相符的機(jī)構(gòu)。

篩選過后，地方政府就可以針對(duì)這幾家第三方機(jī)構(gòu)進(jìn)一步深入調(diào)研。從不同維度了解第三方機(jī)構(gòu)的情況。

（1）行業(yè)經(jīng)驗(yàn)

一個(gè)人在求職時(shí)，hr都會(huì)參考他在某領(lǐng)域內(nèi)的工作經(jīng)驗(yàn)，這在一定程度上代表其能力。三方機(jī)構(gòu)的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)也是如此，若是他們?cè)谡猩桃Y行業(yè)做的越久就越能證明自身實(shí)力。

（2）專業(yè)程度

專業(yè)程度的調(diào)研不能浮從于表面，要從實(shí)際溝通中感受。可從機(jī)構(gòu)招商人員分工是否明確，招商服務(wù)流程是否規(guī)范，是否有嚴(yán)格的服務(wù)監(jiān)督機(jī)制等幾個(gè)方面展開調(diào)研。

（3）合作案例

第三方機(jī)構(gòu)在進(jìn)行宣傳時(shí)會(huì)有合作案例展示，政府要從這些案例中重點(diǎn)了解項(xiàng)目落戶過程中的細(xì)節(jié)，通過細(xì)節(jié)探究案例的真實(shí)性和他們?cè)陧?xiàng)目跟進(jìn)中采取的措施和態(tài)度。體會(huì)他們的專業(yè)度和應(yīng)變能力，為評(píng)估三方機(jī)構(gòu)落地項(xiàng)目的能力提供依據(jù)。

（4）服務(wù)產(chǎn)品

第三方機(jī)構(gòu)的服務(wù)產(chǎn)品種類繁多，政府要根據(jù)自身定位調(diào)研相關(guān)的招商服務(wù)方案是否能解決現(xiàn)存的招商問題，同時(shí)考察他們的服務(wù)運(yùn)營(yíng)情況是否良好。

（5）資源渠道

第三方機(jī)構(gòu)獲取項(xiàng)目的資源渠道往往決定著項(xiàng)目質(zhì)量。商會(huì)、協(xié)會(huì)能夠聚集企業(yè)，但是并不能確保企業(yè)有投資意向，一些大數(shù)據(jù)公司的確能夠提供大量項(xiàng)目信息，但很大情況下這些信息只是工商數(shù)據(jù)而并非企業(yè)投資信息。

（6）人員構(gòu)成

對(duì)于開展調(diào)研的機(jī)構(gòu)，了解其招商服務(wù)團(tuán)隊(duì)的人員數(shù)量和服務(wù)的園區(qū)數(shù)量很有必要。一名招商專員服務(wù)一個(gè)園區(qū)都會(huì)有很多不到位的情況，遑論一名招商專員服務(wù)多個(gè)園區(qū)了。招商人員和服務(wù)園區(qū)的比例在3:1是比較合理的，通過配合能在各種情況下快速做出反應(yīng)，提高項(xiàng)目對(duì)接服務(wù)效率。

（7）外部評(píng)價(jià)

和在購物網(wǎng)站購物查看評(píng)價(jià)的道理一樣，政府人員應(yīng)該找機(jī)構(gòu)曾合作過的單位進(jìn)行咨詢，掌握一些外部評(píng)價(jià)。根據(jù)這些信息結(jié)合前期調(diào)研得到的結(jié)果形成自己的客觀判斷。

從以上七個(gè)維度對(duì)第三方機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)研得出最終結(jié)果后，進(jìn)行分析比對(duì)選擇最適合的機(jī)構(gòu)開展進(jìn)一步溝通。

到這一步，就已經(jīng)確定了合作的第三方機(jī)構(gòu)。此時(shí)，政府除了與機(jī)構(gòu)核對(duì)合作條款外還應(yīng)當(dāng)確定雙方的對(duì)接負(fù)責(zé)人，明確雙方權(quán)責(zé)，避免日后發(fā)生糾紛。同時(shí)注意確立雙方違約責(zé)任，考慮到實(shí)體項(xiàng)目落地的周期比較長(zhǎng)，建議將違約責(zé)任設(shè)置在兩年后啟動(dòng)。

簽約后，有的地方政府會(huì)將全部責(zé)任給到第三方，認(rèn)為自己花了錢一定要帶來項(xiàng)目落地。但企業(yè)選址考慮的因素很多，政府的區(qū)位不佳或是政策不合理，也在很大程度上影響著項(xiàng)目能否落地。因此，第三方機(jī)構(gòu)不是萬能鑰匙，應(yīng)當(dāng)作為一個(gè)優(yōu)質(zhì)招商渠道使用。

質(zhì)量不佳又考慮要大政策和扶持資金的項(xiàng)目，通常會(huì)不做選擇的和各地園區(qū)見面。而好的項(xiàng)目則不會(huì)透露太多的信息，一些政府的大領(lǐng)導(dǎo)想拜訪都很難，若想在這類項(xiàng)目中取得進(jìn)展，政府需得和第三方機(jī)構(gòu)做好配合。

為了加強(qiáng)與第三方機(jī)構(gòu)的協(xié)作，政府應(yīng)設(shè)置專人與第三方機(jī)構(gòu)服務(wù)人員對(duì)接，跟蹤他們?cè)诜?wù)過程中的實(shí)際動(dòng)向，隨時(shí)保持溝通。發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)給予糾正，遇到困難時(shí)積極給到協(xié)助，密切配合共同促進(jìn)項(xiàng)目落戶。同時(shí)，定期舉行服務(wù)進(jìn)度溝通會(huì)，掌握機(jī)構(gòu)在整個(gè)招商服務(wù)中具體做了哪些工作，提出需要改進(jìn)的地方，加強(qiáng)雙方溝通，信息互聯(lián)，避免信息不對(duì)稱等情況造成項(xiàng)目流失的問題。

招商引資非一日之功，也并非委托給第三方機(jī)構(gòu)便可高枕無憂，政府還需花費(fèi)一定的精力建立起與第三方機(jī)構(gòu)的配合機(jī)制，采取改善當(dāng)?shù)貭I(yíng)商環(huán)境，制定合理的招商政策等一系列措施來吸引項(xiàng)目方投資。