做律師最難過的關(guān)，不是美人關(guān)，而是“收費(fèi)關(guān)”。不只是年輕律師羞于開口收費(fèi)，對于從業(yè)多年的中青年律師對律師收費(fèi)問題也不好拿捏，有時(shí)甚至惶恐失措，不知如何是好。

俗話說，談錢傷感情，不談錢感情不長。筆者雖從業(yè)時(shí)間較長，但一旦言及律師收費(fèi)，亦如羞答答的玫瑰不能利索開口。對律師收費(fèi)，筆者也沒有什么錦囊妙計(jì)，只是因失敗的教訓(xùn)較多，甘愿向同行分享，以期“他山之石可以攻玉”。

商品或服務(wù)的價(jià)額無不建立在其內(nèi)在價(jià)值基礎(chǔ)上。而內(nèi)在價(jià)值體現(xiàn)為服務(wù)的品牌價(jià)值，如果提供的服務(wù)在法律服務(wù)行業(yè)能達(dá)到像蘋果公司在手機(jī)通訊領(lǐng)域的品牌地位，我們便擁有了市場定價(jià)的主導(dǎo)權(quán)了。因此，要想在律師服務(wù)市場抓住定價(jià)主導(dǎo)權(quán)，就必須誓愿成為某些法律服務(wù)專業(yè)領(lǐng)域出類拔萃的人物，把該專業(yè)領(lǐng)域的法律服務(wù)做到極致，否則，要么“我的地盤，別人做主”，要么與客戶“盈盈一水間，脈脈不得語”。

除去一些當(dāng)事人一張口就問律師收費(fèi)的情況外，通常與理性、有價(jià)值的客戶溝通交流，能否進(jìn)入議價(jià)環(huán)節(jié)，取決于律師是否讓客戶感受到律師的專業(yè)過硬和價(jià)值創(chuàng)造。

律師不能僅因?qū)I(yè)就“自以為是”，專業(yè)是律師應(yīng)有之義，專業(yè)不過是執(zhí)業(yè)的立身之本，不可如關(guān)羽恃才傲物、自命清高，從而誤了卿卿性命。專業(yè)律師需有菩薩低眉的意境，善待每位當(dāng)事人，需明白律師不過是一種職業(yè)，并沒有通天的本領(lǐng)，也就沒有必要過于把自己當(dāng)回事兒。

有了專業(yè)，還得思索如何讓專業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。這就涉及我們是否“懂當(dāng)事人”，是否能秉持“追求當(dāng)事人利益最大化”理念，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。比如，筆者此前處理幾樁并購案時(shí)，主動(dòng)帶領(lǐng)稅務(wù)團(tuán)隊(duì)共同參詳交易模式，最終為客戶節(jié)約了不少稅收；十多年前，筆者代理被告處理一樁訴訟案件時(shí)，經(jīng)過分析，提出了較為完善的維權(quán)方案。事后，筆者當(dāng)事人不僅沒有承擔(dān)責(zé)任，反而獲得了意想不到的收益。

近年，筆者在處理無論處理訴訟還是非訴訟案件的過程中，會(huì)結(jié)合當(dāng)事人的訴求，案件的事實(shí)，考察法規(guī)體系，進(jìn)行綜合分析，尋求較佳的維權(quán)途徑，以實(shí)現(xiàn)當(dāng)事人利益最大化，為當(dāng)事人創(chuàng)造案件內(nèi)外的綜合效益。

有了專業(yè)和價(jià)值創(chuàng)造作為前提，也就有了與當(dāng)事人“議價(jià)”的資本。不過，“議價(jià)”不僅是技術(shù)，更是藝術(shù)，因此，對于不少專業(yè)人士而言，會(huì)顯得束手無策，覺得比談專業(yè)艱難多了，也就更談不上擅長了。

這或許涉及市場思維與服務(wù)思維問題。市場思維是時(shí)髦詞，在此，筆者也就不費(fèi)筆墨考據(jù)了。對律師而言，市場思維無非是破律師“過于專”的“冰”，避免其陷于“專業(yè)”思維，而不問市場規(guī)律和格局。市場就得遵循商品或服務(wù)價(jià)值，然后成交的定律。尤其針對親朋好友委托時(shí)，律師更羞于“議價(jià)”。但話又說回來，律師也是人，律師也得生活，也得養(yǎng)家糊口，因此，律師收費(fèi)乃天經(jīng)地義。作為年輕律師，更需要過“熟人關(guān)”。

有形商品好比較，好談價(jià)，對于律師服務(wù)這一“無形商品”，就需要律師將其服務(wù)“有形化”，讓當(dāng)事人更好感受、感知服務(wù)的質(zhì)感。

比如，在團(tuán)隊(duì)化的時(shí)代，我們是否屬于“兵團(tuán)”作戰(zhàn)，專業(yè)團(tuán)隊(duì)的管理架構(gòu)是否科學(xué)合理，是否能夠讓當(dāng)事人感受到“專業(yè)”“及時(shí)”的服務(wù)，以此解除當(dāng)事人因律師個(gè)人英雄主義、千里走單騎的不足與缺陷所生顧慮。

不僅如此，如果我們能向當(dāng)事人呈現(xiàn)律師服務(wù)的規(guī)范化、流程化，產(chǎn)品化、可視化及標(biāo)準(zhǔn)化等優(yōu)化服務(wù)管控措施，自然勝出那些僅憑“一張嘴行走江湖”律師的老套做法。

當(dāng)然，這些都建立在律師的服務(wù)方案或維權(quán)方案中一一體現(xiàn)，為當(dāng)事人開出科學(xué)合理、健全體系的“藥方”，當(dāng)事人情不自禁消費(fèi)我們的服務(wù)也就不需要其他理由了，接下來的固定動(dòng)作便是“議價(jià)”程序了。

律師收費(fèi)猶如兩情相悅的有情人，節(jié)奏太快的結(jié)合，失去也不遠(yuǎn)。

究竟什么時(shí)候談收費(fèi)最佳呢？不同的人感受不一，對此，筆者也沒有良策。只是多年的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)告訴我，律師收費(fèi)大有宿命論的印象，大多是“隨其自然、水到渠成”，“過”與“不及”都失之千里。

當(dāng)事人若誠心消費(fèi)律師服務(wù)，一定會(huì)關(guān)心律師收費(fèi)的，除非一開始就沒有打算支付律師費(fèi)。筆者經(jīng)驗(yàn)告訴，一旦當(dāng)事人認(rèn)可您的專業(yè)和價(jià)值創(chuàng)造后，必然會(huì)主動(dòng)提起律師收費(fèi)話題，這時(shí)候，雙方議價(jià)也就順理成章了。

當(dāng)然，律師也會(huì)遇到那些三番五次只為咨詢，就是只字不提“律師費(fèi)”。針對這樣的當(dāng)事人，筆者建議，要么作為隨手的功德修行，要么就直接拒絕。

總之，律師首先需要向當(dāng)事人展示您的專業(yè)和服務(wù)理念，得到當(dāng)事人認(rèn)可并產(chǎn)生信任后，進(jìn)入律師費(fèi)的“議價(jià)”流程才合適宜。與當(dāng)事人洽談律師收費(fèi)就得如廣州人煲湯，需要通過專業(yè)素養(yǎng)慢慢熬，熬出專業(yè)味時(shí)，也就抓住律師收費(fèi)的定價(jià)權(quán)了。

不僅律師業(yè)，不少行業(yè)都是“熟人圈子”構(gòu)成。作為律師不可能過于功利，，一坐下來就開始談錢。尤其熟人圈子，更需要人情味，而不是市場味。

其實(shí)，不是每一樁咨詢都有成案的價(jià)值，或有收費(fèi)的必要。比如，親朋好友問問婚姻家庭、勞動(dòng)人損、審查修改協(xié)議等生活零碎事務(wù)，像這些事務(wù)，做個(gè)順?biāo)饲榫秃?，沒有必要斤斤計(jì)較定要對等報(bào)酬。每年，筆者的議價(jià)明確且服務(wù)完畢的法律服務(wù)還存在不少呆賬、壞賬，何況這些零碎小事。

當(dāng)然，對于陌生人咨詢。建議律所在每個(gè)會(huì)客廳擺放咨詢收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，一是便于來咨詢者自行參考，二是也顯得律師服務(wù)是有價(jià)值的。至于每次咨詢事畢，是否收取咨詢費(fèi)，取決于律師對當(dāng)事人經(jīng)濟(jì)境況的判斷和公益、功德心的發(fā)揮。

不過，據(jù)筆者了解，不少律師能有后續(xù)的成就，離不開出道時(shí)的“免費(fèi)服務(wù)”。免費(fèi)服務(wù)一方面拓展人脈，一方面也是經(jīng)驗(yàn)積累的路徑。

只是在免費(fèi)服務(wù)過程中，定要端正姿態(tài)，全力以赴研究、琢磨當(dāng)事人咨詢事務(wù)，而不是輕描淡寫敷衍了事。對于親朋好友偶爾的咨詢，即便對方提及付報(bào)酬時(shí)，也可以根據(jù)咨詢事務(wù)，慷慨而有策略的給與免費(fèi)優(yōu)惠，以此鞏固關(guān)系和提升形象。

總之，天底下沒有白費(fèi)的努力。“免”并非就“吃虧”，而“收”并非就“享?！保P(guān)鍵是如何將“免”轉(zhuǎn)化為遲早回報(bào)的“收”。

律師界有個(gè)共識(shí)是在當(dāng)事人心里，你收再低的費(fèi)用，或許都認(rèn)為高。如何讓當(dāng)事人心悅誠服接受律師報(bào)價(jià)，這是一大學(xué)問。

律師報(bào)價(jià)只是市場，而當(dāng)事人還價(jià)才是交易。律師報(bào)價(jià)自然不是隨心所欲的，而是需要綜合以往類似收費(fèi)，本案的客觀實(shí)際，當(dāng)事人的預(yù)期及律師專業(yè)客觀判斷，時(shí)間經(jīng)歷的耗費(fèi)，律師收費(fèi)的相關(guān)規(guī)定等因素進(jìn)行適當(dāng)量化，讓當(dāng)事人明明白白消費(fèi)，否則，隨意、主觀報(bào)價(jià)容易讓當(dāng)事人產(chǎn)生懷疑，歸結(jié)為投機(jī)商業(yè)的陣營。

律師報(bào)價(jià)一旦科學(xué)合理客觀，便不會(huì)觸及當(dāng)事人的信任基礎(chǔ)，從而也不會(huì)導(dǎo)致雙方就律師收費(fèi)問題產(chǎn)生拉鋸戰(zhàn)。如果在報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了“破窗”問題，會(huì)導(dǎo)致砍價(jià)的“破窗效應(yīng)”發(fā)生。因此，報(bào)價(jià)過程中，一定要避免“破窗”現(xiàn)象。不過，總會(huì)有一些當(dāng)事人會(huì)一而再、再而三地還價(jià)。