律師，一個在普通人心中絕對高大上的職業(yè)，西裝革履、職業(yè)干練、睿智沉穩(wěn)、風度翩翩，這些形容詞似乎也是為律師們量身定做一般。在大眾心中，律師在談笑間便可以為迷茫的當事人們出謀劃策、指點明津，分分鐘帶著他們走出一條康莊大道。隨著《何以笙簫默》的熱播，人們總以為每一位律師都是何以琛，卻忘了《愛情公寓》里面那個可憐的張益達。其實，我只是一名年（cai）輕（niao）律師，還沒有成長為何以琛的我，也像張益達一般，會遇到種種讓人手足無措的禮儀、溝通等問題。

律師作為服務類行業(yè)，被服務對象的直觀感受便決定了其服務的高度，而提升這一高度的前提條件就是雙方良好的溝通。業(yè)內(nèi)有句話——律師難，最難在頭三年，年輕律師少經(jīng)驗、少案源、少專業(yè)化，但最能得到迅速鍛煉的就是與人打交道的能力。作為年輕律師，在多次接觸當事人并企圖以此鍛煉自己與人打交道的能力的過程中，卻遇見了一個讓自己茫然的問題——報律師費。

聽清當事人的問題，摸清當事人的訴求，從而準確判斷出當事人愿意為此付出的對價，便是每一位年輕律師都需要好好修煉的技能。筆者在兩個失敗的接待當事人實例中領悟到了這最基礎卻又最奧妙環(huán)節(jié)的一些“門道”，以求拋磚引玉，得到各位更好的見解。

案例一   你開的價錢高了！

一次偶然的修車過程中，筆者剛電話接待完一位當事人的法律咨詢，同在車行的一位普通婦女便湊上來詢問：“您是律師嗎？我想離婚可以么？”剎那間，我有種預感，這可能是完全由我自己獲得的第一個案子。興奮之余，我努力鎮(zhèn)定下來，腦中閃過了師父接待當事人的種種細節(jié)。首先，以一個普通人的口吻告知她，律師能夠幫助您走出一段失敗的婚姻，但前提是當事人要考慮清楚是否離婚；而后，又以資深律師的口吻詢問了其婚姻現(xiàn)狀、子女撫養(yǎng)狀況、是否有符合《婚姻法》第三十二條感情破裂的情形、財產(chǎn)分割訴求等情況。一切表現(xiàn)均顯得自然、穩(wěn)重，深得該當事人信賴。咨詢結(jié)束后她感謝地看著我說：“等過幾個月，我賺好律師費來找你！”。于是，我深藏功與名的遞給了她一張名片。

幾個月后的一天，當事人來了電話表示要來律所進一步咨詢并辦理委托手續(xù)。于是，筆者圍繞該當事人的基本情況仔細研究了相關法律法規(guī)，并與所里資深律師討論了其離婚的訴訟方案，做了足足的準備！我的內(nèi)心想法是，這個案子，應該接定了！因為做足了功課，我不出意外地完成了一場完美的當面接待，一絲不漏地解答了當事人的疑問，提前告知了當事人可預見的法律風險，在熟練運用法言法語的同時又不忘穿插當事人能夠理解的話語。最后一關——律師費，考慮到當事人需要異地起訴，我提出了中等偏高的律師費。當事人雖有遲疑，但還是滿意我近乎完美的現(xiàn)場接待，當場便決定辦理委托手續(xù)，并在第二天支付律師費。此時的我認為，這只“鴨子”已經(jīng)熟透了，就等著吃了。

第二天，當我看到當事人的來電時，自然而然的認為其是為告知我已經(jīng)支付律師費，并可以開始訴訟工作了。古人誠不欺我，福兮禍所依。當事人說：“歐陽律師，實在不好意思，我咨詢了當?shù)芈蓭熓召M比你低一些，我還是準備請他們來代理。”語畢，人生第一個完整接手的案子黃了，前期認真的法律準備工作、中期熱情的溝通交流工作都付之東流。用同事的話說，你這是“到嘴里嚼碎的鴨子飛走了“。

案例二  你開的價錢低了！

經(jīng)歷了上次的教訓，我認為年輕律師不要輕易開高律師費，能夠解決當事人的問題、積累實務經(jīng)驗又獲得基礎的費用就足以。于是，第二次失敗的案例孕育而生。

在某個非工作日，一位面臨工傷法律問題的當事人來所咨詢。筆者因為沒有相關實務經(jīng)驗且當事人在非工作日著急咨詢，所以沒有全面了解相關法律規(guī)定及實務操作。筆者面對當事人的細節(jié)咨詢時，未能較好的給予當事人回復，內(nèi)心感覺十分沒底。于是，筆者準備先收集其相關信息，待進一步法律分析和向資深律師請教后再回復當事人。終于，我和當事人的溝通進入了讓我緊張無比的報價環(huán)節(jié)。吃一塹長一智，我在總結(jié)了上一只“煮熟了的鴨子飛了”的基礎上，謹慎分析了我這一比較糟糕的現(xiàn)場接待狀況，在萬分忐忑下報出了一個低價，希望以此緩解當事人的不信任感。沒想到，當事人隨后說：“你們律師辦理案件只需要收這么低的費用，是不是賺不到錢啊？”言外之意自然是，這么點錢能辦得好事嗎？其實，當時的我真想回一句：“親，您看多少合適？我可以漲價的。”客氣送走當事人后，我其實已經(jīng)明白這個案源已經(jīng)拿不下來了，自己在接待過程中模棱兩可的回答以及較低的報價都讓當事人認為這位年輕律師不可靠。

兩次失去案源的經(jīng)歷讓我不禁思考年輕律師收費到底要如何收取，影響律師費高低的因素究竟有哪些，如何在以不同的溝通方式接待不同類型的當事人才能鎖定案源。

同一個案子，往往會出現(xiàn)下列情形：資深律師能讓當事人安心支付10萬元的律師費；而年輕律師往往只能報價1萬元。同樣是刑事案件，犯罪嫌疑人家庭收入較高，則有能力花費數(shù)十萬元律師費去聘請知名的刑辯律師為其辯護；而如果是貧困家庭，有可能無法支付律師費，只能尋求法律援助。所以律師費高低的影響因素往往是雙向的：

 律師自身因素

所在律所規(guī)模及知名度、律所地理位置、律師個人專業(yè)水平、營銷能力、溝通交流能力、社會頭銜。

 當事人因素

當事人經(jīng)濟能力、當事人對律師工作的認可程度、當事人與律師關系密切程度、當事人案情復雜程度。

年輕律師由于剛剛走出校門，人際關系相對狹隘，獲得案源的途徑其實比較狹窄，主要來源于朋友、親屬及同所的同事介紹。同時，客戶也希望得到能夠解決問題的、用戶體驗好的律師。年輕律師的短板是理論知識和訴訟務實經(jīng)驗都相對不足，但長處是學習能力強、精力充沛、對待各種案子都有足夠的積極性。因此，如何在接待當事人過程中精確鎖定客戶，是年輕律師十分需要思考的一個問題。其實，針對不同類型的客戶需要有不同的接待技巧，對客戶進行分類也會使得我們可以更好、更準確的報價。

 朋友、親戚類型客戶

重在專業(yè)、真誠。因為與律師的親密關系，其本身對律師的信任感較高，在服務初期就能建立良好的溝通渠道。所以，如果年輕律師們遇到自身不熟悉的專業(yè)領域，可以暫時緩解當事人對法律問題咨詢的急切心情，真誠、全面地了解當事人法律問題的詳細情況后，立即自己認真研究該領域的法律問題并結(jié)合律所的資源向其他資深律師請教，以熱情的服務回饋客戶的信任。

 普通類型客戶

重在專業(yè)、效率。年輕律師在執(zhí)業(yè)過程中會越來越多地遇到該類型的客戶，他們看重律師們能夠快速、明確、專業(yè)解答其法律問題的能力，這就要求年輕律師對日?？赡芙?jīng)常遇到的一些類型案件進行知識積累，如交通事故糾紛、婚姻繼承糾紛、合同糾紛、工傷糾紛、民間借貸糾紛等。在客戶提出問題的第一時間內(nèi)予以解決，迅速建立起當事人對我們的信任。

總之，年輕律師在沒有經(jīng)驗、缺乏專業(yè)能力時，談收費似乎不太合時宜，但為了用一份負責的工作換取一份對等的收獲，我們也要“厚著臉皮”不斷嘗試去與當事人打交道，并進行報價。律師這個行業(yè)需要沉淀、需要積累、需要總結(jié)，年輕律師在提供法律服務的過程中要不斷提升客戶的滿意度，讓客戶認為其所購買的法律服務物有所值，甚至物超所值。那么，我們就能在法律服務的過程中，既維護好當事人的合法權益，又實現(xiàn)律師的自我價值，逐漸成為資（nian）深（mai）的律師。