萬科集團創(chuàng)始人王石曾經(jīng)被問到為什么要買保險，他這么回答：“汽車、飛機為什么有安全帶，不是因為肯定會出事，但必須有安全帶，這是一個道理，買保險，就是不想出事。買保險不單是買保險還和理財結(jié)合起來，它既是保險還是投資品種，一舉兩得?！?/span>

在很長一段時間里，只要一提起保險兩個字，大家的第一反應都是 “騙人”，但是近年來，保險業(yè)強勢增長。2010年，中國的保費收入是1.3萬億元；2015年，保費收入是2.4萬億元；2017年，保費收入將近3.7萬億元。從這些數(shù)據(jù)上可以很直觀地看出大家對保險行業(yè)的態(tài)度變化。

越來越多的人對風險有了意識，當然，像王石這樣的企業(yè)家或者（超）高凈值人群更不例外。

胡適先生曾談過保險的意義：“只是今天作明天的準備；生時作死時的準備；父母作兒女的準備；兒女幼時作兒女長大時的準備；如此而已。今天預備明天，這是真穩(wěn)??；生時預備死時，這是真曠達；父母預備兒女，這是真慈愛。能做到這三步的人，才能算作是現(xiàn)代人?！蹦茏龅竭@三步當然不易，但是對于財富人群來講，他們必須做到這三點，而且迫切需要。對他們而言，保險既是私人財富管理的工具，又是家族傳承的標配。

隨著與信托、股權(quán)設計、稅務籌劃的配合，保險這一工具的角色也在發(fā)生轉(zhuǎn)變，從單一的對家族財富的保障，逐漸介入到對家族企業(yè)經(jīng)營的規(guī)劃。在外資銀行有著10余年從業(yè)經(jīng)驗，服務眾多超高凈值客戶的財富安全規(guī)劃師Millie，分享了一個案例，通過保險等財富工具的綜合利用，張先生在外部資本入股之前，就開始籌劃資產(chǎn)的保全，獲得了非常寶貴的準備時間，贏得足夠的時間進行風險評估、工具選擇和風險隔離。一方面為保障他的創(chuàng)始人權(quán)益做規(guī)劃，另一方面，為個人、家庭資產(chǎn)的安全設立防火墻，即使未來企業(yè)發(fā)生情況，也可以將對家庭的沖擊降到最低。

年近50歲的張先生，在上世紀90代初開始創(chuàng)業(yè)，是國內(nèi)最早一批進入美妝行業(yè)的企業(yè)家。憑借著過人的膽識，他迅速積累了第一桶金，并成立了一家在業(yè)內(nèi)小有名氣的美妝公司。經(jīng)過20年的發(fā)展，公司的經(jīng)濟效益還不錯，去年公司的市值達到20個億。張?zhí)珱]有參與美妝公司經(jīng)營管理，幾年前她獨自成立了一家醫(yī)美公司，從去年開始盈利，月營業(yè)額突破了60萬。張先生和張?zhí)袃蓚€女兒，一個在美國讀大學，一個在國內(nèi)讀中學。夫妻倆身體健康、家庭穩(wěn)定、事業(yè)發(fā)展也處于上升期，是朋友眼中的模范夫妻。

因為一家海外的大型私募基金計劃在年底入股他的美妝公司，一些平時被忽略的問題，也逐漸浮出水面。

引入外部投資人是公司經(jīng)營發(fā)展的需要，海外私募基金所提供的海外資源和戰(zhàn)略指導也是張先生特別看重的。另一方面，他也十分擔心這家在市場上以強勢、激進著稱的私募基金是否會利用資本的力量將他踢出企業(yè)。一旦未來企業(yè)發(fā)生任何變故，家庭的保障又該怎么辦？

張先生長期以來只顧著全身心投入企業(yè)的經(jīng)營管理中，忽略一個重要問題：家庭財富與企業(yè)經(jīng)營之間沒有設立一道防火墻。結(jié)果很有可能會導致企業(yè)牽連家庭，最后連最基本的家庭財富也失去保障。這是辛苦奮斗了20年的張先生最不愿意看到，也不能接受的局面。

Millie建議張先生進行財富和資產(chǎn)的重新規(guī)劃，利用保險搭建保障框架，并引入專業(yè)的律師團隊和稅務師團隊。首先是把張先生個人的財產(chǎn)與企業(yè)的財產(chǎn)進行隔離。其中，以張先生的名義做了大額保單嫁接信托的安排。其次，以張?zhí)拿x為子女購買年金。此外進行了股權(quán)的結(jié)構(gòu)設計和規(guī)劃。經(jīng)過4個月溝通和規(guī)劃，張先生和張?zhí)珜易搴推髽I(yè)的未來規(guī)劃有了深入的認知，他們甚至計劃未來在國內(nèi)和海外分別設立信托。

Millie告訴記者，曾經(jīng)有一位經(jīng)營鋼材生意非常成功的女企業(yè)家，在企業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)資金斷裂預警的情況下才開始考慮用保險隔離家庭與企業(yè)之間的風險，毋庸置疑，她已經(jīng)非常被動。

在高凈值人群財富管理工具中，保險的地位越來越重要。隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展，中國高凈值人群規(guī)模不斷擴大，他們的財富觀念也開始發(fā)生轉(zhuǎn)變，在實現(xiàn)財富保值和增值的前提下，越來越多的高凈值人群開始考慮 “財富傳承”與“財富保全”。

根據(jù)諾亞財富聯(lián)合清華大學發(fā)布的《2018中國高凈值人群財富白皮書》顯示，在過去，中國高凈值人群中追求財富增長的比例大約是82%，而追求財富保障與傳承的約有26%；現(xiàn)在，有近65%的中國高凈值人群以財富保障與傳承為目標，以財富增長為財富目標的下降到了45%左右。

而保險，在現(xiàn)在“保”與“傳”的趨勢中發(fā)揮著不可替代的作用，如身價保障、資產(chǎn)隔離、定向傳承、尊貴醫(yī)療、品質(zhì)養(yǎng)老等，都為高凈值人群所關(guān)注。

根據(jù)《福布斯》中文版與友邦保險聯(lián)合發(fā)布的《2015中國高凈值人群壽險市場白皮書》顯示，現(xiàn)金及存款、銀行理財產(chǎn)品占據(jù)著高凈值人群財富管理工具的第一梯隊；股票及房地產(chǎn)投資同樣受到了高凈值人群的青睞，占據(jù)第二梯隊；而保險產(chǎn)品緊隨其后，成為排名第五的財富管理工具，其中有近34%的受訪高凈值人群已運用保險作為財富管理工具，遠超信托、黃金等貴金屬風險投資工具。而且，從2015年到2017年，中國的保費收入已經(jīng)增長了大概1.3萬億元。綜合看來，越來越多的高凈值人群將保險作為財富管理的工具。

為什么還有一些高凈值人群沒有購買保險呢？根據(jù)上述白皮書的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，高凈值人群尚未購買壽險的原因眾多，主要可以分為兩類。

一類是由主觀因素造成的，譬如“感覺不需要”、“沒有時間接觸”、 “有其他更中意的理財選擇，如股票、基金、債券等”。這些人普遍對目前生活較有安全感，覺得應該把資產(chǎn)投到短期能看到收益的地方。還有一類是因為“完全不了解”、“沒有人主動與我接洽”、“不知何處購買”、“難以確定哪一險種適合自己”、“擔心保險公司破產(chǎn)，權(quán)益得不到保障” 等。這一類人群主要是對壽險缺乏關(guān)注或了解。這也從另一個側(cè)面反映了現(xiàn)在的壽險行業(yè)還需要增加有效宣傳的力度，開發(fā)更豐富的險種來適應市場的需求，在服務上也需要有所提升和改善。

在實現(xiàn)財富保全增值的前提下，越來越多的高凈值人群開始考慮財富的接力與傳承。

面對親手打下的基業(yè)，如何將它完整地傳承下去？這成為他們?nèi)粘Ｋ伎嫉膯栴}。中國高凈值人群中有相當一部分為企業(yè)家，其企業(yè)傳承的復雜程度不亞于其創(chuàng)業(yè)過程。

如何規(guī)避風險、合理避稅也成為擺在高凈值人群面前的現(xiàn)實問題。值得關(guān)注的是，保險的功能正被越來越多的高凈值人群所了解。上述白皮書調(diào)查顯示，有約15%的受訪高凈值人群表示很清楚如何通過壽險實現(xiàn)財富傳承及其具體模式，且這一比例在超高凈值人群中更為突出。另外，超過6成的受訪者表示知曉壽險能夠?qū)崿F(xiàn)財富傳承，但不清楚其具體模式?？梢?，壽險在財富傳承中所發(fā)揮的作用及具體模式還有待更深入地揭示和普及。

高凈值人群對于壽險的關(guān)注，和他們財富傳承的硬需求密不可分。據(jù)統(tǒng)計，有超過6成的受訪高凈值人群表示他們考慮將至少一半的財富留給下一代。但整體上，僅有7%的高凈值人群已深思熟慮將財富留給下一代并已做出妥善安排。

中國龐大的人口和私人財富，使之成為任何一個保險巨頭都不能忽視的市場。根據(jù)《2015中國高凈值人群壽險市場白皮書》顯示，中國市場上主要有以中國人壽、中國平安、中國太平為首的中資保險集團，和以友邦保險、信誠人壽、大都會人壽為首的外資/合資保險集團為高凈值人群提供服務。

在品牌調(diào)查方面，中國人壽及中國平安最為高凈值人群所熟知；同時友邦保險作為全球最大的亞太區(qū)上市壽險集團之一，憑借其傳統(tǒng)優(yōu)勢也為中國高凈值人群所關(guān)注，成為繼中國人壽和中國平安之后的中國高凈值人群認知的第三大知名品牌，同時也是認知度最高的外資/合資品牌。

保險行業(yè)經(jīng)過了一段野蠻生長的時期，在逐漸步入完善化的近幾年，保險已經(jīng)成為高校的一門學科。

開設保險學專業(yè)的高校也越來越多，其中不乏一些重點名校。這也從側(cè)面反映出，保險行業(yè)在召喚更加專業(yè)化的從業(yè)者。以前，不僅行業(yè)不成熟、從業(yè)者不專業(yè)，而且大家在這方面的意識也很淡薄。

有這樣一個案例：數(shù)年前，張女士的丈夫意外去世，夫妻倆有一對兒女，而且張女士還有小叔子小姑子，公公婆婆都80多歲了。在丈夫去世以后，小叔子代表父母來跟嫂子談判：“我們不要錢，但是父母需要錢。”可是，張女士家只有房子、股票之類的，并拿不出他們談妥的700萬元現(xiàn)金。而當時，市場并不景氣，張女士為了在約定的一個月內(nèi)籌到錢，賣房子賣股票，在無形當中就損失了巨額財富。

“我們可以給這個案例設計一下，應該怎么提前安排這個事?！敝腥A遺囑庫公益大使、國家一級理財規(guī)劃師、中國平安售后主管呂波說，如果投保人男主人給自己和孩子買好保險，受益人是妻子，然后父母當然也要給，怎么給呢？在遺囑里面規(guī)定，妻子如果想繼承財產(chǎn)，就必須拿出其中指定額度給父母，比如200萬，這是第一環(huán)；然后，父母要配合女主人簽字，放棄他們對張先生財產(chǎn)的繼承權(quán)轉(zhuǎn)給張女士，如果他們不放棄就拿不到這200萬?！斑@樣就可以避免后續(xù)的很多麻煩?！眳尾ū硎?，有時候光有保險也不行，得因家族而異，還可以恰當?shù)亟Y(jié)合遺囑和信托。

近幾年，隨著中國保險市場的快速發(fā)展，保險的業(yè)務結(jié)構(gòu)在改善，風險防控能力也在不斷增強，而且科技對保險業(yè)產(chǎn)生了很大影響。

友邦保險推出了多項轉(zhuǎn)型變革，一方面將發(fā)展重點放在人身風險保障及財務風險保障兩個層面，另一方面更加注重規(guī)模增員的精英化、銷售顧問的專業(yè)化和客戶服務標準化。而在6月份的時候，中國人壽保險與騰訊簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，更加注重科技創(chuàng)新驅(qū)動金融保險。中國太平保險也不例外，其高度重視金融科技與保險主業(yè)的深度融合，而太平人壽運用移動互聯(lián)、人臉識別、OCR 等技術(shù)，推出了“秒賠”技術(shù)。

對于保險行業(yè)的發(fā)展趨勢，呂波從兩個方面進行了分析。其一，保險從業(yè)者會越來越專業(yè)化?！皣鴥?nèi)的保險行業(yè)發(fā)展時間短，而且魚龍混雜，以后對從業(yè)人員的要求會越來越高，必須得更加專業(yè)化。從業(yè)者不能只懂保險，要懂更多行業(yè)的知識，現(xiàn)在保險代理人都叫理財規(guī)劃師，但是很少有人能達到這個職業(yè)或者角色所要求的標準。此外，服務也會更專業(yè)化?！?nbsp;

其二，保險以后很可能會產(chǎn)銷分離?！艾F(xiàn)在保險公司太多了，因為信息不對稱，代理人在給客戶做同類產(chǎn)品對比的時候，可能會幫你推薦價格最低的，或者包含內(nèi)容最多的，所謂的‘為客戶著想’。但是，價格便宜或者覆蓋面廣真的就是為客戶著想嗎？舉個例子，某個病的理賠以肺活量作為達成標準，A保險公司規(guī)定肺活量在1 .0以下可以獲得理賠，但B公司規(guī)定的是0. 8以下才可以獲得理賠。產(chǎn)銷分離之后呢，保險公司只負責設計和生產(chǎn)產(chǎn)品，買賣就找信譽度好的保險公司?！?/span>

而對于規(guī)模日益壯大的中國高凈值人群來說，他們對大額度保險的需求更大、購買力更強。除了增加保險產(chǎn)品的吸引力之外，增值服務已經(jīng)成為新的競爭領(lǐng)域。這種服務模式也在不斷優(yōu)化的過程中逐漸從競爭手段轉(zhuǎn)變成維護客戶關(guān)系的有力紐帶。增值服務的創(chuàng)新及優(yōu)化體驗，已經(jīng)成為開啟客戶關(guān)系的鑰匙。

“高凈值人群也是普通人”，一家外資保險公司的從業(yè)者說，“在醫(yī)療面前，高凈值人群可能不會為錢發(fā)愁，但是對于醫(yī)療的渠道和資源，他們也會無奈和絕望，所以高端醫(yī)療保險也非常重要?！?/span>