理財顧問入行寶典

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China FA Lab 研究員：梅花拾

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Clients客戶：從認識到信任

無論是金融新青年、還是資源型從業(yè)者，幾乎每個人都會面臨的一個難題——從哪里找大客戶。茫茫人海，明明知道有錢人很多，中國是世界上最大的奢侈品購買國，可這些高凈值客戶在哪里呢？我們先一起來思考這幾個問題。

如果你有資源，恭喜你。除了維系好這份關(guān)系，把握轉(zhuǎn)介紹（MGM）的良機格外重要。而轉(zhuǎn)介紹最好的場所，就是邀請客戶和客戶的朋友參加高端投資者學習活動。良好而專業(yè)的體驗、以及干貨的學習，可以很好的贏得客戶的信賴。我所觀察到，在許多高端投資者教育活動中，富裕人群往往具有謙虛的學習態(tài)度，樂意學習。

如果你沒有太多高凈值客戶的資源，請先仔細思考上述第一個問題，在大腦里反反復(fù)復(fù)的過上幾遍，邀請最有可能的朋友參加高端活動，并逐漸以此獲得轉(zhuǎn)介紹機會。很多時候，理財顧問會陷入一個理解上的誤區(qū)：有錢人認識有錢人，沒錢人只會結(jié)交沒錢人。其實，社會是分層的，但現(xiàn)代社會的垂直社群特征也不斷加強。錢，絕對不是人們交朋友和人際交往的唯一標準。一些你身邊看起來不是有錢人的朋友，可能對有錢人的影響力卻不容小覷。他們所蘊含的能量，和個人魅力，同樣能吸引企業(yè)家和高凈值客戶的注意。你需要尋找的，是一個為你帶來潛在客戶的良好界面（interface）。

其次，用吸引力法則來說，具有相近氣場相互吸引概率更大。所以，第二點是要做好功課。大部分的高凈值客戶年齡在50歲左右，出生在60年代，出生經(jīng)歷災(zāi)荒、小學正鬧文革、生子遇到獨生子女政策、可能遭遇五零六零危機……但，他們卻脫穎而出，有錢了。

還有一些不便多說，大家都懂……

財富，是一個人思考能力的產(chǎn)物。改革開放近四十年，政策紅利讓許多人不依靠這種能力也坐擁巨大財富，但任何不符合邏輯的事情，都會在時間的檢驗中回歸正常。政策紅利發(fā)家致富的機會越來越少，更多的，還是靠專業(yè)知識和深刻思考，贏得財富先機。所以，請先對你的客戶或者假想出來的客戶分類，這四類人你遇到了，該怎么打通關(guān)系、取得信任、交上朋友。

舉個例子，90后的你今年26歲，你的VIP客戶今年56歲，30年的差距，談共同愛好有些勉為其難。你最需要做的，是真誠、真誠、真誠，再加勤奮的身影和陽光的溫度。在你的身上他看到了年輕時的他，他愿意給一個有夢想的年輕人一個機會。

再次，圈子對高凈值人群很重要，是地位的彰顯，生意的需要，抑或其他。商會、企業(yè)家協(xié)會、各種高端VIP沙龍、各種EMBA總裁班……你所在的城市，多如牛毛，先找把梳子梳理下脈絡(luò)，結(jié)合你自身的特點，選定一個突破。

OMG，千萬不要想樣樣精通，你的精力和能力暫時都不允許，深挖一口井遠比四處挖坑強。此時，你需要去學社交禮儀，再加上不卑不亢的態(tài)度，真實且真誠的存在。

最后，這些人出現(xiàn)在哪里？這是機構(gòu)渠道思路、而非個人拓客思路。他們會去高爾夫球場、留學移民機構(gòu)……他們不僅有需求，而且需要專業(yè)的建議，他們需要一個專家來服務(wù)。你是否已經(jīng)行動了呢？

接下來，我們再談?wù)勍顿Y咨詢，或者用一般人理解的：銷售。財富管理銷售的邏輯，在李大爺那篇《怎么把理財產(chǎn)品看清楚》的文章中有精辟的分析，那是指導(dǎo)原則。今天我談?wù)勅绾巫屝氯诉\用的得心應(yīng)手。

首先通用的技巧是我們都知道的三段論法：聽、問、說，這里我做了如下圖。

兩人落座，窗明幾凈、環(huán)境優(yōu)雅，第一件事情是什么，要怎么開場會比較好呢？這是一些新人關(guān)心的問題。NO，不要急于表達，先觀察。用心體會當對方坐在你面前，你感受到了什么，兩個人的氣場是能引起共振的嗎。他的表情釋放出什么信號，他的著裝顯示他今天可能剛運動回來？剛開完一個重要會議？他的常態(tài)著裝就是這樣嗎？公司的事情他還要事事操心嗎……是不是很有趣，很多想象的空間，很多可以聊的話題。當你第一時間將看到的快速梳理，撲捉到關(guān)鍵信息，談話可以開始了。

面對高凈值客戶，投資顧問新人常犯的一個錯誤就是做太多的假設(shè)和預(yù)判，不斷的和自己較勁，我該說什么，他如果問到什么我該怎么回應(yīng)……他會不會不愿意和我交流，我感覺他似乎不太喜歡我……是的，他是一個比你財富多千倍萬倍的企業(yè)家，但他更是一個50歲的中年人，他可能喜歡分享自己成功創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗，喜歡為年輕人指點迷津，這也是一種成就感！你需要的是靜靜聆聽，調(diào)動各個感官撲捉信息。

可能這次也可能下次，你需要做陳述，彰顯你專業(yè)的時候到了！真棒！彰顯專業(yè)不代表你談起宏觀經(jīng)濟滔滔不絕，而在于用對方能感受到的言語去表達，只有對方能接受到的信息才是有效的信息。上圖用談股權(quán)的思路做了一個范本。

WHY，結(jié)合你的風險偏好、資金流動性的需求、資金在投情況、家庭生命周期……我推薦這個產(chǎn)品，這個產(chǎn)品的三個亮點是……

WHAT，這個產(chǎn)品是什么？母基金or單一基金，投向哪里，投向的背后有怎樣的趨勢又意味著什么。管理人是誰？有什么成功的案例？這個產(chǎn)品的風險點在哪里？

HOW，產(chǎn)品多長期限，起投金額以及分配原則，如果客戶問到可以再講講稅務(wù)問題。

ENDING，總結(jié)梳理客戶提到的關(guān)鍵詞，這個很重要，代表你的關(guān)注，代表你很認真的在聽。最后借機促成。當然，這些不是一次可以完成的，可能要幾次，更可能要借助專家團隊的力量。

Time 時間：你最寶貴的資源

小時候，各種關(guān)于時間的警句掛滿教室，可惜當一個人大量擁有的時候，往往不會珍惜，因為意識不到重要性?？雌饋?，那只是一句話，別無它用。新入行的理財顧問，這是第四個建議：時間就是生命，你可以讓這個生命獨特而有意義，也可以讓這個生命只是存在，別無它用。當然，時間還是金錢，這就不用解釋了。

作為理財顧問，時間管理尤為重要。90后的年輕人，很懂得享受，如果工作沒有樂趣，做它何用。如果生命中沒有說走就走的旅游，枉活一生。這些都沒錯，但責任和使命感，不論是哪個時代的人，都少不了。記住這個單詞：fiduciary，受托者責任。你去享樂的錢，說白了，是客戶給你的。你有沒有盡職盡責為客戶看護好他的財富？還是，你拿著高額傭金，說走就走的旅行去了。你干的不是一錘子買賣，而是關(guān)聯(lián)一生的無限責任。

能明白這份責任的新入者，才有資格和可能走的更穩(wěn)、更久、更高遠。而責任感最直接的體現(xiàn)，就是對時間負責。你是否有認真想過自己的職業(yè)生涯規(guī)劃，不用太久遠，三年吧。三年后你要成為一個什么樣的理財顧問？請不要只說年薪百萬這一個目標！三年后的你，從性格的完善，幸福感的提升、人際的擴展、知識的汲取到財富的積累、甚至婚姻和家庭的問題。之后再分解小目標，這里不多贅述?？傊?，自己要成為一個什么樣的人，沒有人告訴你答案，只有你自己。

上圖是著名生涯規(guī)劃大師薩柏在半個世紀前繪制的彩虹圖，生命的廣度和深度兩個維度，解釋了精彩紛呈的一生。細心者可能發(fā)現(xiàn)，在45歲時工作者突然斷裂而學生角色突然飆漲，所謂中年危機啊。如今，30多歲的人都已經(jīng)能感受到。所以年輕的從業(yè)者，在擁有寶貴資源——時間的時候，請善待之，合理安排，牢記責任和擔當。

Opportunities 機遇：過去有不代表未來有

可能有人會有疑問，原來高大上的財富管理公司，理財顧問卻是年輕人。原因很簡單，和中國很多行業(yè)一樣，新興行業(yè)在發(fā)展初期，公司在摸著石頭過河，客戶在遠觀遲疑，成熟人才的轉(zhuǎn)化需要時間。親們，你現(xiàn)在能來，不代表你將來能來；你現(xiàn)在不來，將來可能很難再來。

為什么之前，我們總會說保險行業(yè)出銷售高手，是保險銷售多厲害，還是市場所迫？作為舶來品的保險，在缺少市場認知的情況下，唯有不斷的做教育，從教育營銷員到教育客戶，長此以往，保險配置成為家庭必備，這個過程用了二十多年，也還沒有充分和究竟。

同樣的道理，在新興的財富管理行業(yè)，那些優(yōu)秀的公司正在培養(yǎng)著行業(yè)未來的棟梁之才。這類公司值得尊敬，他們培養(yǎng)了第一代財富管理從業(yè)者，而這些人未來會在不同的公司開枝散葉，推動整個行業(yè)的蓬勃發(fā)展！新入者，你贏得了今天的入場券，但不代表明天不會出局。我們看到越來越多的財富管理公司，招募相當優(yōu)秀和頂尖背景的年輕人。全球排名前五十的碩士、MBA，中國大學排名前十的學霸、精英，來自華爾街和香港、新加坡的資深金融從業(yè)者……他們在越來越多的占領(lǐng)市場上的人才份額，為客戶提供專業(yè)的財富管理服務(wù)。

財富管理是一件巨大無比的事情！

私募股權(quán)做的是屬于未來的事情:TMT給生活帶來的便利，醫(yī)療諸多空白背后巨大的商機，消費升級帶來更高品質(zhì)的生活體驗，新能源環(huán)保帶來了持續(xù)的發(fā)展……真正的私募股權(quán)在做一件功德無量的事情。錢流動到需要和必要的地方，而當這些改變未來的創(chuàng)業(yè)者企業(yè)家實現(xiàn)夢想的時候，無論對社會還是投資人也都從中獲益！

二級市場從國內(nèi)到海外，從量化到高頻，這些舶來品帶來大洋彼岸的味道，美元配置成為高凈值人士越來越重要的資產(chǎn)類別。保險配置從個企隔離到婚產(chǎn)明晰，從財富保全到財富傳承，為家庭的幸福保駕護航。家族信托也越來越被高凈值人士關(guān)注。這些遠遠不夠，站在客戶的角度，他們可能有移民和海外購房的需求，他們在不同的人生階段有不同的財務(wù)需求。

而你，是否感受到責任、價值、成就、感動。