有數(shù)據(jù)顯示，80%的客戶都是在銷售人員跟進(jìn)的4-11次之間成交的。

因此，跟進(jìn)客戶是提高銷售能力和拓展市場的重要手段，只要方法技巧得當(dāng)可以很快提高業(yè)績。

一、客戶跟進(jìn)的原則

1.跟進(jìn)客戶要遵循1、3、7原則。

即第一次聯(lián)系的客戶，要在隔一天再次聯(lián)系。然后再隔3天聯(lián)系。再隔7天聯(lián)系。

2.一定要為自己每次跟進(jìn)尋找一個(gè)好的借口。

3.要耐心，有長久性。

二、不同客戶的跟進(jìn)技巧

1.有興趣購買的客戶：

對此類客戶應(yīng)加速處理。積極的電話跟進(jìn)、溝通，取得客戶的信任后，盡快將客戶過度到下一階段。之所謂“打鐵要趁熱”。

2.考慮、猶豫的客戶：

對待此類客戶此階段的目的就是溝通、聯(lián)絡(luò)，不要過多的營銷產(chǎn)品。我們要使用不同的策略，千萬不要電話接通后立即向客戶營銷產(chǎn)品，而是要與客戶溝通，了解客戶的需求、興趣，拉近與客戶的距離，通過幾次電話溝通，將客戶區(qū)分為有興趣購買，近期不買，肯定不買的類型，從而區(qū)別對待。

3.近期不買的客戶：

我們要建立良好關(guān)系為目標(biāo)，千萬不要放棄此類客戶。要與客戶溝通，記錄客戶預(yù)計(jì)購買此類產(chǎn)品的時(shí)間和信息，同時(shí)要與客戶保持聯(lián)絡(luò)渠道的暢通，使客戶至少允許定期的將一些產(chǎn)品的功能介紹等宣傳資料送給客戶或電話通知客戶，同時(shí)在客戶需要的時(shí)候可以與公司、領(lǐng)導(dǎo)人或與本人聯(lián)系。

4.可買可不買的客戶：

對這類客戶要盡量把自己的產(chǎn)品說的淺顯易懂，要把產(chǎn)品給客戶帶來和好入數(shù)量化，激起客戶的購買欲?？蛻敉铌P(guān)心你的產(chǎn)品會(huì)給他的公司帶來什么樣的實(shí)惠。

5.肯定不買的客戶：

這類客戶不會(huì)由于你積極的跟進(jìn)就會(huì)要你的產(chǎn)品或者和你合作。對這類客戶是不是就放棄不跟了呢？實(shí)踐證明，往往這類客戶會(huì)出現(xiàn)大買家，但你跟的太緊反而引起反感。最好的做法是和他真心實(shí)意的做朋友。周末一個(gè)溫情的短信，逢年過節(jié)一張祝福的明信片，生日一個(gè)小小的生日禮物。只要你堅(jiān)持不懈，這類客戶會(huì)給你帶來驚喜的。

6.已經(jīng)知道產(chǎn)品但沒有信息回饋的客戶

對于已經(jīng)了解過的客戶可以利用微信交流，也可以電話跟蹤溝通，主要詢問一下客戶對產(chǎn)品的售后服務(wù)，產(chǎn)品質(zhì)量，使用細(xì)則等還有什么不明白的地方再做進(jìn)一步詳談，不過利益是客戶一直關(guān)心的最大問題，為了打消客戶能否合作的疑慮，可以著重介紹一下產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與同行產(chǎn)品及機(jī)會(huì)的不同之處，優(yōu)惠政策等，要讓客戶覺得物有所值。

銷售最理想的高度是：顧問式的銷售。站在客戶的角度來考慮問題，提出你自己的建議

來幫助客戶。同時(shí)也幫助了你自己。從產(chǎn)品來說，你要比客戶更了解產(chǎn)品，所以您的建議會(huì)比客戶的想法更適合于項(xiàng)目中的產(chǎn)品。

你的合理建議讓客戶感覺到你的專業(yè)，也感覺到你的盡職。這樣還讓客戶給你多一份信任。這種信任關(guān)系在業(yè)務(wù)開展中是非常重要的。它會(huì)讓你的客戶忠誠度提高一個(gè)層次。