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房產(chǎn)銷售的整個流程都離不開打電話，但是打電話卻是很多經(jīng)紀人的短板，很多時候在電話溝通中碰一鼻子灰。不知道怎么和客戶展開溝通，不知道如何抓住客戶的心理，也不知道如何達成下次溝通。 電話銷售是很多企業(yè)獲客的重要方式，特別是房產(chǎn)中介行業(yè)，在銷售流程中幾乎是離不開打電話。和面對面溝通不同，電話溝通只能通過聲音，語言來詮釋溝通的目的，因此，難度要大很多。對經(jīng)紀人來說，提高電話銷售溝通技巧，將直接影響到經(jīng)紀人實際業(yè)績。那么經(jīng)紀人該如何提高自己的電話溝通交流的能力，提高工作效率，縮短成交周期呢？  ①明確給客戶打電話的目的 給客戶打電話之前，一定要明確打電話的目的，是想了解房源信息，還是向客戶推薦房源，還是想邀約客戶看房等等。同時我們也需要從客戶那邊獲取信息，了解客戶的需求（例如買方對戶型、朝向、價格、位置的需求等），然后做出相對應(yīng)的房客源匹配。通過相應(yīng)的匹配來引起客戶的興趣，讓客戶講過電話后有繼續(xù)了解下去的欲望，這才是一個成功的電話邀約。 ②提前預(yù)知客戶的問題 打電話之前，你要想到客戶可能會問到的問題。然后在腦子里相處對應(yīng)的話術(shù)，也可以提前列出話術(shù)大綱，這樣客戶質(zhì)疑時才能靈活應(yīng)對。 ③調(diào)整打電話的心態(tài) 好的心態(tài)將直接影響溝通氛圍，很多新手經(jīng)紀人一打電話就緊張，結(jié)果溝通的時候腦袋一片空白，語無倫次，結(jié)果就可想而知了。所以經(jīng)紀人在給客戶打電話的時候一定要調(diào)整好心態(tài)與客戶交流。 ④了解行業(yè)數(shù)據(jù) 對經(jīng)紀人而言，在溝通前要詳細了解房產(chǎn)行業(yè)動態(tài)，在跟客戶溝通時，用房產(chǎn)行業(yè)動態(tài)以及一些樓盤的數(shù)據(jù)來吸引客戶的興趣，讓客戶有了解買房的沖動，讓業(yè)主有買房或者租房的想法。 2、電話溝通中的技巧  ①電話溝通開場白 你的開場白能否引起客戶的興趣，電話前10秒抓住顧客的注意力，并引發(fā)他的興趣，30秒內(nèi)就決定了這通電話是結(jié)束還是繼續(xù)。 ②明確客戶的利益 一通電話禁忌一直強調(diào)自身的利益，一定要明確客戶的利益所在。要讓客戶感受“賺到了”（例如站在買房者的角度分析房源的戶型、價格、優(yōu)勢等都是最適合他的，站在賣房者的角度分析價格是否合理，后期服務(wù)是否有保障），這樣才能勾起客戶的欲望。 ③針對溝通的問題及時調(diào)整話術(shù) 針對溝通過程提出的問題及時調(diào)整話術(shù)，這就需要我們平常多積累話術(shù)，也要善于聆聽，當客戶提出疑問的時候能及時應(yīng)對，還要掌握所有跟進的記錄，讓每一次溝通都能有關(guān)聯(lián)，熟知客戶的需求去制定話術(shù)。 ④注意說話的語速與表達方式 在溝通過程中語速要適當，給客戶適當?shù)乃伎紩r間，但不宜過長?？炝?，客戶根本就記不住我們在說什么，沒效果；慢了，一是客戶沒有耐心，二是當客戶反應(yīng)出我們的目的時，會有排斥心理。 3、溝通后的注意事項  ①記錄跟進內(nèi)容 每通電話我們都會獲取一些有效信息，這些信息需要及時記錄下來，方便下次跟進的時候作為參考依據(jù)。 ②回訪 a、電話溝通完是否需要及時微信回訪，例如溝通過程中提到的房源信息，可以及時在微信中分享給客戶。 b、設(shè)定下次回訪時間，制定提醒事件、回訪目的。 學會這些電話溝通技巧，相信對大家的業(yè)務(wù)開展會有很好的幫助。大家也可以利用億房通管理軟件來協(xié)助工作，例如億房通管理軟件中房配客的功能可以匹配出需求對應(yīng)的房客源信息，這樣在溝通的時候能快速、準確地回應(yīng)客戶。 下面給大家再介紹幾個功能點，結(jié)合到電話溝通中使用，可以達到事半功倍的效果： 1、樓盤大數(shù)據(jù)：依托大數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，整合互聯(lián)網(wǎng)信息，可以幫助我們了解樓盤詳情（如：樓盤均價、典型戶型圖、價格走勢、物業(yè)公司等）。只有掌握了詳細的房源動態(tài)，和客戶溝通才能用數(shù)據(jù)說話，也能更好的把握客戶的需求。 2、樓盤精耕：讓每個樓盤都有專屬負責人，負責樓盤信息的采集、勘察、跟進等，系統(tǒng)自動生成樓盤銷控圖；還可以在銷售話術(shù)中整合相關(guān)話術(shù)信息，以便下次溝通使用。 3、房源跟進：在億房通系統(tǒng)中我們可以選擇跟進方式，比如電話，看房，接待，拜訪，堪查等方式，然后寫上跟進的內(nèi)容，比如，跟業(yè)主約時間，什么時候去做房堪；最后在系統(tǒng)里面選擇下次跟進的日期，如果快到期了，系統(tǒng)就會提前發(fā)送消息提醒。 4、經(jīng)紀人微信店鋪：例如我們在電話溝通中提到了某些房源，如果是自己一張張發(fā)送圖片，再描述房源，不僅僅影響美觀，還增加了我們的工作量，如果借助億房通經(jīng)紀人微店一鍵分享，就很方便了。 |
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