1、顧客說(shuō)：我要考慮一下。

對(duì)策：時(shí)間就是金錢。機(jī)不可失，失不再來(lái)。

（1）詢問(wèn)法：

通常在這種情況下，顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒(méi)有弄清楚你的介紹（如：某一細(xì)節(jié)），或者有難言之隱不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問(wèn)法將原因弄清楚，再對(duì)癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒(méi)有解釋清楚，所以您說(shuō)您要考慮一下？

（2）假設(shè)法：

假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處（或快樂(lè)），如果不馬上成交，有可能會(huì)失去一些到手的利益，利用人的虛偽性迅速促成交易。如：XX先生，一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購(gòu)買，可以獲得XX（外加禮品）?，F(xiàn)在有許多人都想購(gòu)買這種產(chǎn)品，如果您不及時(shí)決定，會(huì)...

（3）直接法：

通過(guò)判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?wèn)，尤其是對(duì)男士購(gòu)買者繳付在錢的問(wèn)題時(shí)，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：XX先生，說(shuō)真的，會(huì)不會(huì)是錢的問(wèn)題呢？或您是在推脫吧，想要躲開(kāi)我吧？

2、顧客說(shuō)：太貴了。

對(duì)策：一分錢一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴。

（1）比較法：

與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如：XX錢現(xiàn)在可以買a、b、c、d等幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買一點(diǎn)兒都不貴。

（2）拆散法：

將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開(kāi)來(lái)，一部分一部分來(lái)解說(shuō)，每一部分都不貴，合起來(lái)就更加便宜了。

（3）平均法：

將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭?、每周、每天，平均到每一天的比較顯然劃算。如：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢？按XX年計(jì)算，XX月XX星期，實(shí)際每天的資金規(guī)劃是多少，你每花XX錢，就可獲得這個(gè)產(chǎn)品，值！

（4）贊美法：

通過(guò)贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時(shí)很注重XX（生活品位等）的啦，不會(huì)舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。

3、顧客說(shuō)：市場(chǎng)不景氣。

對(duì)策：不景氣時(shí)更應(yīng)該買。

（1）討好法：

現(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。通過(guò)說(shuō)購(gòu)買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客！

（2）化小法：

景氣是一個(gè)大的宏觀環(huán)境變化，是單個(gè)人無(wú)法改變的，對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)在短時(shí)間內(nèi)還是按部就班，一切“照舊”。這樣將事情淡化，將大事化小來(lái)處理，就會(huì)減少宏觀環(huán)境對(duì)交易的影響。

（3）例證法：

舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動(dòng)、馬上購(gòu)買。如：某某先生，XX人XX時(shí)間購(gòu)買了這種產(chǎn)品，感覺(jué)怎么樣（有什么評(píng)價(jià)，對(duì)他有什么改變）。今天，你有相同的機(jī)會(huì)，作出相同的決定，你愿意嗎？

4、顧客說(shuō)：能不能便宜一些。

對(duì)策：價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，便宜無(wú)好貨

（1）得失法：

交易就是一種資金規(guī)劃，有得必有失。單純以價(jià)格來(lái)進(jìn)行購(gòu)買決策是不全面的，光看價(jià)格，會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對(duì)購(gòu)買者本身是個(gè)遺憾。如：您認(rèn)為某一項(xiàng)產(chǎn)品資金規(guī)劃過(guò)多嗎？但是資金規(guī)劃過(guò)少也有他的問(wèn)題所在，資金規(guī)劃太少，使所付出的就更多了，因?yàn)槟?gòu)買的產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到頒期的滿足（無(wú)法享受產(chǎn)品的一些附加功能）。

（2）底牌法：

這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國(guó)最低的價(jià)位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實(shí)在辦不到。通過(guò)亮出底牌（其實(shí)并不是底牌，離底牌還有十萬(wàn)八千里），讓顧客覺(jué)得這種價(jià)格在情理之中，買得不虧。

（3）誠(chéng)實(shí)法：

在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理，告訴顧客不要繳付有這種僥幸心理。如：如果您確實(shí)需要低價(jià)格的，我們這里沒(méi)有，據(jù)我們了解其他地方也沒(méi)有。

5、顧客說(shuō)：別的地方更便宜。

對(duì)策：服務(wù)有價(jià)。

（1）分析法：

大部分的人在做購(gòu)買決策的時(shí)候，通常會(huì)了解三方面的事：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這三個(gè)方面輪換著進(jìn)行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問(wèn)，讓它“單戀一支花”。

如：XX先生，那可能是真的，畢竟每個(gè)人都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品。但我們這里的服務(wù)好，可以提供XX，您在別的地方購(gòu)買，沒(méi)有這么多服務(wù)項(xiàng)目又沒(méi)有節(jié)省錢，還是我們這里比較恰當(dāng)。

（2）轉(zhuǎn)向法：

不說(shuō)自己的優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)向客觀公正地說(shuō)別的地方的弱勢(shì)，并反復(fù)不停地說(shuō)，摧毀顧客心理防線。

（3）提醒法：

提醒顧客不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會(huì)選哪一項(xiàng)呢？你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎？你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎？XX先生，有時(shí)候我們多資金規(guī)劃一點(diǎn)，來(lái)獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說(shuō)對(duì)嗎？

6、顧客講：沒(méi)有預(yù)算（沒(méi)有錢）。

對(duì)策：制度是死的，人是活的。沒(méi)有條件可以創(chuàng)造條件。

（1）前瞻法：

將產(chǎn)品可以帶來(lái)的利益講解給顧客聽(tīng)，催促顧客進(jìn)行預(yù)算，促成購(gòu)買。如：XX先生，我知道一個(gè)完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具。但是工具本身須具備靈活性，您說(shuō)對(duì)嗎？你還是根據(jù)實(shí)際情況來(lái)調(diào)整預(yù)算吧！

（2）攻心法

分析產(chǎn)品不僅可以給購(gòu)買者本身帶來(lái)好處，而且還可以給周圍的人帶來(lái)好處。購(gòu)買產(chǎn)品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞，如果不購(gòu)買，將失去一次表現(xiàn)的機(jī)會(huì)。這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)購(gòu)買者又非常重要，失去了，痛苦！

7、顧客講：它真的值那么多錢嗎？

對(duì)策：懷疑是奸細(xì)，懷疑的背后就是肯定。

（1）資金規(guī)劃法：

做購(gòu)買決策就是一種資金規(guī)劃決策，普通人是很難對(duì)資金規(guī)劃預(yù)期效果作出正確評(píng)估的，都是在使用或運(yùn)用過(guò)程中逐漸體會(huì)、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來(lái)的利益。既然是資金規(guī)劃，就要多看看以后會(huì)怎樣，現(xiàn)在也許只有一小部分作用，但對(duì)未來(lái)的作用很大，所以它值！

（2）反駁法：

利用反駁，讓顧客堅(jiān)定自己的購(gòu)買決策是正確的。如：您是位眼光獨(dú)到的人，您現(xiàn)在難道懷疑自己了？您的決定是英明的，您不信任我沒(méi)有關(guān)系，您也不相信自己?jiǎn)幔?/div>